Marketing Strategies and Practices (Marathi Version)-munotes

Page 1

1 घटक - १
१
विपणन धोरणाांची माविती
घटक सांरचना
१.० उद्दिष्टे
१.१ प्रस्तावना
१.२ द्दवपणन धोरणाांची सांकल्पना
१.३ द्दवपणन धोरणाांची उत्क्ाांती
१.४ द्दवपणन धोरणाांची भूद्दमका/महत्त्व
१.५ द्दवपणन धोरणाांचे प्रकार
१.६ द्दवपणन धोरणे तयार करण्याची प्रद्द्या
१.७ साराांश
१.८ स्वाध्याय
१.० उविष्टे (OBJECTIVES) ह्या प्रकरणाचा अभ्यास केल्यानाांतर द्दवद्याथी खालील बाबतीत सक्षम होतील :
 द्दवपणन व्यूहरचना (धोरणे) आद्दण मुलभूत सांकल्पना समजून घेणे.
 परांपरागत ते समकालीन द्दवपणन व्युहरचनाांच्या उत्क्ाांतीचा अभ्यास करणे.
 आजच्या कांपनयाांसाठी द्दवपणन धोरणाांचे महत्त्व तपासणे.
१.१ प्रस्तािना (INTRODUCTION) माकेद्दिांग (द्दवपणन) हा शब्द लॅद्दिन शब्द "Mercatus" पासून आला आहे ज्याचा अथथ
बाजारपेठ द्दकांवा व्यापार असा होतो. हा शब्द पद्दहल्याांदा १८९७ मध्ये व्यवसायात वापरला
गेला. म्हणून, द्दव्ी आद्दण जाद्दहरातींवर भर देऊन, उत्कपादकाकडून ग्राहकाकडे माल
पोहोचवण्याची प्रद्द्या असे द्दवपणनाबिल सामानयतः समजले जाऊ शकते.
द्दवपणन प्रद्द्या गेल्या काही वषाांत प्रचांड द्दवकद्दसत झाली आहे. आज ह्याचा अथथ फक्त
उत्कपादन द्दव्ी असा नाही तर त्कयाचा ३६० अांश (सवथसमावेशक) दृद्दष्टकोन आहे ज्यामध्ये
सवथ भागधारकाांचा समावेश आहे. हे वस्तू द्दकांवा सेवाांच्या उत्कपादनापूवी सुरू होते आद्दण
द्दव्ीनांतरही चालू राहते. द्दवशेषत: औद्योद्दगक ्ाांतीनांतर त्कयाची तीव्र उत्क्ाांती झाली आहे.
आज आपण गरजा -आधाररत अथथव्यवस्थेकडून इच्छा-आधाररत अथथव्यवस्थेकडे वळलो
आहोत, उत्कपादन-केंद्दित प्रद्द्येतून ग्राहक-केंद्दित प्रद्द्येकडे बाजार वळला आहे. munotes.in

Page 2

पणन धोरणे आद्दण प्र
2 म्हणून, कॉिलर आद्दण आमथस््ॉांग (२०१०) याांनी माकेद्दिांगची व्याख्या सामाद्दजक आद्दण
व्यवस्थापन प्रद्द्या म्हणून केली आहे ज्याद्वारे व्यक्ती आद्दण सांस्था इतराांशी उपयुक्ततेची
द्दनद्दमथती आद्दण देवाणघेवाण करून त्कयाांना आवश्यक आद्दण हवे ते द्दमळवतात.
दुसरीकडे, Strategy ( व्यूहरचना) हा एक शब्द आहे जो प्राचीन ग्रीक शब्द "Strategos"
पासून आला आहे ज्याचा अथथ ‘जनरल’ (द्दकांवा सैनयाचा नेता) असा होतो. हा शब्द मूळत:
लष्करी आद्दण युद्धात वापरला जात होता आद्दण १९६०च्या दशकात व्यवसाय
व्यवस्थापनात स्वीकारला गेला. व्यवसाय व्यवस्थापनामध्ये व्यूहरचना या शब्दाची अनेक
प्रकारे व्याख्या केली गेली आहे. दीघथकालीन उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी रचना केलेली कृती-
योजना असे ह्याबिल सोप्या शब्दात समजले जाऊ शकते. व्यूहरचनेच्या काही लोकद्दप्रय
व्याख्या पुढील प्रमाणे आहेत :
िॉन न्यूमन आवण मॉगगनस्टनग (१९४७) च्या मते, व्यूहरचना ही पररद्दस्थतीवर आधाररत
सांस्थेने केलेल्या कृतींची माद्दलका आहे.
पीटर ड्रकर (१९५४) याांनी व्युहरचनेची व्याख्या सध्याच्या पररद्दस्थतीचे द्दवश्लेषण
करण्याची आद्दण आवश्यकतेनुसार बदलण्याची प्रद्द्या म्हणून केली आहे. सांस्थेकडे
कोणती सांसाधने आहेत आद्दण कोणती असावीत याचे द्दवश्लेषण करण्यातही हे मदत करते.
चँडलर (१९६२) याांनी सांस्थेच्या दीघथकालीन उद्दिष्टाचा द्दनधाथरक अशी व्युहरचनेची
व्याख्या केली आहे. ही उद्दिष्टे पूणथ करण्याच्या प्रद्द्येतील द्द्याांचा मागथ्म अवलांबून
आद्दण आवश्यक सांसाधनाांची वािणी करून हे साध्य केले जाते.
न्यूमन आवण लोगान (१९७१) च्या मते, व्यूहरचना ही भद्दवष्यातील योजना आहेत ज्या
बदलाची अपेक्षा करतात आद्दण व्यवसायाच्या (ध्येय) द्दमशनमध्ये अांतभूथत झालेल्या सांधीचा
लाभ घेण्यासाठी कृती सुरू करतात.
वमांट्झबरगग याांनी व्यूहरचनेला सांस्था आद्दण द्दतच्या आसपासचा पररसर यामधील मध्यवती
शक्ती (दुवा) असे वद्दणथले आहे.
व्यूहरचना चार स्तराांवर कायथ करतात: सांस्था (Corporate) स्तर, व्यवसाय (Business)
(एसबीयू) स्तर, कायाथत्कमक (Functional) स्तर आद्दण व्यवहारात्कमक ( Operational )
स्तर.
सांस्था स्तरावरील व्यूहरचना म्हणजे वेगवेगळ्या उत्कपादनाांचे माकेिमध्ये स्पधाथ करणारे
वेगवेगळे व्यवसाय द्दनवडून, व्यवस्थाद्दपत करून आद्दण अयोग्य असणारे काढून िाकून
स्पधाथत्कमक फायदा द्दमळवण्यासाठी सांस्थेने केलेल्या कृतींची योजना आहे. सांस्था
स्तरावरील व्यूहरचनेच्या प्रकाराांचे स्थूलपणे चार प्रकारे वगीकरण केले आहे - वाढ,
द्दस्थरता, कपात आद्दण एकीकरण व्यूहरचना.
दुसरीकडे व्यवसाय स्तरावरील व्यूहरचना ही एकाच व्यवसायावर लक्ष केंद्दित करते ज्यामधे
स्पधाथत्कमक फायद्याची खात्री करून घेऊन ग्राहकाांना उपयोद्दगतेची द्दनद्दमथती करून ती
द्दवतररत केली जाते. munotes.in

Page 3

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
3 कायाथत्कमक स्तरावरील व्यूहरचनेचा जनम व्यवसाय स्तरावरील व्युहरचनेमधून होऊ शकतो,
परांतु त्कयाांची व्याप्ती कायाथत्कमक द्दवभागाांपयांत आहे [उदा. द्दवपणन (Marketing),
अथथव्यवस्था (Finance), मानव सांसाधन (Human Resource), इ.]. येथे प्रत्कयेक
कायाथत्कमक क्षेत्र (द्दवभाग) व्यवसायाच्या उद्दिष्टाांवर आधाररत स्वतःची उद्दिष्टे द्दनधाथररत करते
आद्दण स्वतःच्या सांसाधनाांची व्यवस्था करते आद्दण त्कयाांचे वािप करते. ही सवाथत
तपशीलवार व्यूहरचना आहे.
सांस्थेच्या कायाथत्कमक स्तरावरील व्यूहरचना, ज्या दैनांद्ददन कामकाजासाठी (व्यवहारासाठी)
वापरात येतात, त्कयाांना व्यवहारात्कमक स्तरावरील व्यूहरचना असे म्हणतात. या व्यूहरचनेला
रणनीद्दतक/ डावपेचाचे द्दनणथय असेही म्हणतात कारण ते कायाथत्कमक उद्दिष्टाांवर आधाररत
कामाचे सातत्कय राखण्यासाठी अल्प कालावधीसाठी तयार केले जातात.
द्दवपणन व्यूहरचना हा कायाथत्कमक स्तरावरील व्यूहरचनेचा एक प्रकार आहे.

आकृती : १.१ - व्युिरचनाांचा पदानुक्रम/श्रेणी
स्रोत: ‘Marketing Strategies A Decision -Focused Approach’ - Walker O.,
Mullins J.
१.२ विपणन धोरणाांची सांकल्पना (CONCEPT OF MARKETI NG STRATEGIES) अगदी मूलभूत शब्दाांमध्ये, उत्कपादन द्दकांवा सेवेचा प्रचार आद्दण द्दव्ी करण्यासाठी द्दवकद्दसत
केलेल्या व्युहरचनाांना द्दवपणन व्यूहरचना (धोरण) म्हणतात. द्दवपणनाच्या सांकल्पनेला
अनेक आयाम आहेत तसेच द्दवपणन व्युहरचनेचेही आहे. द्दवपणनाच्या सांकल्पनेतील
उत्क्ाांतीसह, द्दवपणन व्युहरचनेच्या व्याख्या देखील वषाथनुवषे द्दवकद्दसत झाल्या आहेत.
बरेकर, मायकेल जॉन (२००८) याांच्या मते, द्दवपणन व्यूहरचना ही अशी प्रद्द्या आहे
ज्याद्वारे सांस्था आपली द्दव्ी वाढवण्याच्या सवोत्तम उपलब्ध सांधींवर मयाथद्ददत सांसाधने
munotes.in

Page 4

पणन धोरणे आद्दण प्र
4 केंद्दित करून शाश्वत स्पधाथत्कमक फायदा द्दमळवते. द्दवपणन व्यूहरचना द्दवपणनाचा वापर
सांस्था आद्दण त्कयाचे ग्राहक याांच्यातील दुवा म्हणून करण्यात मदत करतात.
विवलप कोटलर आवण केविन केलर त्कयाांच्या माकेद्दिांग मॅनेजमेंि (द्दवपणन व्यवस्थापन) या
पुस्तकात द्दवपणन व्युहरचनेची व्याख्या त्कया बाजारामध्ये उपलब्ध असलेल्या सांधींच्या
द्दवश्लेषणाच्या आधारे द्दनधाथररत बाजारपेठेची आद्दण त्कयासाठी प्रस्ताद्दवत मूल्य प्रस्ताव
ओळखण्यासाठीची एक प्रद्द्या म्हणून करतात.
म्हणून द्दवपणन व्युहरचनेची व्याख्या सांस्थेची द्दवपणन उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी तयार
केलेली सवथसमावेशक कृती योजना म्हणून केली जाऊ शकते.
एकीकडे, द्दवपणन व्यूहरचनाांचा सांबांध हा उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी पयाथवरणाद्वारे
लादलेल्या सांधी आद्दण आव्हानाांच्या आधारावर करावयाच्या कृतीची द्दनवड करण्याशी
असतो, तर द्दवपणन व्यवस्थापनाचा सांबांध हा सांसाधनाांची व्यवस्था करून आद्दण समनवय
साधून या कृती योजनाांच्या अांमलबजावणी करण्याशी असतो, जेणेकरून व्यूहरचना इद्दच्छत
पररणाम आणू शकेल.
म्हणूनच, द्दवपणन व्यूहरचना ह्या सांस्थेच्या द्दवपणन योजनेचे मुख्य घिक आहेत.
१.३ विपणन धोरणाांची उत्कक्राांती (EVOLUTION OF MARKETING STRATEGIES)

आकृती : १.२ - विपणनाच्या सांकल्पनाांमध्ये गेल्या कािी िर्ाांत झालेले बरदल
द्दवपणन शेकडो वषाांपासून आहे. पण या वषाांत त्कयात प्रचांड बदल झाले आहेत. हे बदल ह्या
सांकल्पनाांमधून द्ददसून येतात.
१. देिाणघेिाण सांकल्पना:
औद्योद्दगक ्ाांतीपूवी ही सांकल्पना प्रचद्दलत होती. ग्राहकाांकडे फारसे पयाथय नव्हते.
कांपनयाांची सांख्या फारच मयाथद्ददत असल्याने द्दव्ेत्कयाांमध्ये स्पधाथ नव्हती. या काळात
munotes.in

Page 5

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
5 द्दवपनणाचे सार म्हणजे द्दव्ेते पैशाच्या बदल्यात सेवाांची आद्दण वस्तूांची देवाणघेवाण करत.
ग्राहकाकडे पयाथय नव्हता आद्दण केवळ उपलब्ध उत्कपादन खरेदी करावे लागत असे.
ग्राहकाांची सोय आद्दण द्दनवड द्दवचारात घेतली गेली नव्हती. नफ्यावर भर द्ददला गेला होता.
बाजारपेठ शोध, सांशोधन आद्दण द्दवकास, नद्दवनता, द्दव्ीनांतरची सेवा आद्दण ग्राहकाांचे
समाधान या सांकल्पना अद्दजबात महत्त्वाच्या नव्हत्कया.
२. उत्कपादन सांकल्पना:
ही सांकल्पना औद्योद्दगक ्ाांतीदरम्यान आद्दण नांतर सुरू झाली. या काळाचे वैद्दशष्ट्य म्हणजे
यावेळी मोठ्या प्रमाणात उत्कपादन केले जात असे आद्दण आद्दथथक ताणामुळे ग्राहकाांची ऐपत
कमी होत होती. म्हणूनच, या काळात द्दवपनणाची द्दवशेषता ही होती की ग्राहक मोठ्या
प्रमाणात उपलब्ध असलेली आद्दण कमी द्दकांमतीची उत्कपादने खरेदी करेल. द्दवपणनकत्कयाांचा
(द्दवपणकाांचा) असा द्दवश्वास होता की, उत्कपादन खचथ कमी करण्यासाठी मोठ्या प्रमाणावर
उत्कपादन केले पाद्दहजे. त्कयामुळे नफा वाढवण्यासाठी व्यवस्थापनाने मोठ्या प्रमाणावर
उत्कपादन, द्दवस्तृत द्दवतरण आद्दण शक्य द्दततकी कमी द्दकांमत या धोरणाांचा अवलांब केला.
३. िस्तु सांकल्पना:
ही सांकल्पना या वस्तुद्दस्थतीवर आधाररत होती की ग्राहक इतर वस्तूांपेक्षा चाांगल्या वस्तू
खरेदी करण्यास प्राधानय देतात. म्हणून, वस्तू उत्ककृष्टतेवर लक्ष केंद्दित केले गेले. ग्राहकाांना
आकद्दषथत करण्यासाठी वस्तूांमध्ये गुणवत्ता, कामद्दगरी, द्ददखावा आद्दण द्दतच्या इतर
वैद्दशष्ट्याांमध्ये सुधारणा केली जात असे. सांस्थाांनी वस्तुमध्ये अद्दद्वतीय वैद्दशष्ट्ये वाढवण्यावर
आद्दण उपयुक्ततेच्या दृष्टीने ते अद्दधक चाांगले बनद्दवण्यावर लक्ष केंद्दित केले. परांतु या
सुधारणा ग्राहकाांच्या पसांती आद्दण इच्छाांवर आधाररत नव्हत्कया. ग्राहकाांच्या समाधानावरही
लक्ष केंद्दित केले नव्हते. उत्कपादनाांमध्ये बदल करण्यापूवी फार कमी बाजार सांशोधन केले
जात असे. ही सांकल्पना बाजारपेठ लघुदृद्दष्टदोषामुळे त्रस्त होती कारण ती दीघथकाळ नफा
वाढवण्याचा उिेश पूणथ करत नव्हती.
४. विक्री सांकल्पना:
ही सांकल्पना आ्मक (तीव्र) जाद्दहरात आद्दण द्दव्ीवर केंद्दित होती. कांपनया जे काही द्दवकू
शकतील ते उत्कपादन करण्यापेक्षा त्कयाांनी जे उत्कपादन केले ते द्दवकण्याचा प्रयत्कन करत
होत्कया. ग्राहकाांना उत्कपादने खरेदी करण्यासाठी आकद्दषथत करण्यासाठी त्कयाांच्याशी सांवाद
साधण्याला महत्त्व देण्यात यायचे. बर् याच कांपनयाांना जास्त क्षमतेचा त्रास सहन करावा
लागला आद्दण त्कया आ्मकपणे (तीव्रपणे) द्दव्ीच्या सांधी शोधत होत्कया. अनेक वेळा अशा
उत्कपादनाांचा प्रचार करण्यासाठी कांपनी आ्मकपणे (तीव्रपणे) खचथ करत, ज्या उत्कपादनाांना
खरेदी करण्यास ग्राहक इच्छुक नसतात द्दकांवा ज्याची बाजारपेठ सांतृप्त असते. munotes.in

Page 6

पणन धोरणे आद्दण प्र
6
आकृती : १.३ - विपणनातील विक्री सांकल्पना जी उत्कपादन उपलब्ध करून देणे आवण
वकांमत कमी ठेिून ग्रािकाांना आकवर्गत करणे यािर लक्ष केंवित करते.
५. विपणन सांकल्पना:
शेविी, या िप्प्यात ग्राहकाांकडे लक्ष केद्दनित केले गेले. स्पधेवर मात करण्यासाठी ग्राहकाांना
काय हवे आहे ते पुरवण्याकडे लक्ष द्ददले गेले. ग्राहकाांच्या गरजा आद्दण इच्छा समजून
घेण्यासाठी सांशोधन करण्यात आले आद्दण त्कयावर आधाररत द्दवपणन योजना तयार
करण्यात आल्या. एकाद्दत्कमक द्दवपणन प्रयत्कनाांमुळे आद्दण ग्राहकाांच्या गरजा समजून घेऊन
नफा कमावला गेला.

आकृती : १.४ - उत्कपादन विक्रीची विपणन सांकल्पना ग्रािकाांच्या आिडीवनिडी
लक्षात घेऊन आवण त्कयािर आधाररत विपणन वमश्रची रचना करून तयार करण्यात
आली आिे.
munotes.in

Page 7

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
7 ६. सामावजक विपणन सांकल्पना:
यामध्ये द्दवपणन सांकल्पनेसोबत सामाद्दजक द्दहतही सामील करण्यात आले. सामाद्दजक
कल्याणामध्ये केवळ ग्राहकच नाही तर समाजाचेही कल्याण समाद्दवष्ट आहे. द्दवपणक केवळ
उत्कपादनाचीच द्दव्ी करत नाहीत तर त्कयाांचा व्यवसाय चालवताना केल्या जाणार्या
कांपनीच्या सामाद्दजक जबाबदार वतथनाचा प्रचारही करतात. ग्राहकाांच्या गरजा आद्दण इच्छा
समजून घेण्यासाठी आद्दण ग्राहकाांना आनांद देणारी उत्कपादने आद्दण सेवा प्रदान करण्यासाठी
तपशीलवार सांशोधन केले जाते. अद्दधक आनांदी ग्राहक आद्दण सामाद्दजक जबाबदारीचे भान
राखून केलेल्या वतथनामुळे कांपनया प्रद्दतस्पध्याांवर बाजी मारतात.

आकृती : १.५ - सामावजक विपणन सांकल्पना केिळ ग्रािकाांना समाधानच देत नािी
तर सामावजक जबराबरदार ितगन दर्गिून उत्कपादनाच्या नािाची (ब्रँडची) प्रवतमा देखील
िाढिते.
७. नातेसांबरांध विपणन:
या सांकल्पनेतील भर ग्राहकाांच्या पलीकडे जातो. हे सांस्थेशी सांबांद्दधत आद्दण अांतगथत
असलेल्या सवथ महत्कवाच्या लोकाांशी द्दचरकालीन आद्दण शाश्वत नातेसांबांधावर भर देते. हे
लोक द्दवतरक, द्दकरकोळ द्दव्ेते, घाऊक द्दव्ेते आद्दण इतर मध्यस्थ याांसारखे द्दवपणन
भागीदार असू शकतात; आद्दथथक भागीदार जसे द्दनधीदार, भागधारक, द्दवत्तीय सांस्था इ.
आद्दण कमथचारी आद्दण व्यवस्थापन इ. ही असू शकतात. असे मानले जाते की हे सवथ
भागधारक ग्राहकाांना चाांगली सेवा देण्यासाठी प्रत्कयक्ष आद्दण अप्रत्कयक्ष भूद्दमका बजावतात.
सांस्थेने सवथ अांतगथत आद्दण बाह्य भागधारकाांसह प्रभावी जाळे (नेिवकथ) तयार करण्यासाठी
धोरणे द्दवकद्दसत केली पाद्दहजेत.
munotes.in

Page 8

पणन धोरणे आद्दण प्र
8

आकृती : १.६ - नातेसांबरांध विपणन केिळ समाधानी ग्रािकाांना त्कयाांच्यार्ी सतत सांबरांध
ठेिण्यासाठीच काम करत नािी तर ग्रािकाांना सेिा देणार् या सिग गागधारकाांसोबरत
चाांगले सांबरांध विकवसत करण्यािर आवण वटकिून ठेिण्यािरिी लक्ष केंवित करते.
८. समग्र (सिाांगीण) विपणन सांकल्पना:
आधुद्दनक द्दवपणन व्यूहरचनाकार आज सवथसमावेशक दृद्दष्टकोन स्वीकारतात. त्कयाांचा असा
द्दवश्वास आहे की द्दवपणन सांस्थेमधूनच सुरू होते. द्दवपणन हे केवळ समद्दपथत द्दवपणन
द्दवभागाचे काम नाही तर सांस्थेच्या सवथ द्दवभागाांनी हातद्दमळवणी करणे आवश्यक आहे.
याला समग्र (सवाांगीण) सुस्थापन म्हणतात. सांपूणथ सांस्थेला, योग्य उत्कपादन योग्य द्दकांमतीत
योग्य द्दठकाणी ग्राहकाांपयांत पोहोचवण्यासाठी द्दवत्त ते मानवी सांसाधनापयांत, सांशोधन ते
उत्कपादनापयथनत एकत्र काम करावे लागते. ही फलद्दनष्पत्ती द्दमळद्दवण्यासाठी, सांस्थेचे सवथ
भागधारक जसे की कमथचारी, पुरवठादार, खरेदीदार, भागभाांडवलधारक (shareholders),
द्दनधीदार इत्कयादींना ग्राहकाांसारखे वागवले जाते. त्कयाांना चाांगली सेवा द्ददल्यास ते अद्दधक
चाांगली सेवा देऊ शकतील.
अ. समग्र (सिाांगीण) विपणन सांकल्पनेचे प्रमुख घटक (Some key components
of Holistic Marketing concept) :
 अांतगगत विपणन: सांस्थेतील सवथ द्दवभागाांमधील द्दवपणन (समनवय आद्दण सहकायथ).
 नातेसांबरांध विपणन: ग्राहक, अांतगथत ग्राहक (कमथचारी, व्यवस्थापन इ.) तसेच अांद्दतम
ग्राहक याांच्याशी चाांगले सांबांध द्दनमाथण करणे हे समग्र (सवाांगीण) द्दवपणनासाठी
फायदेशीर आहे.
 कायगप्रदर्गन (कामवगरी) विपणन: खचथ कमी करून आद्दण द्दव्ी वाढवून सांपूणथपणे
(सवथ द्दवभाग आद्दण मध्यस्थाांचा समावेश करून) सांस्थेची द्दव्ी आद्दण महसूल वाढ
करणे.
 एकावत्कमक विपणन: उत्कपादने, सेवा आद्दण द्दवपणन याांनी सांस्थेच्या वाढीसाठी हातात
हात घालून काम केले पाद्दहजे.. munotes.in

Page 9

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
9
आकृती : १.७ - समग्र (सिाांगीण) विपणन व्युिरचनेचे उदािरण - सॅमसांगने ग्रािकाांना
समाधानकारक सेिा देण्यासाठी विविध सांस्थात्कमक कायाांचा समािेर् करून सिाांगीण
विपणनाचा अिलांबर केला आिे.
१.४ विपणन धोरणाांची गूवमका/मित्त्ि (ROLE/ IMPORTANCE OF MARKETING STRATEGIES) द्दवपणन सांशोधनानांतर द्दवपणन व्यूहरचना तयार केली जाते. हे सांस्थेला द्दतच्या दुद्दमथळ
सांसाधनाांचा इष्टतम वापर करण्यास मदत करते. हे पयाथवरणीय द्दवश्लेषण आद्दण गहन
द्दवपणन सांशोधनावर आधाररत असल्याने, ते सांस्थेला सांधींचा जास्तीत जास्त फायदा
घेण्यास मदत करते आद्दण धोक्याचा प्रभाव कमी करून त्कयाचे सांरक्षण करते.
विपणन व्युिरचनाांची सांस्थेमध्ये पुढील गूवमका असते:
१. सिोत्ककृष्ट वमश्र विपणन सांयोग ठरिणे:
ग्राहकाांना सवोत्तम मूल्य (उपयोद्दगता) प्रदान करण्यासाठी सांस्थेने द्दमश्र द्दवपणनाचे योग्य
सांयोजन द्दनद्दित करणे आवश्यक आहे. माकेि आद्दण ग्राहकाांचा सखोल अभ्यास करून हे
केले जाते.
२. प्रवतस्पध्याांसोबरत स्पधेला सामोरे जाणे:
द्दवपणन व्यूहरचना ही सांस्थेची बाजारपेठेतील कामद्दगरी प्रद्दतस्पध्याांपेक्षा चाांगली असल्याचे
सुद्दनद्दित करण्यासाठी तयार केली जाते. हे प्रद्दतस्पध्याांच्या व्युहरचनेचा प्रद्दतकार करण्यास
देखील मदत करते. द्दवपणन व्यूहरचना प्रद्दतस्पध्याांच्या कमकुवततेकडे सांस्थेसाठी एक सांधी
म्हणून पाहतात आद्दण त्कयाचा सवोत्तम फायदा घेण्यासाठी तशा रचना केल्या आहेत. योग्य
माकेद्दिांग व्यूहरचना नवीन प्रवेषकाांना बाजारात येण्यास प्रद्दतबांध करण्यास देखील मदत
करतात. द्दवपणन धोरणे उत्कपादनाचा अद्दद्वतीय द्दव्ी द्दसद्धाांत (USP) तयार करण्यात मदत
munotes.in

Page 10

पणन धोरणे आद्दण प्र
10 करतात आद्दण त्कयाच्या जाद्दहरातीसाठी योग्य द्ददशा देतात. हे सांस्थेची एक वेगळी ओळख
द्दनमाथण करण्यास मदत करते.
३. निा िाढिण्यासाठी िस्तू वकांिा सेिा विकवसत करणे:
कोणत्कयाही व्यवसाद्दयक सांस्थेचे अांद्दतम उद्दिष्ट नफा वाढवणे हे असते. आजच्या सांस्था
स्मािथ व्यूहरचना बनवतात जसे की कमी द्दकांमत राखण्याचे प्राधानय, द्दकांमत कमी
ठेवण्यासाठी समनवयक द्दवपणन पध्दती, इ. ज्यातून ग्राहकाांचे जास्तीत जास्त समाधान
साधता येईल.
४. सांघटनात्कमक िाढीसाठी सांधी ओळखणे:
स्पधाथत्कमक व्यावसाद्दयक जगात उपलब्ध असलेल्या सांधींवर सांस्थेची वाढ अवलांबून असते.
सांस्थेच्या उपलब्ध सांसाधने आद्दण क्षमताांनुसार व्युहरचनेच्या द्दवकासावर लक्ष ठेवणारे
द्दवपणन द्दवभागाचे प्रमुख ते त्कयाांच्या पूणथ क्षमतेचा वापर करू शकतील असे क्षेत्र द्दनवडतात.
सांस्थेचा द्दवपणन द्दवभाग सांधीचा फायदा घेतो आद्दण पूवथद्दनधाथररत व्युहरचनेमध्ये काही बदल
आवश्यक असल्यास ते त्कयानुसार केले जाऊ शकतात जेणेकरून द्दनवडलेल्या सांधीतून
जास्तीत जास्त उत्कपादन द्दमळू शकेल.
५. विगागीय समन्िय िाढिते:
सांस्थेच्या व्यावसाद्दयक धोरणाांच्या आधारे सवथ कायाथत्कमक धोरणे तयार केली जातात. जरी
प्रत्कयेक द्दवभागाची स्वतःची उद्दिष्टे आद्दण ध्येय असली, तरी ते सवथ शेविी कांपनीची उद्दिष्टे
आद्दण ध्येय साध्य करण्यात हातभार लावतात. इतर कोणत्कयाही कायाथत्कमक
व्युहरचनेप्रमाणेच, सांस्थेच्या व्यावसाद्दयक उद्दिष्टाांची पूतथता करण्यासाठी आद्दण सांस्थेच्या
व्यावसाद्दयक व्युहरचनाांशी सुसांगतीसाठी सूत्रबद्ध व्यूहरचना तयार केली जाते.
६. सांसाधनाांचा इष्टतम िापर:
द्दवपणन धोरणाांची अांमलबजावणी सवथ सांसाधने (भौद्दतक, आद्दथथक आद्दण मानवी) अचूकपणे
ओळखण्यात, एकद्दत्रत करण्यात आद्दण वािप करण्यात मदत करते. हे सांसाधनाचा अपव्यय
िाळते आद्दण दुद्दमथळ/ तुिपुांज्या सांसाधनाांचा सवोत्तम वापर करण्यास मदत करते.
७. विपणन वक्रयाकलापाांची व्याप्ती आवण अथगसांकल्प वनवित करणे:
सांस्थेतील द्दवभागाचा अथथसांकल्प त्कयाांच्या उद्दिष्टाांवर आद्दण ते साध्य करण्यासाठीच्या कृती
योजनाांवर आधाररत असतो. एक सुव्यवद्दस्थत द्दवपणन व्यूहरचना योग्य अथथसांकल्प (बजेि)
द्दनधाथररत करण्यात मदत करते. द्दवपणन व्युहरचनेची योग्य अांमलबजावणी योजना द्दनयुक्त
केलेल्या अथथसांकल्पचा इष्टतम वापर करण्यास मदत करते.
८. निीन वनधागररत विगाग ओळखणे:
द्दवपणन धोरणे तयार करताना सांस्था लोकसांख्येतील उत्कपननाची पातळी, शैक्षद्दणक पातळी,
द्दलांग इत्कयादीचा अभ्यास करते ज्यामुळे त्कयाांच्या आवडी, सवयी आद्दण गरजा याांची माद्दहती munotes.in

Page 11

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
11 द्दमळते. या माद्दहतीच्या आधारे सांस्था त्कयाांच्या प्रस्तावाांवर (प्रदानाांवर) काम करू शकते
आद्दण प्रचारात्कम क उप्माांद्वारे नवीन ग्राहकाांना आकद्दषथत करू शकते.
१.५ विपणन धोरणाांचे प्रकार (TYPES OF MARKETING STRATEGIES) बाजारातील प्रद्दतस्पध्याांपेक्षा फायदा द्दमळवण्यासाठी द्दव्ेते द्दवपणन द्दमश्रणाचे (४P ते ७P)
द्दवद्दवध सांयोग वापरतात. व्यूहरचना ठरवण्यात कांपनीची बाजारपेठेतील द्दस्थती ही प्रमुख
भूद्दमका बजावते.
बराजारपेठेमधील िेगिेगळ्या वस्थतींिर आधाररत व्युिरचना खालील प्रमाणे आिेत:
१. बराजारपेठ प्रमुखाची व्यूिरचना:
जेव्हा उद्योगधांद्याला बाजारपेठेतील जास्तीत जास्त वािा द्दमळतो तेव्हा ही व्यूहरचना
स्वीकारली जाते. येथे उद्योगधांदा बाजाराचा आकार वाढद्दवण्यावर , द्दतच्या वाि्याचे रक्षण
करण्यावर आद्दण सापेक्ष बाजारातील द्दहस्सा वाढवण्यावर लक्ष केंद्दित करतो. उत्कपादनाच्या
द्दव्ीसाठी बाजारपेठेचे नवीन द्दवभाग ओळखून, स्पधेमध्ये वेगळेपण (द्दकांमत आद्दण
उत्कपादनाच्याबाबतीत) जपुन आद्दण द्दवद्यमान बाजार द्दवभागाांमध्ये अद्दधक द्दव्ी
करण्यासाठी योजना सादर करून ते लक्ष साध्य केले जाते. (बाजारपेठ) प्रमुखाांनी
आव्हानात्कमक व्युहरचनेपासून सतकथ रहायला हवे आद्दण त्कयाांच्या कमकुवत क्षेत्राांवर सतत
काम करायला हवे.
२. बराजारपेठ आव्िानकत्कयागची व्यूिरचना:
आव्हानकते तांत्रज्ञानातील बदल, असमाधानी ग्राहक इ. अशी क्षेत्रे ओळखण्याचे काम
करतात द्दजथे बाजारपेठ प्रभुत्कव कमकुवत असू शकते.
 आव्हानकते वस्तूांच्या समान वैद्दशष्ट्याांचा अवलांब करून ग्राहकाांसाठी द्दनवड कठीण
करून पुढून हल्ला (Frontal attack) धोरण अवलांबू शकतात.
 आव्हानकत्कयाथस जर समोरून हल्ला करणे शक्य नसल्यास ते पाश्वथ हल्ला (Flank
attack) करू शकतात. जेथे बाजारपेठ प्रभुत्कव कमकुवत द्दकांवा असुरद्दक्षत असेल तेथे
आव्हानकते हल्ला करतात.
 इथे घेरलेला हल्ला (Encirclement attack) ही केला जाऊ शकतो ज्यामधे पुढून
हल्ला आद्दण पाश्वथ हल्ला दोनहीचा समावेश होतो.
 जी बाजारपेठ द्दकांवा जे बाजारपेठ द्दवभाग, बाजारपेठ प्रमुखाने कह्यात घेतलेले नाहीत,
त्कयाला हळूहळू हस्तगत करून एकूण बाजारपेठ द्दहस्सा वाढवून आव्हानकते कमी
त्रासदायक (सोपा) मागथ काढू शकतात. munotes.in

Page 12

पणन धोरणे आद्दण प्र
12  द्दकांमत युद्धात (बाजारपेठ) प्रमुखाला सतत गुांतवून द्दकांवा स्पधाथ करण्यासाठी
उत्कपादनाच्या अद्दतशय वेगळ्या वैद्दशष्ट्याांसह त्कया उद्योगधांद्याला आियथचद्दकत करून
गद्दमनी (Guerrilla) व्यूहरचना स्वीकारली जाऊ शकते.

आकृती : १.८ - बराजारपेठ प्रमुख आवण आव्िानकत्कयागची उदािरणे
बाजारपेठ प्रमुख ते असतात ज्याांच्याकडे सवाथद्दधक सापेक्ष बाजारपेठ द्दहस्सा असतो आद्दण
ते त्कयाांच्या द्दहस्याचे रक्षण करतात आद्दण त्कयाचा द्दवस्तार करण्यासाठी काम करतात.
आव्हानकते हे सापेक्ष बाजारपेठेतील द्दहस्याबाबतीत दुसर्या द्दकांवा द्दतसर्या ्माांकावर
असतात, परांतु द्दजथे बाजारपेठ प्रभुत्कव कमकुवत असते तेथे ते द्दहस्सा वाढवण्यासाठी द्दकांवा
बाजार व्यापण्यासाठी बाजारपेठ प्रमुखावर सतत हल्ला करत असतात.
३. बराजारपेठ अनुयायी व्यूिरचना:
या कांपनया नेतृत्कवाना आव्हान देत नाहीत द्दकांवा त्कयाांच्यासोबत स्पधाथ करत नाहीत. त्कया
बदल्यात, नेतृत्कवाच्या यशाच्या व्युहरचनेचे अनुकरण करतात आद्दण त्कयाांच्याकडून
द्दशकतात. काळानुसार चाचणी केलेल्या द्दमश्र द्दवपणन व्युहरचनाांचा अवलांब केला जातो
ज्यामुळे जोखीम कमी होते.

आकृती : १.९ - माकेट अनुयायाचे उदािरण
डेल (Dell) सोनी वायो (Sony Vaio) च्या द्दवपणन व्युहरचनाांचे अनुकरण करत आहे.
munotes.in

Page 13

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
13 ४. विवर्ष्ट छोटी सोयीची ( niche) बराजारपेठ व्यूिरचना:
याचा स्वीकार लहान कांपनया करतात ज्याांना लहान द्दवभागावर पूणथ द्दनयांत्रण हवे आहे. ही
व्यूहरचना अद्दधक द्दकफायतशीर आहे कारण अपेद्दक्षत मागणी असलेल्या छोि्या
बाजारपेठेची पूतथता करण्यासाठी उत्कपादन द्दभननता द्दवशेषकरून तयार केली जाईल.
१.६ विपणन धोरणे तयार करण्याची प्रवक्रया (पायर्या) (FORMULATION OF MARKETING ST RATEGIES) द्दवपणन व्युहरचनाांच्या द्दवकासाची आद्दण अांमलबजावणीची प्रद्द्या आकृती १.१० च्या
मदतीने दशथद्दवली जाऊ शकते. द्दवपणन व्युहरचनाांचे द्दनयोजन आद्दण अांमलबजावणी
करण्यासाठी आकृतीमध्ये द्दचद्दत्रत केलेल्या रचनेमध्ये काय करावे, केव्हा करावे आद्दण कसे
करावे याबिल अनेक परस्परसांबांद्दधत द्दनणथयाांचा समावेश आहे. बाजारातील द्दवद्दवध
पररद्दस्थती आद्दण द्दवश्लेषणात्कमक साधने आद्दण रचनेच्या आधारे हे द्दनणथय घेतले जातात.

आकृती : १.१० - विपणन व्यूिरचना तयार करण्याची आवण अांमलबरजािणी
करण्याची प्रवक्रया
स्रोत : ‘Marketing Strategies A Decision -Focused Approach’ - Walker O.,
Mullins J.
आकृतीमध्ये दशथद्दवल्याप्रमाणे, व्यवसाय स्तरावरील उद्दिष्टे आद्दण धोरणे कॉपोरेि
स्तरावरील व्युहरचनेमधून तयार केली गेली आहेत जी शेविी सांपूणथ वातावरणीय
द्दवश्लेषणानांतर उद्दिष्टे तयार केली आहेत.
द्दवद्दशष्ट पररद्दस्थतीसाठी द्दवपणन व्यूहरचना तयार करणे आद्दण त्कयाची अांमलबजावणी
करण्याच्या प्रद्द्येत पुढील पायर् याांचा समावेश आहे:

munotes.in

Page 14

पणन धोरणे आद्दण प्र
14 १. उविष्टे वनवित करणे:
द्दवपणन व्युहरचनेद्वारे साध्य करावयाची उद्दिष्टे ही व्यावसाद्दयक उद्दिष्टे आद्दण धोरणाच्या
आधारे द्दनद्दित केली जातात. द्दवपणन द्दवभागाने काय साध्य करायचे उद्योगधांद्याला अपेद्दक्षत
आहे, ते द्दनधाथररत करण्यात व्यवसायाची उद्दिष्टे मदत करतात.
२. विपणन िातािरणाचे विश्लेर्ण:
व्यूहरचना ठरवण्यापूवी, ग्राहक, प्रद्दतस्पधी आद्दण कांपनीने स्वतःचे पूणथपणे द्दवश्लेषण करणे
खूप महत्कवाचे आहे. हे घिक अत्कयांत गद्दतमान (बदलशील) आहेत. पररणामी तयार केलेली
व्यूहरचना त्कयाच्या अांमलबजावणीदरम्यान बदलली जाऊ शकते. चार C चे द्दवश्लेषणे
चाांगली माकेद्दिांग योजना तयार करण्यात मदत करतात. चार C मधील घिक पुढील प्रमाणे
आहेत:
 कांपनीची अांतगगत सांसाधने: कांपनीची अांतगथत सांसाधने, क्षमता आद्दण द्दवद्दवध
स्तरावरील व्यूहरचना याांचे काम करण्यायोग्य व्यूहरचना तयार करण्यासाठी
सवांकषपणे परीक्षण करणे आवश्यक आहे.
 पयागिरणीय सांदगग: स्थूल-बाह्य पयाथवरणीय घिक जसे की सामाद्दजक-आद्दथथक
घिक, राजकीय घिक , ताांद्दत्रक घिक इ. ज्यामध्ये माकेि अद्दस्तत्कवात आहे, ते
द्दवपणनासाठी योग्य व्यूहरचना द्दनवडण्याकररता पररपूणथ तपशीलासह समजून घेतले
पाद्दहजेत.
 स्पधगकाांचे विश्लेर्ण: प्रद्दतस्पध्याांची ताकद आद्दण कमकुवतता याांचे जवळून आद्दण
सतत द्दनरीक्षणासह स्पधाथत्कमक वातावरणातील कल हे आगामी सांधी द्दनद्दित करण्यात
मदत करतात. हे द्दवश्लेषण भद्दवष्यातील वातावरणाचा अांदाज घेण्यास मदत करते
ज्यामध्ये व्यूहरचनेला कायाथद्दनवत करायचे असते.
 ग्रािकाांना समजून घेणे: सध्याच्या आद्दण/द्दकांवा सांभाव्य ग्राहकाांची वैद्दशष्ट्ये हा सवथ
द्दवद्दवध प्रकारच्या बा जार द्दवश्लेषणाचा केंिद्दबांदू आहे. ग्राहकाांच्या गरजा आद्दण इच्छा,
अपेक्षा आद्दण मागण्या आद्दण तपशील अद्दधक वास्तववादी बाजार धोरण द्दवकद्दसत
करण्यात मदत करतात.
३. िमगच्या इतर व्युिरचनाांसि विपणन धोरणे एकवित करणे:
सवथ स्तराांवर तयार केलेल्या व्युहरचनाांना ते कायथरत बनवण्यासाठी व्यवसायाच्या
बाजारपेठेमधून पुरवठ्याची (inputs) आवश्यकता असते. दुसरीकडे, माकेद्दिांग
व्यवस्थापकाला कांपनीच्या उपलब्ध सांसाधने आद्दण क्षमताांच्या आधारे द्दवद्दशष्ट उत्कपादन-
बाजारपेठेसाठी द्दवपणन उद्दिष्टे आद्दण व्यूहरचना तयार करणे आवश्यक असते.
व्यवस्थापकास प्रथम कॉ पोरेि आद्दण व्यवसाय स्तरावर या सांसाधनाांचे वािप समजून घेणे
आवश्यक असते.
munotes.in

Page 15

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
15 ४. बराजारपेठेतील सांधीचे विश्लेर्ण:
द्दवपणन व्युहरचनेचे प्रमुख घिक व्यवसायाच्या वास्तद्दवकतेशी सुसांगत असले पाद्दहजेत,
म्हणजेच बाह्य वातावरण आद्दण व्यवसायाची स्वतःची क्षमता आद्दण सांसाधने. म्हणून, चार
C च्या द्दवश्लेषणाद्वारे बाजारपेठेची आकषथकता आद्दण सांभाव्यता समजून घेतल्यानांतर,
बाजाराद्वारे देऊ केलेल्या सांधी ओळखणे, त्कयाांचे द्दवश्लेषण करणे, मोजमाप करणे आद्दण
त्कयाांचा वापर करणे महत्कवाचे आहे.
अ) बराजारातील सांधी समजून घेणे: बाजाराचे वातावरण आद्दण ज्या उद्योगधांद्यात तो
व्यवसाय एक भाग आहे ते तपासले असता बाह्य सूक्ष्म आद्दण स्थूल वातावरणाद्वारे
लागू केलेल्या मयाथदा आद्दण सांधींचे अद्दधक स्पष्ट द्दचत्र द्दमळते. या घिकाांचा अभ्यास
करण्यासाठी योग्य आराखडा वापरला जावा जेणेकरुन कोणताही घिक दुलथद्दक्षत
राहणार नाही.
आ) बराजारातील सांधींचे मोजमाप: सांधी ओळखल्यानांतर भद्दवष्यातील वातावरणाचा
अांदाज घेण्यासाठी पुराव्यावर आधाररत अांदाज द्दवकद्दसत करणे महत्त्वाचे आहे. या
प्रद्द्येदरम्यान, द्दवपणन व्यवस्थापकाला त्कयाचे स्वतःचे द्दवश्लेषण पडताळून
बघण्यासाठी आद्दण माद्दहतीतील अांतर भरण्यासाठी माद्दहतीचे अद्दधक स्त्रोत
शोधण्याची आवश्यकता आहे.
इ) िगीकरण, वनधागररकरण आवण स्थानवनवितीचे वनणगय: ग्राहकाांची प्राधानये,
वैयद्दक्तक वैद्दशष्ट्ये, खरेदीची कारणे, पररद्दस्थती, इत्कयादी द्दभनन असू शकतात.
त्कयाांच्याकडे माद्दहतीचे स्त्रोत आद्दण उत्कपादन द्दमळद्दवण्याच्या पद्धती द्दभनन असू
शकतात. म्हणून, व्यवस्थापकाला वतथमान आद्दण सांभाव्य ग्राहकाांना त्कयाांच्या
वैद्दशष्ट्याांमधील समानतेच्या आधारावर वेगळे उपसमूहाांमध्ये द्दवभागणे आवश्यक आहे,
ज्याांना वगीकरण म्हणतात. ग्राहकाांची वगीकरणामध्ये द्दवभागणी केल्यानांतर
व्यवसायाने प्रत्कयेकामध्ये त्कयाांची ताकद आद्दण कमकुवतपणा तपासणे आवश्यक आहे.
जे वगीकरण व्यवहायथ सांधी देतो तो द्दनधाथररत केला पाद्दहजे.
द्दनधाथररत द्दवभाग द्दनवडल्यानांतर व्यवसायाने वस्तू द्दकांवा सेवा कशा प्रकारे प्रदान करायची
ह्याचा द्दनणथय घेतला पाद्दहजे. ह्याकररता व्यवसायाला हे ठरवावे लागेल की वस्तू द्दकांवा
सेवेच्या कोणत्कया वैद्दशष्ट्याांवर द्दनधाथररत द्दवभागाचे ग्राहक आकद्दषथत होतील.
५. पररवस्थती-आधाररत विपणन व्यूिरचना तयार करणे:
द्दवपणन व्यूहरचनाांची द्दनवड द्दकांवा तयार करणे हे उत्कपादन द्दकांवा सेवेची मागणी, प्रचद्दलत
स्पधाथत्कमक पररद्दस्थती आद्दण उत्कपादन ज्या जीवनच्ाच्या िप्प्यात आहे त्कयावर अवलांबून
असते. या तीन अिी अत्कयांत गद्दतमान (बदलशील) आहेत, म्हणून, व्यवसायाला या
पररद्दस्थतींच्या द्दवद्दवध सांयोगाांसाठी सुयोग्य व्यूहरचना तयार करणे आवश्यक आहे.

munotes.in

Page 16

पणन धोरणे आद्दण प्र
16 ६. विपणन व्यूिरचनाांची अांमलबरजािणी, मूल्यमापन आवण वनयांिण:
अगदी चाांगल्या प्रकारे तयार केलेल्या व्युहरचनेचे यश त्कयाच्या प्रभावी अांमलबजावणीवर
अवलांबून असते. यशस्वी अांमलबजावणीसाठी, व्यवस्थापकाने सांसाधने (मानवी सांसाधने
जसे की कौशल्य, अनुभव इत्कयादीसह), सांस्थात्कमक रचना, द्दवद्दवध घिकाांमधील समनवय
आद्दण सांस्थेची द्दनयांत्रण यांत्रणा तपासली पाद्दहजे. व्यूहरचना अद्दधक प्रभावी करण्यासाठी
व्यवस्थापकाला सांसाधने, रचना आद्दण समनवय पद्धतीमध्ये बदल द्दकांवा फेरफार करावे
लागतील. व्यवस्थापकाने अांमलबजावणीचे मूल्यमापन करण्यासाठी आद्दण द्दवपणन
व्यूहरचना ही सांस्थेला द्दतचे द्दवपणन आद्दण शेविी सांस्थात्कमक उद्दिष्टे पूणथ करण्यास मदत
करत आहे की नाही हे तपासण्यासाठी एक यांत्रणा द्दवकद्दसत केली पाद्दहजे.
७. विपणन योजना विकवसत करणे:
औपचाररक द्दवपणन योजना द्दवकद्दसत करणे आद्दण त्कयाचे पुनरावलोकन करणे आवश्यक
आहे जेणेकरून योजनेतील त्रुिी आद्दण सांद्ददग्धता दूर करता येईल. एक सामानय द्दवपणन
योजना तीन प्रमुख भागाांमध्ये द्दवभागली जाऊ शकते.
अ. सध्याच्या पररवस्थतीचे मूल्याांकन आवण विश्लेर्ण: योजनेच्या या गागामध्ये पुढील
गोष्टी समाविष्ट आिेत:
 वतथमान आद्दण सांभाव्य ग्राहकाांचे द्दवश्लेषण
 कांपनीची सापेक्ष ताकद आद्दण कमकुवतता
 स्पधाथत्कमक पररद्दस्थती आद्दण उद्योगाचे मुख्य कल
 आगामी काळातील प्रमुख सांधी आद्दण धोके
 द्दव्ी सांभाव्यतेचा अांदाज
आ. व्युिरचनेचे तपर्ील:
 द्दव्ीचे प्रमाण, बाजारातील द्दहस्सा , नफा, ग्राहक आधार (पाया) , इ.च्या दृष्टीने
उद्दिष्टाांचा तपशील देणे.
 ४P साठी त्कयाांच्या वेळ आद्दण स्थानासह कृतींच्या दृष्टीने धोरणाचा तपशील.
इ. सांसाधन पररणाम आवण वनयांिण उपाय:
 नवीन व्युहरचनेसाठी सांसाधनाांची त्कयाांच्या एकत्रीकरण आद्दण वािप योजनेसह
आवश्यकता
 व्यूहरचना अांमलबजावणीची पररणामकारकता आद्दण त्कयावर द्दनयांत्रण ठेवण्यासाठी
उपाययोजनाांचे मूल्यमापन करण्यासाठी यांत्रणा द्दवकद्दसत करणे munotes.in

Page 17

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
17  स्पधाथत्कमक पररद्दस्थती द्दकांवा इतर बाह्य पयाथवरणीय घिकाांमधील अचानक बदलाांमुळे
उद्भवलेल्या आकद्दस्मक पररद्दस्थतीसाठी योजना द्दवकद्दसत करणे.
१.७ साराांर् (SUMMARY) द्दवपणन हे केवळ उत्कपादन द्दवकणे नाही तर ३६० अांशाचा दृष्टीकोन आहे ज्यामध्ये सवथ
भागधारकाांचा समावेश आहे. हे वस्तू द्दकांवा सेवाांच्या उत्कपादनापूवी सुरू होते आद्दण
द्दव्ीनांतरही चालू राहते. सांस्थेतील धोरणे चार स्तराांवर कायथरत असतात, म्हणजे सांस्था
(कॉपोरेि) स्तर, व्यवसाय स्तर , कायाथत्कमक स्तर आद्दण व्यवहारात्कमक स्तर. द्दवपणन
व्यूहरचना कायाथत्कमक स्तरावरील व्युहरचनेचा प्रकार आहे. द्दवपणन व्यूहरचना एखाद्या
सांस्थेमध्ये तैनात केल्या जातात कारण त्कयाचे अनेक फायदे आहेत. हे योग्य द्दवपणन द्दमश्र
ओळखण्यासाठी , नफा वाढवण्यासाठी , सांवाद साधण्यासाठी आद्दण सध्याच्या ग्राहकाांच्या
गरजा पूणथ करण्यासाठी, नवीन द्दवभाग ओळखण्यासाठी वापरले जाते.
द्दवपणन व्यूहरचना द्दवद्दवध द्दनकषाांवर तयार केली जाऊ शकतात, त्कयापैकी एक म्हणजे
बाजारपेठेतील स्थान. स्थानाच्या आधारावर, बाजारपेठ नेतृत्कव, आव्हानकाताथ, अनुयायी
आद्दण द्दवद्दशष्ट छोिी सोयीची ( niche) बाजारपेठ द्दवशेष व्यूहरचना तयार केली जाऊ शकते.
द्दवपणन व्यूहरचना व्यवस्थापन प्रद्द्येमध्ये िप्पे आद्दण पायर्याांचा समावेश होतो. सांधी
द्दनद्दित करणे, प्रचद्दलत आद्दण सांभाव्य सांधी ओळखण्यासाठी पयाथवरणीय स्कॅद्दनांग आद्दण
द्दवश्लेषण करणे, वैज्ञाद्दनक तांत्राांचा वापर करून योग्य धोरणे ओळखणे, या द्दनवडलेल्या
धोरणाच्या अांमलबजावणीसाठी सांस्थेला तयार करणे, व्युहरचनाांची अांमलबजावणी करणे
यापासून सुरुवात होते. व्युहरचनाांची अांमलबजावणी केल्यानांतर, उद्दिष्टीत कायथप्रदशथन
(कामद्दगरी) आद्दण पयाथवरणीय घिकाांच्या अनुषांगाने व्युहरचनाांचे सतत मूल्यमापन करणे
आद्दण आवश्यकतेनुसार द्दनयांत्रण उपायाांचा अवलांब करणे अत्कयांत महत्त्वाचे ठरते. द्दवपणन
योजना अांमलात आणलेल्या या व्युहरचनाांवर आधाररत आहेत.
द्दवपणन व्यूहरचना खूप पुढे गेल्या आहेत आद्दण गेल्या काही वषाांमध्ये त्कया मोठ्या प्रमाणात
द्दवकद्दसत झाल्या आहेत. सवाथत जुनी ओळखलेली द्दवपणन व्यूहरचना म्हणजे द्दवपणनाची
देवाणघेवाण सांकल्पना आद्दण आज आपण समग्र (सवाांगीण) द्दवपणनामध्ये आहोत, जे
केवळ उत्कपादने खरेदी करणार्या ग्राहकाांचीच काळजी घेत नाही तर बाकीच्या भागधारकाांची
देखील काळजी घेते ज्याद्दशवाय व्ययसाय ग्राहकाांना कायथक्षमतेने सेवा देऊ शकणार नाही.
खरेतर, ग्राहकाांची व्याख्या द्दवस्तृत आहे ज्यात अांतगथत आद्दण बाह्य दोनही ग्राहकाांचा
समावेश आहे.
औद्योद्दगक ्ाांतीपूवी, द्दवपणन ही ग्राहकाांच्या आवडीद्दनवडी आद्दण सोयीबिल अद्दधक
जाणून घेण्याची तसदी न घेता केवळ पैशाच्या बदल्यात उत्कपादनाची देवाणघेवाण
करण्याची द्द्या होती. ग्राहकाांच्या खरेदी क्षमतेपेक्षा उत्कपादन वाढल्याने औद्योद्दगक ्ाांतीने
बदल घडवून आणला. नांतर, तीव्र स्पधेच्या प्रवेशामुळे व्यवसायाला ग्राहकाांच्या पसांतींचे
महत्त्व कळले आद्दण त्कयाला ग्राहक केंद्दित दृद्दष्टकोनाकडे नेले. हे लक्षात आले की ग्राहकाांशी
असलेले नाते वस्तूांच्या खरेदीने सांपत नाही, परांतु सतत सांबांध दोनही पक्षाांसाठी फायदेशीर
आहेत. munotes.in

Page 18

पणन धोरणे आद्दण प्र
18 १.८ स्िाध्याय (EXERCISE) अ) ररकाम्या जागा गरा:
१. उत्कपादन द्दकांवा सेवेचा प्रचार आद्दण द्दव्ी याांचा समावेश असलेल्या धोरणाांना _____
असे म्हिले जाते. (छिणी (Retrenchment) व्यूहरचना / एच आर व्यूहरचना /
द्दवपणन व्यूहरचना)
२. द्दवपणन व्यूहरचना हे ________ स्तरावरील व्युहरचनेचे प्रकार आहेत.
(कॉपोरेि/व्यवसाय/कायाथत्कमक))
३. _____ हे सांस्थेशी सांबांद्दधत आद्दण अांतगथत असलेल्या सवथ प्रमुख लोकाांशी
द्दचरकालीन आद्दण शाश्वत नातेसांबांधावर भर देते. (नातेसांबांध द्दवपणन/हररत
द्दवपणन/समग्र द्दवपणन)
४. Strategy ( व्यूहरचना) शब्द मुळात _______ मध्ये वापरला जात असे. (बँक,
इनशुरेंस, लष्कर)
५. __________ द्दवपणन सांकल्पनेनुसार द्दवपणन हे केवळ द्दवपणन द्दवभागाचे काम नाही
तर सांस्थेच्या सवथ द्दवभागाांनी हातद्दमळवणी करणे आवश्यक आहे. (समग्र,
देवाणघेवाण, उत्कपादन)
उत्तरे:
१-द्दवपणन व्यूहरचना, २-कायाथत्कमक, ३-नातेसांबांध द्दवपणन, ४-लष्कर, ५-समग्र
आ) योग्य जोड्या जुळिा: १. अशी जागा द्दजथे उत्कपादनाची देवाणघेवाण द्दकांवा द्दव्ी होते २. कॉपोरेि स्तरावरील व्यूहरचना ३. देवाणघेवाण सांकल्पना ४. बाजारपेठ नेतृत्कव ५. Niche बाजारपेठ अ. छोि्या कांपनया स्वीकारतात बर. ग्राहक अशी उत्कपादने खरेदी करतील जी मोठ्या प्रमाणावर उपलब्ध आहेत आद्दण द्दकांमतीत कमी आहेत. क. व्यवसायाला बाजारपेठेतील जास्तीत जास्त वािा द्दमळतो. ड. वाढ, द्दस्थरता, छािणी आद्दण याांचे सांयोजन इ. बाजारपेठ ि. ग्राहकाांकडे फारसे पयाथय नव्हते.
उत्तरे:
१– इ, २– ड, ३– फ, ४– क, ५-अ
munotes.in

Page 19

द्दवपणन धोरणाांची माद्दहती
19 इ) चूक वकांिा बररोबरर साांगा:
१. द्दवपणन व्यूहरचना ही एक प्रकारची व्यवसाय स्तरावरील व्यूहरचना आहे
२. आदान-प्रदान सांकल्पना प्रामुख्याने औद्योद्दगक ्ाांतीपूवी द्दवपनणामध्ये प्रचद्दलत होती.
३. बाजार अनुयायी हे बाजारपेठ नेतृत्कवाला आव्हान करतात
४. द्दवपणन व्यूहरचना सांसाधनाांचा इष्टतम वापर करण्यास मदत करत नाही
५. समग्र द्दवपणन सांकल्पनेमध्ये अांतगथत द्दवपणन, सांबांध द्दवपणन, कायथप्रदशथन द्दवपणन
आद्दण एकाद्दत्कमक द्दवपणन समाद्दवष्ट आहे.
उत्तरे:
१– चूक, २– बरोबर, ३– चूक, ४– चूक, ५- बरोबर
ई) थोडक्यात उत्तर द्या:
१. द्दवपणन व्युहरचनाांच्या उत्क्ाांतीच्या िप्प्याांची चचाथ करा.
२. द्दवपणन व्युहरचनेची भूद्दमका/महत्कव स्पष्ट करा.
३. द्दवद्दवध प्रकारच्या द्दवपणन व्यूहरचना कोणत्कया आहेत?
४. द्दवपणन व्यूहरचना तयार करणे आद्दण अांमलात आणण्याच्या पायर्या द्दलहा.
*****
munotes.in

Page 20

20 २
िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
घटक संरचना
२.० उिĥĶे
२.१ ÿÖतावना
२.२ िवपणना¸या संधी आिण योजना
२.३ िवपणनाचे भिवÕय
२.४ ÿभावी िवपणन योजना
२.५ नवीन िवपणन धोरणे
२.६ सारांश
२.७ ÖवाÅयाय
२.८ संदभª
२.० उिĥĶे (OBJECTIVES) Ļा ÿकरणाचा अËयास केÐयानांतर िवīाथê खालील बाबतीत स±म होतील :
 बाजारातील संधी शोधÁया¸या पĦती समजून घेणे आिण Âयानुसार िवपणना¸या
योजना िवकिसत करणे.
 िवपणना¸या योजनांचे महÂवाचे घटक शोधणे.
 िवपणना¸या नवीन संकÐपनांÿतीची समज िवकिसत करणे.
२.१ ÿÖतावना (INTRODUCTION) कंपÆयांना Âयांचा Óयवसाय वृĦéगत करÁयासाठी आिण महसूल वाढवÁयासाठी नवीन
िवपणन संधी िनमाªण करणे आवÔयक असते. िवपणना¸या संधी Ìहणजे एखाīा
Óयवसायासाठी िविशĶ ÿकार¸या úाहकांना काहीतरी िवकÁयाची संधी.
úाहकांना िकंवा संभाÓय बाजाराला Óयवसाय पुरवू शकतील अशा उÂपादनाची िकंवा सेवेची
गरज असते. नवनवीन िवøì¸या संधी िनमाªण करÁयासाठी आिण Âयां¸या वÖतू िकंवा
सेवांची िवøì वाढवÁयासाठी Óयवसाय िवपणन तंý वापरतात. Óयवसायामधील िवøì आिण
िवपणन गट (संघ) िवīमान उÂपादने िकंवा सेवांमधून कोणÂया ÿकार¸या úाहकांना फायदा
होऊ शकतो हे िनधाªåरत करÁयासाठी माक¥ट ů¤डचे (कल) संशोधन करतात आिण नंतर ते
Âया बाजारात िवकतात . िविवध बाजार िवĴेषणे वापłन धोरणाÂमक Óयवसाय योजना
तयार कł शकतात आिण नवीन िवपणन संधी ओळखू शकतात. munotes.in

Page 21

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
21 ºया कंपÆया सवाªत आधी िवपणन संधी ओळखतात Âया अिधक यशÖवी होतात.
बाजारा¸या िविवध पैलूंचे परी±ण केÐयाने Óयवसायांना úाहकां¸या आवÔयकता आिण
गरजा पूणª करता येतात. ते या मािहतीचा वापर Âयां¸या Óयवसायाकडे अिधक ल±
वेधÁयासाठी आिण िवøì िनमाªण करÁयासाठी नवीन उÂपादने, अनुभव आिण सौदे तयार
करÁयासाठी देखील करतात.
अÐप मुदतीसाठी ÿभावी योजना बनवताना ÿÂयेक Óयवसायाने तो दीघª काळ िटकून
राहÁयासाठी कोणÂया योजना, धोरणे (Óयूहरचना) तयार केÐया आहेत यावरही ल± ठेवणे
महßवाचे असते. तंý²ान जलद गतीने ÿगती करत आहे, Âयामुळे अथाªतच, यातील काही
धोरणे तंý²ानावर आधाåरत आहेत. समú, नवीन उÂपादन नाव (āँड), सेवा, हåरत आिण
गुåरÐला िवपणन धोरणे (Óयूहरचना) अशी िविवध नवीन िवपणन धोरणे आहेत.
िवपणनाचे भिवÕय कसे असेल हे कोणीही िनिIJतपणे सांगू शकत नाही, परंतु उīोग
Óयावसाियक काही श³यतांमÅये उपयुĉ अंतŀªĶी आिण अंदाज देऊ शकतात.
तथािप,िवपणन आिण Óयवसायाचे भिवÕय अिधक वैिवÅयपूणª, सवªसमावेशक आिण
वाÖतिवक úाहकां¸या गरजांशी जोडलेले असेल हे माý न³कì.
या ÿकरणात आपण िवपणना¸या िविवध संधी, ºयात वÖतू आिण सेवांचे िवपणन करताना
िवचारात घेÁया¸या काही संधी तसेच संधéसाठी बाजाराचे िवĴेषण कसे करावे आिण
Óयवसायाने Âया संधी आिण िवĴेषणाचा वापर कłन आपला Óयवसाय कसा वृĦéगत
करावा तसेच िवपणनाचे भिवÕय, नवीन िवपणन धोरणे आिण ÿभावी िवपणन
योजनांबĥलही समजून घेणार आहोत.
२.२ िवपणना¸या संधी आिण योजना (MARKETING OPPORTUNITIES AND PLANS ) उīोजक आिण िवपणन ÓयवÖथापक Óयवसायाचा बाजार िहÖसा वाढवÁया¸या िकंवा
िशरकाव करÁयाची संधी शोधतात. ºया उīोगात Óयवसाय Öपधाª करत आहे Âया उīोगात
ÿचिलत असलेÐया िकंवा भिवÕयात ÿचिलत होणार असलेÐया अनुकूल पåरिÖथती Ìहणजे
संधी. खालील ÿijांची उ°रे देÁयासाठी बाजार पåरिÖथतीचा सखोल अËयास करणे
आवÔयक आहे जे ÿचिलत संधी ओळखÁयात मदत करेल:
 Óयवसाय (कंपनी) ºया बाजारामÅये सेवा देत आहे ते िकती आकषªक आहे िकंवा
असेल?
 उīोग िकती आकषªक आहे िकंवा भिवÕयात असेल, ºयात Óयवसाय (कंपनी) Öपधाª
करतेय/करेल?
 संधéचा लाभ घेÁयासाठी आम¸या ÓयवसायामÅये योµय कौशÐये उपलÊध आहेत का?
आपण पुढे जाÁयापूवê बाजार आिण उīोग यां¸यातील फरक समजून घेणे आवÔयक आहे.
वॉकर आिण मुिलÆस यांनी Âयां¸या माक¥िटंग Öůॅटेजी या पुÖतकात नमूद केÐयाÿमाणे,
बाजारपेठेमÅये अशा Óयĉì िकंवा संÖथांचा समावेश होतो जे Âयां¸या िविशĶ गरजा िकंवा munotes.in

Page 22

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
22 इ¸छा पूणª करÁयासाठी वÖतू िकंवा सेवा खरेदी करÁयास इ¸छुक असतात. दुसरीकडे,
उīोग ही अशी फमª आहे जी उÂपादने/उÂपादने देऊ करतात जी एकमेकां¸या सारखी िकंवा
पयाªयी असतात, जी Óयĉì/संÖथांची गरज िकंवा इ¸छा पूणª करतात. थोड³यात,
बाजारामÅये खरेदीदारांचा समावेश असतो आिण उīोगामÅये िवøेÂयांचा समावेश असतो.
सेलीन आर. (२०१८) नुसार, बाजारा¸या संधीची Óया´या बाजाराचा संभाÓय आकार
आिण िवøìचे ÿमाण Ìहणून केली जाऊ शकते. दुसöया शÊदांत सांगायचे तर, िकती
वैयिĉक úाहक िकंवा उīोगधंदे एखाīा Óयवसाया¸या िनधाªåरत बाजाराशी संबंिधत आहेत
आिण Âयां¸याकडून िकती िवøì झाली याचा अंदाज Ìहणजे बाजार संधी होय.
२.२.१ िवपणन संधीचे िवĴेषण (Marketing Opportunity Analysis):
बाजारपेठ संधी िवĴेषण हे एक साधन आहे ºयाचा वापर ÓयवसायाĬारे Óयवसाय संधीची
सुसाÅयता आिण Óयवहायªते¸या ŀĶीने आकषªकता ओळखÁयासाठी केला जातो. एखाīा
िविशĶ बाजारामÅये नफा आिण कमाईचा अंदाज घेÁयासाठी नवीन उÂपादन िकंवा सेवा
हाती घेÁयापूवê हे िवĴेषण केले जाते. उÂपादना¸या बाजार िवĴेषणादरÌयान िनधाªåरत
केलेला सवाªत महßवाचा घटक Ìहणजे Âयाची अंदािजत मागणी.
बाजार संधी िवĴेषण खालील ÿijाचे उ°र देÁयास मदत करते:
 सवाªत फायदेशीर िवभाग कोणता आहे?
 संधी¸या वाढीचा दर िकती आहे?
 Öपध¥ची घनता आिण तीĄता काय आहे?
 Öपधªकां¸या उÂपादनाĬारे भłन न येणारी तफावत (अंतर/दरी/पोकळी) िकती आहे?
बाजाराचे िवĴेषण योµय रीतीने केÐयास िवपणन बुिĦम°ा तयार होते जी योµय िवपणन
िवभाजनसाठी योµय वेळी योµय िवपणन धोरणे तयार करÁयात मदत करते. सÅया देऊ
केÐया गेलेÐयापे±ा चांगले उÂपादन बाजारपेठेत कसे ÿदान करावे हे िनधाªåरत करÁयात ते
मदत करते. यामुळे úाहक ÿितÖपÅया«पे±ा Âया Óयवसाया¸या उÂपादनाला ÿाधाÆय देतील.
अ. बाजार संधी िवĴेषणाची ÿिøया (Process of Market Opportunity
Analysis):
बाजार संधीचे िवĴेषण करÁया¸या ÿिøयेत खालील पायö यांचा समावेश होतो:
१. Öथूल वातावरणीय ÿभावकारी घटकांचे/ शĉéचे िनरी±ण आिण िवĴेषण:
ĻामÅये बाĻ वातावरणीय घटक जसे कì आिथªक िÖथती, धोरणे आिण कल, राजकìय
वातावरण, कायदेशीर ÓयवÖथा, सामािजक आिण पयाªवरणीय संरचना आिण तांिýक कल
यांचा Óयवसाय आिण बाजारपेठेवर होणारा संभाÓय पåरणाम िनिIJत करÁयासाठी अËयास
केला जातो.
munotes.in

Page 23

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
23 २. उīोगाचे वणªन करणे:
औīोिगक वातावरणाचे िवĴेषण Âयाचा वतªमान कल शोधÁयासाठी आिण Âया¸या
भिवÕयाची अपे±ा करÁयासाठी केले जाते. मायकेल पोटªर¸या ५ ÿभावकारी घटकांची
(शĉéची) ÿितकृती (Michael Porter Five Forces Model) हे एक लोकिÿय साधन
आहे जे उīोगाचे दीघªकालीन आकषªण (कुतूहल) ठरवÁयासाठी वापरले जाते. या
ÿितकृतीमÅये ºया पाच शĉéचे (घटकांचे) परी±ण केले आहे ते पुढील ÿमाणे आहेत:
अ) िवīमान Öपधªकांमधील शýुÂव: समान उīोगातील कंपÆया उÂपादनांचे उÂपादन
करतात जे एकमेकां¸या जवळचे पयाªय आहेत. Óयवसाय सुł करÁयासाठी आिण
िटकवून ठेवÁयासाठी आवÔयक असलेÐया गुंतवणुकìची तीĄता, उÂपादना¸या
वैिशĶ्यांमधील फरक, एका उÂपादन नावामधून (āँडमधून) दुस-या उÂपादन
नावामÅये (āँडमÅये) जाÁयाचा खचª, इÂयादी घटकांचा या शĉì अंतगªत अËयास
केला जातो.
ब) नवीन ÿवेश करणाöयांचा धोका: नवीन ÿवेश करणाöयांमुळे Öपधाª अिधक तीĄ होते.
हा धोका िजतका जाÖत िततका उīोग कमी आकषªक असतो. जेÓहा जाÖत ÿमाणात
उÂपादन बनवÐयास बचत होते (Economies of scale), सुŁवातीला कमी भांडवल
वापłन, िवतरण िमळवणे सोपे असते तेÓहा धोका वाढतो.
क) पुरवठादारांची सौदेबाजीची ताकद: जर एखाīा Óयवसायाला पुरवठादार
बदलÁयासाठी मोजावयाची िकंमत जाÖत पडत असेल िकंवा पयाªयी पुरवठादार कमी
असतील िकंवा ते महाग पडत असतील, तर Âया Óयवसायाकåरता पुरवठादार
सौदेबाजीची (घासाघीशीची) ताकद वाढवू शकतो. जर एखादा Óयवसाय पुवªÖतर
एकìकरण (अशी पåरिÖथती, ºयात एखादा Óयवसाय Âयाला पुरवठा करणाöया
पुरवठादार Óयवसायाला िवकत घेऊन िकंवा Âया पुरवठादारासार´या उīोगधंīामÅये
Óयवसाय सुŁ कłन Âयाला लागणाöया वÖतू आिण सेवां¸या पुरवठ्यावर िनयंýण
िमळवतो) (backward integration) कł शकत असेल तर पुरवठादारांची
सौदेबाजीची ताकद कमी होईल.
ड) खरेदीदारांची (úाहकांची) सौदेबाजीची ताकद: िकंमत, उÂपादन गुणव°ा, अितåरĉ
सेवा हे घटक खरेदीदारां¸या सौदेबाजी¸या (घासाघीशी¸या) ताकदीवर ÿभाव
टाकणाöया इतर घटकांना Ìहणजे खरेदीदारांची सं´या, खरेदीदार बदलÁयासाठी
मोजावयाची िकंमत, उÂपादनाची कामिगरी आिण खरेदीदारांसाठी Âयाचे महßव इ.
यांना मदत करतात.
इ) पयाªयी उÂपादनांचा धोका: बदली (substitute) हे उÂपादन ÿकारांचे पयाªय आहेत
(āँडचा पयाªय नाही) जे समान कायª कł शकतात. मु´य उÂपादना¸या पयाªयाची
कामिगरी िजतकì अिधक समान आहे िततकाच कंपनीला धोका जाÖत आहे. पयाªयी
उÂपादने सामाÆयतः उÂपादनाची िकंमत मयाªिदत कłन अडथळा आणतात. munotes.in

Page 24

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
24

आकृती : २.१ - मायकेल पोटªर¸या ५ ÿभावकारी घटकांची (शĉéची) ÿितकृती
(Michael Porter Five Forces Model)
ąोत: www.busine ss-to-you.com
३. Öपधªकांचे तपशीलवार िवĴेषण:
बाजारपेठेतील बुिĦम°ा िमळवून योµय धोरणाÂमक िनणªय घेÁयासाठी Óयवसायाला
उīोगातील Öपधªकांचे तपशीलवार िवĴेषण करावे लागेल, मग ते लहान असो िकंवा मोठे.
उÂपादनाचे वणªन, सामÃयª आिण कमकुवतपणा (सापे±), बाजारातील वाटा , तसेच िकंमत
ठरवणे, जािहरात करणे आिण बाजारपेठेशीसंबंिधत धोरणे इÂयादी काही घटकांचा अËयास
करावा लागतो.
४. िनधाªåरत बाजाराची Łपरेखा तयार करणे:
Óयवसायाला िनधाªåरत úाहक आिण बाजारपेठेची आवÔयक वैिशĶ्ये समजून घेणे आिण
नŌदणी करणे आवÔयक आहे. खालील ÿijांची उ°रे Óयवसायाला िनधाªåरत बाजारपेठेची
łपरेखा (आलेख) रेखाटÁयास मदत कł शकतात:
 संभाÓय úाहक कोण आहेत?
 Âयांची गरज काय आहे? िकंवा ते काय शोधत आहेत?
 Âयांना कधी गरज आहे?
 कोणती िवतरण वािहनी Âयां¸यापय«त पोहोचÁयास मदत कł शकते?
 Âयां¸या खरेदी¸या िनणªयांवर कोणते घटक पåरणाम करतात?
 कल काय आहेत? munotes.in

Page 25

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
25 ५. िवøì अंदाज तयार करणे:
िविवध तंýांचा वापर कłन गोळा केलेली मािहती उÂपादना¸या िवøì¸या अंदाजासाठी
वापरली जाते. अशी मािहती ही भिवÕयासाठी सवाªत आशावादी आिण िनराशावादी
पåरिÖथतéचा अंदाज लावÁयात देखील मदत करते. सवª तÃये आिण िवĴेषणे िवचारात
घेऊन, सवाªत वाÖतववादी िवøì योजना/ÿकÐप मूÐयमापना¸या उĥेशाने नŌदवला जातो.
२.३ िवपणनाचे भिवÕय (FUTURE OF MARKETING) औīोिगक øांती¸या पूवêपासून िवपणना¸या संकÐपनांमÅये मोठ्या ÿमाणावर बदल झाले
आहेत. औīोिगक øांतीपूवê, िवपणन ही केवळ úाहकां¸या आवडीिनवडी आिण सोयीबĥल
अिधक जाणून घेÁयाची तसदी न घेता पैशा¸या बदÐयात उÂपादनाची देवाणघेवाण
करÁयाची िøया होती. úाहकां¸या खरेदी ±मतेपे±ा उÂपादन वाढÐयाने औīोिगक øांतीने
बदल घडवून आणला आहे. नंतर, तीĄ Öपध¥¸या ÿवेशामुळे Óयवसायाला úाहकां¸या
पसंतéचे महßव कळले आिण Óयवसाय úाहक क¤िþत ŀिĶकोनाकडे वळला. हे ल±ात आले
कì úाहकांशी असलेले नाते वÖतूं¸या खरेदीने संपत नाही, परंतु सतत संबंध दोÆही
प±ांसाठी फायदेशीर आहेत. Óयवसाया¸या ल±ात आले कì माल खरेदी करणारा एकटाच
महßवाचा नसतो , तर úाहकांना वÖतू पुरवÁयात मदत करणारे भागधारकही Óयवसाया¸या
यशासाठी िततकेच महßवाचे असतात. या भागधारकांमÅये कमªचारी, मÅयÖथ, पुरवठादार
इÂयादéचा समावेश होतो.
बेट्सी होÐडन (२०१४) ¸या मते, पारंपाåरकपणे िवपणानाचा िवचार एखाīा संÖथे¸या
वाढीसाठी एक ÓयूहरचनाÂमक ÿेरक न करता दळणवळणाचे कायª Ìहणून केला गेला.
िवपणना¸या भिवÕयातील काय¥ खालील ÿमाणे असतील:
१. úाहकांचे सखोल ²ान:
Óयवसायाकडे सÅया¸या आिण संभाÓय úाहकांची तपशीलवार मािहती आिण समज असणे
आवÔयक आहे. Âयांची िनणªय घेÁयाची शैली जाणून घेतÐयास, Öपशª िबंदू (úाहक आिण
Óयावसाियक यां¸यामÅये वÖतू िकंवा सेवे¸या माÅयमातून बनलेले संबंध िकंवा मनामÅये
झालेली सांगड) (touch points) अिधक चांगले नातेसंबंध िनमाªण करतील. Óयवसायाला
दीघª कालावधीसाठी úाहकांचा िवĵास आिण िनķा िमळेल.
२. उपयोिगता िसĦांतामÅये सतत सुधारणा:
आज¸या काळात Öपध¥ची घनता आिण तीĄता खूप वेगाने वाढत आहे. Ìहणूनच,
ÿितÖपÅया«¸या तुलनेत úाहकांना अिधक चांगली उपयोिगता (मूÐय) देÁयासाठी Óयवसायाने
नािवÆयपूणª मागª शोधणे आवÔयक आहे. नावीÆय केवळ Óयवसाया ÿदान करत असलेÐया
उÂपादन िकंवा सेवेमÅये नसून उīोगा¸या ŁपरेखेमÅये देखील असू शकते.
munotes.in

Page 26

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
26 ३. तंý²ानाचा वापर:
Öपध¥¸या पुढे राहÁयासाठी यंý िश±ण (machine learning) , कृिýम बुिĦम°ा
(Artificial Intelligence) आिण Êलॉक चेन यासार´या तंý²ानाचा Óयवसायां¸या
ÓयुहरचनेमÅये समावेश केला पािहजे. अिधक समाधानी úाहक िमळवÁयासाठी िबग डेटा
आिण Æयूरो-िवपणन या संकÐपनांचा वापर केला पािहजे. (ही सवª Data S cience ची
तंý²ाने आहेत)
४. सजªनशीलता आÂमसात करणे:
िवपणनामÅये कला आिण सजªनशीलता समािवĶ कłन यश िमळवणे नेहमीच श³य झाले
आहे. चाकोरीबाहेर¸या (Out of the box) कÐपनांनी úाहकांना फĉ आIJयªचिकतच केले
नाही तर बाजारपेठेत देखील ÿचंड वाढ केली आहे.
५. पारदशªकता राखणे:
Óयवसायाची िडिजटल उपिÖथती आज अÂयावÔयक आहे. वेबसाइट, Êलॉµस, सोशल
मीिडया हँडÐस यांसार´या ÈलॅटफॉमªĬारे úाहकांना पूणª ÿामािणकपणे मािहती िमळवता
आली पािहजे. हे खुले, आभासी परÖपरसंवादी माÅयम संÖथेला úाहकांचा िवĵास संपादन
करÁयास मदत करतात.
६. ÿÂय± वेळी संवाद:
वेळेत न सोडवलेली समÖया (“Too little too late”) एखाīा Óयवसायासाठी आप°ी
आणू शकतो. Óयवसायाने Âया¸या ऑनलाइन (internet ¸या संपकाªत राहóन केलेÐया)
परÖपरसंवादी माÅयमाĬारे úाहकांना अचूक आिण तÂपरतेने ÿितसाद īावा. यामुळे
उÂपादनाशी úाहकांचा सहभाग वाढेल.
७. वैयिĉकृत ŀĶीकोन:
इंटरनेटवर िविवध उÂपादनां¸या ®ेणéबĥल बरीच मािहती उपलÊध आहे. िनद¥िशत िवभागाचे
नीट िनरी±ण केÐयाने Óयवसायाला úाहक काय शोधत आहे आिण úाहक कशा िनवडी
करतो याचा अंदाज लावÁयात मदत होईल. संबंिधत संÿेषण तयार कłन आिण Âयांना
योµय सेवा देणे आगामी काळात िवपणकांसाठी महßवपूणª असेल.





munotes.in

Page 27

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
27 २.४ ÿभावी िवपणन योजना (EFFECTIVE MARKETING PLAN)

आकृती : २.२ - ÿभावी िवपणन योजना तयार करÁया¸या ÿिøयेतील पायöया
िवपणन योजना ही उīोगा¸या योजनेचा एक भाग आहे जो बाजारा¸या आकषªक
संभावनांवर आधाåरत आहे आिण िवīमान úाहक कसे िटकवायचे आिण नवीन úाहक कसे
आकिषªत करायचे हे ठरवÁयासाठी आहे. चांगÐया िवपणन योजनेमÅये खालील गोĶी असणे
आवÔयक आहे:
१. िवपणन योजनेची उिĥĶे:
िवपणन योजना ÖपĶपणे अथªबोध केलेÐया िवपणन उिĥĶांसह सुł झाली पािहजे जी
कालबĦ आिण मोजÁयायोµय आहे. उिĥĶे िनिIJत करÁयासाठी वापरला जाणारा माप
Ìहणजे बाजारातील िहÖसा, उिĥĶीत / िनद¥िशत úाहकांची सं´या, िवøìचे ÿमाण,
िशरकाÓयाचा/ भेदÁयाचा वेग / ÿमाण/ दर, इ.
२. बाजारपेठ संशोधन:
िवपणनाची Óयूहरचना सखोल बाजारपेठ संशोधन केÐयानंतरच तयार केली जाऊ शकते.
यामÅये úाहक िवĴेषण समािवĶ आहे जे लोकसं´या, िनķा, खरेदी िनणªय, इÂयादéशी
संबंिधत मािहती देतात. बाजार िवĴेषण हे बाजाराचा आकार, बाजारातील िहÖसा , उīोग
संरचना, ÿितÖपधê िवĴेषण, इÂयादéची मािहती पुरवते.


munotes.in

Page 28

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
28 ३. उिĥĶीत / िनद¥िशत बाजार ÖपĶ करणे:
उिĥĶीत / िनद¥िशत úाहकाचे िवĴेषण जसे Âयांचे वय, िलंग, वंश, मानिसक िÖथती इÂयादी
मािहती ÿदान करते जे योµय िवपणन योजना तयार करÁयात मदत करते.
४. िवपणन Óयूहरचना तयार करणे:
िम® िवपणनाची Óयूहरचना सुŁवातीला िनधाªåरत केलेली उिĥĶे साÅय करÁयासाठी बाजार
संशोधनाĬारे गोळा केलेÐया मािहती¸या आधारे तयार केली जाते. Óयवसाय पारंपाåरक ४P
साठी धोरण ठरवू शकते िकंवा ते Âयांचे Öवतःचे उīोग-आधाåरत िवपणन िम®ण ठरवू
शकतात.
५. अथªसंकÐप िनधाªरण आिण वाटप:
िवपणन अथªसंकÐप हा िवपणन योजनेचा एक महßवाचा घटक आहे. अथªसंकÐप िनिIJत
करÁयासाठी िविवध तंýे आहेत जी ÓयवसायाĬारे तैनात केली जाऊ शकतात. अथªसंकÐप
खचाª¸या वाÖतववादी अंदाजावर आधाåरत असू शकते िकंवा ते Óयवसायाने कमावलेÐया
कमाई¸या आधारावर असू शकते. अथªसंकÐप हा एक अितशय महßवाचा घटक आहे कारण
तो िवपणन Óयूहरचना तयार करÁयात आिण अंमलात आणÁयात खूप महßवाची भूिमका
बजावतो.
६. सतत कामिगरीचे िवĴेषण:
िवपणन योजने¸या यशासाठी, योजने¸या पåरणामकारकतेचा मापदंड करÁयासाठी िविवध
मोजमापाचे घटक Öथािपत करणे महßवाचे आहे. या घटकां¸या मोजमापाची तंýे देखील
िनधाªåरत केली जातात. कामिगरीचे िनयिमतपणे िवĴेषण केले जाते जेणेकłन सुधाराÂमक
कृती वेळेवर करता येतील.
७. िवपणन योजने¸या अंमलबजावणीचे िनरी±ण:
िवपणन योजना गितशील/ बदलाधीन वातावरणात कायाªिÆवत होते. Ìहणून, पयाªवरणीय
बदलांचे िनरी±ण करणे आिण योजनेमÅये योµय अनुłपता/ सुÓयवÖथा करणे महÂवाचे
आहे.
२.५ नवीन िवपणन धोरणे ((NEW MARKETING STRATEGIES) शतकानुशतके िवपणन पĦतéचा ÿघात होता (अिÖतÂवात होÂया). पण िवपणना¸या
Óया´या आिण ÿिøयेत िवशेषतः औīोिगक øांतीनंतर ÿचंड बदल झाला आहे. मागील
तीन दशकांनी िवपणन अंतगªत िøया आिण ÓयाĮीमÅये मÅये झालेला तीĄ बदल आिण
ÿचंड वाढ अनुभवली आहे. िवपणना¸या काही समकालीन ÿकारांची खाली चचाª केली
आहे.
munotes.in

Page 29

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
29 २.५.१ समú िवपणन Óयूहरचना (Holistic Marketing Strategies):
नवीन ÓयवÖथापन पĦतीचा असा िवĵास आहे कì िवपणन Óयुहरचनेचे सवª िभÆन पैलू
एकमेकांशी संबंिधत आहेत. िवपणन Óयूहरचना तयार करताना आिण Âयांची अंमलबजावणी
करताना समú िवपणनाची ÿिøया ही भागधारक , úाहक, कमªचारी, पुरवठादार आिण संपूणª
समुदायाला िवचारात घेते.

आकृती : २.३ - समú िवपणन ŀिĶकोनामÅये úाहकांचे समाधान ÿदान करÁयासाठी
आिण ÂयाĬारे जाÖतीत जाÖत नफा िमळवÁयासाठी चार आयामी धोरणाचा समावेश
होतो.
समú ÓयुहरचनेमÅये चार मु´य Óयूहरचना समािवĶ आहेत. या चार Óयूहरचना पुढील
ÿमाणे आहेत:
१. संबंध िवपणन:
हे úाहक, कमªचारी, पुरवठादार, खरेदीदार, िनयामक एजÆसी इÂयादी भागधार कांशी संबंध
िवकिसत करणे आिण िटकवून ठेवÁयावर ल± क¤िþत करते. हे सवª भागधारक फमª¸या
यशासाठी आिण Âया¸या Óयूहरचनासाठी महßवाचे आहेत. संबंध िवपणन पÅदतीमÅये सवª
भागधारकांना úाहक मानले जाते आिण Âयां¸या समाधानासाठी योµय ÿकारे सेवा िदली
जाते.
२. एकािÂमक िवपणन:
एकािÂमक िवपणन Óयूहरचना जािहराती, जनसंपकª, थेट िवपणन, सोशल मीिडया िवपणन
आिण ऑनलाइन ( internet वर आधाåरत) दळणवळणासारखी इतर साधने आिण माÅयमे
िवपनणासाठी वापरते. ही Óयूहरचना या िवĵासावर आधाåरत आहे कì सवª दळणवळण
आिण िवपणन माÅयमे यां¸या एकिýत पåरणामामुळे जाÖतीत जाÖत वतªमान आिण संभाÓय
úाहकांपय«त अनेक वेळा पोहोचता येऊ शकेल. हे िनद¥िशत बाजाराचा अिधक चांगÐया
ÿकारे अंतभाªव करÁयात आिण सुधाåरत पुनªउपयोगीता साधÁयात मदत करेल.

munotes.in

Page 30

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
30 ३. अंतगªत िवपणन:
अंतगªत िवपणन Ìहणजे Óयवसायातील कमªचाöयां¸या गरजा पूणª करÁयाकडे ल± देणे.
कमªचाö यां¸या समाधानासाठी हे महßवाचे आहे जे Âयांना चांगले कायª करÁयास ÿवृ° करेल
आिण संघटनाÂमक तßव²ान संÖकृतीमÅये अंतभूªत करÁयात मदत करेल. Óयूहरचना
ÿÂयेक िवभागाकडून जाÖतीत जाÖत योगदान िमळिवÁयात मदत करते ºयामुळे नफा
वाढतो आिण úाहकांचे जाÖतीत जाÖत समाधान होते.
४. सामािजक िवपणन:
हा घटक सामािजक -जबाबदार िवपणनावर ल± क¤िþत करतो. संÖथा ित¸या धोरणांमÅये
सामािजक कÐयाणाचा घटक अंतभूªत करते. Öथािनक समुदाय आिण संसाधनांना रोजगार
देणे, नैसिगªक संसाधने भłन काढणे, हåरत पĦती आिण तंý²ानाचा वापर करणे,
समाजातील घटकांना लाभ देणे यासारखे उपøम समाज आिण पयाªवरणाला लाभ
देÁयासाठी घेतले जातात. हा ŀिĶकोन संÖथेला úाहकसेवा आिण समाधाना¸या पलीकडे
जाÁयास मदत करतो. संÖथा हा समाजाचा एक उपसमूह आहे आिण केवळ िनरोगी
समाजातच एक िनरोगी Óयवसाय िटकू शकतो या वÖतुिÖथतीचा िवचार केला जातो.
२.५.२ नवीन उÂपादन नाव (āँड) िवपणन Óयूहरचना (New Brand Marketing
Strategies):
नवीन उÂपादन नाव (āँड) Óयूहरचना हा उÂपादन नाव (āँड Öůॅटेजी) Óयुहरचनेचा एक
ÿकार आहे. जेÓहा एखादे नवीन उÂपादन बाजारात आणून Âयाचा िवÖतार केला जातो
िकंवा नवीन बाजारात ÿवेश केला जातो तेÓहा ही Óयूहरचना अवलंबली जाते. úाहकांचे ल±
वेधÁयासाठी आिण ÿचंड ÖपधाªÂमक फायदा िमळवÁयासाठी कंपनीला यासाठी योµय
ŀÔयिचý आिण उÂपादन नावाची कथा (āँड Öटोरी) ओळखून Âयां¸या चलाखीने िनवडी
कराÓया लागतील. उÂपादन नाव (āँड) Óयुहरचनेसाठी िवøेÂयांनी तीन टÈपे अवलंबले
आहेत:
१. पिहला टÈपा - शोध:
नवीन āँड्सची ओळख आधीच Öथािपत केलेली नसेल तर, Âयां¸यासाठी हा टÈपा
महßवाचा नाही. परंतु जर āँड आधीपासून अिÖतÂवात असेल आिण Óयवसायाला नवा
तयार करायचा असेल, तर िवपणकाने सÅयाचा āँड लोकांना कसा वाटतो हे वÖतुिनķपणे
समजून घेणे आवÔयक आहे. Âयासाठी बाजार संशोधन आिण Öपधªकांचे िवĴेषण देखील
आवÔयक आहे.
नायका (Nykaa) जेÓहा बाजारात आणले गेले/ ÿ±ेपण (लाँच) केले तेÓहा Âयाने Öवतःच
फॅशन आिण मेक-अप उÂपादनांची आवड असलेÐया लोकांमÅये Öवत:ची वेगळी ओळख
िनमाªण केली आिण तŁण लोकसं´येचा समावेश असलेÐया बाजारपेठेला लàय (िनद¥िशत)
करÁयास सुŁवात केली. Âयांनी सोशल मीिडया¸या माÅयमातून िवपणनाचा अवलंब केला.
Âयां¸या āँडचे यशÖवी ÿ±ेपण आिण सुŁवाती¸या िनद¥िशत बाजारातून Öवीकृती
िमळवÐयानंतर, नायकाने Âयाची उÂपादन ®ेणी आिण िनद¥िशत िवभागांचाही िवÖतार केला. munotes.in

Page 31

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
31

आकृती : २.४ - Nykaa आपला āँड सादर करताना नवीन āँड िवपणन धोरण
Öवीकारते
२. दुसरा टÈपा – āँड ओळख:
या टÈÈयात, िवपणकाने मूळ ओळख ÖपĶ कłन सुŁवात केली पािहजे. यानंतर, िवपणकाने
देऊ केÐया जाणाö या उÂपादन/सेवेचे अिĬतीय िवøì िवधान (USP) तसेच
िÖथतीकरणासाठी Óयूहरचना िनिIJत केली पािहजे. हे āँड ओळख िम®ण िवकिसत
करÁयासाठी मािहती पुरवेल आिण संवाद साधÁयासाठी माÅयमे िनवडÁयास मदत करेल.
सेबामेडने २०२० मÅये Âयांचे साबण सवा«साठी उÂपादन Ìहणून पुÆहा लाँच करÁयाचा
िनणªय घेतला आहे. ते पूवê बाजारात उपलÊध होते परंतु ÿामु´याने संवेदनशील Âवचा
असलेÐया लोकांसाठी ते औषधा¸या दुकानात िवकले जात होते. इतर लोकिÿय
साबणा¸या āँड्सशी Âया¸या पåरपूणª pH ची तुलना कłन Âयाने Öवतःला सवª Âवचांना
अनुकूल साबण Ìहणून लॉÆच केले.

आकृती : २.५ - सेबामेड Âवचेसाठी योµय pH असलेला आंघोळीचा साबण Ìहणून
Öवत:ची अनोखी ओळख कłन देऊन एक वेगळी āँड ओळख िनमाªण करतो जी
सवाªत लोकिÿय āँडकडेही नाही. munotes.in

Page 32

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
32 ३. ितसरा टÈपा - अंमलबजावणी:
हे ल±ात ठेवले पािहजे कì āँड Óयूहरचना ही úाहकां¸या मनात एक ÿितमा िनमाªण
करÁयासाठी तयार केली जाते आिण उÂपादना¸या िवपणनासाठी नÓहे तर चांगले Öमरण
ठेवÁयासाठी तयार केली जाते. नवीन बाजारात āँिडंग कायाªिÆवत करÁयास ÿारंभ
करÁयापूवê āँिडंग फमª¸या Óयवसाय धोरणाशी सुसंगत आहे कì नाही हे सुिनिIJत केले
पािहजे. नवीन āँडचे āँिडंग इतके िनयोिजत असले पािहजे कì ते दळणवळणा¸या सवª
माÅयमांमÅये सातÂय राखेल. āँड ओळख कंपनी¸या िनद¥िशत बाजारा¸या मानिसकतेशी
देखील जुळली पािहजे.
नवीन āँडची Óयूहरचना अंमलात आणताना काही आवÔयक गोĶी ल±ात ठेवÐया
जातात:
 Óयुहरचनेने उÂपादनावर नÓहे तर āँड Öटोरी कळवÁयावर ल± क¤िþत केले पािहजे.
 सवōÂकृĶ वैिशĶ्ये आिण सवō°म उÂपादन ÿदान करÁयाÓयितåरĉ, ओळखी¸या
बाबतीत वेगळेपणा असणे खूप महÂवाचे आहे.
 āँड Öटोरी मनोरंजक आिण सुसंगत असावी. ÿे±कांवर खूप संदेशांचा भिडमार होत
असतो, भडक असणे पुरेसे नाही. ल± वेधून घेÁयासाठी आिण चांगÐया आठवणéचे
सातÂय राहÁयासाठी āँिडंग मनोरंजक असावे.
 नवीन āँड Öथापन करÁयासाठी ŀĶीकोन úाहक-क¤िþत असावा, कंपनी-क¤िþत
नसावा.
 तुम¸या úाहकांशी सहानुभूती दाखवा. Âयांना सांगा कì तुÌही Âयांची समÖया कशी
सोडवाल िकंवा Âयांचे जीवन चांगले करÁयासाठी तुÌही काय करणार आहात.
Nyka ने आपÐया िनद¥िशत बाजारातून आपले ल± कधीही गमावले नाही आिण úाहकांना
Âयां¸या कÐपनांचा योµय आिण वेळेवर अथª सांगून आIJयªचिकत कłन Âयांना आनंद
देÁयात कधीही अपयशी ठरले नाही.

आकृती : २.६ - Nykaa ने सामाÆय लोकांशी आिण Âयां¸या सुंदर असÁया¸या
Óया´येशी Öवतःला जोडून टÈÈयाटÈÈयाने एक वेगळी āँड ÿितमा तयार करÁयाची
Âयांची Óयूहरचना अंमलात आणली. या यशÖवी अंमलबजावणीमुळे हा āँड फॅशन
उÂपादनांसाठी घरगुती ऑनलाइन āँड बनला आहे. munotes.in

Page 33

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
33 २.५.३ सेवा िवपणन Óयूहरचना (Service Marketing Strategies):
सेवा, जसे कì दूरसंचार, बँिकंग, वैīकìय उपचार, आदराितÃय, इÂयादी अथªÓयवÖथेचा
भाग आहेत जे गैर-भौितक आिण अमूतª घटकांशी संबंिधत आहेत..
पैसे देणाöया úाहकांना सेवा िदÐया जातात. परंतु सेवा देÁया¸या ÿिøयेदरÌयान मालकìचे
हÖतांतरण होत नाही. सेवा वाहतूक िकंवा संúिहत केÐया जाऊ शकत नाहीत.
सेवा उīोग हा कोणÂयाही देशा¸या सकल देशांतगªत उÂपादना (GDP) मÅये महßवाचा
योगदान देणारा असÐयाने Âयाकडे दुलª± करता येणार नाही. वÖतू पुरवणाöया संÖथांÿमाणे,
सेवा उīोग देखील अिधक úाहकांना आकिषªत करÁयासाठी आिण बाजारातील िहÖसा
वाढवÁयासाठी Óयूहरचना तयार करतात.
झेथम आिण इतरां¸या मते, सेवा िवपणन ही िवपणन ÿिøया आहे जी úाहकांना ÿिøया,
अनुभव आिण अमूतª घटक िवतरीत करÁयावर ल± क¤िþत करते. सेवांमÅये आदराितÃय,
आरोµय सेवा, वाहतूक इ. सारखे अनेक ÿकार असू शकतात. मुलत: सेवा Ļा ÿिøया,
कामिगरी (ÿदशªन) आिण कृतéचे ÿदान असतात. दुłÖती सेवा, úाहक सेवा इÂयादी
सार´या िवकÐया जाणाö या सेवा मूÐयवधªक देखील असू शकतात.
सेवा िवपणन हे अमूतª गोĶéचे िवपणन आहे, Ìहणून ते उÂपादनांसाठी पारंपाåरक िवपणन
ŀिĶकोनापे±ा पूणªपणे िभÆन आहे. सेवा िवपणन अिधक चांगÐया ÿकारे समजून घेÁयासाठी
Âयाची ÿमुख वैिशĶ्ये समजून घेणे आवÔयक आहे:
१. अमूतª वÖतूंचे िवपणन:
सेवा पािहÐया िकंवा Öपशª केÐया जाऊ शकत नाहीत. Ìहणून, सेवा िवपणन हे अशा
घटकांचे िवपणन आहे ºयांना भौितकåरÂया ताÊयात घेतले जाऊ शकत नाही. सेवा
úाहकाला अनुभवातून समाधान देतात. अनुभव िजतका चांगला िततकì सेवा चांगली.
२. मालकì अ-हÖतांतरणीय आहे:
उÂपादनां¸यापे±ा िभÆन असलेले सेवेचे िवपणन कोणतीही मालकì हÖतांतåरत करत नाही.
सेवा ÿदाÂया¸या िकंवा úाहकां¸या मालकì¸या नसतात. सेवा ÿदाÂयाकडे सेवा देÁयासाठी
फĉ पायाभूत सुिवधा आहेत. हे úाहकांना अनुभव ÿदान करते आिण सेवा संपÐयावर तो
अिÖतÂवात राहत नाही.
३. सेवा िवपणनामÅये ७P चे िवपणन िम®ण असते:
उÂपादनांसाठी पारंपाåरक िवपणन िम®णामÅये ४P चा समावेश होतो – उÂपादन
(Product), िकंमत (Price), जािहरात (Promotion) आिण िठकाण ( Place). परंतु
सेवे¸या िवपणनासाठी, बनाªडª बूम आिण मेरी िबटनर यांनी १९८१ मÅये अितåरĉ ३ P
संिगतले आहेत. सेवा िवपणनामÅये जोडलेले ३ P पुढील ÿमाणे आहेत:
 लोक (People) : यामÅये संÖथे¸या कमªचाöयांशी संबंिधत बाबéचा समावेश होतो.
संÖथेने Âयां¸या कमªचाö यांना िनयुĉ करणे, ÿिशि±त करणे आिण Âयांना ÿेåरत करणे munotes.in

Page 34

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
34 आवÔयक आहे जेणेकłन ते úाहक आिण इतर कमªचाö यांबĥल काळजी घेणारी वृ°ी,
संयम आिण ÿितसादाÂमक वतªन दशªवतील. Âयांनी úाहकांना Öपधªकांपे±ा चांगली
सेवा देÁयाची ±मता िवकिसत केली पािहजे.
 ÿिøया (Process) : यामÅये सवª Óयावसाियक ÿिøयांचा समावेश होतो ºयामुळे
úाहकांना जाÖतीत जाÖत समाधान देÁयात मदत होईल. ÿिøया सवªसमावेशक,
úाहक अनुकूल, सोयीÖकर आिण तÂपर असावी. योµय िठकाणी योµय ÿिøया केÐयाने
संÖथेला जाÖतीत जाÖत नफा आिण úाहकां¸या समाधानासाठी मदत होईल.
 भौितक पुरावा (Physical Evidence): उÂपादनांÿमाणे, सेवा úाहकांना पाहóन
िकंवा Öपशª कłन अनुभवता येत नाहीत. संÖथेने कोठाराचे वातावरण, úाहकांचे
ÿशिÖतपý संदेश आिण Âयांचे अिभÿाय यासार´या तंýांचा वापर कłन दशªवून
चांगÐया दजाª¸या सेवेचा पुरावा īायला हवा.

आकृती : २.७ - पारंपाåरक िवपणन िम® (४ P) Óयितåरĉ, िवÖताåरत िवपणन िम®
(७ P) बूम आिण िबटनर यांनी सेवा िवपणांनासाठी सादर केले.
४. उपभोग आिण उÂपादन अिवभाºय आहेत:
सेवा ÿदाते आिण सेवा एकमेकांपासून िवभĉ होऊ शकत नाहीत तसेच सेवा एकाच वेळी
उÂपािदत आिण वापरÐया देखील जातात. भिवÕयातील वापरासाठी सेवा संúिहत केÐया
जाऊ शकत नाहीत. सेवा एकाच वेळी उÂपÆन आिण पोचवÐया जातात आिण úाहक Âयाच
वेळी Âयांना वापरतात.
५. ÓयवÖथापकìय कायª:
उÂपादना¸या िवपणनाÿमाणे, सेवेचे िवपणन देखील एक ÓयवÖथापकìय कायª आहे. सेवा
िवपणनामÅये देखील वÖतुिनķ आिण पयाªवरणीय घटकां¸या आधारे िविवध धोरणे तयार
केली जातात. एकदा रणनीती तयार झाÐयानंतर, Âयांची अंमलबजावणी सूàम
िनयोजनानंतर केली जाते आिण मूÐयमापन आिण िनयंýण तंýांĬारे धोरणां¸या यशाचे
परी±ण केले जाते.
munotes.in

Page 35

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
35 ६. बहòगुिणत फायदे:
जागłकता िनमाªण करणे, िवøìला उ°ेजन देणे आिण महसूल वाढवणे यासार´या िविवध
उĥेशांसाठी सेवा िवपणन आयोिजत केले जाते. सेवां¸या िवपणनामुळे, úाहक िशि±त
होतात आिण Âयामुळे Âयांचे जीवनमान सुधारÁयास मदत होते. िवपणन उīोग ÿÂय± आिण
अÿÂय±पणे रोजगार ÿदान करतात. कोणÂयाही ÿकारचे िवपणन िवøìला चालना देÁयास
मदत करते आिण अथªÓयवÖथे¸या सुधारणेसाठी समथªन ÿदान करते.
काही लोकिÿय सेवा िवपणन Óयूहरचना पुढील ÿमाणे आहेत (Some of the
popular service marketing strateg ies are):
१. तŌडी ÿचार (Word -of-mouth):
सेवा अनुभवता येते, Ìहणून Âयाचा ÿचार करÁयाचा सवō°म मागª Ìहणजे संदभª िकंवा तŌडी
ÿसार. जेÓहा एखादा úाहक सेवे¸या अनुभवाने खूश असतो तेÓहा तो इतरांना Âयाचा
पुरÖकार कł शकतो. याला ÿोÂसाहन देÁयासाठी, Óयवसाय ÿÂयेक सदÖयतेसाठी
(Subscription) मोफत सेवा सारखी योजना सुł कł शकतो.
२. िनद¥िशत िवभागाला िशि±त करणे:
िनद¥िशत िवभागाला सÅया¸या सेवा िकंवा ÓयवसायाĬारे देऊ केÐया जाणाöया नवीन
सेवांबĥल मािहती असणे महßवाचे आहे. Óयवसाय कायªøम ÿायोिजत कł शकतो ,
पåरसंवाद (seminars) आिण चचाªसý (talkshows) आयोिजत कł शकतो , िनद¥िशत
úाहकांचे ल± वेधÁयासाठी वतªमानपýात लेख देऊ शकतो.
३. ÿाÂयि±क:
úाहकाला या Óयुहरचनेचा वापर कłन उÂपादनाचा ÿÂय± अनुभव घेÁयाची संधी िमळते.
Ļामुळे úाहक ÿदान केलेÐया सेवा वापरÁयासाठी ÿितकार आिण ÿितबंध करत नाहीत.
४. सोशल मीिडयाचा वापर:
सोशल मीिडयाचा वापर Âया¸या अनेक फायīांमुळे केला जाऊ शकतो जसे कì ÿे±कांची
िनवड, ÿाÂयि±काचा ÿभाव , कॉल चचाª िकंवा ÊलॉगĬारे अनुभव शेअर करणे इ. munotes.in

Page 36

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
36

आकृती : २.८ - फोडªने आपÐया úाहकांना वारंवार आĵासन िदले आहे कì ते केवळ
उ°म कार िवकत नाहीत तर सिÓहªिसंगसाठी सुिवधा देखील देत आहेत. Âयांनी याचा
मोठ्या ÿमाणात ÿचार केला आहे
२.५.४ हåरत िवपणन Óयूहरचना (Green Marketing Strategies):
पयाªवरणा¸या ŀĶीने सुरि±त उÂपादनां¸या िवपणनाला हåरत िवपणन Ìहणतात. यामÅये
केवळ हåरत उÂपादनांची िवøìच समािवĶ नाही, तर उÂपादन आिण उÂपादन ÿिøयेत
बदल, वÖतूंची पयाªवरणपूरक बांधणी (packaging) आिण ÿचाराÂमक संदेश
(promotional messages) तयार करणे यासार´या उपøमांचा समावेश होतो.
पयाªवरणावरील वÖतू आिण सेवां¸या िवपणनाचा ÿभाव कमी करÁयासाठी हåरत िवपणनाचा
अवलंब केला जातो, असे असूनही ते úाहकां¸या गरजा पूणª करÁयास स±म आहे.
अमेåरकन माक¥िटंग असोिसएशन¸या मते, हåरत िवपणन ही पयाªवरणास अनुकूल तंýांचा
अवलंब कłन उÂपादने आिण सेवांचे उÂपादन, ÿदान आिण िवøì करÁयाची ÿिøया आहे.
अ. Óया´या (Definition):
हåरत िवपणनाची Óया´या करÁयासाठी अनेक िभÆन ŀिĶकोन आहेत.
िकनोटी (२०११) ¸या शÊदात, हåरत िवपणनामÅये िविवध ÿकार¸या उपøमांचा समावेश
होतो ºयामÅये उÂपादन, पॅकेिजंग, ÿचार यांसार´या ÿिøयांमÅये पयाªवरणाला समथªन
देÁयासाठी बदल केले जातात. Âयामुळे, हåरत िवपणन हे केवळ पयाªवरणपूरक पĦतीने
उÂपादनांची िवøì आिण जािहरात करणे िकंवा उÂपादन िनसगªÖनेही असÐयाबĥल
úाहकांना मािहती देणे असे गृहीत धरले जाऊ शकत नाही, खरेतर, Âयात पयाªवरणपूरक
बनवÁयासाठी िवपणन िम®णात बदल करणे समािवĶ आहे. हåरत िवपणन Óयूहरचना úाहक
आिण औīोिगक उÂपादने िकंवा सेवा दोÆहीसाठी Öवीकारली जाऊ शकते.
पोलोÆÖकì आिण इतर (१९९७) नुसार, हåरत िवपणन िम® Óयूहरचना ºयात िहरवी
उÂपादने िवकिसत करणे, हåरत रसद (दळणवळण) (Green Logistics) वापरणे, हåरत
ÿचाराचा वापर करणे, हåरत िकंमती आिण हåरत वापराचा (उपभोगाचा) समावेश आहे. munotes.in

Page 37

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
37 १. हåरत आधाåरत उÂपादन Óयूहरचना:
यामÅये अिधक िटकाऊ, कमी िवषारी, पुनवाªपर करता येÁयाजोµया वÖतूंसार´या िटकाऊ
उÂपादनांची रचना आिण िवकास यांचा समावेश आहे. Ļा ÓयुहरचनेमÅये कमी पॅकेिजंग
सामúीचा वापर , क¸¸या मालाचे ľोत ओळखणे आिण वापरणे, दुŁÖती करÁयायोµय
उÂपादने आिण पयाªवरणास अनुकूल अशा वापŁन झाÐयावर िवÐहेवाट लावता येÁयाजोµया
उÂपादनांचा समावेश असू शकतो.
पÈपको úीन वेअर (Pappco Green ware) हा एक असा āँड आहे ºयाची Öथापना
अिनल अúवाल यांनी बाजारात अशी उÂपादने आणÁया¸या उĥेशाने केली आहे, जी एकेरी
वापरा¸या ÈलािÖटकची जागा घेऊ शकतात. ही उÂपादने वनÖपती तंतूंसार´या (plant
fibre) िवघटनशील सामúीपासून बनलेली आहेत. ही उÂपादने आता भारतीय उपखंड
सोडून इतर पाच देशांमÅये िवकली जातात. ते पयाªवरण-Öनेही खोके (eco-boxes),
िशंपÐयाÿमाणे बंद होणारे डबे (clamshells), ताटं (plates) तयार करतात. उÂपादने
पूणªपणे ÈलािÖटकमुĉ, नूतनीकरÁयायोµय, वनÖपती तंतूंनी बनलेली, अÆन वाहóन
नेÁयासाठी सुरि±त, पूणªपणे िवघटनशील आिण शीतगृह (freezer) आिण भĘीसाठी
(microwave) सुरि±त आहेत.

आकृती : २.९ - हåरत उÂपादने जैव-िवघटनशील घटक , पुÆहा वापरता येÁयाजोगी
सामúी िकंवा पुनवाªपर करÁयायोµय सामúीपासून बनलेली असतात जी úाहकांचे
अिधक ल± वेधून घेतात.
ąोत: Pappco Green ware India
२. हåरत रसदची (दळणवळण) वैिशĶ्ये:
सवाªत लोकिÿय हåरत रसद (दळणवळण) (Green Logistics) Óयुहरचनांपैकì एक Ìहणजे
मागेजाणारी (िवŁĦ) माÅयम ÓयवÖथा (Reverse Channel System) . (Âयाला
Backward Marketing Channel असे ही ओळखले जाते) ही Óयूहरचना वापरानंतर¸या
पुनवाªपरा¸या समÖया हाताळÁयात मदत करते. यामÅये जेÓहा úाहक वÖतूची िवÐहेवाट
लावÁयासाठी तयार असतो तेÓहा Óयवसाय उÂपादन परत घेतो आिण पयाªवरणावरील
दुÕपåरणाम टाळÁयासाठी कचरा ÓयवÖथापन तंý वापरतो. हåरत हåरत रसद (दळणवळण) munotes.in

Page 38

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
38 Óयुहरचनेचे इतर ÿकार कमी पॅकेिजंग मटेåरयल वापरणे, एकािÂमक वाहतूक ÓयवÖथेसाठी
तंý²ान वापरणे, इ. आहेत.

आकृती : २.१० - Óहीएसएल वÐडªवाइड लॉिजिÖटक ही युनायटेड िकंµडम (UK) ची
पयाªवरण-Öनेही कुåरअर सेवा आहे. ते कमी काबªन उÂसिजªत करणारी वाहने
वापरतात. कंपनी सायकली, इलेि³ůक Óहॅन, मोटार सायकल आिण अितशय कमी
उÂसजªन करणारी वाहने वापरते.
ąोत: Óहीएसएल वÐडªवाइड लॉिजिÖट³स
३. हåरत िकंमत Óयूहरचना:
िहरवी उÂपादने महाग आहेत हे गृहीतक खरे असले तरी िकंमत िवल±ण जाÖत नाही.
सुचिवलेÐया िहरÓया िकमती¸या ÓयुहरचनेमÅये úाहकांना सूिचत केले जाऊ शकते कì ºया
कंपÆया Âयांची उÂपादने ÖवÖत िकंमतीत िवकू शकतात, Âया पयाªवरण संर±ण उपøमावर
खचª करत नाहीत. पåरणामी, अशी उÂपादने खरेदी केली आिण सतत वापरली तर लवकरच
पयाªवरणीय समÖया िनमाªण होतील. तुलनेने जाÖत िकमतीचे समथªन करÁयाचा दुसरा मागª
Ìहणजे úाहकांना Âयां¸यासाठी िहरÓया उÂपादनां¸या वापरा¸या फायīांबĥल मािहती देणे.

आकृती : २.११ - सेÓहÆथ जनरेशन हा वैयिĉक काळजी आिण घरातील Öव¸छता
उÂपादनांचा āँड आहे. िनद¥िशत गटामÅये मिहलांचा समावेश आहे, िवशेषत: नवीन
माता. āँड या मातांना पटवून देतो कì Âयांनी मोजलेÐया थोड्या अितåरĉ िकंमतीत, ते
खाýी करतात कì ते Âयां¸या बाळांना एक सुरि±त जग देत आहेत. munotes.in

Page 39

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
39 ąोत: www.seventhgeneration.com
४. हåरत जािहरात Óयूहरचना:
पयाªवरणपूरक उÂपादना¸या जािहरातीमÅये खालील आवÔयक गोĶéचा समावेश असतो:
अ. हåरत उÂपादन आिण जैव-±ेý वातावरण यां¸यात संबंध ÿÖथािपत करणे.
आ. हåरत जीवनशैलीचा ÿचार करणे, उÂपादनावर थेट चचाª नसु शकते.
इ. िविवध ओळख साधनांचा वापर कłन पयाªवरणपूरक कॉपōरेट ÿितमा तयार करÁयात
मदत करणे.
हåरत जािहरात ही िश±ण आिण मािहती देÁयास देखील मदत करते, जेणेकŁन ते असे
उÂपादन िनवडू शकतील जे केवळ Âयां¸या गरजा भागवत नाहीत तर पयाªवरणाची बचत
देखील करतात.

आकृती : २.१२ - कोका कोला िफलीिपÆसने WWF ¸या सहकायाªने मकाटी शहरात
पयाªवरणपूरक िबलबोडª तयार केला आहे. िबलबोडª 60×60 फूट आहे आिण Âयात
3,600 काबªन शोषून घेणारी फुकìन चहाची झाडे आहेत. या िबलबोडªवर लावलेÐया
3,600 वनÖपतéपैकì ÿÂयेकामÅये दरवषê 13 पŏड CO2 शोषÁयाची ±मता आहे.
आ. हåरत िवपणनाची इतर उÐलेखनीय उदाहरणे (Other notable examples of
Green Marketing are):
१. Öटारब³स Âयांचे उÂपादन करÁयासाठी, पॅकेिजंग आिण úाहकांना Âयांची वÖतू
पोचवÁयासाठी हåरत सािहÂयाचा वापर करते. साल २०२५ पय«त १०,०००
पयाªवरणपूरक (पयाªवरण-Öनेही) कोठारे उघडÁयाची Âयांची योजना आहे. munotes.in

Page 40

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
40 २. आयकìयाने पीपल आिण Èलॅनेट पॉिझिटÓह Ìहणून ओळखले जाणारी Óयूहरचना
िवकिसत केली आहे, जी úाहकांना पयाªवरणाबाबत जागłक राहÁयास ÿोÂसािहत
करते. ती पयाªवरणपूरक (पयाªवरण-Öनेही) पĦतéĬारे उÂपादने तयार करते. Óयवसाय
अ±य (renewable) ऊजाª वापरते आिण लोकांना वापरÁयास ÿोÂसािहत करते, ती
सुरि±त रसायने वापरते. हे जंगल आिण शेतजिमनीची काळजी घेते जे Âया¸या
क¸¸या मालाचे ľोत आहेत. ते आपÐया लाखो úाहकांना घरात अिधक शाĵत
जीवन जगÁयासाठी ÿेåरत करते आिण िशि±त करते.
इ. हåरत िवपणन Óयूहरचना वापरÁयाचे फायदे (Benefits of using Green
Marketing):
१. नफा वाढवते: हåरत उÂपादने कमी क¸चा माल वापरतात, कमी कचरा िनमाªण
करतात आिण ऊजाª वाचवतात.
२. ÖपधाªÂमक फायदा आणते: एखाīा संÖथेने केलेÐया पयाªवरणीय नवकÐपनांमुळे
úाहकांचा अिधक िवĵास िनमाªण होतो. हåरत उÂपादने गुणव°ेत चांगली असतात.
३. बाजारातील िहÖसा वाढीवते: एकदा संÖथेला úाहकांचा िवĵास संपादन करता
आला कì, ते अिधक िनķावान बनतात. तसेच, úाहक आता पयाªवरणाबाबत
अिधकािधक जागłक आिण िचंितत होत आहेत. ते कमी हािनकारक उÂपादने
िनवडतात.
४. सामाÆय उÂपादनां¸या तुलनेत अिधक फायदे िमळतात: उÂपादने úाहकांना िनरोगी
बनवतात, कमी देखभाल खचª, दीघª आयुÕय आिण पयाªवरणाला हानी होÁयापासून
रोखÁयाचे समाधान देखील देते.
५. शाĵतता: पयाªवरणावरील वाढÂया धो³यामुळे, ÿÂयेक संÖथेने भिवÕयातील
िपढ्यांसाठी पयाªवरण सुरि±त ठेवÁयासाठी योगदान देणे आवÔयक आहे.
तथािप, या Óयुहरचनांना काही तीĄ ÿितिøयांचा सामना करावा लागू शकतो कारण
Óयूहरचना अंमलात आणÁयात अडचण आÐयाने आिण Âयांचे मोजमाप करणे कठीण
असÐयाने फायदे िसĦ करणे अश³य आहे. पुनवाªपर, कचरा ÓयवÖथापन या ÿिøया महाग
आहेत.
२.५.५ गुåरÐला िवपणन धोरणे (Guerrilla Marketing Strategies):
१९८४ मÅये जे कॉनराड लेिÓहÆसन यांनी Âयां¸या Guerrilla Advertising: Secrets of
Making Big Profits from Your Small Business या पुÖतकात गुåरÐला
िवपणानाची ओळख कłन िदली. गुåरÐला िवपणन हे कमी िकमतीचे िवपणन तंý आहे परंतु
Âयासाठी उ¸च ÿमाणात सजªनशीलता आवÔयक आहे. परंतु हे जाÖतीत जाÖत ल± खेचून
घेÁयाचा आिण संधéचा वाव सुिनिIJत करते. हा शÊद िवपणनामÅये वापरला गेला आहे
कारण तो युĦ±ेýात गिनमीकावा (Guerrilla Warfare) Ìहणून वापरला जातो. गुåरÐला
िवपणनासाठी – आIJयाªचे घटक, हÐला, छापे यासार´या यु³Âया आवÔयक असतात. ही
Óयूहरचना úाहकांना आIJयªचिकत कłन, कायमÖवłपी छाप िनमाªण कłन आिण सोशल munotes.in

Page 41

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
41 मीिडयावर ÿचंड चचाª चालू ठेवून कायª करते. ही अपारंपाåरक िवपणन Óयूहरचना वापरते
आिण Ìहणूनच नेहमी úाहकांचे ल± वेधून घेते.
गुåरÐला िवपणन Óयूहरचना यशÖवी होÁयासाठी, खालील घटक अंतभूªत केले
पािहजेत:
१. चांगले Öमरण: गुåरÐला िवपणन हे चतुराईने केले पािहजे जेणेकłन ते úाहकांना
Âया¸याबĥल िवचार करÁयास आिण Âयाची सतत आठवण काढÁयास भाग पाडेल.
२. ल± आकिषªत करणे: जािहरातीला ल± आिण ÿशंसा िमळावी.
३. भाविनक ÿितसाद: úाहकां¸या भाविनक ÿितसादाची उ°ेिजतता ते अिधक
संÖमरणीय बनवते..
४. परÖपरसंवादाला आमंिýत करणे: जी जािहरात एकतर आजूबाजू¸या लोकांशी िकंवा
उपभो³Âयांशी संवाद साधणारी असते, सामाÆयत: Âयांना Âयाबĥल बोलायला लावते,
पåरणामी ती अिधक चांगली आठवते.
जरी, गुåरÐला िवपणन मूलत: जािहरातीसाठी कमी बजेट असलेÐया छोट्या Óयवसायांसाठी
सुचवले होते. पण आता, हे मॅकडोनाÐड्स, िमÖटर ³लीन इ. सार´या मोठ्या ÿÖथािपत
āँड्सĬारे देखील वापरले जाते.
अ. िवपणनासाठी गुåरÐला Óयुहरचनेचे ÿकार (Types of Guerrilla Strategy for
marketing):
१. रÖÂयांवरील िवपणन:
ही Óयूहरचना रÖÂयांवर Óयवसायाची जािहरात करते जी मु´यतः ÓयÖत रÖÂयांवरील पायी
रहदारीला लàय करते. बसÖथानकाचे बाक व बाजूला, झेāा øॉिसंग, मॅनहोल कÓहर,
पािक«गची जागा इÂयादी िठकाणे जािहरातéसाठी वापरली जातात. काहीवेळा, कमªचाö यांना
पायी जाणाöया लोकांशी उÂपादनाचे नमुने िवतåरत करणे, संभाषण करणे िकंवा संभाÓय
úाहकांकडून मािहती गोळा करणे, संवाद साधÁयास सांिगतले जाते.
२. सभोवतालचे िवपणन:
या ÓयुहरचनेमÅये, िवपणक úाहकांना आIJयªचिकत करÁयावर ल± क¤िþत करतात. हे
िवल±णकारी िठका णे िनवडून केले जाते, उÂपादनािवषयी मािहती देÁयाचा अिभनव मागª
िनवडला जातो. अशा ÿकार¸या जािहराती आिण िवपणनासाठी उ¸च दजाªची सजªनशीलता
आवÔयक असते. हे पारंपाåरक माÅयम (जसे कì िबलबोडª) वापłन अपारंपåरक मागाªने
देखील केले जाऊ शकते (ते िýिमतीय [three -dimensional] बनवणे इ.) munotes.in

Page 42

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
42

आकृती : २.१३ - सभोवताल¸या वातावरणातील आIJयाªचे घटक वापरÁयासाठी
सभोवतालचे िवपणन िडझाइन केलेले आहे
ąोत: Creative advertisements that will definitely grab your attention
३. अॅÌबुश िवपणन:
िवपनणामÅये अॅÌबुश Ìहणजे "अचानक हÐला कłन Öपधªकांना आIJयªचिकत करणे",
मु´यतः Öपधªकां¸या मोिहमेचा ÿभाव कमी करÁयासाठी हे केले जाते. अॅÌबुश िवपणन हा
शÊद Óयूहरचनाकारक जेरी वेÐश यांनी अमेåरकन ए³सÿेससाठी िवपणन करत असताना
तयार केला होता.
FIFA िवĵचषक, सुपर बाउल, इ.सार´या काही ÿमुख कायªøमांदरÌयान बहòतेक वेळा
अॅÌबुश िवपणन Óयूहरचना अवलंबले जाते. Óयवसाय ůेडमाकª आिण इतर ओळख ÿितमा
ÓयूहरचनाÂमकपणे ठेवून ÿमुख ÿायोजक न होता Âयांचा āँड िकंवा उÂपादनाचे िवपणन कł
शकतो.
असे िवपणन होÁयापासून टाळÁयासाठी अशा भÓय कायªøमां¸या काही आयोजकांना असे
िवपणन ÿयÂन रोखÁयासाठी clean zone तयार करावे लागतात.
४. अनुभवाÂमक िवपणन:
हे úाहकांना फमª¸या उÂपादनाचा िकंवा सेवेचा अनुभव देÁयासाठी केले जाते. úाहकांना
तुमचा āँड वाÖतिवक िकंवा वाÖतिवक सार´या पåरिÖथतीत अनुभव देऊन हे केले जाऊ
शकते. हे केवळ संÖमरणीयच नाही तर úाहकांना Âवåरत िनणªय घेÁयास देखील मदत करते.
फूड नमूना: हा अनुभवाÂमक िवपणन Óयुहरचनेचा सवाªत आनंददायी ÿकार आहे. हे एक
ÿकारचा िवपणन आहे ºयामुळे úाहक खूश होतात आिण लगेच Âयांची ÿितिøया देतात.
कधीतरी úाहक उÂपादनाची चव घेऊ शकत नसला तरी, ³विचतच Âयाकडे ल±
िदÐयावाचून राहतात. munotes.in

Page 43

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
43 गुåरÐला िवपणन Óयुहरचनांनचे इतर ÿकार Ìहणजे वाइÐड पोिÖटंग, åरÓहसª úािफटी,
अंडरकÓहर आिण ÖटेÐथ माक¥िटंग, úास łट माक¥िटंग, इ.
अनेक कारणांमुळे गुåरÐला िवपणनाचा वापर वषाªनुवष¥ वाढला आहे.
आ. गुåरÐला िवपनणाचे फायदे (Benefits of Guerrilla Marketing):
१. कमी िकमतीचे िवपणन:
ही िवपणन Óयूहरचना अपारंपåरक तंýांवर मोठ्या ÿमाणावर अवलंबून असते. यासाठी
लहान बजेट आवÔयक आहे परंतु अिधक सजªनशीलता आवÔयक आहे. अशा ÿकारे, āँड
तयार करÁयाचा हा एक ÿभावी मागª आहे.
२. ÿिसÅद (Óहायरल) होÁया¸या अिधक श³यता:
या ÿकार¸या िवपनण Óयुहरचनेचेमुळे बाजारावर आIJयªकारक ठसा उमटत असÐयाने ते
कािबज होÁयाची आिण ऑनलाइन ÿिसÅद (Óहायरल) होÁयाची अिधक श³यता असते.
नािवÆयपूणª ऑनलाइन िवपणन Óयूहरचना úाहकांना मनोरंजक वाटÐयास ती अिधकािधक
लोकांपय«त पोहोचते.
३. अिधक काळ ल±ात राहते:
या मोिहमा úाहकांना आIJयªचिकत करतात, ÿभािवत करतात आिण Âयाबĥल अिधक
जाणून घेÁयासाठी आिण Âयाबĥल बोलÁयाची बेचैनी वाढवतात. हे अपारंपåरक आिण
आIJयªकारक ÿकारामुळे आहे. Ìहणून, úाहक जाÖत काळ ते ल±ात ठेवतात आिण Âयास
अिधक वारंवार ÿितसाद देतात.
४. भागीदारी तयार करणे:
अशा गुåरÐला िवपणन मोिहमा अिधक ÿभावी होÁयासाठी, Âयांनी Öवतःला वाÖतिवक
पåरिÖथतीशी आिण वाÖतिवक िठकाणांशी जोडले पािहजे जेथे Âयांना Âयांचे वतªमान आिण
संभाÓय úाहक सापडतील. Ìहणून, Öथािनक Óयवसाय , संÖथा यां¸याशी भागीदारी
िवकिसत करावी लागेल. या सहकायाªमुळे ही मोहीम खöया ÿे±कांपय«त पोहोचते आिण
दोÆही भागीदार प±ांना लाभ िमळवून देते.
५. सजªनशीलतेला ÖवातंÞय देते:
पारंपाåरक जािहराती आिण िवपणनामÅये मागªदशªक तßवे आिण िनयमांचे पालन केले जाते.
Âयामुळे, समान जािहराती आिण संिदµधता कमी करणे कठीण बनवते. गुåरÐला
िवपणनामÅये असताना, मोिहमेचा िनमाªता िनद¥िषत बाजारपेठेकडे ल± वेधणारी कोणतीही
नवीन तंýे लागू कł शकतो.
६. सोशल माÅयम वापłन मािहतीचा ÿसार:
िलं³डइन, Óहॉट्सअॅप, इÂयादी सोशल नेटविक«ग Èलॅटफॉमªवर मनोरंजक मािहती नेहमीच
वेगळे Öथान िनमाªण करते आिण ल± वेधून घेते. ÿे±क आिण úाहकांना संदेश िकंवा ÿितमा munotes.in

Page 44

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
44 वाटायला आवडते जे वेगळे आिण आIJयªकारक असतात. गुåरÐला मोिहमा सामाÆयतः
अशा सोशल नेटविक«ग Èलॅटफॉमªवर पार पडÐया आिण चचाª केÐया जातात. पåरणामी,
मोिहमेचा ÿभाव ºया भौगोिलक Öथानावर कायाªिÆवत झाला आहे Âयापलीकडे पोहोचतो.
बरेच फायदे असÁयाÓयितåरĉ, गुåरÐला िवपणनामÅये काही खूप ल±णीय तोटे आहेत
जसे कì:
 अपयशाचा उ¸च धोका
 संदेशाचा गैरसमज होऊ शकतो पåरणामी Âयाचा Óयवसाया¸या ÿितķेवर नकाराÂमक
पåरणाम होऊ शकतो
 याला Öथान (बाजार) िकंवा सरकारी अिधकाया«कडून समथªन िमळू शकत नाही
 अनपेि±त हवामान आिण Öथािनक पåरिÖथतीमुळे मोहीम अयशÖवी होऊ शकते.
२.६ सारांश (SUMMARY) बाजारपेठ संधी िवĴेषण हे एक साधन आहे ºयाचा वापर ÓयवसायाĬारे उīोगधंīा¸या
संधीची संभाÓयता आिण Óयवहायªते¸या ŀĶीने आकषªकता ओळखÁयासाठी केला जातो.
िवपणन संधी िवĴेषणाची ÿिøया Öथूल पयाªवरणीय घटकां¸या िवĴेषणाने आिण नंतर
उīोगाचा सखोल अËयास कłन सुł होते. उīोग िवĴेषणासाठी मायकेल पोटªर फाइÓह
फोस¥स मॉडेल तैनात केले जाऊ शकते. सÅया¸या बाजारपेठेतील संधी समजून घेÁयासाठी
Öपधªकां¸या Óयूहरचना आिण पĦतéचे काळजीपूवªक परी±ण करणे देखील खूप महÂवाचे
आहे. केवळ उīोगाचा अËयास करणे महßवाचे नाही, तर वतªमान आिण संभाÓय
बाजारपेठेचा अËयास करणे देखील महßवाचे आहे. या सवª िवÔ लेिषत मािहती¸या ÿकाशात ,
संÖथा भिवÕयासाठी आपले िवपणन ÿ±ेपण िवकिसत करते.
ÿभावी िवपणन योजना वाÖत ववादी, तरीही आÓहानाÂमक उिĥĶे ठरवÁयापासून सुł होते.
िवपणन Óयूहरचना आखÁयाआधी, ओळखलेÐया िनद¥िशत बाजारासाठी िवÖतृत संशोधन
करणे आिण Óयूहरचना तयार करणे महßवाचे आहे. Óयूहरचना तयार केÐयानंतर Âया¸या
अंमलबजावणीसाठी बजेट तयार केले जाते. शेवटी, योजना अंमलात आणली जाते.
समकालीन िवपणन ÓयूहरचनेमÅये समú िवपणन, नवीन āँडचे िवपणन, सेवा िवपणन, हåरत
िवपणन आिण गुåरÐला िवपणन यांचा समावेश होतो.
२.७ ÖवाÅयाय (EXERCISE) अ) åरकाÌया जागा भरा:
१. _____ फाईÓह फोस¥स मॉडेल हे उīोगाचे दीघªकालीन आकषªण ठरवÁयासाठी
वापरले जाणारे लोकिÿय साधन आहे. (अॅडम िÖमथ / मायकेल पोटªर / पीटर űकर) munotes.in

Page 45

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
45 २. एक ÿभावी िवपणन योजना _______ पासून सुł होते. (उिĥĶ िनिIJत करणे /
अथªसंकÐप तयार करणे / योजनेचे िनरी±ण करणे)
३. भिवÕयकालीन िवपनणाकåरता ___________ ची गरज आहे. (सजªनशीलता, ®म-
क¤िþत तंý²ानाचा वापर, úाहकां¸या गरजांकडे दुलª± करणे)
४. समú िवपणन ÓयुहरचनेमÅये __________ िवपणन समािवĶ आहे. (देवाणघेवाण,
उÂपादन, एकािÂमक)
५. ___________ हे सेवा िवपणनाचे ÿमुख वैिशĶ्य आहे. (अमूतª, हÖतांतरणीय,
िटकाऊ)
उ°रे:
१- मायकेल पोटªर, २- उिĥĶ िनिIJत करणे, ३– सजªनशीलता, ४– एकािÂमक, ५–
अमूतª
आ) योµय जोड्या जुळवा: १. कमी वीज वापरणारे इले³ůॉिनक उÂपादन २. केवळ úाहकांना सेवा देÁयापलीकडील िवपणन ३. अचानक हÐला कłन ÿितÖपÅयाªला आIJयªचिकत करणे ४. मु´यतः ÓयÖत रÖÂयांवरील पायी रहदारीला लàय करणे. ५. कमी िकमतीचे िवपणन तंý परंतु उ¸च ÿमाणात सजªनशीलता आवÔयक आहे. अ. नातेसंबंध िवपणन ब. हåरत उÂपादन क. समú िवपणन ŀĶीकोन ड. गुåरÐला िवपणन इ. रÖÂयावर (Street) िवपणन फ. हÐला (Ambush) िवपणन
उ°रे:
१– ब, २– अ, ३– फ, ४– इ, ५– ड
इ) चूक िकंवा बरोबर सांगा:
१. संधी Ìहणजे एखाīा संÖथे¸या अंतगªत वातावरणातून िनमाªण झालेली अनुकूल
पåरिÖथती होय.
२. भिवÕयातील माक¥िटंग कलासाठी तंý²ानाचा वापर महßवाचा नाही. munotes.in

Page 46

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
46 ३. हåरत उÂपादने ही पयाªवरणपूरक उÂपादने आहेत जी िहरÓया रंगाची असणे असे
गरजेचे नाही.
४. चांगÐया िवपणन योजनेमÅये िवपणन योजनेची उिĥĶे असली पािहजेत.
५. पॉइंट (point) हा सेवा िवपणन िम®ापैकì एक आहे.
उ°रे:
१ – बरोबर, २ – चूक, ३ – बरोबर, ४ – बरोबर, ५ – चूक
ई) थोड³यात उ°र īा:
१. समú िवपणन
२. सेवा िवपणन
३. नवीन उÂपादनाचे (brand) िवपणन
४. हåरत िवपणन
५. गिनम (Guerrilla) िवपणन
उ) संि±Į उ°र िलहा:
१. बाजार संधी िवĴेषणाची ÿिøया ÖपĶ करा.
२. िवपनणाचे भिवÕय Ļावर टीप िलहा.
३. ÿभावी िवपणन योजनेमÅये कोणÂया गोĶी असणे आवÔयक आहे?
२.८ संदभª (REFERENCES) १. Management Study Guide, Marketing Strategy - Meaning and Its
Importance (managementstudyguide.com),
२. How to Define, Analyze, & Seize a Market Opportunity
(tutsplus.com)
३. Market Opportunity Analysis Meaning, Impor tance, Steps &
Example MBA Skool
४. Guerrilla Marketing - Overview, Rationale and Benefits
(corporatefinanceinstitute.com)
५. 5 Benefits of Guerilla Marketing - JANZEN MARKETING, LLC
(janzenmarketingllc.com) munotes.in

Page 47

िवपणना¸या िविवध संधी आिण नवीन योजना
47 ६. What are the Pros and Cons of Guerrilla Mark eting?
(knowledgenile.com)
७. Valarie A. Zeithaml, Mary Jo Bitner, Dwayne D G. (2011), Services
Marketing Strategy, Wiley International Encyclopedia of Marketing
८. The future of marketing | McKinsey
९. Marketing Plan - Overview, Purpose, and Structure
(corporatefinanceinstitute.com)
१०. Service Marketing - Meaning, Importance, Types and Examples
(marketingtutor.net)
११. Brand Strategy 101: How to Create an Effective Branding Strategy
[GUIDE] - crowdspring Blog
*****

munotes.in

Page 48

48 घटक - २
३
िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
घटक संरचना
३.० उिĥĶे
३.१ ÿÖतावना
३.२ िम® िवपणन
३.३ िवपणन योजना
३.४ सारांश
३.५ ÖवाÅयाय
३.६ संदभª
३.० उिĥĶे (OBJECTIVE) Ļा ÿकरणाचा अËयास केÐयानांतर िवīाथê खालील बाबतीत स±म होतील :
 िम® िवपणनाची संकÐपना समजून घेणे.
 िवपणना¸या िविवध योजना आिण धोरणे (Óयूहरचना) समजून घेणे.
 Óयवसाय Óयूहरचना आिण SWOT िवĴेषण जाणून घेणे.
३.१ ÿÖतावना (INTRODUCTION) िवपणन ही वÖतू, सेवा िकंवा पैशांसाठी िदलेÐया वÖतूची (मोबदÐयाÿती) देवाणघेवाण
(िविनमय) सुलभ करÁयाची ÿिøया आहे, जी úाहकांना जाÖतीत जाÖत उपयोिगता देते.
िवपणन हे िविनमय आिण दीघªकालीन संबंध िनमाªण करÁया¸या माÅयमातून अशा गरजा
आिण इ¸छा यांची पुतê करते. िवपणनाकडे संÖथाÂमक कायª आिण अशा ÿिøयांचा संच
Ìहणून पािहले जाते, ºया úाहकांमÅये िनिमªती, िवतरण आिण संचार यांची मूÐये
(उपयोिगता) िनमाªण करतात आिण úाहक संबंध ÓयवÖथािपत करतात, िजचा संÖथा आिण
ित¸या भागधारकांना फायदा होतो. िवपणन हे बाजार िवĴेषण आिण बाजार िवभाजना Ĭारे
िनिIJत बाजारपेठेची िनवड करÁयाचे तसेच úाहकां¸या खरेदीची वतªणूक समजून घेÁयाचे
आिण úाहकांना उÂकृĶ मूÐय (उपयोिगता) ÿदान करÁयाचे शाľ आहे.
िवपणन हे चार घटकांचे बनलेले आहे: वÖतू, Öथान (िठकाण) , ÿसार (िवकास) आिण
िकंमत. úाहकांना ÿभावीपणे लàय करÁयासाठी या घटकांचा संलµन योजनांĬारे वापर
करणे आवÔयक आहे. वÖतू एकतर भौितक उÂपादन िकंवा सेवा असू शकते. वÖतूचे खरेदी munotes.in

Page 49

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
49 केलेले िठकाण Ìहणजे Öथान होय. िकंमत Ìहणजे úाहक वÖतूसाठी देय असलेली र³कम
आिण उīोगसंÖथांचा संदेश ÿभावीपणे पोहोचवÁयासाठी वापरÐया जाणाö या संÿेषण
साधनांचा वापर Ìहणजे ÿसार (िवकास) होय.
३.२ िम® िवपणन (MARKETING MIX) िवपणन िवपणनामÅये अनेक घटकांचा समावेश होतो. सुłवात करायची झाÐयास, संÖथेने
सेवा देÁया¸या िनिIJत úाहकांचा समुदाय ठरवणे. एकदा िनिIJत úाहक समुह ठरवÐयानंतर,
योµय वÖतू, िकंमत, िवतरण आिण ÿ सार माÅयमांĬारे उÂपादन बाजारात आणले जाते.
िवपणन उिĥĶ साÅय करÁयासाठी ते घटक योµय ÿमाणात एकिýत िमसळले पािहजेत.
उÂपादन, िकंमत, िवतरण आिण ÿसार माÅयमां¸या अशा िम®णाला ‘माक¥िटंग िम³स’ िकंवा
‘िवपणन िम®’ Ìहणून ओळखले जाते.
िवपणन िम® (माक¥िटंग िम³स) : पàया¸या नजरेतून ŀÔय

आकृती : ३.१ - िवपणन िम® चे ४ घटक
(उÂपादन/ वÖतू – Product, िकंमत- Price, जािहरात/ ÿसार - Promotion, Öथान/
िठकाण- Place)
३.२.१ अथª (Meaning):
िवपणनाचा िनणªय सामाÆयतः खालील चार िनयंýणीय ®ेÁयांमÅये घेता येतात:
 उÂपादन/ वÖतू वा सेवा
 िकंमत
 जािहरात/ ÿसार
 Öथान/ िठकाण munotes.in

Page 50

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
50 िवपणन िम®ण (माक¥िटंग िम³स) हा शÊद िनल.एच.बोड¥नने Âयां¸या १९६४¸या लेखात ‘द
कॉÆसेÈट ऑफ द माक¥िटंग िम³स’, हा लेख ÿकािशत केÐयानंतर लोकिÿय झाला. १९४०
¸या उ°राधाªत जेÌस ³युिलटनने माक¥िटंग मॅनेजरचे "घटकांचे िम®ण" असे वणªन
केÐयानंतर बोड¥नने Âयां¸या िशकवणीत हा शÊद वापरÁयास सुŁवात केली. बोड¥न¸या
िवपणन िम®णातील घटकांमÅये उÂपादन िनयोजन, िकंमत, Óयवसायाचे नाव (branding),
िवतरण माÅयम , वैयिĉक िवøì, जािहराती, ÿसार, आवेĶन, िदखाÓयाचे łप, सेवा,
भौितक हाताळणी आिण तÃय शोध आिण िवĴेषण यांचा समावेश होता.
ई. जेरोम मॅककाथêने नंतर या घटकांचे चार ®ेणéमÅये गट केले जे आज माक¥िटंगचे ४ Ps
Ìहणून ओळखले जाते, ते खालीÿमाणे िचिýत केलेले आहेत.

आकृती : ३.२ - िवपणन िम® चे ४ घटक
(उÂपादन/ वÖतू – Product, िकंमत- Price, जािहरात/ ÿसार - Promotion, Öथान/
िठकाण- Place)
ąोत: https://byjus.com/commerce/marketing -mix/
िफिलप कोटलर¸या ÌहणÁयानुसार "िवपणन िम®ण (माक¥िटंग िम³स) हा िनयंिýत
करÁयायोµय चलांचा (variables चा) संच आहे, ºयाचा वापर उīोगसंÖथा खरेदीदारा¸या
ÿितसादावर ÿभाव टाकÁयासाठी कł शकते". या संदभाªत िनयंिýत करÁयायोµय चल ४
‘P’ Ìहणजे (उÂपादन, िकंमत, जािहरात आिण Öथान) होत. ÿÂयेक उīोगसंÖथा अशा
ÿकारची ४’P’ ची रचना तयार करÁयाचा ÿयÂन करते, ºयामुळे úाहकांचे सवō¸च Öतरावर
समाधान करता येते आिण Âयाच वेळी Âयांची संÖथाÂमक उिĥĶे पूणª होऊ शकतात.
अशाÿकारे, हे िम®ण िनद¥िशत úाहकां¸या गरजा ल±ात घेऊन एकिýत केले जाते आिण ते
उपलÊध संसाधने आिण िवपणन उिĥĶे यां¸या नुसार संÖथे-संÖथे ÿमाणे बदलते िकंवा
वेगवेगळे असते.
munotes.in

Page 51

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
51 ३.२.२ िवपणन धोरणाची अंमलबजावणी (Marketing Strategy
Implementation):
िवपणन धोरणाची अंमलबजावणी ही संÖथे¸या धोरणाÂमक िवपणन ÿिøयेतील एक ÿमुख
ÿिøया आहे. जर िवपणन धोरणा¸या उिĥĶांना कामिगरी¸या पåरणामांÿमाणे मापायचे
असेल, तर धोरणाची मांडणी करतानाच (बनवताना) ती अंमलात आणायला हवी. याचा
अथª Óयूहरचना सुरळीतपणे कायª करÁयासाठी, Óयूहरचना तयार करताना
अंमलबजावणीतील अडथळे ल±ात घेतले पािहजेत. चांगली धोरणे आिण चांगÐया
अंमलबजावणीमुळे यश िमळते, तर खराब धोरणामुळे झालेÐया चुकì¸या अंमलबजावणीणने
अपयश येते. तसेच खराब धोरणामुळे झालेÐया चांगÐया अंमलबजावणीने सरासरी पåरणाम
होतात आिण समÖया िनमाªण होतात, तर चांगÐया धोरणामुळे झालेÐया खराब
अंमलबजावणीने खराब नुकसान होते. यावłन चांगÐया अंमलबजावणीचे महßव अधोरेिखत
होते.
िवपणन धोरणां¸या अंमलबजावणीत खालील घटकांचा समावेश होतो:
१. िवपणन Óयूहरचना/ धोरणे (Marketing strategy):
एखाīा संÖथेने अंमलबजावणी सुł करÁयापूवê आधी धोरण तयार करणे आवÔयक आहे.
िवīमान Óयवसाय ढा¸यावर आधाåरत उīोग संÖथा मोिहमा आिण ÿमुख उīोगसंÖथा
उिĥĶां¸या िवधानासह धोरण तयार करणे सुł होते. उīोगसंÖथां¸या Åयेय िवधानांमÅये
Åयेय, ŀĶी, मूÐये आिण ÿमुख उिĥĶे असे ४ वेगवेगळे भाग असतात.
Åयेय, ŀĶी आिण ÿमुख संÖथाÂमक उिĥĶे उīोगसंÖथा, Óयवसाय आिण कायाªÂमक
Öतरावरील पुढील धोरणाÂमक िनवडéसाठी आधार तयार करतात. या धोरणाÂमक िनवडी
करÁयात स±म होÁयासाठी , संÖथेला ÿथम बाĻ वातावरणाचे िवĴेषण करणे आवÔयक
आहे, ºयामुळे संÖथेला कोणÂया संधी आिण धो³यांना सामोरे जावे लागते, जे ित¸या
Åयेया¸या साÅयतेवर पåरणाम कł शकतात. यािशवाय, संÖथेने अंतगªत कायªरत
वातावरणाचे िवĴेषण कłन आपली ताकद आिण कमकुवतता ओळखली पािहजे. Ìहणून
SWOT िवĴेषणा¸या आधारे, संÖथा आवÔयक धोरणाÂमक िनवडी करÁयास तयार होते
िजथे ती ताकदीचा वापर कłन ित¸यातील कमकुवतता सुधाŁ शकते आिण बाĻसंधéचा
लाभ घेऊन धो³यांचा सामना कł शकते. धोरणाÂमक िनवडी हा संÖथे¸या नवीन Óयवसाय
ढा¸याचा पाया आहे, जो बाजारा¸या मागणीशी संÖथेची संसाधने आिण ±मतांशी जुळला
पािहजे आिण संÖथाÂमक उिĥĶे साÅय करÁयासाठी मागª दाखवेल.
Óयूहरचना (धोरणे) तयार केली गेली पािहजे आिण िनवडलेली Óयूहरचना संÖथे¸या एकूण
Åयेय िवधानांशी सुसंगत आहे याची खाýी करÁयासाठी Åयेय िवधानांसोबत तपासली
पािहजे.
२. सामाियक उिĥĶे आिण मूÐये (Shared goals and values):
संÖथेची मूÐये (िनयम आिण मानकांसह) संÖथे¸या संÖकृतीला आिण Âयासह
कमªचाö यांकडून अपेि±त वतªनाला साकारतात. कमªचारी Âयांची काय¥ कशी पार पाडतात munotes.in

Page 52

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
52 आिण Âयांची आिण संÖथेची उिĥĶे कशी गाठतात यावर िनयंýण ठेवÁयासाठी मूÐये एक
मजबूत अंतगªत शĉì तयार करतात. उिĥĶे ही ÓयवÖथापनाĬारे िनधाªåरत केलेली, मोजता
येÁयाजोगी उिĥĶे आहेत, जी संÖथा Åयेय, ŀĶी आिण मूÐयां¸या आधारे साकार करÁयाची
योजना आखते.
संÖथेची मूÐये आिण उिĥĶे काहीही असोत, Âयांचा संÖथेमÅये समावेश करणे आिण
संÖथे¸या लोकांपय«त पोहोचवणे खूप महÂवाचे आहे.
३. संघटनेची/ संÖथेची रचना (Organization structure):
संÖथेला ितची रणनीती अंमलात आणÁयासाठी योµय संघटनाÂमक रचना महßवाची आहे.
धोरणाÂमक आिण संÖथाÂमक उिĥĶे साÅय करÁयासाठी, संÖथाÂमक संरचना संÖथेतील
सवª कमªचाö यांनी, Ìहणजे सवª Öतरांवरील कमªचारी आिण सवª िवभाग आिण काया«Ĭारे
कायाªिÆवत केलेÐया काया«चे समÆवय आिण एकýीकरण करते.
संÖथाÂमक रचना एखाīा संÖथेतील िवभाग आिण Âयांची काय¥ िनधाªåरत करते, ती
पदानुøम, िनयंýणाचे ±ेý आिण वåरķ व किनķ Ļां¸यामधील कामकाजाचा संबंध ÖपĶ
करते आिण या िवभागांमÅये आिण काया«मÅये संÿेषण/ वाताªलाप/ संवाद (दळणवळण),
अनुलंब (उËया) आिण ±ैितज (आडÓया/ सपाट) दोÆही ÿकार¸या समÆवय आिण
एकािÂमकरणासाठी¸या यंýणांचा समावेश करते.
सवª ÿथम, काय¥ आिण लोक Âयां¸या कायाªमÅये गटबĦ करणे आवÔयक आहे. यानंतर,
संÖथेला संÖथाÂमक उिĥĶे ÿभावीपणे आिण कायª±मतेने साÅय करÁयासाठी काय¥
िवभागांमÅये िवभागली जाऊ शकतात. या िवभागांमÅये आिण काया«मÅये अिधकार आिण
जबाबदाöया नेमून देणे आवÔयक आहे. संचालक मंडळाकडून मÅय ÓयवÖथापनामाफªत
कायªरत कमªचाöयांपय«त ÖपĶ पदानुøम िनधाªåरत करणे आवÔयक आहे. पदानुøमाने
ÿÂयेक कमªचाö यांकडे असलेÐया िनयंýणाचे ±ेý ÖपĶ केले पािहजे, Ìहणजे ºया लोकांसाठी
आिण काया«साठी ते जबाबदार असतात आिण Âयां¸यावर अिधकार असतो. संÖथा ºया
Öवतंý काय¥ आिण िवभागांमÅये िवभागली गेलेली असते, Âया सवा«नी एकिýतपणे समान
संÖथाÂमक उिĥĶे साÅय करÁयासाठी ÿयÂन केले पािहजेत, Âयासाठी या काय¥ आिण
िवभागांमÅये संवाद (वाताªलाप) आिण समÆवय आवÔयक असतो. थेट संपकª,
संपकाªिधकाöयाची भूिमका आिण आंतरकायाªÂमक िकंवा िवभागीय गट यासार´या
एकािÂमकरणा¸या यंýणांĬारे, उपøम, कÐपना आिण समÖयांबĥलची मािहती संपूणª
संÖथेमÅये पåरणामकारक पĦतीने पसरिवली जाते.
४. यंýणा (ÿणाली) आिण ÿिøया (Systems and processes):
एकìकडे यंýणा, ÓयवÖथापन मंडळ आिण Âया¸या कमªचाöयांना संÖथाÂमक उिĥĶे
गाठÁयासाठी योµय Âया कृतéचा पाठपुरावा करÁयासाठी ÿोÂसाहन आिण ÿेरणा ÿदान देते.
तर दुसरीकडे, धोरणाÂमक उिĥĶे गाठणाöया काया«¸या ÿगतीपथावर देखरेख आिण Âया¸या
कामिगरीचे मूÐयांकन यंýणेमुळे सुलभ होते. Ļामुळे गरज पडÐयास ÓयवÖथापकांना,
संÖथे¸या Óयवसाय नमुÆयात साजेसा फेरफार करÁयासाठी आिण Âयाला बळकट
करÁयासाठी योµय ती कारवाई करÁयास भाग पडते. ÓयवÖथापकांना अनपेि±त घटनांना munotes.in

Page 53

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
53 ÿितसाद देÁयासाठी, िनयंýण यंýणा लविचक असणे आवÔयक आहे. िशवाय,
ÓयवÖथापकांĬारे योµय िनणªय घेणे सुिनिIJत करÁयासाठी संÖथे¸या कामिगरीबĥल अचूक
आिण वेळेवर मािहती यंýणेने िदली पािहजे. ÿभावी िनयंýण यंýणा तयार करताना, संÖथा
ÿथम लàय (उिĥĶ) िनधाªåरत करते, ºयाची कामिगरी मोजली जाई ल. संÖथेतील सवª
Öतरांवर िनयंýण यंýणा तयार केÐया पािहजेत आिण कमªचारी ºया काया«साठी जबाबदार
आहेत Âयां¸यासाठी उिĥĶ िनिIJत करणे आवÔयक आहे. िशवाय, कोणÂया वतªणूकìला
(आचरण) इनाम (ब±ीस) िमळतो आिण हे इनाम कामिगरीशी कसे संबंिधत आहेत, हे
िनिIJत केले पािहजे.
यंýणा आिण ÿिøया Ļा संÖथे¸या Åयेय आिण उिĥĶांÿमाणे सुसंगत केÐया पािहजेत
जेणेकłन संÖथेतील ÿÂयेक गोĶ धोरणाÂमक उिĥĶ साÅय करÁयासाठी कायªरत असेल.
५. साधनसामúी / संसाधने (Resources):
कोणÂयाही ÓयूहरचनाÂमक (धोरणाÂमक) िनयोजन ÿिøयेचा कणा ÿभावी संसाधन वाटप हे
असते. हे अशासाठी असते कì, ºयामुळे संÖथेकडे उपलÊध असलेÐया िवīमान
संसाधनांचा (साधनसामúी) जाÖतीत जाÖत वापर होÁयास मदत होते. चांगÐया
िनयोजनामुळे एखाīा संÖथेला आगामी आÓहानांÿती लविचक बनÁयास ती स±म
करतात.
संसाधनांमÅये आिथªक आिण गैर-आिथªक संसाधनांचा समावेश होतो. यशÖवी धोरण
अंमलबजावणीसाठी संसाधनांचे योµय वाटप करणे महßवाचे आहे.
६. लोक (People):
धोरण/ Óयूहरचना अंमलबजावणीचे मानवी पैलू संÖथे¸या लोकांशी संबंिधत आहेत. ते
कमªचारीच आहेत, जे Âयां¸या उīोगसंÖथेसाठी धोरण राबिवÁया¸या सामाियक उिĥĶाने
काम करतात. Ìहणून कमªचाö यांचे ÓयवÖथापन करणे ही रणनीती अंमलबजावणीची एक
गुŁिकÐली आहे.
आपणांस ठावूक आहे कì, आपण धोरणांची नीट अंमलबजावणी कł शकतो याची याची
खाýी करÁयासाठी लोक (माण सं) खूप महÂवाची असतात. परंतु लोकांकडून सवō°म
फिलत िमळिवÁयासाठी दोन िनकष पूणª केले पािहजेत.
१. तुमची Åयेय सफल होÁयासाठी तुम¸या कामगार ताÉयामÅये पुरेसे लोक असणे
आवÔयक आहे.
२. तुम¸या कामगार ताÉयातील लोक स±म असले पािहजेत िकंवा तुÌही Âयां¸यासाठी
ठरवलेÐया Åयेयासाठी काम करÁयासाठी पुरेसे कुशल असावेत.
७. नेतृÂव (Leadership):
िवपणन उपøमां¸या अंमलबजावणीसाठी शेवटी लोक (माणसं) जबाबदार असतात. Ìहणून,
ÓयवÖथापक सवª िवपणन कमªचाö यांना ÿोÂसािहत करणे, Âयां¸यात समÆवय साधणे आिण munotes.in

Page 54

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
54 संवाद साधणे Ļा बाबतीत चांगला (कुशल) असणे आवÔयक आहे. िवपणन धोरणाची
अंमलबजावणी करताना संÖथे¸या कायªशĉìची (कामगारांची) गुणव°ा, िविवधता आिण
कौशÐय या सवª महßवा¸या बाबी आहेत.
धोरणे पार पाडणे / अंमलबजावणी हा वतªणूक आिण तंýांचा एक िविशĶ संच असतो
ºयामÅये, उīोगसंÖथांना ÖपधाªÂमक फायदा िमळिवÁयासाठी ÿािवÁय ÿाĮ करणे
आवÔयक आहे. अंमलबजावणी ही एक ÿिøया आहे. यशÖवी अंमलबजावणीसाठी चांगÐया
ÿकारे तयार केलेÐया धोरणे/ Óयूहरचना/ रणनीतीची आवÔयकता (गरज) अÂयंत महßवाची
आहे. यशÖवी अंमलबजावणी तेÓहाच होते असे Ìहटले जाते, जेÓहा धोरणाÂमक ÿिøया,
लोकां¸या ÿिøया आिण कायाªÂमक ÿिøया या तीन ÿिøया चांगÐया ÿकारे समजून
घेतÐया जातात आिण वरील तीन ÿिøयांमÅये सुसंगतपणा ÿÖथािपत केला जातो.
३.२.३ पायöया / पावले (Steps):
िवपणन धोरणाची अंमलबजावणी िवकिसत करÁयासाठी अनेक पावले उचलली जाऊ
शकतात, ºयामÅये खालील सहा गोĶéचा समावेश होतो.
१. वाÖतववादी अपे±ा िनमाªण करणे (Create realistic expectations):
िवपणन धोरणे आिण Âयां¸या अंमलबजावणीसाठी केलेली मेहनत यांवर परतावा (Return
on In vestment - ROI) पाहÁयासाठी सहा मिहने ते एक वषª लागू शकते हे आपण ल±ात
घेतले पािहजे. ÓयवÖथापक आिण भागधारकांसह सवा«साठी वाÖतववादी अपे±ा िनमाªण
करणे आवÔयक आहे जेणेकłन ÿÂयेकाला ÿाधाÆयøम समजतील आिण चांगÐया
पåरणामांची अपे±ा कधी करावी हे देखील समजेल. तुÌही वाÖतववादी अपे±ा ठेवून
सजªनशीलता, ÿयोगशीलता आिण मु´य संधéसाठी Óयासपीठ तयार कł शकता.
तुम¸या ÿÂयेक िवपणन अंमलबजावणी आिण धोरण योजनांची अंितम मुदत, उिĥĶे आिण
पåरणाम िभÆन असू शकतात या सवª पैलूंचा िवचार केला पािहजे. उदाहरणाथª, तुम¸या
योजनांमÅये खालील घटकांचा समावेश असू शकतो:
 सामािजक ÿसारमाÅयमांĬारे िवपणन
 मजकूर िनिमªती
 िवøì łपांतरण
 िवøì सुपूतª करणे
 वेिबनार सýे
२. तुÌहाला काय कायाªिÆवत करायचे आहे हेजाणून घेणे (Know what you need to
implement):
कारण ÿÂयेक िवपणन धोरण उīोगसंÖथा, उÂपादन, सेवा िकंवा Åयेयाÿमाणे िभÆन असते,
Öवाभािवकपणे तुमची िवपणन अंमलबजावणी योजना देखील बदलत असते. ÿÂयेक munotes.in

Page 55

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
55 अंमलबजावणी योजना कायाªिÆवत आणÁयासाठी तुÌहाला कोणती साधनसामúी, साधने,
सॉÉटवेअर आिण कौशÐये आवÔयक आहे ते ठरिवणे आवÔयक आहे. तुम¸ या संशोधन
आिण िनयोजनाĬारे, तुÌ हाला समजू शकेल कì तुमचे Ö वत:चे कमªचारी योजना राबवू
शकतात कì तुÌ हाला बाहेłन मदत ¶यावी लागेल. अंतगªत आिण बाĻ गटांमधील फरक
खालीलÿमाणे करता येऊ शकतो:
 अंतगªत िवपणन गट: तुम¸याकडे úािफक िडझाइन, वाताªलाप (संवादांचे
दळणवळण), मजकूर तयार करणे, कॉपीरायिटंग, ÿकÐप ÓयवÖथापन यामÅये कुशल
असणारे िवभाग िकंवा गट असू शकतात. जर Âयां¸या मधील कौशÐय तुम¸या ÿकÐप
गरजांशी जुळत असेल, तर तुÌही पैसे आिण साधनसामúी (संसाधने) वाचवू शकता.
 बाĻ सÐलागार , एजÆसी िकंवा उīोगसंÖथा: िवपणना¸या¸या गरजेनुसार, बाहेरील
ąोत िनयुĉ करणे फायदेशीर ठł शकते, िवशेषत: जर तुÌहाला अॅिनमेशन, िडिजटल
अॅिÈलकेशन िबिÐडंग िकंवा इतर अिधक तांिýक कौशÐये यासार´या िवशेष
कौशÐयांची आवÔयकता असेल तेÓहा हे जाÖत फायīाचे ठł शकेल. तुÌही बाĻ
सÐलागार, एजÆसी िकंवा उīोगसंÖथाना ÿकÐपा¸या आधारावर िकंवा वािषªक
कराराÿमाणे वेळे¸या कालावधीनुसार िनयुĉ कł शकता.
तसेच, तुमची िवपणन अंमलबजावणी योजना पूणª करÁयासाठी तुÌहाला कोणती साधने
आिण सॉÉटवेअर घटकांची आवÔयकता आहे यावर ल± क¤िþत करणे आवÔयक आहे,
जसे कì:
 Åवनीमुिþत Óयासपीठ आयोजन
 सामािजक ÿसारमाÅयमांचे ÓयवÖथापन
 मजकूर ÓयवÖथापन
 ÿकÐप िनयोजन ůॅकर
 शोध इंिजन सवō°मीकरण (SEO)
 िवĴेषण आिण अहवाल
 िवपणन डॅशबोडª
३. तुम¸या िवपणन Óयूहरचनेचा आढावा घेणे (Revi ew your marketing
strategy):
योµय ÿकारे ÖपĶ केलेली, कृती करÁयायोµय आिण पåरणाम-चािलत असÐयाची खाýी
करÁयासाठी तुम¸या िवपणन Óयुहरचनांचे पुÆहा एकदा पुनरावलोकन करा. तुमची योजना
तयार करताना तुÌहाला सापडणारे कोणतेही अितåरĉ घटक जे तुÌहाला महÂवाचे वाटतात
ते अंतभूªत करा आिण िवपणन धोरणासाठी खालील आवÔयक गोĶी असÐयाची खाýी करा:
 िवपणन अंदाजपýक
 िनद¥िशत úाहक munotes.in

Page 56

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
56  Óयवसायाचचे नाव ठरवणे
 िवĴेषण
 सामÃयª, कमकुवतपणा, संधी आिण धोके (SWOT) िवĴेषण
 िविशĶ, मोजÁयायोµय, महßवाकां±ी, वाÖतववादी आिण कालबĦ (SMART) िवपणन
उिĥĶे
४. सवª सामúी आिण काया«साठी कायªÿवाह Öथािपत करणे (Establish workflows
for all content and tasks):
तुÌही अशी कतªÓय यादी आिण िवपणन कायªपĦती तयार कł शकता, ºयाचे लोकांना
(कमªचारी) अनुकरण करÁयास सोपे जाते. असे घटक जे फायदेशीरपणे एकý काम कł
शकतात, Âयाचा िवचार कłन कायªपĦती¸या पायöया संि±Į ठेवा. एखाīा कायाªत पुढे
कोणती कृती करायची आहे हे ÖपĶ करÁयासाठी कायª िøयापदांचा वापर करणे. कायªसंघ
िकंवा Óयĉéना ÿÂयेकासाठी वेळेचे बंधन िकंवा अंितम मुदत ठरवून देवून काय¥ िनयुĉ
करणे. सवª संबंिधत प±ांना कायªÿवाहाचा ÿसार करा आिण अंितम आवृ°ी ÿकािशत
करÁयापूवê अिभÿाय आिण पुरवलेली मािहती िवचारात ¶या. तसेच सवōÂकृĶ
पåरणामांसाठी संपूणª अंमलबजावणी योजनेत सहयोग करणे आिण िनयुĉ करणे सुł ठेवा.
५. गटांशी संवाद साधणे (Communicate to the team):
एकदा तुÌही िवपणन धोरण आिण कायªसंघ, कायªÿवाह आिण मोजमाप साधने Öथािपत
केÐयानंतर योजना ÿÂयेकाला कळवा. खुली पारदशªकता आिण गट उ°रदाियÂव हे ÿेरणा,
उÂपादकता आिण पåरणाम वाढिवÁयात मदत कł शकतात. गट (कामगारांचा संघ/
कायªसंघ) Åयेयाÿती गुंततो आिण ते साÅय करÁयासाठी Âयांची भूिमका कशी महßवाची
आहे हे ल±त घेतो. कायªसंघा¸या ÿयÂनांना माÆयता आिण समथªन िमळिवÁयात मदत
करÁयासाठी भागधारक आिण इतर Óयवसाया¸या िवभागांना Âयाचा ÿसार करा.
६. िनरी±ण करणे आिण मोजमाप करणे (Monitor and measure as you go):
तुमची िवपणन अंमलबजावणी योजना जसजशी कायाªिÆवत होत असते, तसे काय¥ कशी
हाताळली जात आहेत आिण अंितम मुदत पूणª झाली का Ļाचे पुनरावलोकन करÁया¸या
बाबतीत Âयाचे िनरी±ण करा. जसजसे पåरणाम येतील तसतसे, तुÌहाला तुमची
अंमलबजावणी योजना िकंवा िवपणन धोरण यांचे Âयां¸या पुवाªनुमािनत पåरणामाÿमाणे
काही बदल करणे गरजेचे आहे का हे बघÁयासाठी Âयां¸या सोबत सोबत तुलना करा.
पåरणामांÿमाणे एखाīा कायªÿवाह रेखाटन िकंवा ÿकÐप ÓयवÖथापन धोरणे यांमÅये
फेरफार करÁयाचा िवचार करा आिण कारवाई करÁयायोµय सूचना आहेत का हे
पाहÁयासाठी तुम¸या संघाला Âयाबĥल मािहती पुरवायला सांगा. Åयेय गाठÁयात मदत
करÁयासाठी ÿगती जाणून घेÁयासाठी िनयिमत बैठका िनधाªåरत करा.
उदाहरण: munotes.in

Page 57

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
57 एकल-मालक लॉन केअर उīोगसंÖथेसाठी िवपणन अंमलबजावणी योजना हा
नमुनाउīोगसंÖथािवपणन अंमलबजावणी योजना हंगामी लॉन सेवा ÿदान करणाö या लहान
Óयवसाय मालका¸या िवपणन काया«ची łपरेषा देतो:
úीन मशीन मोइंग, एलएलसी परवडणाöया िकमतीत उ¸च -गुणव°ेची सेवा देÁयासाठी शाĵत
ऊजाª उपकरणांमÅये मािहर असलेला Öथािनक, नुकताच सुŁ झालेला लहान Óयवसाय.
उपøम, अंितम मुदत आिण वारंवारता खाली नमूद केलेÐयासवª जबाबदाöया आिण काय¥
úीन मशीन मॉइंग¸या संÖथापका¸या मालकìची आहेत.
ÿ±ेिपतपूवª काय¥:
 फेāुवारी २०२२ पय«त िवपणन सामúीसाठी पूणª िनधी िमळवणे.
 ĀìलाÆस úािफक कलाकारासह १ माचª २०२२ पय«त लोगो úािफक िडझाइन तयार
करणे.
 ५ माचª २०२२ पय«त िवपणन सामúीसाठी QR कोड तयार करणे.
 १५ माचª २०२२ पय«त मेलबॉ³स Éलायसª, िचÆहे आिण सोशल ÿसारमाÅयमांससह
िवपणन सामúीचे संशोधन आिण आराखडा तयार करणे.
 ३० माचª २०२२ पय«त Éलायर आिण िचÆहे मुिþत करणे.
 १ एिÿल २०२२ पय«त मुलाखत घेऊन, दोन कमªचाöयांना कामावर घेऊन काय¥
ÿ±ेिपत करणे.
 १ एिÿल २०२२ पय«त कमªचाö यांना ÿिश±ण देऊन आिण अपे±ा िनिIJत करणे.
 १ एिÿल २०२२ पय«त कमªचाö यांना सवª सवलती¸या ऑफर आिण िकंमतé¸या
सामúीबĥल िशि±त करणे.
 ८ एिÿल २०२२ पय«त शेजार¸या मेलबॉ³समÅये Éलायसª िवतåरत कłन, जून
२०२२¸या पिहÐया आठवड्यात पुनरावृ°ी करणे.
 १० एिÿल २०२२ पय«त शýू उīोगसंÖथेची िचÆहे वापŁनती बदलÁयासाठी मॉिनटर
करणे.
 ÿÂयेक कमªचाöयाला १० एिÿल २०२२ पय«त इलेि³ůक मॉवर, वीड Óहेकर आिण
Êलोअर देणे.
 १५ एिÿल २०२२ पय«त हंगामी सेवेचे नूतनीकरण करÁयासाठी िवīमान ³लायंटना
ईमेल करणे.१ मे २०२२पय«त परत केलेÐया करारांची िवनंती करणे.
 ३० एिÿल २०२२ पय«त नवीन सोशल मीिडया खाती लाँच करणे.
munotes.in

Page 58

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
58 चालू असलेली कामे:
 कमªचाö यांसाठी वेळापýक आिण ³लायंट असाइनम¤टसाठी सॉÉटवेअर पĦत वापरणे
आिण साĮािहक अīयावत करणे.
 सवª सामािजक मीिडया खाती आठवड्यातून िकमान तीन वेळा अīयावतकरणे आिण
वापरकÂया«सोबत ÓयÖत राहणे.
 सामािजक खाÂयांसाठी आिण ईमेल रीकॅपसाठी मिहÆयातून िकमान दोनदा
Åवनीमुिþत सामúी तयार करणे.
 िÓद-साĮािहक Óयवसायावर कमªचाöयांना भरपाई देणे.
 कमªचाö यांना पेपर आवृ°ी आिण िडिजटल िलंकसह मािसक úाहकांसोबत úाहक
समाधान सव¥±ण सोडÁयास सांगणे.
 अīतने, सेवा सूचना आिण सव¥±ण िलंकसह मािसक úाहकांना ईमेल करणे.
 úाहक समाधान रेिटंगचे मािसक पुनरावलोकन कłन कोणतेही आदान िकंवा सूचना
जसे कì नवीन ऑफर िकंवा सूट बंडलवर कायªवाही करणे.
हंगाम कायाªचा शेवट:
 १ ऑ³ टोबर २०२२पय«त फॉल लीफ काढÁया¸या सेवांसाठी Éलायसªतयार करणे.
 १० ऑ³टोबर २०२२पय«त Éलायसª िÿंट आिण िवतåरत करणे.
 बजेट¸या खाली टूल इÆÓह¤टरी बदलÁयासाठी िकंवा वाढवÁयासाठी संपूणª शरद
ऋतूतील उपकरणां¸या िवøìचे िनरी±ण करणे.
 मसुदा तयार करा, Âयाचा आढावा ¶या आिण हंगामा¸या शेवटी पाठवणे. ³लायंट
सूचीसाठी धÆयवाद ईमेल पाठवणे. ३० नोÓह¤बर २०२२पय«त समाधान अīतन
सव¥±ण समािवĶ करणे.
 कमªचाö यांना अंितम भरपाई देणे आिण १५ िडस¤बर २०२२पय«त हंगामी पुÖतके बंद
करणे.
 ऑफसीझन दरÌयान अंितम úाहक सव¥±ण डेटाचे आढावा घेणे.
 ३० जानेवारी २०२३पय«त úाहक सव¥±ण ÿितसादावर आधाåरत पुढील वषाªसाठी
मसुदा अंदाज घेणे.
ąोत: https://www. indeed.com/career -advice/career
development/marketing -implementation --example
munotes.in

Page 59

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
59 ३.२.४ िवपणन िम® (िम³स) ४ पी’(Marketing Mix 4 P’s) :
अ) िवपणन िम³सची संकÐपना (Concept of Marketing Mix):
िवपणन िम® (िम³स) हे āँडĬारे उīोगसंÖथाची बाजारपेठ तयार करÁयासाठी वापरÐया
जाणाö या महÂवा¸या घटकांचा संच आहे. जरी Ps परÖपरावलंबी असले तरी, िवपणन
िवशेष² उīोग आिण िवपणन धोरणा¸या उिĥĶानुसार ÿÂयेक घटकाचा Öवतंýपणे िवचार
कł शकतात आिण नंतर úाहकांना सवō°म मूÐय (उपयोिगता) ÿदान करÁयासाठी Âयांना
एकý कł शकतात. ÿारंभी, िवपणन िम®णामÅये चलनांचे चार गट होते, जे उÂपादन
(Product), िकंमत (Price), Öथान (Place) आिण जािहरात (ÿचार आिण ÿसार)
(Promotion). ई जेरोमे मॅककाथêने १९६० मÅये हा ढाचा (ÿाłप) सादर केला. १९८१
मÅये, बूÌस आिण िबटनरने तीन अितåरĉ घटक जोडले, ºयात ÿिøया (Process), लोक
(People) आिण भौितक पुरावे (Physical evidence) समािवĶ आहेत, जे सेवा
िवपणनासाठी अिधक लागू होते.
िवपणन िम® (िम³स) तुÌहाला एखादे नवीन उÂपादन बाजारात कसे आणायचे िकंवा
तुम¸या सÅया¸या िवपणन धोरणाची चाचणी घेÁयास मदत कł शकते. ÿाłपा¸या
मदतीने, Óयवसाय फायदे िवकिसत कł शकतात.तोटे कमी कł शकतात, ÖपधाªÂमकता
आिण अनुकूलता सुधाł शकतात आिण िवभाग आिण भागीदार यां¸यातील सहयोग वाढवू
शकतात.
आता िवपणन िम® (िम³स)¸या चार घटकांबĥल थोड³यात मािहती घेऊया.
आ) ÿिसĦ लेखकां¸या Óया´या (Definitions by famous authors) :
िवÐयम जे. Öटँटन यां¸या मते, “उÂपादन हे आवेĶन, रंग, िकंमत, िनमाªÂयाची ÿितķा,
िकरकोळ िवøेÂयाची ÿितķा आिण िनमाªÂयाची आिण िकरकोळ िवøेÂया¸या सेवा यासह
मूतª आिण अमूतª गुणधमा«चा एक संच आहे. ºया खरेदीदार इ¸छा आिण सेवांचे समाधान
देणारे Ìहणून Öवीकाł शकतात.”
“उÂपादन हे केवळ Âया¸या संबंिधत कायाªÂमक आिण सŏदयª िवषयक वैिशĶ्ये असलेÐया
भौितक उÂपादनापे±ाही काही अिधक आहे. यात सािहÂय, Öथापना िकंवा मांडणी,
वापरा¸या सूचना, वेĶन, कदािचत āँडचे नाव, जे काही मानिसक गरजा पूणª करते आिण
खरेदी केÐयानंतर úाहकां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी सेवा सुिवधा उपलÊध असतील याची
हमी यांचा समावेश आहे.”
१. उÂपादन (Product):
उÂपादन Ìहणजे उīोगसंÖथेने देऊ केलेÐया वÖतू आिण सेवा होय. यात चÈपलचे जोडे,
दही-वड्याची थाळी, िलपिÖटक हे सवª येते. हे सवª खरेदी केले जातात कारण ते आपÐया
एक िकंवा अिधक गरजा पूणª करतात. आपण मूतª (भौितक) उÂ पादनासाठी पैसे देत नसतो,
तर ते देÁ या¸ या मागे Âयापासून िमळणारे फायदे हे कारण आहे. सोÈया शÊदात, उÂपादनाचे
वणªन फायīाचा संच Ìहणून केले जाऊ शकते, जे िवøेता úाहकाला िकंमती¸या बदÐयात munotes.in

Page 60

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
60 देतात. शूजची जोडी खरेदी करताना, आपण ÿÂय±ात आपÐया पायासाठी योµय अशी
जोडी खरेदी करत असतो, तर िलपिÖटक खरेदी करताना आपण सŏदयाªसाठी पैसे देत
असतो. कारण िलपिÖटकमुळे आपÐयाला चांगले िदसÁयाची श³यता असते. उÂपादन हे
िवमान ÿवास, दूरसंचार, इÂयादी सार´या सेवेचे łप देखील घेऊ शकतात. अशा ÿकारे,
उÂपादन Ìहणजे उīोगसंÖथेने देऊ केलेÐया वÖतू आिण सेवा होय.
२. िकंमत (Price):
उÂपादन (उदा. िफिलप आिण आमªÖůाँग) िमळिवÁयासाठी úाहकांना īावी लागणारी
र³कम ही िकंमत आहे. िकंमत: Ìहणजे उÂपादनासाठी ठरवलेले मूÐय होय. हे उÂपादन
खचª, िनद¥िशत िवभाग, बाजाराची खचª करÁयाची ±मता, पुरवठा - मागणी आिण इतर
अनेक ÿÂय± आिण अÿÂय± घटकांवर अवलंबून असते. अनेक ÿकारची िकंमत धोरणे
असू शकतात, ÿÂयेक सव«कष Óयवसाय योजनेशी जोडलेली असतात. उÂपादनाची ÿितमा
वाढवÁयासाठी आिण Âयाला इतर उÂपादनांपे±ा वेगळेपणा आणÁयासाठी िकंमतीचा वापर
वैिशĶ्यपूणª तफावत Ìहणून देखील केला जाऊ शकतो.
उÂपादनांबĥल िनणªय घेतÐयानंतर, िवपणकÂया«नी Âयांची िकंमत कशी ठरवायची हे ठरवणे
आवÔयक आहे. िकंमत Ìहणजे उÂपादना¸या बदÐयात मािगतलेली र³कम होय. úाहकांना
उÂपादन खरेदी करÁयास स±म करÁयासाठी ही िकंमत वाजवी असली पािहजे.
उÂपादनाची िकंमत ठरवताना ÓयवÖथापनाने िकंमत, úाहकांची खरेदीची ±मता, Öपधाª,
िकफायती नफा , इÂयादी घटकांचा िवचार केला पािहजे. िकंमत Ìहणजे तुÌही जी र³कम
अदा करता आिण मूÐय Ìहणजे तुÌहाला Âयापासून िमळणारी उपयोिगता.
३. Öथान (Place):
वÖतू úाहकांना िवकÁयासाठी उÂपािदत केÐया जातात. úाहक Âया सोयीÖकरपणे खरेदी
कł शकतील अशा िठकाणी उपलÊध कłन िदÐया पािहजेत. लुिधयानामÅये लोकरीचे
उÂपादन मोठ्या ÿमाणावर केले जाते आिण तुÌही ते तुम¸या शहरातील जवळ¸या
बाजारातील दुकानातून खरेदी करता. Âयामुळे, हे उÂपादन तुम¸या शहरातील दुकानांमÅये
उपलÊध असणे आवÔयक आहे. यामÅये िवतरक, घाऊक िवøेते आिण िकरकोळ िवøेते
यांसार´या Óयĉì आिण संÖथां¸या साखळीचा समावेश आहे. जे उīोगसंÖथेचे िवतरण
जाळे (ºयाला िवतरणाची ®ुंखला िकंवा माÅयम देखील Ìहणतात) तयार करतात. संÖथेने
थेट िकरकोळ िवøेÂयाला िवकायचे कì िवतरक/घाऊक िवøेÂयांमाफªत हे ठरवायचे आहे.
ती थेट úाहकांना िवकÁयाची योजना देखील कł शकते.
िठकाणाची Óया´या अशी केली जाते, िजथे एखाīा उīोगसंÖथेला Âयाचे úाहक
सापडÁयाची अपे±ा असते आिण पåरणामी ितथे िवøì केली जाते. हे úाहकांचे ±ेý िकंवा
Öथान आहे आिण Óयवसायाचे िठकाण नाही. िवपणनातील Öथान हे भौितक िवतरण िकंवा
िवतरणाची ®ुंखला (माÅयम) िकंवा मÅयÖथ Ìहणून देखील ओळखले जाते. एखाīा
उīोगसंÖथेने úाहकांची जागा समजून घेणे आिण Âया िठकाणी पोहोचÁयासाठी पुरेसे
िवतरकांचे जाळे, माÅयम िनवडणे आवÔयक आहे. मोठ्या ÿमाणात िवतरणासाठी, घाऊक
िवøेते, िकरकोळ िवøेते आिण इतर िवपणन मÅयÖथां¸या सेवा आवÔयक आहेत. एखाīा munotes.in

Page 61

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
61 उīोगसंÖथेला िविशĶ उÂपादना¸या िवतरणासाठी सोयीÖकर , िकफायतशीर आिण योµय
असे माÅयम िनवडावे लागते.
४. जािहरात (ÿचार आिण ÿसार) (Promotion):
जािहरात हा उīोगसंÖथा आिण úाहक यां¸यातील संवादाचा दुवा आहे. úाहकांना उÂपादन
आिण Âयाची वैिशĶ्ये याबĥल मािहती देÁयासाठी ÿचाराÂमक उपाय आवÔयक आहेत.
ÿचार आिण ÿसारामÅये úाहकांना उÂपादन खरेदी करÁयासाठी ÿवृ° करणे आिण ÿेåरत
करणे असा उĥेश असलेÐया सवª कृतéचा समावेश असतो.
Öटॅंटन¸या मते, "जािहरातीमÅये िवपणन िम®ण (माक¥िटंग िम³स) मधील सवª साधनांचा
समावेश होतो, ºयांची ÿमुख भूिमका खाýी पटवून (मन वळवणारा) लाघवी संवाद
(वाताªलाप) आहे." जािहरात, वैयिĉक िवøì, िवøì ÿोÂसाहनाÂमक कायªøम आिण ÿिसĦी
ही ÿमुख ÿचार साधने आहेत.
जािहरात (ÿचार आिण ÿसार): Ļाचा अथª úाहकाला उÂपादन िकंवा सेवा आिण Óयापाराची
ओळख कłन देÁयासाठी केÐया गेलेÐया सवª िøया. यामÅये जािहरात, तŌडी ÿिसĦी,
वृ°पý अहवाल, ÿोÂसाहन, दलाली (किमशन) आिण Óयापारासाठी पुरÖकार यांचा समावेश
असू शकतो. यात úाहक योजना, ÿÂय± िवपणन, Öपधाª आिण बि±से यांचाही समावेश असू
शकतो. जर उÂपादन úाहकां¸या गरजा ल±ात घेऊन तयार केले गेले असेल, Âयाची योµय
िकंमत असेल आिण Âयां¸यासाठी सोयीÖकर िवøìची दुकाने उपलÊध कłन िदलेली
असतील, परंतु úाहकांना Âयाची िकंमत, वैिशĶ्ये, उपलÊधता इÂयादीबĥल जागłक केले
नसेल तर Âयाचे िवपणन ÿयÂन यशÖवी होऊ शकत नाहीत. Ìहणून ÿचार हा िवपणन
िम®णाचा एक महßवाचा घटक आहे. कारण Âयाचा संदभª úाहकांना खरेदी करÁया¸या
उÂपादनाची िनवड करÁयासाठी मािहती देणे, Âयांचे मन वळिवणे आिण Âयांना Âयाबĥल
ÿभािवत करणे या ÿिøय¤शी आहे. जािहरात वैयिĉक िवøì, जािहरात, ÿिसĦी आिण िवøì
ÿचारा¸या माÅयमातून केली जाते. हे मु´यतः संभाÓय úाहकांना उÂपादनाची उपलÊधता,
वैिशĶ्ये आिण उपयोगांबĥल मािहती ÿदान करÁया¸या ŀिĶकोनातून केले जाते.
उदाहरण:
ऍपल माक¥िटंग िम³स:
Apple चे िवपणन हे इतके चांगले आहे कì, ते úाहकांना एकिनķ समथªक बनवू शकते. जे
उīोगसंÖथाने सादर केलेले ÿÂयेक नवीन उÂपादन घेÁयासाठी तासनतास रांगेत थांबतील.
 उÂपादन: आयफोन, आयपॉड आिण मॅकबुकसाठी उīोगसंÖथा अितåरĉ
अ³सेसरीज¸या मोठ्या िनवडीसह ÿिसĦ आहे. Apple ¸या मागªदशªक तßवांमÅये
सजªनशीलता आिण नािवÆयता यांचा समावेश आहे. Âयामुळे उīोगसंÖथा वापरÁयास
सोपी आिण Öटायिलश उÂपादने तयार करते आिण Âयात सतत सुधारणा करते.
उÂपादनाची रचना गुĮ ठेवली जाते आिण úाहकांना सहसा ताजे आिण रोमांचक
समाधानाची अपे±ा असते. munotes.in

Page 62

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
62  िकंमत: उīोगसंÖथाने ÿीिमयम आिण ल³झरी āँड Ìहणून आपली ÿितमा Öथािपत
केली, Âयामुळे िकंमती सरासरीपे±ा जाÖत आहेत. ऍपल R&D मÅये गुंतवणूक करत
असÐयाने आिण उÂपादनांमÅये वापरÐया जाणाö या सॉÉटवेअरची मालकì असÐयाने,
उÂपादनासाठी ला गणारा खचª हा बजेटचा मोठा भाग असतो. उīोगसंÖथा
उÂपादनांसाठी उ¸च ÿारंिभक िकंमत आकारते आिण िनद¥िशत ÿे±कां¸या िकंमत-
संवेदनशील िवभागापय«त पोहोचÁयासाठी अितåरĉ वेळ कमी करते.
 Öथान: िवतरणावर िनयंýण ठेवÁयासाठी, उīोगसंÖथा Âयां¸या उÂपादनांची िवøì
करÁयास परवानगी असलेÐया दुकानांसाठी कठोर मानके ठेवते.Apple Öटोअसª,
अिधकृत वेबसाइट्स आिण अिधकृत आिण दूरसंचार िवøेÂयांसार´या तृतीय प±ांĬारे
उÂपादनांचे िवतरण करते.
 जािहरात: ऍपल मािहती ओÓहरलोड , िवÖतृत उÂपादन वैिशĶ्यसूची आिण िवचिलत
करणारे ÿभाव टाळते. उīोगसंÖथा अिĬतीय मूÐय ÿÖतावावर भर देते आिण
उÂपादनांची िकंमत ³विचतच दशªवते.
३.२.५ ४P चे महßव (Importance of 4P’s) :
िवपणन िम®णाची संकÐपना आधुिनक िवपणन ÓयवÖथापनाचा पाया आहे. खालील
कारणांमुळे ही संकÐपना महßवाची आहे:
 ४P हे साधनसामúी (संसाधन) वाटपासाठी एक मौÐयवान मागªदशªन देते: आिथªक
आिण मानवी संसाधनांचे वाटप करÁयाचा िनणªय िवपणन िम®णा¸या संकÐपनेवर
अवलंबून असतो. ही संसाधने मयाªिदत आिण मौÐयवान असÐयाने Âयांचा वापर
अÂयंत िववेकपूणª पĦतीने केला पािहजे.
 ४P हे जबाबदाöयांचे वाटप करÁयात मदत करते: माक¥िटंगचे आÓहानाÂमक काम हे
सांिघक कायाªचा पåरणाम आहे. याचा अथª माक¥िटंग टीम¸या सदÖयांना जबाबदाöया
वाटायला हÓयात.
 ४P संवाद/ वाताªलाप (संÿेषण) सुलभ करते: संवाद/ वाताªलाप (संÿेषण) हा िवपणन
िम®णाचा एक आवÔयक भाग आहे. ÿचार आिण ÿसाराÂमक उपøमांĬारे
उīोगसंÖथेने úाहकांना Âयां¸या उÂपादनांबĥल मािहती िदली पािहजे.
 ४P हे Åयेय साÅय करÁयात मदत करते: Óयवसायाचे उिĥĶ नफा वाढवणे असू
शकते. िवपणनाचे घटक योµय ÿमाणात एकý कłन हे साÅय करता येते.
 ४P úाहकां¸या समाधानास ÿोÂसाहन देते: योµयåरÂया आराखडा केलेले िवपणन
िम®ण úाहकां¸या गरजा आिण इ¸छा पूणª कłन úाहकांना जाÖतीत जाÖत समाधान
देÁयास मदत कł शकते.
 ४P हे Öव¸छ िम®ण तयार करÁयात मदत करते: तुम¸या िवपणन िम®णमÅये
(माक¥िटंग िम³स) सवª P एकमेकांशी सुसंगत असले पािहजेत. िकंमत उÂपादना¸या munotes.in

Page 63

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
63 िवøì¸या िनयुĉ िठकाणाशी सुसंगत असावी. उÂपादन जािहरातéशी सुसंगत असले
पािहजे. सवªसाधारणपणे सवª पी एकमेकांशी अंतभूªतपणे जोडलेले असतात.
पåरणामी, जेÓहा तुÌही िवपणन िम®ण (िम³स) बनवत असाल, तेÓहा ती मजबूत बंधनांची
साखळी बनते आिण हे बंध तुÌहाला साखळी पुढे कायªरत (चालू) ठेवÁयास मागªदशªन
करतात. जेÓहा तुÌही एखादे नवीन वैिशĶ्य जोडÁयाचा िकंवा िवīमान गोĶी बदलÁयाचा
िवचार करत असाल , तेÓहा तुÌहाला िवपणन िम®णाचा (िम³स) संपूणª ढाचा पहावा लागेल,
जो उÂपादनासाठी Öव¸छ िवपणन िम®ण तयार करÁयात मदत करतो.
 िवपणन िम®ण नवीन उÂपादन िवकासास मदत करते: िवīमान उÂपादनाची रचना
करताना संबंिधत उÂपादनासाठी अनेक कÐपना येऊ शकतात, ºयांचे रेखाटन
उīोगसंÖथेĬारे केले जाऊ शकते. अशा उÂपादनासाठी िकंमत, िठकाण आिण
जािहराती िभÆन असू शकतात. तरीही, हे नवीन उÂपादन Ìहणून गणले जाऊ शकते
आिण Ìहणून िवपणन िम®णाची रचना करताना, उīोगसंÖथा नवीन उÂपादन
िवकासासाठी देखील चांगÐया कÐपना आणू शकते.
 िवपणन िम®ण हे उÂपादनाला उ¸च पदी पोचवÁयात मदत करते: जेÓहा तुÌहाला
उÂपादनाची सं´या िकंवा उÂपादनाचे ÿकार आिण काळ वाढवायचा असेल, तेÓहा
तुÌहाला उÂपादनामÅये िकरकोळ बदल करावे लागतील. थोड³यात, तुÌही िवपणन
िम®ण (िम³स) मÅयेच िकरकोळ बदल करत आहात. तुÌही उÂपादना¸या
वैिशĶ्यांमÅये, Âया¸या िकंमतéमÅये आिण Âया¸या जािहरातéमÅये बदल करत आहात.
पåरणामी, िवपणन िम®ण आिण Âयातील काही वैिशĶ्ये बदलून, तुÌही उÂपादनाला
उ¸च पदी पोचवू शकता.
 िवपणन िम®ण हे उÂपादनाला अनोखे बनवÁयास मदत करते: जेÓहा तुÌही
Öपधªकां¸या िवपणन िम®णाचे िवĴेषण करता, तेÓहा तुÌही Öवतःला Öपधªकापासून
अनोखे बनवू शकता असे अनेक मागª आहेत. Öपधªकाकडे खराब जािहराती असू
शकतात आिण Âयांचे िवĴेषण कłन, तुÌही तुम¸या Öवतः¸या उÂपादना¸या चांगÐया
जािहराती तयार कł शकता.
ÿितÖपÅयाªकडे उÂपादनां¸या िवøìचे िनयुĉ िठकाण खराब असू शकते िकंवा Âया¸याकडे
चुकìची ÿिøया िकंवा चुकìचे लोक असू शकतात. तुÌहाला चांगले िवपणन िम®ण (िम³स)
िदÐयावर आिण Âयामुळे माक¥टमÅये ÖपधाªÂमक फायदा िमळाÐयावर हे सवª सुधारले जाऊ
शकते.
३.२.६ पयाªयी िवपणन िम®णाची पूवªतयारी (Alternative Marketing Mix
Prepositions):
जग अिनिIJततेने पूणªपणे भरले आहे आिण हवामान बदल, गåरबी आिण असमानता
याबरोबरच जगासमोर आज अनेक आÓहाने आहेत.
 एक गोĶ जी आज काळाची गरज आहे, ती Ìहणजे शाĵत Óयवसाय Óयूहरचना (धोरण/
रणनीती) होय. munotes.in

Page 64

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
64  शाĵत Óयवसाय Óयूहरचनेचे सवªसाधारण उिĥĶ Ìहणजे पयाªवरण, समाज िकंवा
दोÆहीवर सकाराÂमक ÿभाव टाकणे, तसेच भागधारकांनाही फायदा कłन देणे.
 Óयवसाय िÖथरते¸या ÿयÂनांना समजून घेÁयाचा एक सामाÆय मागª Ìहणजे ितहेरी तळ
रेषा (िůपल बॉटम लाइन) Ìहणून ओळखÐया जाणाö या संकÐपनेचा वापर करणे.
ºयामÅये नफा, लोक आिण úह यांचा समावेश आहे.
 ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाइन) ही एक Óयावसाियक संकÐपना आहे, िज¸या
मते उīोगसंÖथांनी केवळ नफा िमळवÁया¸या िकंवा मुलभूत "तळ रेषा" वर ल±
क¤िþत करÁयापे±ा Âयां¸या आिथªक कामिगरी¸या सोबतच Âयांचे सामािजक आिण
पयाªवरणीय ÿभाव मोजÁयासाठी वचनबĦ रािहले पािहजे.
ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाईन) (TBL) ही संकÐपना / रचना िकंवा िसĦांत
Óयवसाया¸या फĉ आिथªक तळाशी ल± क¤िþत ना करता Âया¸या सामािजक आिण
पयाªवरणीय घटकांचा िवÖतार करते. ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाइन) उīोगसंÖथाचे
आिथªक मूÐय, सामािजक जबाबदारी आिण Âयाचा पयाªवरणावरील पåरणाम मोजते.
हा वा³ÿचार जॉन एिÐकंµटन यांनी १९९४ मÅये तयार केला आिण ११९७ नंतर Âयां¸या
"Cannibals with Forks: The Triple Bottom Line of 21st Century Business"
या पुÖतकात Âयाचा वापर केला.
ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाईन) संकÐपनेतील ÿमुख आÓहानांपैकì एक आÓहान
Ìहणजे, सामािजक आिण पयाªवरणीय तळ रेषेचे मोजमाप करÁयात अडचण, ºयामुळे तीन
Öवतंý खाÂयांचे, Âयां¸या Öवतः¸या गुणव°ेÿमाणे आिण Âयांना ÿभािवत करणाö या संबंिधत
घटकांÿमाणे मूÐयांकन करणे आवÔयक आहे.
अ. ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाइनचा)अथª (Triple Bottom Line Meaning) :
सामाÆयत:, उīोगसंÖथा¸या उÂपÆन िववरणावरील तळाची रेषा (Bottom Line) हे ितचे
िनÓवळ उÂपÆन अस ते. Ìहणजे, Âयाचा नफा, परंतु ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाईन)
संकÐपने¸या बाबतीत सव«कष Óयवसाय पĦतéमÅये िटकाऊपणाचे उिĥĶ साÅय करÁया¸या
िदशेने वाटचाल करणे हा हेतू असतो, ºयामÅये उīोगसंÖथांचे ल± उ¸च िवøì आिण नफा
यापलीकडे नेऊन Âयाचा एवढा िवÖतार करणे कì ºयात सामािजक आिण पयाªवरणीय
समÖयां¸या अनुषंगाने Óयवसाय करÁया¸या एकूण खचाªचे मोजमाप करता येते.
ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाईन) संकÐपनेचा पाठपुरावा कł इि¸छणाöया
उīोगसंÖथाने गुंतवणूक आिण Óयावसाियक िनणªय घेताना आिथªक तळा¸या रेषाÓयितåरĉ
(Economic Bottom Line) सामािजक आिण पयाªवरणीय घटकांचा जाणीवपूवªक िवचार
केला पािहजे.
पैसे आिण इतर संसाधनांचा वापर, जसे कì एखाīा ÿकÐपासाठी ®म िकंवा गुंतवणूक हे
एकतर या तीनही उिĥĶांमÅये योगदान देऊ शकतात िकंवा नÉयावर ल± क¤िþत कłन
उरलेÐया दोन पैकì एकाला िकंवा दोघांनाही सोडून देऊ शकतात. munotes.in

Page 65

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
65 नÉया¸या नावाखाली या संकÐपनेकडे दुलª± केÐयामुळे िनमाªण झालेÐया काही
पåरणामांमÅये पजªÆयवनांचा नाश, ®मांचे शोषण आिण ओझोन¸या थरामुळे होणारे नुकसान
आिण पयाªवरण आिण मानवी संसाधनांवर होणारे इतर महßवपूणª पåरणाम यांचा समावेश
होतो.
या संकÐपनेने Óयवसाय, ना-नफा आिण सरकारी संÖथां¸या िटकाऊपणाचे घटक आिण
ÿकÐप िकंवा धोरणांचे कायªÿदशªन मोजÁयाचे मागª बदलले आहेत. लोक, नफा úह या तीन
आघाड्यांवर िटकाव मोजÁया¸या पलीकडे - संकÐपनेची लविचकता संÖथांना Âयां¸या
िविशĶ गरजा आिण आवÔयकतांनुसार आिण Âयां¸या िविशĶबाबé¸या गुणव°ेनुसार
संकÐपना लागू कłनदेता येते.
ितहेरी तळ रेषा (िůपल बॉटम लाईन) संकÐपना ÿÂय± Óयवहारात आणÁयासाठी काही
आÓहाने असली तरी, आÓहानांमÅये तीनपैकì ÿÂयेक ®ेणीचे मोजमाप करणे, लागू होणारी
मािहती शोधणे आिण ÿकÐपाची गणना करणे िकंवा िटकाऊपणासाठी योगदान देणे इÂयादी
बाबी समािवĶ आहेत. तथािप, ही आÓहाने बाजूला ठेवून, रचनाÂमक संÖथांना Âयां¸या
िनणªयां¸या पåरणामांचे खरोखर दीघªकालीन ŀĶीकोनातून मूÐयांकन करÁयास अनुमती देते.

आकृती : ३.३ - ितहेरी तळ रेषा
(लोक – People , नफा- Profit, úह- Planet )
ąोत: https://www.researchgate.net/figure/The -interconnection -of-the-
elements -of-the-Triple -Bottom -Line-concept_fig1_3291854
(क) लोक:
ितहेरी तळाशी असलेÐया संकÐपनेत, "लोक" सवª संभाÓय भागधारकांना सूिचत करतात.
यामÅये उīोगसंÖथाचे कमªचारी आिण भागधारक तसेच Âयांचे úाहक, ÿभािवत समुदाय
आिण पुरवठा रेषे¸या ÿÂयेक टÈयावरील लोकांचा समावेश आहे. यात भिवÕयातील munotes.in

Page 66

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
66 िपढ्यांचाही समावेश आहे. ºयांना उīोगसंÖथा¸या कायाªचा ÿभाव जाणवू शकतो. लोक,
úह आिण नफा िसĦांत असे मानतो कì, Óयवसायाने हे सुिनिIJत केले पािहजे कì, यामुळे
ÿभािवत झालेÐया सवª लोकांना काही ÿमाणात फायदा होईल.
कमªचारी ही कोणÂयाही संÖथेची संप°ी Ìहणून ओळखली जाते.
अ) तुमचे ®म,
ब) तुÌही ºया समुदायात काम करता तो समुदाय आिण
क) तुÌही वापरात असलेÐया मानवी भांडवलाला काही खाýी हवी आहे कì, तुÌही Âयांचा
वापर करत नाही तर Âया बदÐयात काहीतरी देत आहात का?
समान संधी देणारा मालक(िनयोĉा), कामगार वेतनाचे ÆयाÍय िवतरण आिण आरोµय आिण
गåरबी समÖयांचे िनराकरण करÁया¸या ŀĶीने तुÌही Âयांना परत कł शकता.
हे मोठ्या ÿमाणावर ओळखले गेले आहे आिण नŌदवले गेले आहे कì, ºया उīोगसंÖथा
Âयां¸या लोकांकडे आिण सामािजक भÐयाकडे दुलª± करतात, Âयांना जाÖत आिथªक खचª
आिण कमी नफा सहन करावा लागतो.
लोकांवर ल± क¤िþत करÁयाचे मूÐय कामा¸या िठकाणा¸या पलीकडे जाते, कारण
आधुिनक úाहकांना Âयां¸या िवĵासांशी जुळणाöया कंपÆयांना समथªन देÁयात अिधक रस
असतो. लोकांसाठी काहीतरी करÁयाचे महßव महßवपूणª आहे. कारण हजारो वषा«नी मु´य
लोकसं´याशाľीय आिण बाजारपेठेतील सवाªत मोठा खचªकताª Ìहणून िनणªय घेतला आहे.
सहąाÊदी (Millennials) ने २०२० ¸या अखेरीस $१.४ िůिलयन खचª केले असतील
आिण पुढील वषा«मÅये इतर बाजार िवभागांपे±ा खूप जाÖत आहे. तसेच, ८३% सहąाÊदी
केवळ Âयां¸या मूÐयांशी जुळणाö या āँडलाच पािठंबा देतील.ºयामÅये उīोगसंÖथाÂयांचे
कमªचारी, समुदाय आिण पयाªवरणाची काळजी कशी घेतात. बाजारातील सवाªत मोठ्या
वगाªसाठी लोकांसाठी काही करणे महßवाचे असेल, तर ते तुम¸या Óयवसायासाठीही
महßवाचे असले पािहजे.
(ख) úह:
कचरा कमी कłन, पोÖट-úाहक पुननªवीनीकरण केलेÐया सािहÂयाचा वापर कłन आिण
पयाªवरण-जागłक धोरणे ÿÖथािपत केलेÐया पुरवठादारांसोबत भागीदारी कłन
उīोगसंÖथा लोक, úह आिण नफा यां¸याÿती आपली वचनबĦता देखील ÿÖथािपत कł
शकता.
उīोगसंÖथा उÂपादनां¸या िनिमªतीसाठी आिण उÂपादनासाठी नेहमीच नैसिगªक संसाधने
आिण क¸चा माल वापरत असतात. अशा ÿकारे, आपÐया úहा¸या पåरिÖथतीकडे ल± देणे
देखील Âयांचे कतªÓय मानले आहे.
ऊजाª संसाधनांचा वापर कायª±म नसÐयास, munotes.in

Page 67

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
67 जर हåरतगृह वायूंचे उÂसजªन पयाªवरण ÿदूिषत करत असेल तर, तेल गळतीने होणारे
अपघात, समुþ, महासागर आिण जमीन दूिषत करत असतील आिणÓयावसाियक
कामकाजामुळे पयाªवरण ÓयवÖथा िबघडली तर Âयाला जबाबदार कोण?
याउलट, जर आपण आपÐया पयाªवरणा¸या फायīासाठी शाĵत उपøम केले, तर ते
आपÐयाला आपÐया ÿितÖपÅया«वर मात करÁयास ÿभावी ठł शकतात.
(ग) नफा:
तुमची संघटनाÂमक काय¥ ही आिथªक ÓयवÖथा िटकवून ठेवÁयासाठी काही भूिमका बजावत
आहेत. फĉ आजच नाही, तर भावी िपढ्यांसाठीही ती उपयुĉ आहेत. तुम¸या
उīोगसंÖथा ही, नफा िमळिवÐयािशवाय काहीही कł शकत नाही. शेवटी, ºयाला
कमवायचे आहे तोच गमावतो.
ÿिसĦ उदाहरणांपैकì एक Ìहणजे IKEA ही एक ÿिसĦ Öवीिडश फिनªचर उīोगसंÖथा
होय. IKEA ने मÅये ितची िवøì ३७.६ अÊज डॉलसªपय«त वाढवली, परंतु तो सवª नफा
िगळंकृत झाला नाही, Âयाने झाडा¸या अवशेषांसार´या टाकाऊ पदाथाªचा पुनवाªपर कłन
नफा िमळवला आिण Âयाची काही सवाªिधक िवøì होणारी उÂपादने बनवÁयात, या
अपÓययाचे शोषण केले. IKEA चा वािषªक महसूल आिथªक वषª २०१९ मÅये $ ४४ अÊज
वłन आिथªक वषª २०२० मÅये $४६.७ िबिलयन झाला. जो संपूणª कालावधीतील
बाजारातील अिनिIJतता ल±ात घेता ÿभावीशाली आहे. अ±य ऊजाª आिण क¸¸या
माला¸या शाĵत ąोतांमÅये गुंतवणूक वाढवूनही उīोगसंÖथेने उ¸च नफा िमळवला आहे.
आता, "लँडिफलमÅये शूÆय कचरा" जोडणारी उīोगसंÖथा Ìहणून ओळखली जाते.
Ìहणूनच, मु´य मुĥा Ìहणजे तुमचे आिथªक मूÐय उīा¸या लोकांना ÿोÂसाहन आिण समथªन
देते. जेÓहा तुÌही तुमचे सवª Óयवसाय ऑपरेशÆस पयाªवरणीय िÖथरता पैलू¸या समावेशासह
करता. उīोगसंÖथाने २०२० साठी महßवाकां±ी शाĵत उिĥĶे िनिIJत केलीहोती आिण
ÿÂयेक उिĥĶ गाठÁयाचा ÿयÂन केला आहे. Â याने Â या¸ या वापराशी जुळÁ यासाठी
नवीकरणीय उज¥¸ या उ पादनात अिधक गुंतवणूक केली आहे. याची ९०% होम फिनªिशंग
उÂ पादने अिधक िटकाऊ असÐ याची खाýी करÁ या चा ÿयÂ न करते आिण Â या¸ या लाकूड,
कागद आिण पुठ्यांपैकìपैकì १००% अिधक िटकाऊ Ö ýो तांकडून िमळवÁ याचा ÿयÂ न
करते. २०२० मÅये, फिनªचर āँडने टÈÈयाटÈÈयाने एकेरी वापरलेले ÈलािÖटक यशÖवीåरÂया
काढून टाकले आिण ते नूतनीकरणयोµय िकंवा पुनवाªपर करÁयायोµय पयाªयांसह बदलले.
जे जून २०१८ मÅये केलेÐया वचनबĦतेपैकì एक आहे. तसेचÂयाने िवÐहेवाट लावता
येणारे कप, कटलरी, वाट्या, Èलेट्स आिण प¤ढा बदलले. सवª IKEA रेÖटॉरंट्स आिण कॅफे
ºयात नूतनीकरणीय ľोतां¸या सामúीसह बनिवलेले आयटम आहेत. IKEA Â या¸ या सवª
शाÔ वतते¸ या उिĥÕ यांची पूतªता करÁ या¸ या जवळ आहे आिण सातÂयाने नफा िमळवत
आहे.

munotes.in

Page 68

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
68 ३.३ िवपणन योजना (MARKETING PLAN) काय करायचं, कसं करायचं, कधी करायचं आिण कुणी करायचं हे आधीच ठरवून िनयोजन
करायचं असत. एखादे उिĥĶ पूणª करÁयासाठी िनयोजन हा फĉ तकªसंगत ŀĶीकोन आहे.
आपण िजथे आहोत आिण आपÐयाला कुठे जायचे आहे ते अंतर ते भłन काढते. िनयोजन
हे ÓयवÖथापना¸या ÿिøयेत केले जाणारे पिहले ÓयवÖथापन कायª आहे. हे ÖपधाªÂमक आिण
सतत बदलÂया वातावरणात कोणÂयाही उपøमाचेचअिÖतÂव, वाढ आिण समृĦी िनयंिýत
करते.
१. िनयोजन ही एक िवĴेषणाÂमक ÿिøया आहे, ºयामÅये खालील गोĶéचा समावेश
होतो:
२. पåरिÖथती िकंवा पयाªवरणाचे िवĴेषण.
३. भिवÕयातील संधी आिण धो³यांचे मूÐयांकन करणे.
४. भिवÕयातील पयाªवरणीय शĉé¸या ÿकाशातीलउिĥĶे िनिIJत करणे.
५. उिĥĶे साÅय करÁयासाठी पयाªयी रणनीतéमधून सवō°म धोरण िकंवा कृतीचा मागª
िनवडणे.
िनयोजन हे ÓयवÖथापनाचे पिहले आिण ÿमुख कायª आहे. िनयोजन हे सवª काया«पूवê होते.
िवपणन िनयोजन हे एंटरÿाइझ¸या सवª िवपणन आिण Óयावसाियक उपøमांचा ÿारंभ िबंदू
आहे.
िवपणन िनयोजन ही भिवÕयातील घटनांचा अंदाज घेÁयाची आिण संघटनाÂमक उिĥĶे
साÅय करÁयासाठी धोरणे िवकिसत करÁयाची ÿिøया आहे. यात िवपणन उिĥĶांशी
संबंिधत उपøमांची रचना करणे. एखाīा संÖथेचे िवपणन िनयोजन हे Âया संÖथे¸या
महसूल-उÂपादक उपøमांचे िनयोजन आहे.
Âयाची सुŁवात संयुĉ योजना (कॉपōरेट) सेट करÁयापासून होणे आवÔयक आहे आिण
ÿÂयेक Öवतंý कायाªसाठी योजनांसह Âयाचे अनुसरण केले पािहजे:
१. िवपणन िनयोजन ÿिøयेतील पिहली पायरी Ìहणजे िवपणन उिĥĶे आिण धोरणे
िनिIJत करणे.
२. दुसरी पायरी Ìहणजे िवपणन ÿणालीची रचना करणे. िवपणन ÿणालीमÅये,
उīोगसंÖथाला ÿÂयेक कायª Âया¸या योगदानासह आराखडा / िनिIJत करÁयास
योगदान īावे लागते.
३. ितसरी पायरी Ìहणजे ÿÂयेक कायाªची Öवतंý उिĥĶे, कायªøम आिण रणनीती
िवकिसत करणे.जेणेकłन अिधक उÂपादनाचे लàय आिण Óयापक उिĥĶांसाठी Âयांचे
मूÐयांकन केले जाऊ शकते. कोणतेही कायª Âया¸या उिĥĶांची पूतªता कł शकत
नसÐयास, Âया कायाªÂमक ±ेýासाठी सुधाåरत करावे लागेल. munotes.in

Page 69

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
69 ४. चौथी पायरी Ìहणजे ÿÂयेक कायाªसाठी लहान कालावधीसाठीÌहणजे एक चतुथा«श,
अधाª वषª िकंवा एक वषाªसाठी तपशीलवार योजना तयार करणे. अÐपकालीन उिĥĶे
साÅय करÁयासाठी आवÔयक असलेÐया जबाबदाöया, वेळ आिण खचª िनिIJत
करÁयात ते उपयुĉ ठरेल.
५. पाचवी पायरी Ìहणजे िवपणन योजना संÖथाÂमक योजनांमÅये िवलीन करणे.
३.३.१ िवपणन योजनेचे महßव (Marketing Plan Importance) :
Óयावसाियक उīोगसंÖथाला िविवध िवपणननाबाबत िनणªय ¶यावे लागतात.िवपणन
संÖथेमÅये िविवध जबाबदाöया पार पाडणाöया मोठ्या सं´येने Óयĉé¸या जिटल संवादातून
हे िनणªय ÿÂय±ात येतात. संपूणª ÓयवÖथापनाचा भाग आिण पासªल असÐयाने, िवपणन
अिधकारी िनयोजन ÿिøयेत खोलवर गुंतलेले असतात. िवपणन योजना ही िवपणन
अिधकाöयाची भूिमका आिण जबाबदाöया अशा ÿकारे साÅय करतात कì, जेणेकłन
उīोगसंÖथेची उिĥĶे साÅय करता येतील.
िवपणन िनयोजनहे सवōÂकृĶ आिण सवाªत िकफायतशीर मागाªने िवपणन संसाधनांचे वाटप
करÁयावर भर देते. िवपणन योजना ही िवपणन ऑपरेशÆसला बुिĦमान िदशा देते. िवपणन
योजनेमÅये िवपणनाची उिĥĶे साÅय करÁयासाठी िवपणनाचे िविवध उपøम आिण काय¥
पार पाडÁयासाठी आधीच धोरणे, कायªøम, अंदाजपýक इÂयादी तयार करणे आवÔयक
असते.
अमेåरकन िवपणनअसोिसएशन¸या मते, "िवपणन िनयोजन हे िवपणन उपøमांची उिĥĶे
िनिIJत करणे, अशी उिĥĶे साÅय करÁयासाठी आवÔयक पावले िनिIJत कłन Âयाचे
वेळापýक करणे आवÔयक आहे." िनयोजन हे ÓयवÖथापना¸या ÿिøयेत केले जाणारे पिहले
ÓयवÖथापन कायª आहे. हे ÖपधाªÂमक आिण सतत बदलणाöया वातावरणात कोणÂयाही
उपøमाचेच अिÖतÂव, वाढ आिण समृĦी िनयंिýत करते.
िवपणननाला जोडणारा दुवा ही िवपणन ÓयवÖथापनाची ÿिøया आिण कायª आहे. िवपणन
ÓयवÖथापन हे बाजार आिण िवपणनाचे िम®ण घटक आहे. आज úाहक एक गुंतागुंतीची,
भाविनक आिण गŌधळलेली Óयĉì आहे. Âयाची खरेदी वÖतूिनķतेवर आधाåरत असते
आिण अनेकदा वÖतुिनķतेचा आधार घेत नाही. शौचालय साबण, चेहöयाला लावÁयाची
पावडरइÂयादी āँड¸या पåरचयाची उदाहरणे आहेत.
ÿÂयेक उīोगसंÖथाने पुढे पािहले पािहजे, ितला कुठे जायचे आहे आिण तेथे कसे जायचे
आहे हे िनिIJत केले पािहजे. Âयाचे भिवÕय संधीवर सोडू नये. ही गरज पूणª करÁयासाठी,
उīोगसंÖथा दोन ÿणाली वापरतात. एक धोरणाÂमक िनयोजन ÿणाली आिण िवपणन
िनयोजन ÿणाली. धोरणाÂमक िनयोजन ÿणाली ही उīोगसंÖथेसाठी मागª-नकाशा ÿदान
करते. धोरणाÂमक िनयोजन ÿणाली ही जोखीम आिण अिनिIJततेपासून बचावाचे काम
करते.इतर सवª िवभागीय गाड्या सोबत खेचणारे रेÐवे इंिजन असे िवपणननाचे वणªन केले
जाते. िवपणन िनयोजन हे उपøम आिण Âयाची बाजारपेठ यां¸यातील आंतरपृķ आहे.
आÌही ÖपĶ केले होते कì, िवपणन úाहकांना Óयवसाय ÿिøये¸या सुłवातीस आिण शेवटी
ठेवते. munotes.in

Page 70

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
70 योµय अथाªने िवपणनाचा सराव करणाöया कोणÂयाही उīोगसंÖथेने úाहकां¸या गरजा
योµयåरÂया ओळखÐया पािहजेत.गरजा योµय उÂपादनांमÅये आिण सेवांमÅये अनुवािदत
केÐया पािहजेत.úाहकां¸या संपूणª समाधानासाठी ती उÂपादने आिण सेवा िवतरीत केÐया
पािहजेत आिण या उÂपादन ÿिøयेĬारे उīोगसंÖथेसाठी नफा कमवावा लागतो.
िवपणन िनयोजनाचे महßव:
िवपणन िनयोजन हा िवपणन Óयूहरचना तयार करÁयासाठी एक पĦतशीर आिण िशÖतबĦ
कसरत आहे. िवपणन िनयोजन संपूणªपणे संÖथेशी िकंवा धोरणाÂमक Óयवसाय संचाशी
(SBU) संबंिधत असू शकते. िवपणन िनयोजन हा एक अúेसर असणारा Óयायाम आहे, जो
संÖथे¸या उÂपादनाचा िवकास, बाजार िवकास , चॅनेल िडझाइन, िवøì ÿोÂसाहन आिण
नफा यां¸या िवशेष संदभाªत भिवÕयातील Óयूहरचना ठरवतो.
अ. िवपणन िनयोजनाचे महßव (The importance of marketing planning):
१. भिवÕयातील अिनिIJततेचा सामना करÁयासाठी:
भिवÕयात नेहमी धो³याचे ढग असÐयाने, अनपेि±त जोखमéपासून संर±ण Ìहणून
उपाययोजना करणे योµय आहे. त² िवपणन ÓयवÖथापक वतªमान पåरिÖथती आिण कलाचा
काळजीपूवªक िवĴेषणा¸या आधारे िवपणन अंदाज तयार करतो आिण नंतर भिवÕयासाठी
उिĥĶे िनिIJत करतो.
भिवÕयात उĩवू शकणाöया कोणÂयाही पåरिÖथतीचाही तो िवचार करतो.ºयाचा
उīोगसंÖथा¸या िवपणन योजनांवर पåरणाम होऊ शकतो. उदाहरणाथª, योजना बनवताना
िवपणन ÓयवÖथापक समान उÂपादन लाइनमधील नवीन ÿितÖपÅया«¸या संभाÓय ÿवेशाचा
िवचार कł शकतो.
२. िवपणन उपøमांवर ल± क¤िþत करते:
कायª±म िवपणन िनयोजन िवभागा¸या िविवध उपøम, कायªøम आिण ऑपरेशÆसवर
एकाच िदशेने ल± क¤िþत करÁयात मदत करते. एकूण Óयवसाय यशाशी संरेिखत अशा
ÿकारे िवपणन िवभागाची उिĥĶे साÅय करणे.
३. संधéचा सवō°म उपयोग:
भिवÕय केवळ जोखमéनी भरलेले नाही, तर ते Óयवहायª संधéनी भरलेले आहे. िवपणन
िनयोजन संÖथेला भिवÕयात िनमाªण होणाöया संधी ओळखÁयात आिण Öपधªकां¸या आधी
Âया िमळवÁयात मदत करते. Óयवसाया¸या वातावरणाचे िनयिमत िनरी±ण केÐयाने अनेक
उदयोÆमुख úाहकां¸या गरजा आिण इ¸छांवर ÿकाश टाकला जातो. ºयाचे यशÖवीपणे
िवपणन कÐपनांमÅये łपांतर केले जाऊ शकते.
४. योµय िवपणन िम ®णाचे िनधाªरण:
िवपणन िम®ण हे उÂपादन, िकंमत, िठकाण, जािहरात, लोक, भौितक पुरावे
इÂयादीसार´या िविवध िवपणन घटकांचे संयोजन आहे.जे एखाīा संÖथेĬारे Âया¸या munotes.in

Page 71

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
71 उÂपादनां¸या िकंवा सेवां¸या मागणीवर ÿभाव टाकÁयासाठी वापरले जाते. चांगली िवपणन
योजना úाहकांना जाÖतीत जाÖत आकिषªत करÁयासाठी िवपणन िम®णा¸या िविवध पैलूंचे
योµय ÿमाण िनधाªåरत करÁयात मदत करते.
५. उ°म समÆवय:
िवपणन योजना मुळात िवपणन िवभागासाठी तयार केÐया जातात.परंतु Âया
उīोगसंÖथा¸या एकूण उिĥĶांशी संरेिखत केÐया जातात. Âयामुळे सवª िवभागां¸या कायाªत
समÆवय साधÁयास मदत होते. जेणेकłन िवपणन िवभागा¸या कामिगरीमÅये समÆवय
साधला जातो.
६. úाहकाचे समाधान:
Óयवसाय हा úाहकांमुळे अिÖतÂवात आहे आिण केवळ Âया¸या गरजा पूणª कłन तो
फायदेशीरपणे चालवू शकतो. िवपणन िनयोजनामÅये úाहकां¸या इ¸छांचा अËयास केला
जातो आिण या गरजा पूणª करÁयासाठी िवपणननाचे सवª ÿयÂन िनद¥िशत केले जातात.
Óयापक úाहक संशोधनावर आधाåरत िवपणन योजना, úाहकां¸या समाधानावर जाÖतीत
जाÖत भर देते.
३.३.२ िवपणन योजनेचे ÿकार (Types of Marketing Plan) :
िवपणन िनयोजन Óयवसायासाठी केलेÐया जािहराती आिण िवपणन ÿयÂनांची चौकट ÿदान
करते. हे उīोगसंÖथाची उिĥĶे पूणª करÁयासाठी िवपणन ÓयवÖथापकाची भूिमका आिण
जबाबदाöयांचे वणªन करते. हे िवपणन संसाधनां¸या िवतरणास आनंददायी आिण
आिथªकŀĶ्या महßव देते आिण िवपणन ऑपरेशÆससाठी एक सजªनशील िदशा ÿदान करते.
िवपणन िनयोजनामÅये धोरणे, कायªøम, अंदाजपýक, माक¥िटंग िम³स, ऐितहािसकमािहती ,
वतªमान बाजार िÖथती आिण Óयवसायाचे भिवÕयातील अंदाज यांचा समावेश असतो.
तथािप, चांगÐया िवपणन योजनेसाठी एक ठोस िवपणन धोरण देखील आवÔयक आहे.
कारण योµय िवपणन धोरणािशवाय िवपणन योजना Óयवसायासाठी उपयुĉ होऊ शकत
नाही.
िवपणन िनयोजन अÐपकालीन आिण दीघªकालीन िवभागले जाऊ शकते. तुम¸या
Óयवसाया¸या उिĥĶांसाठी कोणते (िकंवा दोÆही) िनयोजन योµय आहे. याची अिधक
Óयापक समज देÁयासाठी दोÆहीवर चचाª कł या.

आकृती : ३.४ – अÐÈकालीन िव. दीघªकालीन योजना
ąोत: https://theinvestorsbook.com/marketing -planning.html munotes.in

Page 72

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
72 १. दीघªकालीन िवपणन िनयोजन / योजना (Long -Term Marketing Planning -
LTMP):
दीघª®ेणी¸या िनयोजनामÅये उपøमां¸या Óयापक उिĥĶांचा ताÂपुरता िनIJय करणे आिण
दीघªकालावधीसाठी या उĥेशासाठी ÖवीकारÐया जाणाö या धोरणांचा समावेश असतो.
LTMP हे एक वेळ पसरते, जो िवपणन ÓयवÖथापनाला भिवÕयातील समÖयांचा अंदाज
घेÁयाची संधी ÿदान करÁयासाठी पुरेसा आहे आिण Âयामुळे Âयांचे सुÓयविÖथत रीतीने
िनराकरण करÁयासाठी कृती करÁयाचे मोठे ÖवातंÞय आहे.
पीटर एफ. űकर यां¸या मते, “लांब पÐÐयाचे िनयोजन (लाँग र¤ज Èलॅिनंग) Ìहणजे
भिवÕयासाठी कुशल िवचार नाही. भिवÕयातील िनणªयांशी Âयाचा संबंध नाही. हे वतªमान
िनणªयां¸या भिवÕयाशी संबंिधत आहे. धोका दूर करÁयाचा हा ÿयÂन नाही. Âयाऐवजी
जोखीम घेÁयाची ±मता वाढवÁयाचा ÿयÂन करते.” िवपणनात दीघªकालीन
िनयोजनासाठीया गोĶéना खूप महßव आहे. उिĥĶे सामाÆयत: िवøì, बाजारातील वाटा ,
नवीन उÂपादनां¸या ®ेणी, पाठपुरावा करÁ याची बाजारपेठ, उपøमाने कोणÂया Óयवसायात
जावे इÂयादीशी संबंिधत असतात.
दीघªकालीन िवपणन ही एक Óयूहरचना आहे,जी पुढील १० वषा«साठी अिधक सामाÆय
उिĥĶे िनधाªåरत करते. जरी अÐप-मुदती¸या िवपणनाची संकÐपना करणे सोपे आहे. कारण
Âयाचे सोपेपणावर ल± क¤िþत आहे; एकदा तुÌही नवीन िवलीनीकरणाची घोषणा केली
िकंवा नवीन संपादनाची घोषणा केली कì पुढे काय होईल?
ÿÂयेक उīोगसंÖथाकडे दीघªकालीन िवपणन योजना असणे आवÔयक आहे.जे úाहकां¸या
नजरेत āँड ताजे आिण संबंिधत ठेवते. िवīमान संदेशामÅये सुधारणा करÁयासाठी
दीघªकालीन िवपणन फायदेशीर आहेकाय? कायª करते? आिण काय नाही ? हे शोधून काढणे
आिण नेतृÂव आिण łपांतरणे पåरणामकारक करणे.
दीघªकालीन िवपणना¸या उदाहरणांमÅये खालील बाबी समािवĶ आहे:
 जनसंपकª (PR)
 सामािजक ÿसारमाÅयमे
 सशुÐक शोध इंिजन ऑिÈटमायझेशन (SEO)
२. अÐपकालीन िवपणन िनयोजन / योजना (Short –Term Marketing
Planning - STMP):
अÐपकालीन िवपणन , ºयाला कायाªबाबतचा िकंवा रणिनतीकिवपणन असेही Ìहटले
जाते.ही एक वषाªपय«तची योजना आहे. ही पĦत सामाÆयत: िवøì आिण जािहराती, नवीन
उÂपादने आिण सेवा आिण पुढील मिहÆयापासून १२ मिहÆयांत अपेि±त असलेÐया इतर
कायªøमांना ÿोÂसाहन देÁयासाठी लागू केली जाते.
munotes.in

Page 73

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
73 एसटीएमपीची दोन उिĥĶे आहेत:
(अ) कायªøम आिण अथªसंकÐपाĬारे LTMP ची अंमलबजावणी आिण
(ब) कायªÿदशªनात सुधारणा.
योजना सामाÆयत: िनयंýणा¸या उĥेशाने मािसक िकंवा साĮािहक योजनांमÅये िवभागÐया
जातात. बहòतेक अÐपमुदती¸या योजना अंदाजपýका¸या Öवłपात असतात. कालांतराने,
अंदाजपýकìय आकृतीची वाÖतिवक कामिगरीशी तुलना केली जाते, सुधाराÂमक
चरणांसाठी फरक िवचारात घेतले जातात.
शॉटª-टमª माक¥िटंग, ºयाला कायाªबाबतचा िकंवा रणिनतीकिवपणनअसेही Ìहटले जाते, ही
एक वषाªपय«तची योजना आहे. ही पĦत सामाÆयत: िवøì आिण जािहराती, नवीन उÂपादने
आिण सेवा आिण पुढील मिहÆयापासून ते १२ मिहÆयांमÅये अपेि±त असलेÐया इतर
कायªøमांना ÿोÂसाहन देÁयासाठी लागू केली जाते.
अÐप-मुदती¸या िवपणनामÅये िवपणन ÿकार (ऑनलाइन, िÿंट, सशुÐक, ऑरगॅिनक इ.)
तपशीलवार कृती योजना समािवĶ आहे, जी Óयूहरचना , अंदाजपýक, िवøì अंदाज आिण
अपेि±त पोहोच आिण नफा पूणª करेल.
अÐपकालीन िवपणना¸या उदाहरणांमÅये खालीली बाबी समािवĶ आहेत:
 िकंमत जािहराती
 िविशĶ गटांना सवलत (लÕकरी, िश±क)
 Óयापार देखावे
३.३.३ िवपणन योजनेची सामúी (Content of Marketing Plan):
िवपणन योजना ही तुम¸या नवीन Óयवसायासाठी यशÖवी िवपणन कायªøम तयार
करÁयाची पिहली पायरी आहे. सुदैवाने, कायª करÁयासाठी ते ि³लĶ असणे आवÔयक
नाही. िवपणन योजनेचे दहा मूलभूत घटक येथे आहेत.
तुÌही एक उīोगसंÖथा सुł केली आहे आिण आता तुÌही िवपणन कायªøम िवकिसत
करÁयाचा िवचार करत आहात. तुÌहाला िवपणन योजनेसह सुŁवात करणे आवÔयक
आहे. एक दशकाहóन अिधक काळ िवपणनामÅये असÐयामुळे, मी मा»या िवपणन योजनांचा
योµय वाटा पािहला आहे. काही लहान आहेत आिण काही िबंदुपय«त, इतर शेकडो पृķे जाड
आहेत आिण उÂपादनासाठी हजारो डॉलसª खचª केलेजातात.
गंमत अशी आहे कì, अनेक महागड्या िवपणन योजना शेÐफवर संपतात आिण ³विचतच
अंमलात येतात. साÅया योजना, संशोधन आिण ÿभावीपणे अंमलात आणÐयास
ÿभावशाली पåरणाम होतो.
तुम¸या िवपणन योजनेची ÓयाĮी िकतीही असली तरी, तुÌही हे ल±ात ठेवले पािहजे कì, ते
एक ÿवाही दÖतऐवज आहे. ÿÂयेक Óयवसायाची सुŁवात चांगÐया संरिचत योजनेसह करणे munotes.in

Page 74

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
74 आवÔयक आहे.जी संपूणª संशोधन,ÖपधाªÂमक िÖथती आिण िमÐÓÁयायोµय पåरणामांवर
आधाåरत आहे. तुमची योजना येÂया काही मिहÆयांतील तुम¸या उपøमांचा आधार
असावी. तथािप , यशÖवी ठरलेÐया गोĶéवर आधाåरत तुमची योजना सुधारÁयासाठी िकंवा
पुनिनªद¥िशत करÁयासाठी तुÌही नेहमी तयार असले पािहजे.
अ. िवपणन योजनेचे घटक (Elements of Marketing Plan):
१. बाजार संशोधन:
तुÌही िवकत असलेली उÂपादने िकंवा सेवा सÅया खरेदी करत असलेÐया बाजाराबĥलची
मािहती गोळा करा , ÓयवÖथािपत करा. काही ±ेýे िवचारात ¶या:
 िवपणनगितशीलता , हंगामासह रचना
 úाहक – लोकसं´याशाľ, बाजार िवभाग,बाजार लàय, गरजा, खरेदी िनणªय
 उÂपादन - आता तेथे काय आहे, Öपध¥बाबत ऑफर काय आहे
 उīोगातील सÅयाची िवøì
 उīोगातील िनद¥शिचÆह (ब¤चमाकª)
 पुरवठादार – िवøेते ºयावर तुÌहाला अवलंबून राहावे लागेल
२. िनद¥िशत बाजार:
तुम¸या उÂपादनासाठी िविशĶ िकंवा िनद¥िशत बाजारपेठ शोधा आिण Âयांचे वणªन करा.
३. उÂपादन:
तुम¸या उÂपादनाचे वणªन करा. तुमचे उÂपादन बाजाराशी कसे संबंिधत आहे? तुम¸या
बाजाराला कशाची गरज आहे.ते सÅया काय वापरतात, Âयांना सÅया¸या वापरात काय
उपयोगी आिण काय आवÔयक आहे?
४. Öपधाª:
तुम¸या Öपध¥चे वणªन करा. तुमचा "अिÓदतीय िवøì ÿÖताव" िवकिसत करा. तुÌ हाला
तुम¸ या Ö पध¥पासून वेगळे काय करता? तुमची Öपधाª āँिडंगबĥल काय करत आहे?
५. िमशन Öटेटम¤ट:
अशी काही वा³ये िलहा कì:
 “ÿमुख बाजारपेठ” – तुÌही ºयाला िवकत आहात
 “उÂपादन िकंवा सेवेचे घटक” – तुÌही जे िवकत आहात
 “फरक / अनोखेपणा ” – तुमचा अिÓदतीय िवøì ÿÖताव munotes.in

Page 75

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
75 ६. बाजार Óयूहरचना:
आपण वापł इि¸छत असलेÐया िवपणन आिण जािहरात Óयूहरचना िलहा िकंवा िकमान
वापरÁयाचा िवचार करा. खालील Óयूहरचनािवचारात ¶या.
 नेटविक«ग - तुमची बाजारपेठ िजथे आहे ितथे जा
 ÿÂय± िवपणन – िवøì पýे, मािहतीपýके, Éलायसª
 जािहरात – िÿंट मीिडया, िनद¥िशका
 ÿिश±ण कायªøम – जागłकता वाढवÁयासाठी
 लेख िलहा, सÐला īा, त² Ìहणून ओळखले जा
 ÿÂय± / वैयिĉक िवøì
 ÿिसĦी / ÿेस åरलीज
 Óयापार देखावे
 संकेतÖथळ
७. िकंमत, िÖथती आिण िचÆहांकन (āँिडंग):
तुÌही संकिलत केलेÐया मािहतीवłन, तुम¸या उÂपादनाची िकंमत, तुमचे उÂपादन
बाजारात कुठे असेल आिण तुÌही āँड जागłकता कशी िमळवाल हे ठरवÁयासाठी धोरणे
तयार करा.
८. अंदाजपýक:
तुम¸या खचाªचे अंदाजपýक करा. कोणती धोरणे Öवीकारणे तुÌहाला परवडतेय? तुÌही
तुम¸या Óयवसाया¸या आत काय काय कł शकता, तुÌहाला बाहेłन कोणती कामे कłन
घेÁयाची आवÔयकता आहे, इ.
९. िवपणन Åयेये:
पåरमाणयोµय िवपणन उिĥĶे Öथािपत करा. याचा अथª अशी उिĥĶे आहेत, जी तुÌही
सं´यांमÅये बदलू शकता. उदाहरणाथª, तुमचे लàय िकमान ३० नवीन ³लायंट िमळवणे
िकंवा दर आठवड्याला १० उÂपादने िवकणे िकंवा या वषê तुमचे उÂपÆन ३०% ने वाढिवणे
असे असू शकते. तुम¸या उिĥĶांमÅये िवøì, नफा िकंवा úाहकाचे समाधान यांचा समावेश
असू शकतो.
१०. तुम¸या मूÐयांकनाचे िनरी±ण करा:
चाचणी आिण िवĴेषण कłन कायªरत असलेली धोरणे ओळखा.
 सव¥±ण úाहक munotes.in

Page 76

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
76  िवøìचा आढावा ¶या , लीड्स, तुम¸या वेब साइटवर येणारे अËयागत, इंÿेशन¸या
िवøìची ट³केवारी
तुम¸या बाजारपेठांचे, तुम¸या Öपध¥चे संशोधन कłन आिण तुमचे अिĬतीय Öथान िनिIJत
कłन, तुÌही तुम¸या उÂपादनाची िकंवा सेवेची जािहरात आिण िवøì करÁयासाठी अिधक
चांगÐया िÖथतीत आहात. तुम¸या िवपणन मोिहमेसाठी उिĥĶे ÿÖथािपत कłन, तुमचे
ÿयÂनांचे आिण पåरणामांचे मूÐयमापन कłन पåरणाम िनमाªण करत आहेत कì नाही, हे
तुÌही चांगÐया ÿकारे समजू शकता.
वर सांिगतÐयाÿमाणे, तुमची योजना ÿचिलत दÖतऐवज Ìहणून वापरÁयाची खाýी करा.
यशÖवी िवøेते Âयां¸या िनधाªåरत उिĥĶां¸या िवरोधात Âयां¸या मोिहमां¸या िÖथतीचे सतत
पुनरावलोकन करतात. हे तुम¸या िवपणन उपøमांमÅये सतत सुधारणा सुिनिIJत करते
आिण भिवÕयातील िनयोजनात मदत करते.
३.३.४ ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संघ (Strategic Business Unit):
जर एखाīा मोठ्या संÖथेने SBU धोरण Öवीकारले, तर ती िविशĶ उÂपादने, सेवा, úाहक
िकंवा भौगोिलक ±ेý ÓयवÖथािपत करÁयासाठी पूणªपणे कायªशील िवभाग तयार करते. हे
िवभाग Öवतंý आहेत आिण नफा वाढवÁया¸या उĥेशाने Öथापन केलेले आहेत.
Óयूहरचना Óयवसाय संघ हा असा Öवतंý, िवशेष िवभाग िकंवा िदलेÐया उिĥĶावर ल±
क¤िþत करणाöया उप-युिनटचे ÿितिनिधÂव करÁयासाठी वापरला जाणारा शÊद आहे. Âयाची
Öवतःची ŀĶी, अËयासøम आिण Åयेय आहे. ÓयूहरचणाÂमक Óयवसाय संचाचे िनयोजन
Öवतंýपणे केले जाते. Âयाची उिĥĶे पालक संÖथेपे±ा वेगळी असतात आिण ती दीघªकालीन
Óयावसाियक कामिगरीवर ल± क¤िþत करतात.
SBU धोरण या उप-युिनटांना कायª ÖवातंÞय ÿदान करते, परंतु Âयांनी पालक संÖथेला
कायªÿदशªन आिण ÿिøयांबĥल िÖथती अहवाल सादर करणे आवÔयक आहे. काही SBU
मÅये महßवपूणª Óयावसाियक िनणªय घेÁयाचा अिधकार असू शकतो.परंतु बहòतेकांना मु´य
कायाªलयाला कळवावे लागते.
अशीच एक केस LG आहे, ºयामÅये Öवतंý िवभागांĬारे वेगÑया केलेÐया उÂपादनांची एक
लांबलचक यादी आहे. ÿÂयेक ÓयूहरचणाÂमक Óयवसाय संचाने केवळ उÂपादने तयार करणे
आिण िवतरीत करणे एवढेच नÓहे तर, महßवपूणª िनणªय घेणे आिण गुंतवणूक ÓयवÖथािपत
करणे देखील आवÔयक आहे. अशा ÿकारे पालक संÖथा उÂपÆन, खचª आिण नफा ůॅक
करÁयावर ल± क¤िþत कł शकते.
गेÐया काही वषा«त LG आिण Coca -Colaसार´या संÖथांनी SBU ला छोटे ÿकÐप
असÁयाची गरज नाही , हे दाखवून धोरणाÂमक Óयवसाय युिनट्सचा अथª पुÆहा पåरभािषत
केला आहे. ते मजबूत समथªन काय¥ असलेले मोठे Óयवसाय असू शकतात. ते िवपणन,
मानव संसाधन ÓयवÖथापन, ÿिश±ण आिण िवकास िनयंिýत कł शकतात. एक
धोरणाÂमक Óयवसाय युिनट दीघªकाळासाठी एखाīा संÖथेसाठी अÂयंत फायदेशीर ठł
शकते. िवशेषत: जर Âया¸याकडे अनेक उÂपादन संरचना असतील, धोरणाÂमक munotes.in

Page 77

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
77 ÓयवÖथापनामÅये SBU चा िवचार करणाöया संÖथा बाजारातील बदलांना जलद आिण
ÿभावीपणे ÿितसाद देऊ शकतात.
Óया´या: एक धोरणाÂमक Óयवसाय युिनट, ºयाला SBU Ìहणून ओळखले जाते, हे
Óयवसायाचे पूणª-कायª±म एकक आहे. ºयाची Öवतःची ŀĶी आिण िदशा असते. सामाÆयतः,
एक धोरणाÂमक Óयवसाय युिनट,Öवतंý युिनट Ìहणून कायª करतो, परंतु ते उīोगसंÖथाचा
एक महßवाचा भाग देखील आहे. ते मु´यालयाला Âया¸या ऑपरेशनल िÖथतीबĥल अहवाल
देते.
अ. ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संघाची वैिशĶ्ये (Strategic Business Unit
Characteristics):
एखाīा संÖथेने Öवीकारलेली SBU संरचना ित¸या सामÃयाªनुसार खेळली पािहजे आिण
उīोगातील संधéचा चांगला उपयोग केला पािहजे. धोरणाÂमक Óयवसाय युिनटची वैिशĶ्ये
खालीलÿमाणे पाहóया :
ÓयुहरचनाÂमक Óयवसाय संचाचा अथª सांिगतÐयाÿमाणे, Óयवसायाचे Öवतंý युिनट िकंवा
Öवाय°पणे योजना करÁयाची परवानगी असलेÐया Óयवसायांचा समूह Öथािपत करणे हे
एक धोरण आहे.
ही रणनीती िविवधता कमी करÁयासाठी बाजारा¸या एकसंध संचाशी संबंिधत आहे. हे
ÓयवÖथापकास अंतगªत सुसंगत आिण सुसंगत Óयवसाय धोरणे तयार करÁयास आिण
अंमलबजावणी करÁयास परवानगी देते.
नफा, धोरणाÂमक िनयोजन आिण कामिगरीची जबाबदारी संबंिधत Óयवसाय युिनट¸या
ÿमुखांवर असते.
ÿÂयेक SBU अिĬतीय उÂपादने आिण सेवा देते. एका उīोगसंÖथेमधील कोणÂयाही दोन
SBU ने एकाच úाहकांसाठी समान उÂपादनांशी Öपधाª कł नये. संÖथा उÂपादनांची
पुनरावृ°ी टाळतात आिण SBUs मÅये मोठ्या ÿमाणावर अथªÓयवÖथा वाढवÁयाचा ÿयÂन
करतात.
३.३.५ ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संघाची रचना (Structure of Strategic Business
Unit):
धोरणाÂमक Óयवसाय युिनट रचनेमÅये Öवतंý ऑपरेिटंग संच (युिनट्स) असतात. जी
Öवाय° Óयवसाय Ìहणून कायª करतात. संरचनेत, शीषªक, कॉपōरेट अिधकारी Óयवसाय
युिनट धोरण आिण िनयिमत ऑपरेशÆससाठी िवभाग मालकांना जबाबदाöया देतात.
सवªसमावेशक धोरणे िवकिसत कłन अंमलात आणणे आिण आिथªक - धोरणाÂमक
िनयंýणासह SBU चे ÓयवÖथापन करणे हे पालक अिधकाö यांकडे आहे. वåरķ अिधकारी
ÿÂयेक युिनटसाठी िनणªय घेतात, कारण SBU संरचना युिनट्सना Óयवसाया¸या संबंिधत
िवभागांशी जोडते.
munotes.in

Page 78

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
78 ÓयूहरचणाÂमक Óयवसाय युिनट संरचनेचे तीन Öतर आहेत:
 शीषªकÖथानी कॉपōरेट मु´यालय आहे, जे कायªÿदशªन आिण ÿिøयेचे परी±ण करते.
 पुढील Öतरावर SBU गट आहेत, जे Âयांची िÖथती धारण करतात.
 तळाशी SBU ¸या समानतेनुसार िवभागणी एकý केली जाते.

आकृती : ३.५ - ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संघाची (SBU) रचना
ąोत: https://businessjargons.com/strategic -business -unit.html
धोरणाÂमक ŀिĶकोनातून, ÿÂयेक धोरणाÂमक Óयवसाय युिनट Öवतंý Óयवसाय आहे. या
ÿणालीमÅये, कॉपōरेट अिधकाö यां¸या नेतृÂवाखाली एकच SBU हे नफा क¤þ मानले जाते.
पालक पयªवे±क ऑपरेशनल िनयंýणावर ल± क¤िþत करत नाहीत. कारण ते िवभागांना
बदलÂया उīोग वातावरणास Âवåरत ÿितसाद देÁयास अनुमती देते.
अ. ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संघाची वैिशĶ्ये (Features of Strategic Business
Unit ):
 ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संघ उÂपादन-बाजार धोरण वापरते.
 SBU हा संघटनाÂमक संरचनेचा एक भाग आहे.
 हे वैयिĉक आिण Öवतंý कायदेशीर ÓयिĉमÂव नसलेले संÖथाÂमक एकके मानले
जाते.
 िनणªय घेÁयासंबंधी संपूणª संÖथेसाठी अÂयंत महßवपूणª आिण महßवपूणª मानले जाणारे
उपøम ते करतात.
 Âयाचे उÂपादन आकार, लेखा ÿिøया, संशोधन आिण िवकास उपøम आिण िवपणन
कायª याĬारे िनधाªåरत केलेली िवभागीय रचना आहे. munotes.in

Page 79

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
79  धोरणाÂमक Óयवसाय युिनट िनणªय घेÁया¸या Öवाय°तेमÅये उÂपादन, ÿयोगशाळा
चाचणी, िव°, उÂपादन तयारी , लेखा आिण िवपणन यांचा समावेश होतो.
 ते संÖथेला Öवाय° िनयोजन काया«चा आनंद घेÁयास स±म करतात.
 हे धोरणाÂमक िनयोजन, कायªÿदशªन आिण िवभागाची नफा यासार´या काया«साठी
जबाबदार आहे.
 ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संचामÅये (Öůॅटेिजक िबझनेस युिनट) Öपधªकांचा संच
देखील असतो.
आ. SBU ची गरज (Need of SBU):
SBU ¸या खालील आवÔयकता खालीलÿमाणे:
१. उīोगसंÖथेने ऑफर केलेले शेकडो उÂपादन िकंवा उÂपादन ओळ एखाīा Öवतंý
उīोगसंÖथेवर िवकिसत,उÂपािदत आिण िवपणन केÐयासारखेच ल± िदले जाईल
याची खाýी करÁयासाठी SBU आवÔयकता आहे.
२. मोठ्या उīोगसंÖथेतील इतर उÂपादनांमÅये (सामाÆयतः जाÖत िवøì आिण नफा
असलेले) उÂपादन गमावले जाणार नाही याची खाýी देणे.
३. SBU संघटना संघिटत Öवłपात बनवते. वेळ ÓयवÖथापनाचे पिहले तÂव Ìहणजे
संघिटत होणे. Âयाचÿमाणे, मालकाला िमळालेÐया पिहÐया गोĶéपैकì एक Ìहणजे
Âयाची संÖथा ÖपĶपणे पाहणे.
४. एखाīा िविशĶ उÂपादनाची िकंवा उÂपादनाची ओळ एक Öवतंý Óयवसाय
असÐयाÿमाणे ÿचार आिण हाताळली जाते याची खाýी करणे.
५. SBU मÅये उÂपादनांची िवभागणी केÐयाने तुÌहाला ÿÂयेक उÂपादनासाठी Öवतंýपणे
बाजारा¸या संपकाªत राहÁयास मदत होते.अशा ÿकारे िवपणन ÓयवÖथापक/िवøì
ÓयवÖथापकाला एका वेळी एक उÂपादन िनयुĉ केले जाऊ शकते आिण ते Âया
उÂपादनासाठी Öवतः जबाबदार असतील. ÂयाĬारे तो िनद¥िशत बाजारपेठेत
उÂपादनाचा एसटीपी राखÁया साठी बहòमोल योगदान देऊ शकतो.
६. SBU योµय िनणªय घेÁयाचा ÿसार करतात. िनणªय सूàम Öतरावरील असू शकतात.
(एसटीपी, रणनीती ÓयवÖथािपत करणे) िकंवा ते समú (मॅøो) Öतरावर असू शकतात.
(कॉपōरेट फंडातून गुंतवणूक, गुंतवणूक सुł ठेवायची कì नाही?).
७. ÿÂयेक उÂपादनाचे सूàम ÓयवÖथापन कłन आिण Âयाचे SBUमÅये िवभाजन कłन,
मालक संÖथेचा सवा«गीण ŀिĶकोन ÿाĮ कł शकतो. या ŀिĶकोनाचा उपयोग आिथªक
िववरणपýे तयार करÁयासाठी तसेच ÿÂयेक SBU मधून संÖथेसाठी गुंतवणूक आिण
परतावा यावर ल± ठेवÁयासाठी केला जातो. अशा ÿकारे उīोगसंÖथा एकूण नफा
िनिIJत केली जाऊ शकते. munotes.in

Page 80

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
80 ८. SBU ¸या गुंतवणुकìसाठी सवō°म संदभª BCG Matrix (सारणी) असू शकतो.
BCG मॅिů³समÅये, SBU चे Âयां¸या बाजार भाग आिण िवपणन वाढी¸या दरानुसार
िवभागणी केली जाते. अशाÿकारे BCG मॅिů³स¸या आधारावर , ÿÂयेक
उÂपादनासाठी आवÔयक असलेÐया गुंतवणुकìचा ÿकार ठरवता येतो. ÿÂयेक
उÂपादनास पूणªपणे िभÆन SBU मानले गेले तरच हे श³य आहे. हे SBU
उÂपादना¸या एका ®ेणीची रचना असू शकते (जसे कì शॅÌपू) िकंवा मोठ्या संÖथां¸या
बाबतीत ते एकाच ÿकारचे उÂपादन (जसे कì LED िकंवा LCD टेिलिÓहजन) असू
शकते.

आकृती : ३.६ – BCG Matrix
ąोत: https://www.thepowermba.com/en/blog/bcg -matrix
९) साहिजकच एकदा संघटना ÓयविÖथत झाली कì, ÓयवÖथापनब अनेक गोĶéचे सूàम
ÓयवÖथापन कł शकते. उदाहरणाथª, HUL आिण P&G ( मÐटी-ÿॉड³ट
ऑगªनायझेशनची सवō°म उदाहरणे) सार´या मोठ्या उīोगसंÖथेकडे नेहमी िकमान
३०िभÆन उÂपादने असतात. Âया ÿÂयेकासाठी Öवतंý मनुÕयबळ, धोरणे, खचª आिण
परतावा आवÔयक आहे. अशा ÿकारे याला सवō¸च पैलूचे सूàम ÓयवÖथापन
आवÔयक आहे. सूàम ÓयवÖथापनाला ÿÂयेक उÂपादनावर Öवतंýपणे ल± क¤िþत
करÁयास मदत करते.
इ. ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संचाचे फायदे (Advantages of Strategic Business
Units):
SBU चे फायदे खालीलÿमाणे आहेत:
१. ÿािधकरणाचे िवक¤þीकरण:
ÿािधकरणाचे िवक¤þीकरण होते. कारण Âयामुळे िनयंýणाचा कालावधी कमी होतो.
संघटनाÂमक पåरणामांकरता आिण ÿेरणा ÿणालीवर िवक¤þीकरणाचा Öवतःचा ÿभाव
असतो. किनķांना अिधक सÆमान आिण सशĉ वाटते. munotes.in

Page 81

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
81 २. उ°म समÆवय:
वेगवेगÑया िवभागांमÅये पåरपूणª समÆवय आहे कारण ते समान रणनीितक संच आहेत.
Öपध¥पे±ा अिधक पूरक असेल.
३. रणनीतéची जलद आिण ÿभावी अंमलबजावणीतयार करणे:
धोरण तयार करणे सोपे आिण सोयीÖकर बनले आहे. कारण समान SBUs एका
मॅनेजर¸या खाली असतात. जे जनरल मॅनेजर आिण CEO यांना परत अहवाल देतात.
सीईओकडून येणारा संदेश ÿभावी अंमलबजावणीकडे नेतो. िनयोजन आिण अंमलबजावणी
या दोÆहीमÅये ÿÂयेक िवभागाचा सहभाग असतो.
४. खाýीशीर जबाबदारी:
SBU ÓयवÖथापका¸या अंतगªत येणारा ÿÂयेक िवभाग Âया¸या अंतगªत, सामाÆय िकंवा
Âयाहóन अिधक कामिगरीसाठी जबाबदार असतो. Âयाचÿमाणे ÿÂयेक SUB
सरÓयवÖथापकांना जबाबदार आहे.
ई. ÓयूहरचनाÂमक Óयवसाय संचाचे तोटे (Disadvantages of Strategic Business
Units):
SBU चे तोटे खालीलÿमाणे आहेत.
१. ऑपरेिटंग खचाªत वाढ:
ऑपरेशनचा खचª वाढतो. कारण ही रचना संघटनाÂमक संरचनेत आणखी एक थर वाढवते.
ÿशासकìय िÖथर खचª सुĦा वाढतो.
२. िवभाग आिण मु´य कायाªलयातील अंतर:
हे अंतर मु´य कायाªलय आिण एसबीयूमÅये अितåरĉ थर आÐयाने िनमाªण झाले आहे. हे
अंतर िवभागांशी थेट संबंध कमी करते. हे संवाद ÿिøयेस िवलंब करते. जी िनणªय
घेÁयाकåरता आिण कायªÿदशªनाचे मूÐयांकन करÁयासाठी मािहती¸या दुतफाª ÿवाहासाठी
आवÔयक आहे.
३. कमी लविचकता:
एक गोĶ साÅय करÁयासाठी दुसö याचा Âयाग करावा लागतो , Åयेयासाठी नÓहे. िवक¤þीकरण
लविचकतेचे ÿमाण कमी करते. जे मािहती¸या संथ गतीला ÿोÂसाहन देते.
४. गिल¸छ राजकारण आिण नको असलेली Öपधाª:
या संरचनेत SBU सवाªत वर¸या Öथानावर आहेत जेथे संसाधनांसाठी कोलाहल आिण
राजकारणाचा चुकìचा खेळ होणार आहे. कारण सवª SBUs रोख गाय िकंवा तारे िकंवा कुýे
िकंवा ÿijिचÆह देखील नाहीत. या वगêकरणामुळे रोगीट Öपधाª िनमाªण होते.
munotes.in

Page 82

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
82 ३.३.६ SWOT िवĴेषण (SWOT Analysis):
SWOT हे सामÃयª, दुबªलता, संधी आिण धोके यांचे संि±Į łप आहे. Óया´येनुसार,
सामÃयª (S) आिण दुबªलता (W) हे अंतगªत घटक मानले जातात ºयावर तुमचे काही
ÿमाणात िनयंýण असते. तसेच, Óया´येनुसार, संधी (O) आिण धोके (T) मानले जातात.
ºयावर तुमचे मूलत: कोणतेही िनयंýण नसते.
SWOT िवĴेषण हे Óयवसाय आिण Âया¸या वातावरणा¸या एकूण धोरणाÂमक िÖथतीचे
लेखापरी±ण आिण िवĴेषण करÁयासाठी सवाªत ÿिसĦ साधन आहे. Âयाचा मु´य उĥेश
धोरणे ओळखणे हा आहे. जे एक उīोग िविशĶ Óयवसाय मॉडेल तयार करेल. जे संÖथेची
संसाधने आिण ±मता ºया वातावरणात उīोगसंÖथा चालवते. Âया वातावरणा¸या
आवÔयकतांनुसार सवō°म संरेिखत करेल.
दुसöया शÊदांत, अंतगªत ±मता आिण मयाªदा आिण संभाÓय/ बहòतेक संधी आिण बाĻ
वातावरणातील धोके यांचे मूÐयांकन करÁयासाठी हा पाया आहे. हे उīोगसंÖथे¸या आत
आिण बाहेरील सवª सकाराÂमक आिण नकाराÂमक घटकांना पाहतात, जे यशावर पåरणाम
करतात. उīोगसंÖथा ºया वातावरणात काम करते. Âया वातावरणाचा सातÂयपूणª अËयास
बदलÂया कलांचा अंदाज करÁयास मदत करतो आिण संÖथे¸या िनणªय ÿिøयेत Âयांचा
समावेश करÁयास देखील मदत करतो.

आकृती : ३.७ – SWOT िवĴेषण
ąोत: http://www.cbpp.uaa.alaska.edu/afef/swot_analysis.html
अ. SWOT िवĴेषणाचे घटक (Factors of SWOT Analysis):
या चार घटकांचाआढावा (शĉì - सामÃयª, कमकुवतपणा - दुबªलता, संधी आिण धोके)
खाली िदलेला आहे- munotes.in

Page 83

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
83 १. सामÃयª:
सामÃयª हे गुण आहेत. जे आपÐयाला संÖथेचे Åयेय पूणª करÁयास स±म करतात. हे असे
आधार आहेत ºयां¸या आधारे सतत यश िमळवता येते आिण सातÂयाने िटकवून ठेवता
येते.
सामÃयª एकतर मूतª िकंवा अमूतª असू शकते. या गोĶी तुÌही चांगÐयाÿकारे पारंगत आहात
िकंवा ºयामÅये तुÌहाला कौशÐय आहे, तुम¸या कमªचाö यांकडे असलेली वैिशĶ्ये आिण गुण
(वैयिĉकåरÂया आिण एक संघ Ìहणून) आिण तुम¸या संÖथेला सुसंगतता देणारी िविशĶ
वैिशĶ्ये आहेत.
सामÃयª हे संÖथेचे फायदेशीर पैलू िकंवा संÖथे¸या ±मता आहेत.ºयात मानवी ±मता,
ÿिøया ±मता, आिथªक संसाधने, उÂपादने आिण सेवा, úाहकांची सĩावना आिण āँड िनķा
यांचा समावेश होतो. संघटनाÂमक ताकदीची उदाहरणे Ìहणजे ÿचंड आिथªक संसाधने,
िवÖतृत उÂपादन लाइन, कोणतेही कजª नाही, वचनबĦ कमªचारी इ.
२. दुबªलता:
दुबªलता हे गुण आहेत. जे आपÐयाला आपले Åयेय पूणª करÁयापासून आिण आपली पूणª
±मता साÅय करÁयापासून ÿितबंध करतात. या कमकुवतपणामुळे संघटनाÂमक यश आिण
वाढीवर पåरणाम होतो. कमकुवतपणा हा असाघटक आहे, जे आपÐयाला वाटत असलेÐया
मानकांची पूतªता करत नाहीत.
संÖथेतील कमकुवतपणा यंýसामúीचे अवमूÐयन, अपुरे संशोधन आिण िवकास सुिवधा,
अŁंद उÂपादन ®ेणी, खराब िनणªय±मता इÂयादी असू शकतात. कमकुवतता िनयंýणीय
आहेत. ते कमी करणे आिण काढून टाकणे आवÔयक आहे. उदाहरणाथª - अÿचिलत
यंýसामúीवर मात करÁयासाठी , नवीन यंýसामúी खरेदी केली जाऊ शकते. संघटनाÂमक
कमकुवतपणाची इतर उदाहरणे Ìहणजे मोठी कज¥, उ¸च कमªचारी पåरवतªन, जिटल िनणªय
ÿिøया, उÂपादनाची अŁंद ®ेणी, क¸¸या मालाची मोठी नासाडी इ.
३. संधी:
आमची संÖथा ºया वातावरणात कायª करते. Âया वातावरणाĬारे संधी सादर केÐया जातात.
जेÓहा एखादी संÖथा ित¸या वातावरणातील पåरिÖथतीचा फायदा घेऊन धोरणे
आखÁयासाठी आिण अंमलात आणू शकते ºयामुळे ती अिधक फायदेशीर बनते. संधéचा
वापर कłन संÖथा ÖपधाªÂमक फायदा िमळवू शकतात.
संÖथेने सावधिगरी बाळगली पािहजे आिण संधी ओळखÐया पािहजेत आिण जेÓहा अडथळे
उĩवतात तेÓहा Âयांचे आकलन केले पािहजे. इि¸छत पåरणाम िमळवताना úाहकांना
सवō°म सेवा देतील अशी उिĥĶ िनवडणे हे अवघड काम आहे. बाजार, Öपधाª,
उīोग/सरकार आिण तंý²ान यातून संधी िनमाªण होऊ शकतात. िनयंýणमुĉìसह
दूरसंचाराची वाढती मागणी ही नवीन उīोगसंÖथांसाठी दूरसंचार ±ेýात ÿवेश करÁयाची
आिण उÂपÆनासाठी िवīमान उīोगसंÖथांशी Öपधाª करÁयाची उ°म संधी आहे. munotes.in

Page 84

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
84 ४. धोके:
जेÓहा बाĻ वातावरणातील पåरिÖथती संÖथे¸या Óयवसायाची िवĵासाहªता आिण नफा
धो³यात आणते. तेÓहा धोके उĩवतात. जेÓहा ते कमकुवतपणाशी संबंिधत असतात तेÓहा
ते असुर±ा वाढवतात. धम³या अिनयंिýत आहेत. जेÓहा धोका येतो तेÓहा िÖथरता आिण
अिÖतÂव धो³यात येऊ शकते. धो³यांची उदाहरणे आहेत - कमªचाöयांमÅये अशांतता;
सतत बदलणारे तंý²ान; वाढती Öपधाª ºयामुळे अितåरĉ ±मता, िकंमत युĦ आिण
उīोगाचा नफा कमी होतो ; इÂयादी.
आ. SWOT िवĴेषणाचे फायदे (Advantages of SWOT Analysis):
SWOT िवĴेषण हे Óयूहरचना तयार करÁयात आिण िनवडीसाठी महßवाचे आहे. हे एक
मजबूत साधन आहे, परंतु Âयात एक उÂकृĶ Óयिĉिनķ घटक समािवĶ आहेत. Âयाचा वापर
मागªदशªक Ìहणून केला तर उ°मच आहे.िÿिÖøÈशन Ìहणून नाही. यशÖवी Óयवसाय
Âयां¸या सामÃया«वर तयार करतात, Âयांची कमकुवतता सुधारतात आिण अंतगªत
कमकुवतपणा आिण बाĻ धो³यांपासून संर±ण करतात. ते Âयां¸या एकूण Óयावसाियक
वातावरणावर ल± ठेवतात आिण नवीन संधी Âयां¸या ÿितÖपÅया«पे±ा अिधक वेगाने
ओळखतात आिण Âयांचे शोषण करतात.
SWOT िवĴेषण खालील पĦतीने धोरणाÂमक िनयोजन करÁयास मदत करते:
 SWOT िवĴेषण हे धोरणाÂमक िनयोजनासाठी मािहतीचा ąोत आहे.
 संÖथेची ताकद िनमाªण करते.
 Âयां¸यात कमकुवतपणा िदसून येतो.
 संधéना जाÖतीत जाÖत ÿितसाद īा.
 संÖथे¸या धो³यांना पराभूत करा.
 SWOT िवĴेषण हे उīोगसंÖथेची मु´य ±मता ओळखÁयास मदत करते.
 SWOT िवĴेषण हे धोरणाÂमक िनयोजनासाठी उिĥĶे िनिIJत करÁयात मदत करते.
 SWOT िवĴेषणहे भूतकाळ, वतªमानकाळ आिण भिवÕयकाळ जाणून घेÁयास मदत
करते जेणेकłन भूतकाळ आिण वतªमान मािहती वापłन, भिवÕयातील योजना तयार
करता येतील.
 SWOT िवĴेषण मािहती ÿदान करते. जी उīोगसंÖथेची संसाधने आिण ±मता ºया
ÖपधाªÂमक वातावरणात उīोगसंÖथा चालते Âयासोबत समøिमत करÁयात मदत
करते.
उदाहरण:
Google चे SWOT िवĴेषण munotes.in

Page 85

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
85 ÿÖतावना:
Google ही बहòधा जगातील सवōÂकृĶ उīोगसंÖथा आहे. जी शोध इंिजन øांतीची
आīÿवतªकमानली जाते आिण जगातील इंटरनेट वापरकÂया«ना माउस¸या ि³लकवर
मािहती शोधÁयाचे साधन ÿदान करते. पुढे Google हे इंटरनेट अथªÓयवÖथेसाठी आिण
िवÖताराने, जागितक अथªÓयवÖथेसाठी गेम च¤जर ठरलेÐया संि±Į आिण अचूक पĦतीने
मािहती आयोिजत करÁया¸या कायाªसाठी देखील ओळखले जाते. कारण मंडळ, Óयĉì
आिण úाहक कोठेही कोणÂयाही गोĶीबĥल मािहती शोधूनकधीही ÿवेश कł शकतात.
अ. सामÃयª (Strength):
सचª इंिजÆसमधील बाजार ÿितिनधी:
Google मÅये सवाªत मोठे सामÃयª हे आहे कì, ते शोध इंिजनमÅये िनिवªवाद नेता येते.याचा
अथª जगभरातील इंटरनेट शोधांमÅये दबंग आिण िसंहाचा वाटा आहे. इंटरनेट शोधांसाठी
Google चा ६५% पे±ा जाÖत बाजार िहÖसा आहे आिण Öपधªक Google ¸या
जवळपासही येत नाहीत.
वापरकताª रहदारी िनमाªण करÁयाची ±मता:
Google हा जगातील एक घरगुती तलवार (āँड) आहे.इंटरनेट वापरकताª रहदारी
चालिवÁयाची Âयाची ±मता पौरािणक आहे आिण यामुळे Âयाला जगातील सवाªत
शिĉशाली āँड बनÁयास मदत झाली आहे. खरंच, वापरकत¥ साइटवर करत असलेÐया
अनÆय शोधां¸या संदभाªत Google ला एका मिहÆयात सरासरी १.२ िबिलयन िहट्स
िमळतात. हे Âयाला बाजारातील ÿितÖपÅया«पे±ा एक अतुलनीय आिण अÿितम धार देते.
जािहरात आिण ÿदशªनातून महसूल:
SWOT िवĴेषण ित¸या महसूल मॉडेल, ºयामÅये ते तृतीय प±ा¸या िहÖÖयासह
भागीदारीĬारे ÿचंड नफा कमावते. Âयामुळे उīोगसंÖथेला संसाधने एकý करÁयाची आिण
ितची शीषªक रेषा तसेच तळलाइन दोÆही वाढवÁयाची ±मता चांगली आहे. ही
उīोगसंÖथाची आणखी एक महßवाची ताकद आहे ºयाने ितला अिधक उंची गाठÁयास
मदत केली आहे.
Android आिण मोबाइल तंý²ानाचा ÿÖतावना:
येथे चचाª केलेली शेवटची ताकद Âया¸या अँűॉइड आिण मोबाइल तंý²ानाचा अवलंब
करÁयाशी संबंिधत आहे.यामुळे ही उपकरणे आिण ऑपरेिटंग िसÖटीमचा संबंध आहे.
तोपय«त ते Apple चे थेट ÿितÖपधê बनले आहे.


munotes.in

Page 86

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
86 आ. कमकुवतपणा (Weakness):
गोपनीयतेवर आधाåरत अÂयािधक अवलंबन:
Google शोधांसाठी Âयांची समÖया सोडिवÁयासाठी वापरली जाणारी पĦती (अÐगोåरदम)
िकंवा अगदी Âयाचे मूळ सूý देखील उघड करत नाही. जोपय«त इंटरनेट शोधांचा संबंध
आहे, ºयामुळे अनेक त² उīोगसंÖथाला अपारदशªक असÐयाचे आिण गुĮते¸या
पोशाखा¸या मागे लपून टीका करतात. तथािप, अिलकड¸या वषा«त, Google ने Âया¸या
अिĬतीय शोध इंिजन अÐगोåरदमची बेअर बोÆस आवृ°ी ÿदान कłन याचे िनराकरण
करÁयासाठी पावले उचलली आहेत.
जािहरातéचा घसरता दर :
अिलकड¸या वषा«त आिण िवशेषत: २०१३ मÅये, उīोसंÖथेला जािहरातéमधून कमी होत
असलेÐया कमाईचा सामना करावा लागला आिण पåरणामी, उīोगसंÖथे¸या नÉयावर मोठा
फटका बसला. हे अंशतः चालू असलेÐया जागितक आिथªक मंदीमुळे ही समÖया उदभवली
आहे आिण अंशतः ÿितÖपधê अिधक आøमक रीतीने Âया¸या टाचांवर Öनॅिपंग केÐयामुळे
आहे. खरंच, ऍपलने आपÐया उपकरणांमÅये शोध इंिजन महसूल िमळिवÁयासाठी आधीच
पावले उचलली आहेत आिण Ìहणूनच, Google ने पुढे असलेÐया आÓहानांची जाणीव
असणे आवÔयक आहे.
जािहरातéवर अित अवलंिबÂव:
Google चे Óयवसाय मॉडेल मोठ्या ÿमाणावर जािहरातéवर अवलंबून आहे आिण Google
¸या वापरकÂयाª सं´यांवłन असे िदसून येते कì, Âयाला Âया¸या कमाईपैकì ८५% पे±ा
जाÖत उÂपÆन केवळ जािहरातéमधून िमळते. याचा अथª असा कì, कमाईतील कोणतीही
संभाÓय घट उīोगसंÖथाला महागात पडेल (शÊदशः तसेच łपकŀĶ्या) येथे मुĥा असा
आहे कì, Google ला एक अिधक मजबूत Óयवसाय मॉडेल तयार करणे आवÔयक आहे. जे
ई-वािणºय आिण मोबाइल कॉमसªसह Âया¸या सÅया¸या Óयवसाय मॉडेलचा समावेश करते.
जे केवळ जािहरात कमाईवर आधाåरत आहे.
पुढील िपढी¸या उपकरणांसह सुसंगततेचा अभाव:
Google साठी आणखी एक कमकुवतपणा Ìहणजे, ते मोबाइल आिण टॅÊलेट संगणकांसह
अनेक पुढ¸या िपढी¸या संगणकìय Èलॅटफॉमªशी सुसंगत नाही आिण उīोगसंÖथेसाठी ही
िचंतेची बाब आहे.
इ. संधी (Opportunities):
Android ऑपरेिटंग पĦती:
Google साठी कदािचत सवाªत मोठी संधी Android OS (ऑपरेिटंग पĦती) ÿदान
करÁया¸या Âया¸या अúगÁय ÿयÂनात आहे. ºयामुळे ते Apple आिण Samsung चे थेट
ÿितÖपधê बनलेले आहेत. munotes.in

Page 87

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
87 गैर-जािहरात Óयवसाय मॉडेÐसमÅये िविवधता:
वर चचाª केÐयाÿमाणे, उīोगसंÖथाला फायदेशीर राहायचे असेल तर जािहरात नसलेÐया
महसुलात िविवधता आणावी लागेल आिण सÅयाचे संकेत असे आहेत कì, ती Öवतःला या
गोĶीशी जुळवून घेत आहे, जसे कì Google पुÖतके, Google नकाशासार´या असं´य
साइट्सचा वापर कłन Óयावसाियक Óयवहारांकडे वळत आहे.
Google µलासेस आिण Google Play :
Google Glasses आिण Google Play ची ओळख Googl e साठी गेम बदलणारा
असÐयाचे वचन देते आिण ही एक महßवपूणª संधी आहे. ºयाचा उīोगसंÖथा फायदा घेऊ
शकते. खरंच, या पैलूमुळे उīोगसंÖथा नॅनो-कंÈयुिटंग¸या उदयोÆमुख जगात पुढील
उÂøांतीवादी झेप घेऊ शकते.
³लाउड कॉÌÈयुिटंग:
³लाउड कॉÌÈयुिटंग ही Google साठी एक महßवाची संधी आहे. कारण ती आधीपासूनच
Öटोरेज आिण ³लाउड सोÐयूशÆस ÿदान करÁयाचा अनुभव घेत आहे. खरंच, काहीही
नसÐयास, ³लाउड-कॉÌÈयुिटंग ÿितमान वापłन ते एंटरÿाइझ बाजारामÅये जाऊ शकते.
ई. धोके (Threats):
Facebook कडून Öपधाª:
सामािजक मीिडया¸या आगमनाने इंटरनेट जगतात गुगलचे वचªÖव गंभीरपणे धो³यात आले
आहे. फेसबुक आिण ट्िवटरवर उपलÊध असलेÐया वाढÂया वैिशĶ्यांचा सामना
करÁयासाठी उīोगसंÖथाला एक हòकूम खेचणे आवÔयक आहे.
मोबाईल संगणन:
गुगलसाठी आणखी एक धोका Ìहणजे, मोबाइल कंÈयुिटंग¸या उदयोÆमुख ±ेýापासून जो
नवीन उīोगसंÖथा Âयां¸या मोबाइल संगणनातील उपिÖथती वाढवÁया¸या संधीचा फायदा
घेÁयासाठी उīोगसंÖथेला पुढे जाÁयाचा धोका आहे.
३.४ सारांश (SUMMARY) िवपणन िम®ण (िम³स) Ìहणजे कृती िकंवा Óयूहरचना, ºयाचा वापर उīोगसंÖथा बाजारात
ित¸या āँड िकंवा उÂपादनाचा ÿचार करÁयासाठी करते. 4Ps हे एक सामाÆय िवपणन
िम®ण बनवतात. िकंमत, उÂपादन, जािहरात आिण िठकाण. तथािप , आजकाल, िवपणन
िम®णामÅये आवेĶ्न, पेश करणे, लोक आिण अगदी राजकारण हे महßवाचे िम®ण घटक
Ìहणून इतर अनेक Ps समािवĶ आहेत.
कोणतीही िवपणन योजना यशÖवीपणे अंमलात आणÁयासाठी िवपणन धोरणे वापłन
Óयवसायात िटकून राहणे आिण अनेक बचावाÂमक िकंवा आ±ेपाहª िवपणन धोरणांचा वापर
कłन ÿितÖपÅया«चा ÿभाव करणे आवÔयक असते. munotes.in

Page 88

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
88 ३.५ ÖवाÅयाय (EXERCISE) अ) बहó पयाªयी ÿij सोडवा:
१. िवपणन िम®णाची संकÐपना_________ यांनी िवकिसत केली होती.
(अ) एन. एच. बोडªन, (ब) िफिलप कोटलर ,
(क) Öटँटन, (ड) डÊÐयू. अँडरसन
२. SWOT िवĴेषणातील अंतगªत घटक कोणता?
(अ) तंý²ान, (ब) संशोधन आिण िवकास (R & D),
(क) úाहकांचा कल, (ड) उīोग/ बाजारसंरचना
३. िवपणन योजना _____ असणे आवÔयक नाही.
(अ) सोपे, (ब) ÖपĶ,
(क) जटील, (ड) अितशय लांब,
(इ) दोÆही (अ) आिण (ब) , (फ) दोÆही (क) आिण (ड)
४. लहान पÐÐया¸या िवपणन योजना िकती काळ Óयापतात ?
(अ) चार वष¥ िकंवा Âयापे±ा कमी, (ब) तीन वष¥ िकंवा Âयापे±ा कमी
(क) दोन वष¥ िकंवा Âयापे±ा कमी (ड) एक वषª िकंवा Âयापे±ा कमी
५. एक उपिवजेती उīोगसंÖथा िजला बाजारातील िÖथर िÖथतीला ना चाळवता
उīोगात ७३% वाटा ¶यायचा आहे, ितला काय Ìहणतात ?
(अ) बाजारपेठेत आघाडीवर असलेला, (ब) बाजार अनुयायी,
(क) छोटी सोयीची बाजारपेठ, (ड) बाजार आÓहानकताª
उ°रे:
१– अ, २- ब, ३- फ, ४- ड, ५ - ब
आ) योµय जोड्या जुळवा: १. उÂपादन िम®ण अ. एखादी उīोगसंÖथा आपÐया उÂपादनांचे úाहकांना िवपणन करÁयासाठी वापरेल ते धोरण २. SBU ब. बहòउÂपादन Óयवसाय ३. िवपणन िम®ण क. उÂपादन, िठकाण, िकंमत आिण जािहरात munotes.in

Page 89

िवपणनाची धोरणे आिण योजनांचा िवकास
89 ४. िवपणन योजना ड. िÖथतीसंर±ण, Éलॅंिकंग संर±ण, ÿी-एिÌÈटÓह संर±ण, काउंटर-ऑफेिÆसÓह संर±ण, मोबाइल संर±ण आिण आकुंचन संर±ण. ५. संर±णाÂमक िवपणन धोरण इ. उÂपादन वगêकरण
उ°रे:
१– ब, २– इ, ३– क, ४– अ, ५– ड
इ) चूक िकंवा बरोबर सांगा:
१. िवपणन ÿिøया िनसगªत: िनरंतर असते.
२. िवपणन िम®ण Ìहणजे िवपानातील चल घटक, जे एकिýतपणे िनद¥िशत बाजारपेठेत
उÂपादन िवकतात.
३. िफिलप कोटलरने Âयां¸या “पायाभूत िवपणन” या पुÖतकात 4Ps ही संकÐपना
लोकिÿय केली.
४. SBU संकÐपना जनरल इलेि³ůकने िवकिसत केली होती.
५. िवपणन िम®णावर पयाªवरणीय घटकांचा ÿभाव पडत नाही.
उ°रे:
१- बरोबर, २- बरोबर, ३- चूक, ४- बरोबर, ५- चूक
ई) थोड³यात उ°र īा:
१. िवपणनयोजनेवरटीपिलहा.
२. िÖथतीिवपणनयोजनेवरएकछोटीटीपिलहा.
३. SWOT िवĴेषणावरटीपिलहा.
४. आ±ेपाहªिवपणनधोरणांवरटीपिलहा.
५. उÂपादन, िकंमत, िठकाण आिण जािहरात यावर टीप िलहा.
उ) दीघª उ°र िलहा:
१. SBU ची संकÐपना िवशद करा. SBU ची वैिशĶ्ये आिण फायदे काय आहेत?
२. िवपणन िम®ण संकÐपना उदाहरणासह ÖपĶ करा.
३. SWOT िवĴेषण Ìहणजे काय? मोठ्या उīोगसंÖथे¸या उदाहरणासह ÖपĶ करा. munotes.in

Page 90

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
90 ४. आ±ेपाहª आिण बचावाÂमक िवपणन धोरणांमधील फरक योµय उदाहरणांसह ÖपĶ
करा.
५. दीघªकालीन योजना आिण अÐपकालीन योजनांबĥल तुÌहाला काय समजले? िवपणन
योजनेचे महßव ÖपĶ करा.
३.६ संदभª (REFERENCES) १. िफिलप कोटलर (१९८७) िवपणन: एक ÿÖतावना. ÿेिÆटस-हॉल; आंतरराÕůीय
आवृßया.
२. रामाÖवामी, Óही.एस., २००२, िवपणन ÓयवÖथापन , मॅकिमलन इंिडया, नवी िदÐली.
३. https://www.marketing91.com/
४. https://www.marketing -schools.org/types -of-marketing/defensive -
marketing/#section -1
५. https://www.futurelearn.com/info/courses/sustainable -
business/0/steps/78339
*****

munotes.in

Page 91

91 ४
संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
घटक संरचना
४.० उिĥĶे
४.१ ÿÖतावना
४.२ संर±णाÂमक िवपणन धोरणे
४.३ सारांश
४.४ ÖवाÅयाय
४.५ संदभª
४.० उिĥĶे (OBJECTIVE) Ļा ÿकरणाचा अËयास केÐयानांतर िवīाथê खालील बाबतीत स±म होतील :
 संर±णाÂमक िवपणन धोरणांची संकÐपना समजू शकेल.
 वाÖतिवक जीवनात संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा वापर करणे.
४.१ ÿÖतावना (INTRODUCTION) संर±णाÂमक िवपणन धोरण हे िवपणन साधन Ìहणून हÐली िवकिसत झाले आहे. जे
Óयवसायांना Öपधªकांकडून िहरावून घेतले जाऊ शकणारे मौÐयवान úाहक िटकवून
ठेवÁयास मदत करते. Öपधªक Ìहणजे इतर Óयवसाय जे समान बाजार ÓयवÖथेमÅये
वसलेली आहेत िकंवा समान उÂपादने समान ÿकार¸या लोकांना िवकतात. ही Öपधाª
अिÖतßवात असताना , ÿÂयेक उīोगसंÖथेने इतर āँडमÅये (Óयवसाया¸या नावामÅये)
ÖपधाªÂमक फायदा आिण पुरेशी ÿितķा राखÁयासाठी आपला āँड, वाढी¸या अपे±ा आिण
नफा यांचे संर±ण केले पािहजे. आिथªक नुकसानाचा धोका कमी करÁयासाठी Óयवसाय
Âयांची Öपधाª इतर Óयवसायांपे±ा वेगÑया मागाªने करतात.
माक¥िटंग हे अनेकदा िवकासाला चालना देÁयासाठी एक साधन Ìहणून पािहले जात
असताना, ÿÂयेक Óयवसायासाठी सतत िवकिसत होत असलेÐया बाजारपेठेत Âयाचे
बाजाराचे Öथान िटकवून ठेवÁयासाठी संर±णाÂमक िवपणन महßवपूणª आहे.
कोणÂयाही Óयवसायाने ÿितÖपÅया«मुळे Âयांचे úाहक िकंवा वाईटात वाईट Ìहणजे संपूणª
Óयवसाय गमावÁयापे±ा बाजारातील Âया¸या Öथानाचे संर±ण केले पािहजे. आिण Âयासाठी
संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा सखोल अËयास आिण िवĴेषण करायला हवे.
munotes.in

Page 92

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
92 ४.२ संर±णाÂमक िवपणन धोरणे (DEFENSIVE MARKETING STRATEGIES) संर±णाÂमक िवपणन धोरण/ Óयूहरचना ही संकÐपना १९९० ¸या उ°राधाªत वापरात
आली आिण “इलाजापे±ा खबरदारी बरी” या पारंपाåरक Ìहणीÿमाणे आøमक
िवपणनासाठी एक चांगला पयाªय मानली गेली.
संर±णाÂमक िवपणनाबĥल बोलणे हे युĦा¸या रणनीती ÿमाणे भासते आिण ते खोटेही
नाही. ÿÂयेक वेळी नवीन उÂपादन बाजारात येते तेÓहा, चार ते पाच नामी Óयवसायांनी
Âयांचा बाजारपेठेतील वाटा सुरि±त ठेवÁयासाठी तयार रािहले पािहजे. संर±णाÂमक
िवपणन धोरणाचे वणªन हे उīोग ÿमुखाĬारे िकंवा उīोगधंīामधील बाजारातील सवō¸च
वाटा/ िहÖसा (भाग) धारणकÂया«Ĭारे Âयांचा बाजारातील िहÖसा , नफा, उÂपादनाची
पåरिÖथती आिण उदयोÆमुख ÿितÖपÅया«पासून बाजारपेठेतील वाट्यावर ल± ठेवÁयासाठी
वापरÐया जाणाö या रणिनतéचा आिण कृतéचा संच Ìहणून केला जाऊ शकतो.
संर±णाÂमक िवपणन योजना ही कोणÂयाही ÿकार¸या उīोगाला लागू होते, जेथे बाजारपेठ
ÿमुख असतो आिण बाजारातील उ¸च Öथान गाठÁयासाठी Öपधाª करÁयाचे उिĥĶ
असलेले संभाÓय नवीन ÿवेशकत¥ असतात. संर±णाÂमक िवपणनाचा वापर बाजारातील
वłन दुसöया िकंवा ितसöया øमांकावर असलेलेया वाटा/ िहÖसा (भाग) धारणकÂया«Ĭारे
देखील केला जाऊ शकतो. ºया उīोगसंÖथेचा बाजारातील वाटा/ िहÖसा (भाग) एखाīा
Öपधªकाकडून धो³यात येतो, ती संर±णाÂमक िवपणन धोरणे वापł शकतात.
संर±णाÂमक िवपणन रणनीती Ļा उÂपादनां¸या ÿकारांवर अवलंबून असतात िजथे Âया
लागू केÐया जातात. उदाहरणाथª, जर FMCG (Fast Moving Consumer Goods –
जलद िवकÐया जाणाöया úाहकोपयोगी वÖतू), सŏदयªÿसाधने, वैयिĉक Öव¸छता, इÂयादी
सार´या वारंवार खरेदी केÐया जाणाöया उÂपादनांबĥल बोलायचे झाÐयास, संर±णाÂमक
धोरणे वेगवेगÑया डावपेचांĬारे मु´यतः िवīमान úाहकांना लàय करतात.
परंतू, इले³ůॉिन³स, कपडे इ. सार´या कमी वेळा खरेदी केÐया जाणाöया उÂपादनां¸या
बाबतीत, संर±णाÂमक धोरण अिधक दीघªकालीन असेल आिण िवīमान तसेच संभाÓय
नवीन úाहकांना देखील उĥेĶीत असेल.
संर±णाÂमक िवपणन धोरणाशी संबंिधत मूलभूत ÿij हा आहे कì, ÖपधाªÂमक नवीन āँड
(ÿितÖपधê Óयवसायाची नवीन िकंवा नवीन नावाची उÂपादने) बाजारात येत असताना
उīोगसंÖथांनी कसे वागावे (कसा ÿितसाद īावा)? एकदा का तुÌही मानले कì बाजारात
संभाÓय नवीन ÿवेशकताª आहे, जो शेवटी तुम¸यासार´याच बाजारातील वाट्यासाठी/
िहÔशासाठी Öपधाª करणार आहे, तुÌही संर±णाÂमक धोरणाचा भाग Ìहणून अनेक
उपाययोजना कł शकता.
परंतू, ÿथम तुÌहाला Öपध¥ची तीĄता ठरवावी लागेल. जर नवीन उīोगसंÖथा िकंवा एखादी
उīोगसंÖथा जी जवळची Öपधªक आहे, खरोखरच नािवÆय पूणª उÂपादने िकंवा सेवा ÿदान munotes.in

Page 93

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
93 करत असेल आिण लवकरच तुमचा बाजारातील वाटा ताÊयात घेणार असेल, तर तुÌहाला
संर±णाÂमक िवपणन धोरणे वापरणे सुł करायला हवीत.
बाजार ÿमुखाĬारे वापरली गेलेली, संर±णाÂमक िवपणन धोरणे जेÓहा बाजारातील
नÉया¸या िहÔÔयाला नवीन धोका िदसून येतो तेÓहा कधीही लागू केली जातात. तेÓहा
कोणÂया ÿकारचा उīोग आहे Ļाचा काहीही फरक पाडत नाही. उदाहरणाथª:
“³लाउड” तंý²ान सेवांमÅये गुगल हे बाजारपेठ ÿमुख आहे. नवीन ÿितÖपÅया«पे±ा चार
पावले पुढे राहÁयासाठी, गुगल उīोगसमूह नवीन उÂपादने तयार कłन Öवतःवर हÐला
करतो, ºयामुळे Âयां¸या जुÆया उÂपादनांना कालबाĻ होÁयास भाग पडेल. अशा ÿकारे हे
नवीन Öपधªकांसाठी एक सतत नवनवीन बदल कłन सुधारणा करत राहÁयाचे उिĥĶ्य
ÿÖतुत करते, जे मुलत: जुÆया गुगल उÂपादनांशी Öपधाª करत राहतात.
जेÓहा टेÖको सामाÆय Óयापारात बाजारÿमुख होती तेÓहा वॉल-माटªने Âयां¸या úाहकांना
कमी िकमतीत आकिषªत करÁयाची भीती देऊन पुढे जाÁयास सुŁवात केली. Âयाच वेळी
वैयिĉक कूपन आिण जािहरातéचा ÿसार सुधारताना टेÖकोने अनेक वÖतूं¸या िकंमती कमी
कłन Ļा आøमणाला ÿितसाद िदला. असे असताना सुĦा आिण वॉल-माटªचे सततचे यश
िमळवत असतानाही, टेÖकोने अनेक शहरांमÅये आपला úाहकवगª राखून ठेवला.
टायलेनॉल नॉन-एिÖपåरन (Aspirin नसलेÐया) वेदनाशामक औषधांसाठी बाजारपेठ ÿमुख
होता, जेÓहा डेिůलने Âयांना आÓहान देÁयाचा ÿयÂन केला. टायलेनॉलचा ÿितसाद इतका
ÿचंड आिण ÿभावी होता कì, Âयाने अ±रशः एिÖपåरन¸या पयाªयांसाठी एक "िनिþÖत"
बाजारपेठ जागृत केली. पåरणामी, टायलेनॉल आता ऍिÖपåरनसह सवª OTC (Over The
Counter – औषध दुकानात फलकावर िमळणारे औषध) वेदनाशामक औषधांसाठी
बाजारपेठेतील ÿमुख आहे.
Öटारब³स हे मोफत Wi-Fi (Wireless Fidelity - वाय-फाय – िबनतारेची तदŁपता)
देणारे आिण Âया गोĶीचा úाहकांना ÿचार करणारे पिहले कॉफì शॉप िकंवा उपहारगृह
नÓहते; परंतु हे असे सहज Ìहणून करत असलेÐया इतर तÂसम Óयवसायांपासून आपÐया
बाजारातील िह ÔÔयाचे संर±ण करÁयासाठी Âयाने असे करÁयास सुŁवात केली.
फेसबुक, समाजमाÅयमासाठी बाजारÿमुखाने, गुगल+ वर ÿÖतुत केलेÐया "मंडळांना"
(circles ) थेट ÿितसाद Ìहणून िमýां¸या यादीसाठी (Friends’ lists ) Âयांचे पयाªय
अīयावत केले. यामुळे वापरकÂया«ना Âयां¸या समाज माÅयमातील संपका«मÅये िविवध
Öतरांचा सहभाग ÿÖथािपत करÁयाची मुभा िमळाली.
मुĉ-बाजार अथªÓयवÖथेत, उīोगाचे नेतृÂव (ÿामु´य) लगेच बदलू शकते आिण जुने
ÿÖथािपत Óयवसायदेखील िवÖथािपत होऊ शकतात. Ìहणूनच, बाजारातील ÿबळ वाटा
असलेÐया कोणÂयाही Óयवसायाने नवीन Öपध¥पासून Öवत:ला सतत सुरि±त ठेवले पािहजे
आिण योµय धोरणासह ÿितसाद देÁयास तÂपर असले पािहजे. munotes.in

Page 94

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
94 ४.२.१ संर±णाÂमक िवपणन योजनेचे महßव (Importance of Defensive
Marketing Strategies):
संर±णाÂमक िवपणना¸या गरजेबĥल चचाª करणे वायफळ आहे. खालील काही मुĥे आहेत
जे तुÌहाला िवपणन िकती महßवाचे आहे याची जाणीव कłन देतील.
१. जेÓहा एखाīा Óयवसायाचा उīोगसंÖथेमÅये मोठा बाजारपेठ िहÖसा असतो आिण
अनेक Öपधªक सतत Âया बाजारपेठ ÿमुखाला आÓहान करत असतात , तेÓहा हे
िवपणन गरजेचे ठरते.
आज¸या अिÖथर Óयावसाियक वातावरणात , बाजारपेठ ÿमुख उīोगसंÖथा Âयां¸यापुढे
िकतीही कमी Öपधाª असली तरी ित¸याकडे दुलª± कł शकत नाहीत.
या ±ेýात सामील होणारा कोणताही नवीन Öपधªक केवळ बाजारपेठ ÿमुखाचाच नÓहे, तर
ÿÂयेकाचा बाजारातील िहÖसा धो³यात आणतो. Ìहणूनच संर±णाÂमक िवपणन धोरण
महßवपूणª आहे.
२. "बदल ही एकमेव िÖथर गोĶ असते," अशी एक Ìहण आहे. पåरणामी, úाहकां¸या
अपे±ा वेगाने बदलत असतात. Ìहणूनच Óयवसायांसाठी िवपणन खूप महÂवाचे ठरते
कारण Âयांना Âयां¸या úाहकां¸या गरजा पूणª करÁयाÿती बांधील रहायचे असते.
३. िवÖताåरत úाहकवगª / úाहक सं´या (úाहक आधार) असलेÐया ÿÖथािपत
Óयवसायासाठी Âयाची बाजारातील िÖथती वाचवून ठेवÁयासाठी केलेले, संर±णाÂमक
िवपणन ही एक उपयुĉ Óयूहरचना आहे. Óयवसायाला úाहकांना ित¸या उÂपादनांÿती
आवड िनमाªण करÁयासाठी सिøयपणे कायª करÁयाची गरज नाही. ते सहजपणे
úाहकांना Âयां¸या उÂपादनां¸या मािहतीबĥल ÿबळ बनवू शकतात. Âयाने आपÐया
दज¥दार उÂपादनांĬारे चांगली ÿितķा िनमाªण केलेली असÐयामुळे नवीन Öपधªकाला
बाजारात ÿवेश करणे आिण ÿÖथािपत Óयवसाया¸या úाहक आधारावर हÐला करणे
कठीण बनते. ÿÖथािपत उīोगसंÖथा úाहकांचा आपÐया उÂपादनांवरील िवĵास ŀढ
करÁयासाठी आिण नवीन आलेÐया Óयवसायाला बाजूला कłन टाकÁयासाठी
सरळसरळ आपÐया संर±णाÂमक (बचावाÂमक) िवपणनाचा वापर करते.
४. Óयवसायाला उÂपादन सुधारÁयास, úाहकांची िनķा वाढिवÁयास, Âयाचा बाजारातील
िहÖसा राखून ठेवÁयास आिण अजून बरेच काही करÁयास संर±णाÂमक िवपणन
परवानगी देते.
५. Âयांचा मूळ उĥेश हा असतो कì संभाÓय हÐले परतवून लावणे िकंवा ÿितÖपÅया«ना
परावृ° करणे.
६. संर±णाÂमक िवपणन धोरण हे बाजारातील भाग / िहÖसा, िÖथती आिण नफा
सांभाळून ठेवÁयासाठी िवकिसत केले आहे. munotes.in

Page 95

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
95 ७. हे एक असे धोरण आहे, जे Öथािनक आिण िवīमान बाजारपेठेत अÓवल Öथान
िटकवून ठेवÁयासाठी वापरले जाऊ शकते.
८. úाहकांचा िवĵास राखÁयासाठी हे धोरण सवाªत यशÖवी आहे, ºयाला कोणताही
नवीन Öपधªक िबघडवू शकत नाही.
९. संर±णाÂमक धोरणांचा उĥेश हा असतो कì संभाÓय हÐला परतवून लावला जावा
आिण संभाÓय आÓहानकÂया«ना दुसö या Óयवसायांवर हÐले करÁयापासून परावृ° केले
जावे.
१०. Óयवसाया¸या ÓयवÖथापनातील काही अिधकारी छुÈया पĦतीने आÓहानकÂयाª¸या
Óयावसाियक नÉयाबĥल¸या अपे±ांना बळकटी देÁयाचा ÿयÂन करतात आिण Âयांना
खाýी देतात कì Âयां¸या गुंतवणुकìवर खूप कमी परतावा िमळेल.
११. Óयवसाया¸या ÓयवÖथापनातील अिधकाöयांनी आÓहानकÂयाªला कोणतीही ठोस
वचनबĦता करÁयापासून परावृ° करÁयासाठी वेळेवर कारवाई करणे आवÔयक आहे.
४.२.२ संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचे ÿकार (Types of Defensive Marketing
Strategies):
बाजारपेठ ÿमुख Óयवसायांनी आÓहानकÂया«कडून होणाöया हÐÐयांपासून बाजारातील वाटा
सुरि±त ठेवÁयासाठी वापरलेली सहा सामाÆय संर±णाÂमक साधने Ìहणजे ही धोरणे
आहेत: िÖथती संर±ण, गितशील िकंवा बदलाधीन संर±ण, ÿित-आøमक संर±ण,
आकुंचन संर±ण, एका बाजूने केलेले संर±ण आिण पूवªिनयोिजत केलेले संर±ण.
१. िÖथती संर±ण (Position Defence):
संबंिधत Óयवसायाची बाजारातील िवīमान िÖथती कोणÂया िकंमतीत राखली पािहजे.
वापरलेÐया धोरणांपैकì सवाªत महßवाचे Ìहणजे úाहकांना समाधान देणाöया सवª जुÆया
नातेसंबंधाना घĘ करणे. हे धोरण आøमक आÓहानकÂया«चा बळी पडÁयाचा जाÖत धोका
असतो.
श³यतो, सवाªिधक िवøì होणारे एकच उÂपादन क¤þÖथानी ठेवले जाते. Âयाÿमाणे, āँड¸या
नावाचे सातÂय िटकवून ठेवताना आिथªक पåरिÖथतीनुसार इतर घटकांमÅये (मापदंडांमÅये)
बदल केले जातात.
िÖथती संर±णाचे उदाहरण (Example of Position Defence):
ऑटोमोबाईल उīोगधंīातील िदµगज मिसªडीजने टोयोटाने केलेÐया समान ÿयÂनांची पवाª
न करता Âयाच िशरÖÂयाला िचकटून राहणे पसंत करते. munotes.in

Page 96

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
96

आकृती: ४.१ – मिसªडीज िव. टोयोटा
ąोत: Google.
तर तेच, ऍपल इतर āँडची न³कल (कॉपी) कłन Âया¸या iOS (Apple ची ‘iPhone
Operating System’) कायªकारी ÿणाली असलेÐया उपकरणांची RAM (Random
Access Memory) वाढवÁयाकडे ल± देत नाही. Ļामुळे तंý-Öनेही लोका गुणव°ेवर
अवलंबून राहतात.

आकृती: ४.२ – Apple mobile आिण Âयाची iOS
ąोत: Google.
सरतेशेवटी, दज¥दार उÂपादनांचा मानदंड उ¸च राहतो आिण Âयांची िÖथती अिजबात
घसरत नाही.
२. गितशील िकंवा बदलाधीन संर±ण (Mobile Defence):
"सī िÖथती गमावू नये" या िदशेने (उदेशाने) बरेच बदल केले जातात. उचललेली पावले
खुपदा Óयवसायाला पाठबळ देÁयासाठी घेतलेली असतात, जेणेकłन उÂपादनांमधील
िविवधता सवª Öतरांवर भरपाई करÁयास मदत करते. बदलांमÅये िनद¥िशत बाजाराचा
िवÖतार करणे, ÿचाराÂमक यंýणा सुधारणे, उÂपादन यादीमÅये (कॅटलॉगमÅये) अिधक
उÂपादने वाढवणे आिण ÿÂयेक वेळी बाजार िवभाग बदलत राहणे Ļा बदलांचा समावेश
होतो.
munotes.in

Page 97

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
97 गितशील िकंवा बदलाधीन संर±णाचे उदाहरण (Example of Mobile Defence):
ÿिसÅद भारतीय तंबाखू उīोगसंÖथा (Indian Tobacco Company) (ºयाला ITC
Ìहणून ओळखले जाते) िवकासाÂमक संर±ण िवपणना¸या या ÿकाराचे सवō°म उदाहरण
आहे. ITC ने अÆन उपøम (दैनंिदन गरजेमधील आशीवाªद गहó) आिण इतर महßवा¸या
वÖतूंमÅये Âयाचे कायª±ेý (ÓयाĮी) िवÖतारले आहे. कृषी Óयवसाय हा देखील
Óयवसायांमधील िकंवा उपøमांमधील एक नवीन समावेश आहे, जो मागणी वाढÐयाने
आणखी नफा देतो.

आकृती: ४.३ – ITC चे तंबाखू आिण आशीवाªद गहó
ąोत: Google.
३. ÿित- आøमक संर±ण (Counter -Offensive Defence):
हा केवळ िवपणनाचा एक िवशेष ÿकार नाही, तर संर±णाÂमक धोरणांचा ÿचार करÁयाचा
आणखी एक मागª देखील आहे. िÖथतीचे संर±ण करÁयाचा सवाªत सोपा मागª Ìहणजे,
आøमणकÂयाª Óयवसायांनी खाली खेचÁयासाठी केलेले िविवध ÿयÂन हाणून पाडणे.
िवशेषतः हÐÐयाला अशा ÿकारे हòलकावणी िदली जाते कì, हÐला Öवीकारणाöया
Óयवसायासाठी तो फायदेशीर ठरतो. िकंमती कमी होतात आिण उÂपादनेही सुधारतात.
ÿित- आøमक संर±णाचे उदाहरण (Example of Counter -Offensive
Defence):
पूणªपणे स¤िþय असलेÐया सŏदयªÿसाधनां¸या āँडची वाढती लोकिÿयता दडपÁयासाठी
जवळजवळ सवªच सŏदयªÿसाधने बनवणाöया Óयवसायांनी स¤िþय उÂपादनांचा समावेश
Âयां¸या उÂपादनामÅये केला आहे. Âयामुळे Âयां¸या उÂपादनांची ÓयाĮी वाढते आिण Âयाच
वेळी Âयांचा िवकास होÁयास मदत होते. जर स¤िþय सŏदयªÿसाधने बनवणाöया Óयवसायांनी
या हÐÐयाचा सामना करÁयासाठी एकिýत केलेÐया (संĴेिषत) घटकांचा समावेश
असलेली उÂपादने घेÁयास सुŁवात केली, तर हे संभाÓय नÉया¸या ŀĶीने उचललेले ÿित-
आøमक पाऊल मानले जाईल.
munotes.in

Page 98

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
98 ४. आकुंचन संर±ण (Contraction Defence):
आकुंचन संर±ण हे सवाªत कमी पसंतीचे संर±ण आहे कारण Âयात बाजारातून माघार घेणे
समािवĶ आहे. जर एखाīा Óयवसायाला िवĵास नसेल, कì तो Âया बाजारपेठेत यशÖवीपणे
िटकाव धłन राहó शकेल, तर आकुंचन संर±ण हा सवō°म पयाªय असू शकेल. Ļा मुळे Âया
Óयवसायाची साधनसामुúी इतर ±ेýांमÅये पुÆहा वापरता येतात.
आकुंचन संर±णाचे उदाहरण (Example of Contraction Defence):
अशी कÐपना करा कì , तुÌही दोन उÂपादने तयार करता: þव साबण (liquid soap) आिण
घन साबण (bar soap) . जर तुÌहाला असे आढळले कì तुÌही यापुढे घन साबणा¸या
बाजारात Öपधाª कł शकत नाही, तर Âया बाजारातून माघार घेणे (आकुंचन )आिण þव
साबणावर ल± क¤िþत करणे उिचत ठरेल.
५. एका बाजूने केलेले संर±ण (Flankin g Defence):
एका बाजूने केलेले िवपणन हा िवपणनाचा एक ÿकार आहे, ºयामÅये एखादा Óयवसाय
आपÐया ÿितÖपÅया«ना कमी महÂवा¸या (एका बाजू¸या) बाजारपेठेतून नेÖतनाबूत
करÁयाचा ÿयÂन करतो आिण ºया बाजारपेठेला Öपधªकाकडून चांगली सेवा िदली जात
नाही असा बाजा र िवभाग काबीज करÁयाचा ÿयÂन करतो.
एका बाजूने िवपणन करणारा Óयवसाय तीच कामिगरी करÁयासाठी वेगवेगळी धोरणे
अवलंबतो आिण Âयां¸या ÿितÖपÅया«वर मात करतो.
याला एक अÿÂय± बाजार धोरण Ìहणून देखील Ìहटले जाऊ शकते, ºयाचा उĥेश
बाजारातील िहÖसा आिण Âया ¸या ÿितÖपÅया«चा िवभाग काबीज करणे हा असतो.
एखादा Óयवसाय Öपध¥¸या िकंवा Öपधªका¸या कमकुवत पैलूंवर हÐला कłन आिण Âया
मुīांवर आपली कामिगरी अिधक चांगली कłन फायदा िमळवÁयाचा ÿयÂन करतो.
एका बाजूने केलेÐया संर±णाचे उदाहरण (Example of Flank ing Defence):
अÊसोलूट िवŁĦ िÖमरनॉÉफ- अÊसोलूटने Óहोडका बाजारामÅये Âयांचा ÿितÖपधê
िÖमरनॉÉफपे±ा जवळपास ५०% जाÖत Âयांची िकंमत लावली आिण एका बाजूने केलेले
संर±णाने मौÐयवान Óहोडका जगतातील Öपधाª िजंकली.
६. पूवªिनयोिजत केलेले संर±ण( Premptive defence):
पूवªिनयोिजत केलेली संर±ण योजना Ìहणजे, Óयवसाय जेÓहा Âयांना ÿितÖपÅयाªकडून धोका
जाणवतो तेÓहा हा ŀĶीकोन अवलंबू शकतात. Âयाची कÐपना अशी आहे कì, उīोगसंÖथा
तुम¸यावर हÐला करÁयापूवêच, Âयावर हÐला करणे.
या ÿकारात अिधक आ øमक कृती Ìहणजे ÿितÖपÅयाªवर ÿथम हÐला करणे. दुसöया
ÿकारात, जी ÿितÖपÅया«ना हÐला न करÁयाचे संकेत देते अशी िवÖतृत घेरा असलेली
बाजारपेठ िमळवणे. munotes.in

Page 99

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
99 अ. संर±णाÂमक िवपणनाचे फायदे आिण तोटे (Pros a nd Consof Defensive
Marketing):
(क) संर±णाÂमक िवपणनाचे फायदे (Pros of Defensive Marketing):
 बदलांतील कमीमुळे उÂपादने अÓवल दजाªची होतात.
 सवª पातÑयांवर úाहकां¸या समाधानाची खाýी केली जाते.
 बाजारातील नÉयाचा िहÖसा वाढतो.
(ख) संर±णाÂमक िवपणनाचे तोटे (Cons of Defensive Marketing):
 नवनवीन येणाöया कल/ fashion ÿमाणे जुळवून घेणे कठीण बनते.
 िनधी¸या कमतरतेमुळे Ļा धोरणांचा अपेि±त पåरणाम िमळत नाही.
 नवीन काहीतरी िमळÁया¸या नादात úाहक नवीन Óयवसायांकडे वळू शकतात.
४.२.३ आøमक िवŁÅद संर±णाÂमक िवपणन धोरणे (Offensive V/S Defensive
Marketing Strategies):
अ. आøमक िवपणन धोरणे (Offensive Marketing Strategies):
जेÓहा बाजारातील एकापे±ा जाÖत Óयवसाय एकाच ÿकारचे उÂपादन ÿदान (पेश/ ÿÖतुत/
सादर) करतात , तेÓहा आøमक िवपणन धोरणे अवलंिबली जातात; पåरणामी ÿÂयेक
Óयवसायाला Âया ÿकार¸या उÂपादना¸या एकूण िवøì¸या फĉ काही ट³के िवøì िकंवा
नफा िमळतो. ÿÂयेक Óयवसायाचा बाजारातील Öवत:चा काही िहÖसा असतो आिण
कोणताही Óयवसाय Öपधªकां¸या Óयवसाय योजनेवर थेट हÐला कłन Âयां¸या िवरोधात
अिधक बाजार िहÖसा िमळवÁयासाठी आिण Âयां¸या कडून बाजारपेठ काढून घेÁयासाठी
अिधकािधक ÿयÂन करते, Ļाला खरेतर आøमक िवपणन धोरण Ìहटले जाते.
काही वषा«पूवê घडलेÐया घटनांपैकì आøमक िवपणनाचे सवाªत यशÖवी उदाहरण Ìहणजे
हाल¥ डेिÓहडसनचा USA (United States of America) मÅये मोठ्या ÿमाणावर
बाजारपेठेचा िहÖसा िमळवÁयासाठी जपानी उÂपािदत मोटारसायकलéिवŁĦचा लढा.

आकृती: ४.४ – Harley Davidson ची दणकट मोटरसायकल
ąोत: Google. munotes.in

Page 100

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
100 १९६० ¸या दशकात, हाल¥ डेिÓहडसनने जवळजवळ िदवाळखोरीतून बाहेर येऊन िवदेशी
उÂपादकांकडून ÖवÖत, वेगवान मोटारसायकलéवर आधाåरत असलेले आøमक Óयवसाय
धोरण अवलंबून बाजारात वचªÖव िमळवले. हाल¥ डेिÓहडसन उīोगसंÖथेने
मोटारसायकलवरील चामड्यासार´या िचवट कपडे घातलेÐया माणसा¸या िचýाला Âयां¸या
उīोगसंÖथासाठीचा आयकॉन बनवला आहे. Öपधªकां¸या उÂपादनांमÅये कशाची कमतरता
आहे याकडे ल± देऊन Âयां¸या उÂपादनां¸या अनो´या/ अिĬतीय वैिशĶ्यांवर ल± क¤िþत
कłन ते हे करÁयात यशÖवी झाले.
आ. आøमक िवपणनाची उदाहरणे (Examples of Offensive Marketing):
१. जसा बगªर िकंगने Âया¸या छापील जािहरातीमÅये मॅकडोनाÐड्सचा थेट सामना केला
तसेच हाल¥ डेिÓहडसननेही थेट आøमण केले. अमेåरकन जपानी उÂपादने वापरत
होते जी आकषªक, जलद आिण ÖवÖत होती. हाल¥ डेिÓहडसन उīोगसंÖथेने एक
आøमक िवपणन ³लृĮी वापरायला सुŁवात केली आिण ÖवÖत पयाªयांवर ल± क¤िþत
न करता िनवडकपणे Âयां¸या Öवतः¸या अनो´या िवøì ÿÖतावांवर ल± क¤िþत
करÁयाचा िनणªय घेतला आिण बाजाराचा नÉयाचा िहÖसा ÿाĮ केला.

आकृती: ४.५ – McDonald’s िव. Burger King
ąोत: Google.
२. आøमक िवपणन योजना आपण केवळ Óयावसाियक ±ेýातच नाही तर
राजकारणातही पाहó शकतो. जेÓहा खास कłन नवीन िनवडणुका असतात.
राजकारणामÅये, उमेदवार Âयां¸या िवरोधकांची मते िमळिवÁयासाठी Âयां¸या
ÿितÖपÅया«वर वेगवेगÑया ÿकारे आøमण करÁयाचा सतत ÿयÂन करत असतात.
munotes.in

Page 101

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
101 ३. उīोगसंÖथेने आøमक िवपणन धोरणाचा यशÖवीपणे वापर केÐयाचे हाल¥ डेिÓहडसन
उदाहरणाÓयितåरĉ , सॅमसंग िवŁĦ ऍपल, पेÈसी िवŁĦ कोका कोला अशी इतरही
बरीच उदाहरणे आहेत.

आकृती: ४.६ – Pepsi िव. CocaCola
ąोत: Google.
कोणÂयाही ÿकारचा Óयवसाय ही धोरणे वापł शकतो, मग तो लहान, मÅयम आकाराचा
Óयवसाय असो िकंवा मोठ्या उīोगसंÖथा असोत. हे धोरण अवलंबÁयासाठी एखाīा
संÖथेने दुसöयांशी थेट Öपधाª करणे एवढेच आवÔयक आहे. तसेच, हे धोरण अशा
úाहकांपय«त पोहोचÁयाकडे ल± देते, ºयांना आधीच ÿितÖपधê Óयवसाय आवडतात िकंवा
ºया úाहकांना ते कोणÂया उÂपादनांशी इमानी आहेत हे ठरवता येत नाही.
ही Óयूहरचना/ धोरण एक जिटल रणनीती Ìहणून पािहली जाऊ शकते. कारण ितला
Öवतः¸या उÂपादनां¸या दादीला (मागणीला) वाचा (Æयाय) ही īायची असते. परंतु
ÿितÖपधê Óयवसायां¸या उÂपादनां¸या/ ÿÖतावां¸या ताकदीला आिण कमकुवतपणालाही
समजून घेणे आवÔयक आहे. Ìहणून, या ÿकार¸या धोरणाचा अवलंब करतानाची पिहली
पायरी Ìहणजे ÿितÖपÅयाªचे फायदे आिण तोटे ओळखणे.
धोरणांचे Âयां¸या Öवत:¸या Óयवसायावर होणाöया पåरणामांचे िवĴेषण करÁयासाठी,
Óयवसायाने आøमक िवपणन मोिहमां¸या पåरणामांचे बारकाईने िनरी±ण केले पािहजे आिण
मोिहमेबĥल¸या úाहकां¸या मतांसाठी Âयांचे सव¥±ण केले पािहजे.
इ. आøमक िवपणन धोरणांचे ÿकार (Types of Offensive Marketing
Strategies ):
धोरणे ÿÂय± आिण अÿÂय± अशा दोÆही ÿकार¸या आøमणांचा अवलंब करतात. खाली
वेगवेगÑया ÿकार¸या आøमणांचा उÐलेख आिण Âयांचे वणªन केले आहे.
(क) समोरील (पुढून केलेले) आøमण (Frontal attack):
समान उÂपादन , िकंमत, गुणव°ा, जािहराती आिण िवतरण यांचा वापर कłन केलेÐया
आøमणाला समोरील (पुढून केलेले) आøमण असे Ìहणतात. जर आøमणकÂयाªला ÖपĶ munotes.in

Page 102

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
102 फायदा होत नसेल तर हे आøमण अÂयंत धोकादायक मानले जाते. Âयाचÿमाणे, हे
ÿितÖपÅयाª¸या कमकुवतपणाऐवजी सामÃयाªवर क¤िþत असते.
(ख) एका बाजूने केलेले आøमण (Flank attack):
ÿितÖपÅयाª¸या कमकुवत Öथानावर िकंवा दुलाि±त बाजूवर केलेÐया आøमणाला एका
बाजूने केलेले आøमण असे Ìहणतात. जेथे ÿितÖपधê बचाव (संर±ण) करÁयास असमथª
असतो अशा कमीत कमी ÿितकारा¸या (िवरोधा¸या) मागाªचे अनुकरण Ļा ÿकार¸या
आøमणामÅये अवलंिबले जाते Ìहणून हे वरील ÿकार¸या आøमणापे±ा कमी धोकादायक
आहे.
(ग) बगल देऊन केलेले आøमण (Bypass attack):
हे आøमण “लीप Āॉग Öůॅटेजी” (बेडूकुउड्यांचे धोरण) Ìहणूनही ओळखला जातो, यात
नवीन धोरणे सादर कłन तसेच उÂपादनांमÅये वैिवÅय आणून Öपधªकांना बगल देऊन मागे
टाकÁयाचा समावेश होतो.
(घ) गिनमीकाÓयाने केलेले आøमण (Guerilla attack):
ÿितÖपÅयाªला अिÖथर करÁयासाठी छोटा ठोका (ध³के) īा आिण पळा यांचा वापर कłन
केलेÐया आøमणाला गिनमीकाÓयाने केलेले आøमण असे Ìहणतात. आøमणे िविवध łपे
घेऊ शकतात.
वरील धोरणे ही बाजार आÓहान धोरणांसारखीच आहेत. आøमक धोरणांचा मु´य उĥेश
Ìहणजे बाजार ÿमुखाला अिÖथर करणे, बाजारातील नÉयाचा िहÖसा िमळवणे आिण
िवøìतील वाढ साधणे हा असतो.
ÿÂयेक ÿकार¸या िवपणनाला जाÖतीत जाÖत úाहकांपय«त पोहोचÁयासाठी काळजीपूवªक
िनयोजन आिण साधनसामुúीचे वाटप (मांडणी) आवÔयक असते.
ई. आøमक आिण संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचे फायदे (Benefits of Offensive
and Defensive Marketing Strategies):
तुम¸या छोट्या Óयवसायाची िÖथती आिण Öथािनक बाजारपेठेत तुÌही िकती यशÖवी
आहात यावर अवलंबून आøमक आिण संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचे वेगवेगळे फायदे
आहेत. आøमक धोरण तुम¸या नवीन Óयवसायाला बाजारपेठेवर जोरदार ध³का देवून
तुमचे अिÖतÂव िनमाªण करÁयासाठी एक साधन ÿदान करते, तर संर±णाÂमक धोरण
तुÌहाला तुम¸या Öथािनक उīोगा¸या मु´य िठकाणी िटकून राहÁयास मदत कł शकते.
(क) आÓहानांना ÿितसाद देणे (Responds to Challengers):
मॅसॅ¸युसेट्स इिÆÖटट्यूट ऑफ टे³नॉलॉजी¸या वेबसाइटनुसार, संर±णाÂमक िवपणन
धोरण Öपधाª िकंवा बाजारपेठेतील घटनांबĥल¸या धारणांÿती मोठ्या ÿमाणावर
ÿितिøयाशील असते. संर±णाÂमक धोरण ÿितÖपÅयाªने केलेÐया उÂपादना¸या दाÓयांचा
सामना करÁयासाठी िकंवा ÿितÖपÅयाªला होत असलेला गृहीत फायदा रोखÁयाचा ÿयÂन munotes.in

Page 103

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
103 करते. उÂपादन िनकृĶतेबĥल ÿितÖपÅयाªने केलेÐया दाÓया¸या पाĵªभूमीवर आपÐया
उÂपादनांचा ÿभाव ÿकाशझोतात आणणारा Óयवसाय संर±णाÂमक िवपणन धोरण
वापरतो.
एखादा Óयवसाय संर±णाÂमक िवपणन धोरणाचा भाग Ìहणून, सÅया¸या उÂपादन िकंवा
ÿÖतावापे±ा अिधक चांगली उÂपादने बाजारात पेश/ ÿÖतुत/ सादर करÁयाचा ÿयÂन करते.
Ļाहóन वेगळा डावपेच Ìहणजे ÿितÖपÅया«पासून वेगÑया (अिĬतीय/ अनो´या) असणाöया
आपÐया लोकिÿय उÂपादना¸या िविशĶ गुणांवर ठासून राहóन (जोर देवून) िवपणन करणे. जे
Âयास ÿितÖपÅया«पासून वेगळे करते. उदाहरणाथª, टायलेनॉलने Öवतःला सवाªत सौÌय
वेदनाशामक (दू:खिनवारक/ पीडाहारी) Ìहणून अनोखेपणा देऊन ÿितÖपÅया«ना रोखले.
ए³सेिűनने सवाªत ÿभावी वेदनाहारी Ìहणून Öवतःचे Öथान िमळवले आिण बफåरनने
सोयीची छोटी बाजारपेठ ÿाĮ केली.

आकृती: ४.७ – Tylenol िव. Excedrin
ąोत: Google.
(ख) उÂपादना¸या िÖथतीचे र±ण करणे (Defends Product Position):
िवÖतृत úाहकवगª/ úाहक सं´या (úाहक आधार) असलेÐया ÿÖथािपत Óयवसायासाठी
Âया¸या बाजरातील िÖथती संर±णावर ल± क¤िþत केलेले संर±णाÂमक िवपणन हे एक
उपयुĉ धोरण आहे. Óयवसायाला úाहकांना ित¸या उÂपादनांÿती आवड िनमाªण
करÁयासाठी सिøयपणे कायª करÁयाची गरज नाही. ते सहजपणे úाहकांना Âयां¸या
उÂपादनां¸या मािहतीबĥल ÿबळ बनवू शकतात. Âयाने दज¥दार उÂपादनांĬारे चांगली ÿितķा
िनमाªण केलेली असÐयामुळे नवीन Öपधªकाला बाजारात ÿवेश करणे आिण ÿÖथािपत
Óयवसाया¸या úाहक आधारावर हÐला करणे कठीण बनते. ÿÖथािपत उīोगसंÖथा
úाहकांचा आपÐया उÂपादनांवरील िवĵास ŀढ करÁयासाठी आिण नवीन आलेÐया
Óयवसायाला बाजूला कłन टाकÁयासाठी सरळसरळ आपÐया संर±णाÂमक (बचावाÂमक)
िवपणनाचा वापर करते.
(ग) आøमक Óयवसाय धोरण सुŁ करणे (Launches Aggressive Business
Strategy):
आøमक िवपणन धोरण Öपध¥तील कमकुवतपणाला लàय कłन बाजारावर आøमण
करÁयाचा ÿयÂन करते. आøमक ŀिĶकोन तुलनेत Óयवसाया¸या (कमकुवतपणापे±ा)
सामÃयाªवर भर (जोर/ जाÖत ल±) देतात. आøमक िवपणन उīोगÿमुखा¸या सामÃयाªला munotes.in

Page 104

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
104 आÓहान देÁयाचा ÿयÂन करत नाही कारण Âयामुळे केवळ उīोगÿमुखा¸या संर±णाÂमक
िवपणन ±मतांसोबत खेळÐयासारखे होईल.
िजथे उīोगसंÖथा सवाªत कमजोर (बळी पडÁयासारखी) आहे, ितथे आøमक धोरण
उīोगÿमुखावर आøमण करते. उदाहरणाथª, आøमक िवपणन धोरण अवलंबणारा
Óयवसाय Öवतः¸या उÂपादनां¸या सुरि±ततेवर जोर देऊन एखाīा ÿÖथािपत
उīोगÿमुखा¸या डळमळीत उÂपादन सुर±ेला लàय कł शकते.
अनेक उ¸च ताकदीचे Óयवसाय िनयिमतपणे आøमक धोरण अवलंबतात. उदाहरणाथª,
बलाढ्य वॉलमाटª िकंमती घसरवून (कमी कłन) आिण बाजारपेठेवर वचªÖव िमळवून सवª
संभाÓय Öपधªकांवर िवजय िमळवते. जेÓहा हाल¥ डेिÓहडसन लहान, आकषªक जपानी
मोटरसायकलé¸या आयातीमुळे बाजारातील नÉयाचा िहÖसा गमावत होता, तेÓहा
उīोगसंÖथेने ितची ‘जड वजनाची’ अशी ÿितमा Öवीकारली आिण जगभरातील दणकट
(दांडµया), हĘ्याकĘ्या मोटरसायकलÖवारांची ती आवडीची मोटरसायकल बनली.
(घ) Öपधªकां¸या कमकुवतपणाचा फायदा घेणे (Exploits Competitor
Weakness):
आøमक धोरणाची धारणा असलेÐया Óयावसायांकडून िवपणन आøमण श³य िततके
िनद¥िशत (क¤िþत) असणे आवÔयक आहे. िनद¥िशत (क¤िþत) आøमण ÿितÖपधê
उīोगसंÖथे¸या उÂपादना¸या कमकुवतपणाबĥलची बातमी जोरदारपणे ÿयÂन कłन
úाहकांपय«त पोहचवते आिण उīोगÿमुखा¸या कमकुवत ±ेýांबĥल संशय िनमाªण करते.
िवपणन आøमण जे इतके Óयापक आहे, Âया¸यामुळे úाहकांचे ल± गमावून बसून Âया¸या
बĥल चुकìचे मत बनÁयाचा धोका असतो. याचा अथª असा देखील होऊ शकतो कì,
आøमणाचे धोरण वापरणारा Óयवसाय आधी फĉ उīोगÿमुखा¸या Öवतः¸या उÂपादनास
आÓहान देणारे Ìहणून ÖपĶपणे िसĦ होईल असे एकच उÂपादन ÿÖतुत करेल. असे धोरण
अवलंबणारे Óयवसाय ÿितÖपÅया«¸या िनकृĶ उÂपादनांपे±ा Öवत:¸या उÂपादनांचा
अनोखेपणा (वेगळेपणा) दशªवणाöया उÂकृĶ गुणांवर भर देतात.
उ. आøमक आिण संर±णाÂमक िवपणन धोरणांमधील फरक (Difference
between Offensive and Defensive Marketing Strategies): आøमक िवपणन धोरणे संर±णाÂमक िवपणन धोरणे आøमक धोरण हे ÖपधाªÂमक फायदा िमळिवÁयावर क¤िþत असते. संर±णाÂमक धोरण ÿितÖपÅयाªला बाहेर काढÁयासाठी आøमण / आøमणाला ÿितसाद देÁयावर क¤िþत असते. संभाÓय आøमण परतवून लावणे िकंवा ÿितÖपÅया«ना नाउमेद करणे हा ÿाथिमक उĥेश असतो. ÿितÖपÅया«चा बाजारातील नÉयाचा िहÖसा काढून घेऊन Öवतःची िÖथती सुधारणे.
munotes.in

Page 105

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
105 धोरणे हे बाजारातील नÉयाचा िहÖसा, बाजारातील िÖथती आिण नफा संरि±त करÁयासाठी िवकिसत केले आहे. यात ÿÂय± आिण अÿÂय± आøमणाचा समावेश असतो. हे असे धोरण आहे, जे Öथािनक आिण िवīमान बाजारपेठेतील अÓवल Öथान िटकवून ठेवÁयासाठी वापरले जाऊ शकते. सूड (बदला) घेÁयाची / ÿÂयु°र देÁयाची ÿवृ°ी उदाहरण : मॅकडोनाÐड्स िवŁÅद बगªर िकंग िकंवा कोक िवŁÅद पेÈसी उदाहरण – सॅमसंग िवŁÅद ऍपल
४.२.४ िÖथती संर±णाÂमक धोरण (Position Defense Strategy):
जेÓहा एखादा Óयवसाय िÖथती संर±णाÂमक धोरण Öवीकारतो, तेÓहा तो बाजारामधील
Âया¸या नावाबĥल (āँड) असलेÐया मजबूत धारणेवर (िवĵासावर) घĘ पकड ठेवÁयावर
ल± क¤िþत करतो. Ļा धोरणाचा उĥेश úाहकांची िनķा आिण úाहक जागłकता हा आहे.
हे धोरण Öपधªकांकडून होणाöया धो³याचा िवचार करताना आपÐया úाहकां¸या मनात
आपली बाजारातील िÖथती राखून ठेवणे, Âयाचे संर±ण करणे आिण पुढील चांगÐया
संधéचा लाभ उठवणे याबĥल आहे.

आकृती: ४.८ – आøमक (Attacker) िव. संर±क(Defender)
ąोत: https://getlu क.iड.ity.क.om/str अ.tegy-resour क.es/position -ड.efense -
strअ.tegy-guiड.e/
िÖथती संर±ण हे सवाªत सोपे संर±णाÂमक धोरण आहे.
अ. िÖथती संर±णाÂमक धोरणांची वैिशĶ्ये (Characteristics of Position
Defence Strategy):
 यामÅये फĉ बाजारात तुमची सÅयाची िÖथती राखून ठेवÁयाचा ÿयÂन करणे याचा
समावेश होतो.
 हे करÁयासाठी, तुÌही फĉ तुम¸या सÅया¸या बाजारपेठांमÅये गुंतवणूक करत रहावे
आिण तुम¸या Óयवसायाचे नाव (āँड) बनवावे आिण úाहकांचा इमानीपणा (िनķा)
वाढवÁयाचा ÿयÂन करावा. munotes.in

Page 106

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
106  या धोरणाचा एकमाý नकाराÂमक पैलू असा आहे कì, बाजारात नवीन
ÿवेशकÂयाªसाठी ते तुÌहाला लàय बनवू शकते.
आ. िÖथती संर±णाÂमक धोरण वापरायची गरज (Necessities of using of
Position Defence Strategy):
तुÌही िÖथती संर±णाÂमक धोरण कधी वापराल / अवलंबाल / अंगीकाराल?
जेÓहा तुÌही तुम¸या úाहकां¸या मनात सवō°म Öथान िमळवता, तेÓहा हे एक ÿभावी संर±ण
धोरण असू शकते. तुम¸या बाजारपेठेतील úाहकांकडून तुÌ हाला खूप आदर िमळत
असÐ यास आिण तुÌही तुम¸ या Óयवसाया¸या नावाची (āँडची) मजबूत पकड (धारणा)
आिण úाहकांचा िवĵास (िनÕ ठा) िनमाªण केला असÐ यास, ते तुम¸ या सवाªत भरघोस
मालम°ेपैकì एक असÐ याची आिण उ¸च पातळीवर Â या चे संर±ण करणे ही एक चांगली
योजना आहे.
जेÓहा तुÌही बाजारपेठेतील ÿमुख नावाजलेला Óयवसाय असता, तेÓहा तुम¸या Óयवसाय,
संÖथा िकंवा उÂपादन / सेवेबĥल úाहक कोणÂया पĦतीने िवचार करतात हे Âयां¸या
डो³यातून (मनोराºयातून) काढून टाकणे आिण Âयानंतर ते िवचार Öवत:साठी वळवून घेणे
हे तुÌहाला आÓहान देणाö या Óयवसायांसाठी एक मोठे काम असेल.
तुÌही िÖथती संर±णाÂमक धोरण अवलंबÁयाचे ठरवत असाल, तर तुÌही तुम¸ या
Óयवसाया¸या नावा¸या (āँड¸या) मजबूत धारणेचे महßव ओळखत आहात आिण Âयातून
काहीही िनसटून जाणार नाही याची खाýी करÁयासाठी तुÌही ल± क¤िþत करत आहात.
तुÌही तुम¸या Óयवसाया¸या नावाभोवती (āँड) एक िकÐला बांधत आहात.
उदाहरण:
वॉलमाटªने UK (United Kingtom) बाजारातील बलाढ्य टेÖको उīोगसंÖथेला Âया¸या
वचªÖवािवŁĦ आÓहान िदले, तेÓहा UK सुपरबाजार मधील टेÖकोने एक ÿभावी
संर±णाÂमक धोरण अंिगकारले. टेÖकोने संर±णाÂमक िवपणन उपøम सुł केले, ºयात
Âयां¸या úाहकांना Âयां¸या िवÖतृत úाहक मािहती¸या (Data) आधारे अÂयंत वैयĉìकåरÂया
सवलती आिण बि±से देऊ केली.

आकृती: ४.९ – Tesco िव. Walmart
ąोत: Google. munotes.in

Page 107

संर±णाÂमक िवपणन धोरणांचा िवकास
107 Âयां¸या úाहकांबĥल¸या मािहतीची ही पातळी टेÖकोसाठी एक ÖपĶ धोरणाÂमक फायदा
होता आिण Âया ममª²ानावर/ अंत²ाªनावर (अनुभवातून आलेले ²ान) कारवाई कłन ते
Âयां¸या úाहकांना वॉलमाटª िकंवा खरोखरच बाजारपेठेतील कोणÂयाही नवीन ÿितÖपÅयाªशी
Öपधाª कł शकत नसलेली सेवा देऊ शकले.
वॉलमाटª¸या धो³याचा िवचार करता, Âयांनी úाहकांची िनķा मजबूत करÁयासाठी एक
नवीन आिण संयुĉ िनयोजनपूवªक ÿयÂन केला.
४.३ सारांश (SUMMARY) संर±णाÂमक िवपणन धोरणे Ìहणजे एखाīा उदयोÆमुख ÿितÖपÅयाª¸या िवłĦ Âयाचा
बाजारातील नÉयाचा िहÖसा , फायदा, उÂपादन िÖथती आिण मनातील जागा संरि±त
करÁयासाठी बाजारपेठ ÿमुखाने केलेÐया कृती. Ļा कृती ना अंगीकारÐयास, काही
ÿमाणात úाहक ÿÖथािपत Óयवसायाला सोडून देतील आिण Öपधªका¸या बाजूने जातील-
जे बाजारपेठ ÿमुखालाही िवÖथािपत कł शकतात आिण अúÖथानी येऊ शकतात.
िÖथती संर±ण, गितशील िकंवा बदलाधीन संर±ण, ÿित- आøमक संर±ण, आकुंचन
संर±ण, एका बाजूने केलेले संर±ण आिण पूवªिनयोिजत केलेले संर±ण हे संर±णाÂमक
िवपणन धोरणेचे ÿकार आहेत.
जेÓहा एकापे±ा जाÖत Óयवसाय एकाच ÿकारचे उÂपादन बाजारात आणतात, तेÓहा ÿÂयेक
Óयवसायाला Âया ÿका र¸या उÂपादना¸या एकूण िवøì¸या फĉ काही ट³केवारीच िवøì
िकंवा नफा िमळते. या ट³केवारीला "माक¥ट शेअर िकंवा बाजारातील नÉयाचा िहÖसा"
असे Ìहणतात आिण बाजारातील कोणताही िहÖसा एका Óयवसायाकडून काढून दुसöया
Óयवसायाकडे आणÁया¸या कोणÂयाही ÿयÂनांना आøमक िवपणन योजना Ìहणतात.
समोरील (पुढून केलेले) आøमण, एका बाजूने केलेले आøमण, बगल देऊन केलेले
आøमण आिण गिनमीकाÓयाने केलेले आøमण हे आøमक िवपणन धोरणेचे ÿकार आहेत.
४.४ ÖवाÅयाय (EXERCISE) अ) बहó पयाªयी ÿij सोडवा:
१. संर±णाÂमक िवपणन धोरण _______ ¸या उ°राधाªत वापरली जाऊ लागली.
(अ) १८८०, (ब) १९९०,
(क) १९७५, (ड) १७८०
२. _________ हा संर±णाÂमक िवपणन धोरणाचा ÿकार नाही.
(अ) िÖथती संर±ण, (ब) गितशील िकंवा बदलाधीन संर±ण,
(क) भौगोिलक संर±ण, (ड) आकुंचन संर±ण munotes.in

Page 108

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
108 उ°रे:
१– ब, २- क
आ) थोड³यात उ°र īा:
१. संर±णाÂमक िवपणन धोरण Ìहणजे काय? Âयाचे महßव आिण ÿकार सिवÖतरपणे
सांगा.
२. िÖथती संर±ण धोरण सिवÖतरपणे ÖपĶ करा.
४.५ संदभª (REFERENCES) १. िफिलप कोटलर (१९८७) िवपणन: एक ÿÖतावना. ÿेिÆटस-हॉल; आंतरराÕůीय
आवृßया.
२. रामाÖवामी, Óही.एस., २००२, िवपणन ÓयवÖथापन , मॅकिमलन इंिडया, नवी िदÐली.
३. https://www.marketing91.com/
४. https://www.marketing -schools.org/types -of-marketing/defensive -
marketing/#section -1
५. https://www.futurelearn.com/info/courses /sustainable -
business/0/steps/78339
*****

munotes.in

Page 109

109 घटक - ३
५
िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
घटक संरचना
५.० उिĥĶे
५.१ ÿÖतावना
५.२ पयाªवरणीय िवĴेषण
५.३ úाहक मूÐय
५.४ úाहक िनķा
५.५ सारांश
५.६ ÖवाÅयाय
५.७ संदभª
५.० उिĥĶे (OBJECTIVE) Ļा ÿकरणाचा अËयास केÐयानांतर िवīाथê खालील बाबतीत स±म होतील :
 िवपणन वातावरणाची संकÐपना
 समजून घेणे.
 अंतगªत आिण बाĻ वातावरण िवĴेषणावर चचाª करणे.
 वातावरण छाननी ¸या िविवध िसĦांतांवर चचाª करÁयासाठी पोटªसª फाइÓह फोसª,
Óहीआरआयओ िवĴेषण, पेÖटल िवĴेषण समजून घेणे.
 úाहक मूÐय, úाहक संबंध ÓयवÖथापन आिण ÂयाĬारे úाहक समाधानाची संकÐपना
आिण महßव समजून घेणे.
 úाहक खरेदीचे वतªन आिण Âयाची ÿिøया तपासणे.
५.१ ÿÖतावना (INTRODUCTION) कंपनी¸या िवपणन ÿणालीवर बाĻ ÿभावकारी घटकांचा ÿभाव असतो. Âयापैकì काही
तुम¸या िनयंýणाखाली असतात, तर काही तुम¸या सामÃयाª¸या पलीकडचे असतात.
कंपनीची धोरणे बदलÂया वातावरणाशी जुळवून घेणे हे िवपणन ÓयवÖथापकाचे कतªÓय
आहे. िवपणनमÅये "बाजार वातावरण" हा शÊद वापरला जातो. Âयाचा अथª चल आिण
पåरवतªनशील घटक जे ŀढ úाहक संबंध िवकिसत आिण राखÁयासाठी कंपनी¸या ±मतेवर munotes.in

Page 110

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
110 ÿभाव टाकतात. िवøेÂयांना Óयवसायासाठी Âयांना Âयां¸या úाहकांपे±ा एक पाऊल पुढे
राहÁयाची आवÔयकता असते. úाहकां¸या िचंता आिण ÿेरणा समजून घेÁयासाठी आिण
Âयां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी उÂपादनात बदल करÁयासाठी िवपणन वातावरणाचा
अËयास करणे महÂवाचे आहे. िवपणनकत¥ िवपणन वातावरण छाननीचा वापर करतात, ही
एक ÿिøया आहे जी कंपनीचा कल, संधी आिण धोके शोधÁयासाठी संÖथेबाहेर घडणाöया
घटनांबĥल सतत मािहती गोळा करते.
५.२ पयाªवरणीय िवĴेषण (ENVIRONMENTAL ANALY SIS) िवपणन वातावरणात सवª अंतगªत आिण बाĻ पैलूंचा समावेश होतो जे संÖथे¸या िवपणन
िनणªयांवर ÿÂय± िकंवा अÿÂय±पणे ÿभाव पाडतात. संÖथेचे अंतगªत घटक Âया¸या
िनयंýणाखाली असतात; परंतु, बाĻ घटक Âया¸या िनयंýणाबाहेर आहेत. सरकार, तांिýक,
आिथªक, सामािजक आिण ÖपधाªÂमक दबाव ही बाĻ घटकांची उदाहरणे आहेत. अंतगªत
पैलूंमÅये संÖथेची ताकद, मयाªदा आिण ±मता यांचा समावेश होतो. भिवÕयात होऊ
शकणाö या बदलांचा अंदाज लावÁयासाठी िवपणनकत¥ िवपणन वातावरणाचा अËयास
करतात. हे बदल Óयवसायासाठी धोका आिण संधी दोÆही ठł शकतात. या बदलांना
ÿितसाद Ìहणून िवपणनकत¥ Âयांची धोरणे/ Óयूहरचना आिण योजनांमÅये कायम अनुłप
बदल करत असतात.
िवपणन वातावरण संधी तसेच धोके यांनी भरलेले आहे. बदलÂया वातावरणाशी सतत
जुळवून घेणे िकती महßवाचे आहे हे यशÖवी Óयवसायांना समजते. महामंडळा¸या
िवपणकांवर (िवपणनकÂया«वर) वातावरणातील महßवपूणª बदल पाहÁयाची जबाबदारी
असते. िवपणकांनी, कंपनीमधील इतर कोणÂयाही गटापे±ा अिधक, कल ओळखणारे आिण
संधी शोधणारे असणे आवÔयक आहे. संÖथेतील ÿÂयेक ÓयवÖथापनाने बाहेरील जगावर
ल± ठेवले पािहजे. तरी िवपणका¸या दोन वेगÑया ±मता असतात. ते काही िनयमांचे पालन
करतात - १ िवपणन बुिĦम°ा आिण िवपणन संशोधन २ िवपणन-संबंिधत मािहती गोळा
करणे.
५.२.१ िवपणन वातावरणाची Óया´या (Definition of Marketing
Environment):
िफिलप कोटलर यां¸या मते: "कंपनी¸या िवपणन वातावरणात अंतगªत घटक आिण शĉéचा
समावेश होतो, जे कंपनी¸या िनद¥िशत úाहकांशी यशÖवी Óयवहार आिण संबंध िवकिसत
आिण राखÁया¸या कंपनी¸या ±मतेवर पåरणाम करतात."
िवøìतील वाढ आिण बाजा :
रपेठेतील ÿवेश हा िवपणनÿणालीवर अवलंबून असतो जी शेवटी िवपणन वातावरणावर
अवलंबून असते. िवपणन वातावरण हे अशा ÿभावकार घटकांनी बनलेले असते जे
संÖथे¸या िनयंýणाबाहेर असतात परंतु ित¸या िवपणान िøयांवर पåरणाम करतात. िवपणन
वातावरण सतत बदलत असते. munotes.in

Page 111

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
111 पåरणामी, Óयवसायाने Âया¸या िवपणन ÿिøयांना वातावरणा¸या गरजेनुसार जुळवून घेत
राहणे आवÔयक आहे. िवपणन वातावरणातील कोणताही बदल कंपनीसाठी धोका आिण
संधी दोÆही आहे. संÖथे¸या दीघªकालीन िटकाऊपणासाठी या बदलांची तपासणी (अËयास
आिण िवĴेषण) करणे आवÔयक आहे.

खालील ÿकारचे वातावरण सामाÆयतः िवपणन वातावरण तयार करतात:
१. सूàम वातावरण
२. Öथूल वातावरण

आकृती : ५.१ – िवपणन वातावरणाचे घटक (ÿकार)
ľोत: Google
अ. सूàम वातावरण (Micro Environment):
सूàम वातावरण हे असे वातावरण आहे ºयाचा Óयवसायाशी िनकटचा संबंध आहे आिण
Âयाचा थेट पåरणाम Âया¸या कामकाजावर होतो. वातावरणाचे दोन ÿकार आहेत : munotes.in

Page 112

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
112 पुरवठ्याची बाजू आिण मागणीची बाजू. पुरवठादार, िवपणन ÅयÖथ आिण Öपधªक जे
क¸चामाल िकंवा वÖतू पुरवून पुरवठा बाजूचे वातावरण बनवतात. दुसरीकडे वÖतू
वापरणारे úाहक हे मागणी¸या बाजूचे वातावरण बनवतात. अंतगªत िकंवा कामकाजाचे
वातावरण हे सूàम िवपणन (Micromarketing) वातावरणाचे दुसरे नाव आहे. यामÅये
Óयवसायाशी संबंिधत असलेÐया सवª अंतगªत पयाªवरणीय पैलूंचा समावेश होतो. यामुळे
Âयाचा थेट पåरणाम Óयवसायावर होतो.
(क) सूàम वातावरणातील घटक (The forces of Mic ro Environment):
१. úाहक (Customers):
अंितम वापरासाठी úाहक संÖथेचे उÂपादन खरेदी करतात. संÖथेचे मु´य Åयेय úाहकांचे
समाधान हे आहे. संÖथा úाहकां¸या गरजांचे िवĴेषण करÁयासाठी आिण Âया गरजांनुसार
उÂपादने तयार करÁयासाठी संशोधन आिण िवकास उपøम हाती घेते Ìहणून úाहकांना
समजून घेणे गरजेचे आहे.
२. Öपधªक (Competitors):
हे एखाīा Óयवसायाला बाजारपेठेत Âयाचे Öथान िटकवून ठेवÁयासाठी Âया¸या उÂपादनात
अनोखेपणा आणÁयास मदत करतात. Öपधाª Ìहणजे अशी पåरिÖथती जेथे िविवध संÖथा
समान उÂपादने सादर करतात आिण िविवध िवपणन धोरणे अवलंबून बाजारातील िहÖसा
िमळवÁयाचा ÿयÂन करतात.


आकृती : ५.२ – सूàम वातावरणातील घटक
ľोत: Google munotes.in

Page 113

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
113 ३. िवपणन मÅयÖथ (Marketing Intermediaries):
हे Óयवसायांना Âयां¸या úाहकांशी संबंध िवकिसत करÁयात मदत करतात. ते उÂपादनाची
जािहरात, िवøì आिण िवतरणामÅये मदत करतात. िवपणन मÅयÖथांची उदाहरणे खालील
ÿमाणे आहेत:
अ. पुनिवªøेते: ते Óयवसायांकडून वÖतू खरेदी करतात आिण úाहकांना Âयांची पुनिवªøì
करतात.
घाऊक आिण िकरकोळ िवøेते ही पुनिवªøेÂयांची उदाहरणे आहेत.
आ. िवतरण क¤þे: या सुिवधा Óयवसायांना Âयांचा माल साठवÁयात मदत करतात. िवतरण
क¤þ हे गोदामाचे उदाहरण आहे.
इ. िवपणन एजÆसी (अडते): ते úाहकांना Âयां¸या फायīांबĥल मािहती देऊन संÖथे¸या
उÂपादनांचा ÿचार करतात. उदाहरणाथª, एक जािहरात एजÆसी.
ई. आिथªक मÅयÖथ: या कंपÆया Óयावसाियक Óयवहारांसाठी िनधी पुरवतात. बँका,
पतसंÖथा आिण िवमा कंपÆया ही आिथªक मÅयÖथांची उदाहरणे आहेत.
४. पुरवठादार (Suppliers):
ते वÖतू आिण सेवां¸या िनिमªतीसाठी क¸चा माल पुरवतात. क¸¸या मालाची िकंमत
उÂपादनाची अंितम िकंमत ठरवत असÐयामुळे, पुरवठादारांचा संÖथे¸या नÉयावर पåरणाम
होऊ शकतो. पुरवठा मयाªदा आिण इनपुट िकमतीतील बदलांची जाणीव ठेवÁयासाठी
संÖथांनी पुरवठादारांवर वारंवार ल± ठेवले पािहजे.
उदाहरणाथª: कार उÂपादकासाठी , सूàम वातावरणात कार डीलसª (िवपणन मÅयÖथ),
संभाÓय खरेदीदार ºयांना कार खरेदी करायची आहे (úाहक), आिण पुरवठादार जसे कì
टूÐस आिण Öपेअर पाटª िवøेते, टायर उÂपादक इ.
आ. Öथूल वातावरण (Macro Environment) :
Öथूल वातावरणामÅये पयाªवरणीय घटकांचा संच असतो जो संÖथे¸या िनयंýणाबाहेर
असतो. हे घटक संÖथाÂमक ÿिøयांवर ल±णीय ÿमाणात ÿभाव पाडतात. Öथूल वातावरण
सतत बदलां¸या अधीन असते. Öथूल वातावरणातील बदल संÖथेमÅये संधी आिण धोके
तयार करतात.
(क) Öथूल वातावरणातील घटक (Forces of Macro Environment):
१. लोकसं´याशाľीय वातावरण (Demographic E nvironment):
लोकसं´याशाľीय वातावरणामÅये मानवी घटक जसे कì, वय, िलंग, िश±ण, Óयवसाय,
उÂपÆन आिण Öथान यां¸या वैिशĶ्यां¸या ŀĶीने मानवी लोकसं´येचा शाľीय अËयास
केला जातो. Âयात मिहलांची वाढती भूिमका आिण तांिýक ÿगती यांचाही िवचार ÂयामÅये
केला जातो. लोकसं´याशाľीय चल (डेमोúािफक ÓहेåरएबÐस) हे या घटकांचे दुसरे नाव munotes.in

Page 114

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
114 आहे. उÂपादनाचे िवपणन करÁयापूवê, िवपणक उÂपादनाचा िनद¥िशत बाजार ठरवÁयासाठी
मािहती गोळा करतात. ते खालील घटकांचा अËयास करते ºयांचा लोकसं´याशाľीय
संदभाªने ÿभाव पडतो.
१. Óयĉé¸या आवडी आिण कल
२. खरेदी Óयवहार,
३. खरेदीदारांचे Öथान

आकृती : ५.३ – लोकसं´याशाľीय वातावरणातील घटक
ľोत: Google
लोकसं´याशाľीय वातावरणातील बदल Óयवसायाला बदलÂया खरेदीदारां¸या गरजा पूणª
करÁयासाठी Âयाचे िवपणन तंý अīयावत करÁयास ÿवृ° करतात. उदाहरणाथª, खेळणी
िनमाªÂयासाठी, जी लहान आिण खेळकर वयातील मुले आहेत अशा úाहकांचा वयोगट खूप
महÂवाचा आहे. úामीण बाजारपेठांमÅये, मु´यतः शेती हा मु´य Óयवसाय आहे, Ìहणून
िवøेते रासायिनक खते, िसंचन आधाåरत साधने इÂयादी कृषी पुरवठ्यांची िवøì करतात.
२. आिथªक वातावरण (Economic Environment):
आिथªक वातावरण हा Öथूल पयाªवरणाचा आणखी एक पैलू आहे. याचा संदभª संभाÓय
úाहकांची खरेदी±मता आिण Âयांची पैसे खचª करÁयाची पĦत या¸याशी आहे. आिथªक
वातावरण हे उÂपादन आिण िवतरणाचे साधन यासार´या Öथूल-Öतरीय (ÓहेåरएबÐसचे)
बनलेले असते ºयाचा संÖथे¸या Óयवसायावर पåरणाम होतो. या ±ेýात दोन ÿकार¸या
अथªÓयवÖथा आहेत: िनवाªह आिण औīोिगक. उदरिनवाªहा¸या अथªÓयवÖथेत शेती अिधक
महßवाची आहे ºयात Öवतःचे औīोिगक उÂपादन उपभोगले जाते. औīोिगक
अथªÓयवÖथांमधील बाजारपेठा वैिवÅयपूणª आहेत ºयात उÂपादनां¸या िवÖतृत ®ेणी
अंतभूªत आहेत. Ļातील ÿÂयेक बाब ही िवपणकासाठी महßवपूणª आहे कारण Âयां¸यामÅये munotes.in

Page 115

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
115 खचाªचे िविवध ÿकार आिण संप°ी िवतरणाचा समावेश होतो. थोड³यात, ĻामÅये
खालील गोĶी समािवĶ आहेत:
 सरकारची आिथªक धोरणे
 देशाची आिथªक ÓयवÖथा
 बाजारामÅये चालू आिथªक िÖथती.
उदाहरणाथª, आिथªक वातावरणात महागाई, सकलदेशांतगªत उÂपादन (GDP), Óयाजदर
इÂयादéचा समावेश असतो.
३. तांिýक वातावरण (Technological Envi ronment):
देशा¸या आिथªक ÿगतीला तंý²ानाची मदत िमळते. ते आपÐया दैनंिदन जीवनाचा एक
अपåरहायª घटक बनले आहे. आज¸या ÖपधाªÂमक बाजारपेठेत, ºया संÖथा िवīमान
तंý²ानातील ÿगती¸या ŀĶीने Öवत:ला तग धłन ठेवÁयात (िटकवून ठेवÁयात) अयशÖवी
ठरतात Âयांना भरभराट होÁयासाठी (ÿगती करÁयासाठी) संघषª करावा लागतो. तंý²ान ही
एक सतत िवकिसत होणारी गोĶ आहे जी िवøेÂयांना बाजारपेठेतील िहÖसा िमळवÁयासाठी
नवीन संधी ÿदान करते. िवपणक Âयां¸या खरेदीदारां¸या जीवनशैलीशी जुळणाöया वÖतू
तयार कŁन Âया ÿÖतुत करÁयासाठी तंý²ान वापł शकतात. पåरणामी, िवøेÂयांनी
िवकिसत होत असलेÐया तांिýक कलाचा मागोवा ठेवला पािहजे.
िवपणन वातावरणावर पåरणाम करणाöया तांिýक सुधारणा (िवकास) खालील
मुद्īांमÅये ÖपĶ केÐया आहेत:
अ. तांिýक बदलाचा दर: यामुळे उÂपादन लवकर लुĮ / नगÁय/ अÿचिलत होते. जर
तांिýक िवकास जलद गतीने होत असेल तर संÖथांनी Âयांची उÂपादने
आवÔयकतेनुसार अनुłप बदलली / बनवली पािहजेत. िकंवा जर, तंý²ान जलद
गतीने िवकिसत होत नसेल, तर कंपनीला उÂपादनामÅये िनयिमत सुधारणा करÁयाची
आवÔयकता नाही.
आ. संशोधन आिण िवकास: यामुळे संÖथेची ±मता वाढÁयास हातभार लागतो. अनेक
कंपÆयांनी Âयां¸या उÂपादनांमÅये नावीÆय आणÁयासाठी, समिपªत R&D कमªचारी
तयार केले आहेत. अनेक िवपणन कंपÆया संशोधन आिण िवकासासाठी भरपूर पैसा
लावतात.
इ. िनयमन: Ļाचा अथª धोकादायक उÂपादनां¸या िवøìला ÿितबंिधत करणारे सरकारी
िनब«ध. हे िनयम मोडू नयेत Ìहणून िवøेÂयांनी जागłक असले पािहजे. ÿÂयेक औषध
िनिमªती कंपनीला (pharmaceutical company) औषध िनिमªतीचे िनकष
ठरवणाöया űµज कंůोलर ऑफ इंिडया (The Drugs Contro ller of India) कडून
माÆयता आवÔयक असते
munotes.in

Page 116

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
116 ४. सामािजक-सांÖकृितक वातावरण (Socio -Cultural Environment):
सामािजक-सांÖकृितक वातावरण समाजाची मूलभूत मूÐये, वृ°ी, धारणा आिण वतªन
यासार´या ÿभावकारी घटकांनी बनलेले असते. úाहक कोणÂया ÿकारची उÂपादने पसंत
करतात, Âयां¸या खरेदी¸या वृ°ीवर िकंवा िनवडीवर कोणते घटक ÿभाव टाकतात, ते
कोणÂया Óयवसाय नावाला ( brand ला) ÿाधाÆय देतात आिण ते उÂपादने कधी घेतात हे
समजून घेÁयात हे घटक मदत करतात. ºया समाजात संÖथा (Óयवसाय) अिÖतÂवात आहे
Âया समाजाची वैिशĶ्ये सामािजक-सांÖकृितक वातावरणाĬारे ÖपĶ केली जातात.
सामािजक-सांÖकृितक वातावरणाची तपासणी (अËयास आिण िवĴेषण) Óयवसायामधील
संधी आिण धोके ओळखÁयात मदत करते. काम करणाöया कुटुंबातील योगदान देणारी
सदÖय Ìहणून आता मिहलांकडे पािहले जाते. जेÓहा कुटुंबातील सवª सदÖय नोकरी करतात
तेÓहा कुटुंबाकडे खरेदीला जाÁयासाठी कमी वेळ असतो. यामुळे शॉिपंग मॉÐस आिण
सुपरमाक¥ट्सची (सुपरबाजार) वाढ (भरभराट) झाली आहे, िजथे लोक Âयांना आवÔयक
असलेÐया सवª गोĶी एकाच छताखाली िमळवू शकतात आिण वेळेची बचत कł शकतात.
उदाहरणाथª, सामािजक गितशीलता , राहणीमानात वाढ या आधारावर (नगर) शहरांमÅये
लोकांची जीवनशैली नेहमीच बदलत असते.
५. राजकìय आिण कायदेशीर वातावरण (The Political and Legal
Environment):
हे कायदेशीर संÖथा आिण सरकारी संÖथांनी बनलेले आहे जे संÖथा आिण Óयĉéवर ÿभाव
टाकतात आिण Âयां¸यावर मयाªदा आणतात. ÿÂयेक कंपनीने या वÖतुिÖथतीची जाणीव
ठेवली पािहजे कì िवपणन ÿिøयांनी देशा¸या राजकìय आिण कायदेशीर वातावरणाला
धोका पोहोचवू नये. देशा¸या राजकìय आिण कायदेशीर वातावरणाचा Âया¸या आिथªक
वातावरणावर महßवपूणª ÿभाव पडतो िकंवा असतो. यासाठी राजकìय आिण कायदेशीर
वातावरणाचा अËयास करणे गरजेचे आहे.

आकृती : ५.४ – Öथूल वातावरणातील घटक
ľोत: Google munotes.in

Page 117

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
117 ५.२.२ वातावरण छाननीचे िसĦांत:
अ. पेÖटलेनािलिसस (PESTLE Analysis):
(पेÖटल िवĴेषण) ही कंपनीला ÿभािवत करणाö या बाĻ वातावरणातील पैलूंचे िवĴेषण
आिण िनरी±ण करÁयासाठी एक साचा िकंवा पĦत आहे. पåरणामाचा वापर धोके आिण
असुर±ा तसेच सामÃयª आिण संधी ओळखÁयासाठी केला जातो, या सवा«ची तपासणी
िकंवा SWOT िवĴेषणामÅये उपयोग केला जाऊ शकतो.
PESTLE (पेÖटल) हा शÊद Ìहणजे बाĻ वातावरणा¸या ÿभावाचे मूÐयमापन पåरमाणां¸या
नावां¸या आīा±रांचे संि±Į łप आहे. याचे िवÖतृत łप आहे: राजकìय, आिथªक,
सामािजक, तांिýक, कायदेशीर आिण पयाªवरणीय.
P (पी) – राजकìय (Political)
E (ई) – आिथªक (Economic)
S (एस) – सामािजक (Socia l)
T (टी) – तांिýक (Technological)
L (इल) – कायदेशीर (Legal)
E (ई) – पयाªवरणीय (Environmental)
१. राजकìय वातावरण ( Political Environment):
या सगÑयाचा संबंध सरकार अथªÓयवÖथेत कसा आिण िकती ÿमाणात हÖत±ेप करते
या¸याशी आहे. सरकारी धोरण, राजकìय Öथैयª िकंवा िवदेशी बाजारपेठेतील अिÖथरता,
परकìय Óयापार धोरण , कर धोरण, कामगार कायदे, वातावरण कायदा , Óयापार िनब«ध ही
सवª उदाहरणे आहेत. राजकìय समÖयांचा ÖपĶपणे संघटनांवर ÿभाव पडतो आिण ते
Óयवसाय कसे करतात, हे वरील सूचीĬारे पुराÓयांवłन िदसून येते. वतªमान आिण अपेि±त
भिवÕयातील कायīा¸या ÿितसादात संÖथांनी Âयांचा ŀिĶकोन आिण धोरण सुधारÁयास
स±म असणे आवÔयक आहे.
२. आिथªक वातावरण (Economic Environment):
कंपनी आपला Óयवसाय कसा चालवते आिण िकती फायदेशीर आहे यावर आिथªक चलांचा
मोठा ÿभाव असतो . आिथªक वाढ, Óयाजदर, िविनमय दर, चलनवाढ, úाहक आिण
Óयवसाय िडÖपोजेबल उÂपÆन (कर आिण खचाªनंतर उवªåरत पैसे) आिण असेच सवª घटक
आहेत. हे घटक पुढे Öथूलआिथªक आिण सूàमआिथªक पैलूंमÅये िवभागले गेले आहेत.
िदलेÐया अथªÓयवÖथेत मागणी कशी ÓयवÖथािपत केली जाते या¸याशी Öथूल आिथªक
िवचारांचा संबंध आहे.
munotes.in

Page 118

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
118 ३. सामािजक वातावरण ( Social environment):
ते असे ±ेý आहेत जे लोकसं´ये¸या सामाियक िवĵास आिण वृ°éचा समावेश करतात
आिण Âयांना सामािजक-सांÖकृितक पैलू Ìहणून देखील ओळखले जाते. लोकसं´या वाढ,
वय िवभागणी, आरोµयिवषयक जाणीव , पेशा (Óयवसायमागª) ÿाधाÆये आिण इतर घटक
Âयापैकì आहेत. हे चल घटक (variables) िवशेषतः मनोरंजक आहेत कारण Âयांचा थेट
पåरणाम आपण úाहकांना कसे पाहतो आिण ते कशामुळे ÿेåरत होतात यावर होतो.
४. तांिýक वातावरण (Technological Environ ment):
तंý²ानाचे जग िकती झपाट्याने बदलते आिण आपण Óयवसाय कसा चालवतो यावर
Âयाचा कसा पåरणाम होतो याची सवा«ना जाणीव आहे. वÖतू आिण सेवा तयार करÁया¸या
आिण िवतåरत करÁया¸या नवीन पĦती तसेच िनद¥िशत úाहकांशी संवाद साधÁया¸या
नवीन पĦतéसह िविवध मा गा«नी Óयवसाय कसा करतो यावर तांिýक घटक ÿभाव टाकतात.
५. कायदेशीर वातावरण (Legal Environment):
आरोµय आिण सुरि±तता, समान संधी, जािहरात मानक , úाहक ह³क आिण िनयम ,
उÂपादन वेĶन (labeling) आिण उÂपादन सुर±ा या सवª कायदेशीर बाबी आहेत. हे उघड
आहे कì यशÖवीåरÂया Óयापार करÁयासाठी , Óयवसायांना काय कायदेशीर आहे आिण काय
नाही हे समजून घेणे आवÔयक आहे. जेÓहा एखादी कंपनी आंतरराÕůीय Öतरावर Óयवहार
करते, तेÓहा हा िवषय हाताळणे खूप कठीण होते कारण ÿÂयेक देशाचे Öवतःचे िनयम आिण
कायदे असतात.
६. पयाªवरणीय घटक (Environmental factors):
या समÖयांना अलीकडेच गेÐया पंधरा वषा«त महßव ÿाĮ झाले आहे. क¸¸या मालाची
वाढती टंचाई, ÿदूषणाची लàये, नैितकतेने आिण शाĵतपणे Óयवसाय करणे आिण
सरकारने ठरवलेले काबªन फूटिÿंट लàय (हे एका घटकाचे उ°म उदाहरण आहे ºयाचे
वगêकरण राजकìय आिण पयाªवरणीय दोÆही Ìहणून केले जाऊ शकते) यामुळे ते अिधक
महßवाचे झाले आहेत. जेÓहा या घटकाचा िवचार केला जातो तेÓहा Óयावसाय ÿमुखांना ºया
समÖया येतात Âयापैकì या काही समÖया आहेत. Âयांनी खरेदी केलेÐया गोĶी नैितकतेने
आिण श³य असÐयास शाĵतपणे पुरवÐया जाÓयात अशी úाहकांची अपे±ा वाढत आहे.
उदाहरण:
ओला कार¸या PESTLE ( पेÖटल) िवĴेषणामÅये हे समािवĶ असेल.
राजकìय आिण कायदेशीर घटकांमÅये देशाचे रÖते वाहतूक ÓयवÖथापन िनयम, चालकांचा
िवमा आिण सÂयता , देशाचा िकमान वेतन कायदा, इ.
सामािजक घटकांमÅये वापरकताª अनुकूल सवारी, Âवåरत संकलन (pick-up – úाहकाला
गाडीत घेणे), चालकचे सौहादªपूणª वतªन यांचा समावेश होतो. munotes.in

Page 119

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
119 आिथªक घटकांमÅये परवडणारे भाडे, नोकरी¸या संधी आिण Öवयंरोजगार यांचा समावेश
होतो.
तांिýक घटकांमÅये ĂमणÅवनीचे अनुÿयोग (mobile apps – application) आिण
संकेतÖथळाची संवाद्ÿणाली (website interface), rent -a-car ( गाडी भाड्याने देणे)
सेवे¸या जािहरातीसाठी सोशल मीिडयाचा वापर यांचा समावेश होतो.

आकृती : ५.५ – ओला कार¸या यशाचे रहÖय (PESTLE िवĴेषणा¸या घटकांचा
फायदा)
ľोत: Google
आ. वåरओनािलिसस ( VRIO Analysis):
VRIO ( वåरओ) िवĴेषण हे कंपनी¸या संसाधनांचे मूÐयांकन करÁयासाठी आिण पåरणामी,
Âयाचा ÖपधाªÂमक फायदा घेÁयासाठी एक शिĉशाली िवĴेषणाÂमक तंý आहे. VRIO
(वåरओ) हे मूÐयमापन पåरमाणां¸या नावां¸या आīा±रांचे संि±Į łप आहे. याचे िवÖतृत
łप आहे: Value, Rareness, Imitability आिण Organization.
V (िव) – मूÐय (Value)
R (आर) – दुिमªळता (Rareness)
I (आय) – अनुकरणीयता (Imitability)
O (ओ) – संघटन (Organization) munotes.in

Page 120

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
120

आकृती : ५.६ – VRIO िवĴेषणाचे घटका
ľोत: Google
VRIO ( वåरओ) िवĴेषण संÖथे¸या (कंपनीचे सूàम-वातावरण ) संसाधनांचे मूÐयमापन
करÁयाचा एक मागª Ìहणून जय बी. बानê यांनी िवकिसत केले होते जे खालीलÿमाणे आहेत:
 आिथªक संसाधने
 मानवी संसाधने
 भौितक संसाधने
 अ-भौितक संसाधने (मािहती, ²ान)
कंपनी¸या संसाधनांचे मूÐयांकन करÁयासाठी VRIO ( वåरओ) आदशª आहे. तुमची
संसाधने जाणून घेतÐयाने तुÌहाला तुमचे ÖपधाªÂमक फायदे आिण तोटे अिधक चांगÐया
ÿकारे समजÁयास मदत होईल. VRIO ( वåरओ) तुम¸या संÖथेसाठी आिण तुम¸या
ÿितÖपÅया«साठी ÿÂयेक ÿकार¸या संसाधनासाठी खालील ÿijांचे (याला मूÐयमापन
पåरमाण Ìहणतात) मूÐयमापन करते. VRIO ( वåरओ) चे खालील पåरमाण आहेत:
 मूÐय: संसाधनाची िकंमत िकती आहे आिण ते िमळवणे िकती सोपे आहे (खरेदी,
लीज, भाडे इ.)?
 दुिमªळता: संसाधनाची दुिमªळता िकंवा कमतरता िकतपत आहे?
 अनुकरणीयता: संसाधनाची न³कल करणे िकती कठीण आहे?
 संघटन: कोणÂयाही वतªमान ÓयवÖथेĬारे साधनसंप°ीला पाठबळ आहे का आिण
संÖथा Âयाचा योµय वापर कł शकते का? munotes.in

Page 121

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
121 वåरओ (VRIO) िवĴेषणाचा वापर पेÖटल (PESTLE) िवĴेषना¸या जोडीने (जे Öथूल-
पयाªवरणाचे मूÐयांकन करते) केला जाऊ शकतो. वåरओ (VRIO) पĦतीचा वापर एखाīा
संÖथेतील (एंटरÿाइझ) पåरिÖथतीचे परी±ण करÁयासाठी केला जातो, जसे कì - ितची
साधनसंप°ी (संसाधने), Âयांचे ÖपधाªÂमक पåरणाम आिण िविशĶ ±ेýात िकंवा िविशĶ
संसाधनामÅये सुधारणा करÁया¸या श³यता या सवª बाबéचा अËयास. अशा ÿकारचे
मूÐयमापन नंतर वापरले जाते, उदाहरणाथª, िविवध ±ेýातील िवकासा¸या धोरणाÂमक
ÓयवÖथापनामÅये, िकंवा बाĻ िकंवा अंतगªत ÿिøये¸या फायīांबĥल िनणªय घेÁयासाठी,
तसेच सेवा सुरि±त करÁयासाठी [उदा. आपण úाहकांना पुरवाय¸या वÖतू िकंवा सेवांचे
काम बाहेरील Óयवसाय िकंवा संÖथांकडून कłन घेÁयाचा (outsourcing) िनणªय].
उदाहरणाथª: अॅमेझॉन ई कॉमसª उīोगाला Âया¸या Óयवसायाचे नाव (brand name),
िवतरणाचे जाळे (distribution network), मानवी संसाधन ÓयवÖथापन (human
resource management) Ļा घटकांपासून मौÐयवान (Valuable), दुिमªळ (Rare),
अतुलनीय (अ- अनुकरणीय) (Inimitable) आिण संघिटत (organized) Ìहणून मु´य
स±मता ÿाĮ होते.

आकृती : ५.७ – अॅमेझॉन¸या यशाचे रहÖय (VRIO िवĴेषणा¸या घटकांचा फायदा)
ľोत: Google
इ. पोटªरचे ÖपधाªÂमक मॉडेल (Porter’s Competitive Model) :
सÅया¸या बाजारपेठेत वाढ आिण नफा िमळवू पाहणाöया िकंवा नवीन उīोगात वैिवÅय
शोधणाöया कोणÂयाही Óयवसायाने Âया¸या संभाÓयतेचे काळजीपूवªक िवĴेषण केले पािहजे.
मग, बाजारातील बचावा Âमक िÖथती राखून Âयाचे उिĥĶ साÅय करÁयासाठी, िवकसनशील
ÖपधाªÂमक घटकांना आकार देÁयासाठी ÖपधाªÂमक धोरण आखले पािहजे. munotes.in

Page 122

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
122 úाहकांना वेळोवेळी उपयोिगता िनमाªण आिण ÿदान करÁया¸या बाबतीत Óयवसाय
Öपधªकांना मागे टाकून पैसे कमवतात. Óयवसाया¸या खöया यशासाठी आवÔयक आहे कì
Óयवसाय-
१. पैशा¸या मोबदÐयात चांगली उपयोिगता ÿदान करतो;
२. तो उपयोिगता ÿदान करÁयात तीàण ÖपधाªÂमकता राखतो; आिण
३. सहजतेने चालते
वÖतू (उÂपादना) साठी मागणी आिण पुरवठा यांचा अÐपकालीन समतोल तसेच उīोगाची
दीघªकालीन रचना Âया¸या Óयवसाया¸या नÉयाची संभाÓयता ठरवते. Óयवसाया¸या
मूÐयविधªते¸या ÿसारावर ÿभाव टाकणाöया पाच मूलभूत ÖपधाªÂमक ÿभावकारी घटकांमुळे
दीघªकालीन नफा िनिIJत केला जाईल
मायकेल पोटªर यांनी Âयां¸या (Competitive Strategy) ÖपधाªÂमक रणनीती (१९८०)
आिण (Competitive Advantage) ÖपधाªÂमक फायदा (१९८५) या पुÖतकांमÅये
उīोगा¸या संरचनेवर ÿभाव करणाöया ५ ÿभावकारी घटकांची ÿितकृती ÿÖतुत केली आहे.
हे आकृती ५.१ मÅये दशªवले आहे.

आकृती : ५.८ - पोटªर¸या पाच-ÿभावकारी घटकांची ÿितकृती
ľोत: M.E. Porter, Competitive Strategy, The Free Press, 1980: # The
Free Press/ मॅकिमलन (Macmillan) यां¸याकडून Łपांतåरत
जर िवपणकांना Âयां¸या ÖपधाªÂमक वातावरणाचा फायदा कłन ¶यायचा असेल, तर Âयांनी
ÿथम ते समजून घेतले पािहजे. Öपधाª कशामुळे चालते हे Âयांनी ठरवले पािहजे आिण हे
समजून घेतले पािहजे कì या पाच घटकांची एकिýत ताकद बाजारातील ÖपधाªÂमकतेची
वतªमान आिण भिवÕयातील पातळी िनिIJत करेल. ती उīोगाची नफा ±मता ठरवेल, जरी
ÿÂयेक सहभागी कंपनी श³य ितत³या ÖपधाªÂमक िकनार (ÖपधाªÂमĉेचा फायदा) munotes.in

Page 123

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
123 िमळिवÁयासाठी Öवतःला िविशķ उंचीवर पोचवÁयाचे उिĥĶ ठेवेल. हे तंý, माक¥ट Öů³चर
मॉडेÐस¸या िवŁĦ, िवøेÂयांना Âयां¸या अिĬतीय उīोग पåरिÖथती¸या गुंतागुंतीचे िवĴेषण
करÁयासाठी पाया ÿदान करते. जरी ही पĦत कमी कठीण असली तरी कालांतराने
संरचनाÂमक आिण पयाªवरणीय बदलांचा पåरणाम ठरवÁयासाठी ती अिधक उपयुĉ ठł
शकते.
(क) उīोगा¸या संरचनेवर ÿभाव करणारे पोटªरचे ५ ÿभावकारी घटक (Michael
Porter’s five -forces of industry structure):
१. आंतर-िवरोध (Inter -rivalry):
आंतर-िवरोध (ÿितÖप धाª) हा शýुÂव अिÖतÂवात नसलेÐया िÖथतीपासून (उदाहरणाथª,
ÿवेशा¸या तीàण अडथÑयांĬारे संरि±त असलेली एक शिĉशाली मĉेदारी िÖथती) ते
िकंमत युĦापय«त असू शकते. सवªसाधारण धारणेÿमाणे सामुिहक अिÐपķािधकार आिण
सामाÆय िवपणन -आधाåरत ची°व धªक आिण आÓहानाÂमकतेमÅये वा आøमकतेमÅये
सहसा जािहरात आिण ÿचार , नवीन उÂपादनाची िनिमªती आिण úाहक सेवा सुधारणा यांचा
समावेश असतो. ÿितÖपधê नवीन úाहकांना आकिषªत कłन िकंवा Âयां¸या खरेदीची
र³कम वाढवून एकूण बाजार आिण नफा वाढिवÁयात यशÖवी होऊ शकतात िकंवा
उलटप±ी िनÓवळ नफा कमी कłन िकंवा केवळ ÿितÖपÅया«मÅये िÖथर िवøìचे पुनिवªतरण
कłन (िवपणन खचª वाढवून) असे करÁयात अयशÖवी देखील होऊ शकतात.
२. पयाªयांचा धोका (Threat of substitutes):
उīोग हा Óयवसायांचा एक संúह असतो जो वÖतू िकंवा सेवा तयार करतो ºया जवळजवळ
एकसार´या असतात. वाÖतिवकतेत, पयाªयी/ ÿतीवÖतू िकंवा बदलीकरण ही ि³लĶ गोĶ
आहे, कारण खूप िभÆन ÿकार¸या भरपूर सं´येतÐया ÿÖतावांमÅये (वÖतू व सेवांची
अÂयािधक उपलÊधता) Öवे¸छाधीन øयशĉì¸या (úाहकां¸या खरेदी ±मतेमधील) मयाªिदत
रकमेतील नÉयासाठी चढाओढ होते, जी कधीही एकदाच खचª केली जाऊ शकते. जसे कì
सहलé¸या संकिलत सेवा देणाöया संÖथा ÿाचीन पĦती आिण नवीन संगणक ÿणालéसोबत
Âयां¸या वाहतूक ताÉया¸या सुधारÁया¸या बाबतीत Öपधाª करतात. (उदा. मिहंÆþा ³लब
होलीडेज िवŁÅद सÅया¸या मेक माय ůीप िकंवा IRCTC ¸या पॅकेज हॉलीडेज - संकिलत
सहली.) धोका िविवध łपे घेऊ शकतो, जसे कì नवीन सािहÂय, पयाªयी तंý²ान िकंवा
नवीन िवतरण माÅयम. उदाहरणाथª, िवनाइल रेकॉडª अंशतः कॅसेट टेपने बदलले गेले
आहेत, ºयाची जागा कॉÌपॅ³ट िडÖकने घेतली आहे, जी आता िडिजटल िमनी िडÖक
आिण इंटरनेटĬारे धो³यात आली आहे (अलीकडील US रेकॉडª लेबÐसनी बेकायदेशीरपणे
'पायरेट्स' िवŁĦ खटले दाखल करÁयाचे ÿयÂन कłनही कॉपीराइट केलेले संगीत
डाउनलोड आिण ÿचार केले जाते). दुसरे उदाहरण Ìहणजे ई-Óयवसाय, जे मोठ्या सं´येने
संभाÓय úाहकांना इले³ůॉिनक कनेि³टिÓहटी पुरवते. पयाªय िनमाªण करÁया¸या बाबतीत
खालील घटक िवचारात घेतले जातात:
 पयाªया¸या सापे± िकंमत/कायª±मतेचे गुणो°र (उदा. काच िव. धातू िव.ÈलािÖटक
कंटेनर) munotes.in

Page 124

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
124  úाहकांसाठी पयाªय बदलÁयासाठीचा खचª (उदा. शाखेतून होम बँिकंगमÅये िÖवच
करणे).
 पयाªय शोधÁयाची खरेदीदाराची इ¸छा.
येथे लागू करÁयाचा िनयम हा आहे कì िकंमत आिण नफा िजतका जाÖत असेल िततकì
पयाªय शोधÁयासाठी आिण िवकिसत करÁयासाठीची तीĄता जाÖत असेल.
३. नवीन ÿवेशकÂया«चा धोका (Threat of new entrants):
जर बाजारात मोठ्या ÿमाणात नवीन ÿवेश झाला, तर दीघªकालीन नफा आिण बाजारा¸या
िहÔÕयाला (market share) हानी पोहोचेल. वाढीव पुरवठा ±मता िनÓवळ नÉयाला खाली
आणेल, तर (क¸¸या माला¸या) पुरवठ्यासाठी वाढलेली Öपधाª खचाªत वाढ करेल.
कोणताही समृĦ उīोग अशा धो³यामुळे दोलायमान होतो, िवशेषतः जर Âयाचा नफा
अलीकडेच सुधारला असेल. ÖपधाªÂमक ÿिøयेची वैिशĶ्ये हे न³कì करतात कì
दबावाÂमक घटक अशी कृÂये करतील जेणेकłन नफा इत³या (खाल¸या – कमी) Öतराला
आणला जाईल ºयामुळे नवीन ÿवेशकÂया«ना आकषªणच राहणार नाही. तथािप, पोटªरने
नमूद केÐयाÿमाणे, अशा काही पåरिÖथती आहेत ºयांना ÿवेशासाठी अडथळे Ìहणून
संबोधले जाते, Âयामुळे या िनÕकषाªला िवलंब होऊ शकतो िकंवा अगदी ÿितबंिधत केले
जाऊ शकते. उīोगानुसार Âयांची ±मता िभÆन असेल. अडथळे जाÖत असÐयास ÿवेशाचा
धोका माफक असेल (उदा. आिÁवक पुनÿªिøया), परंतु जर ते जवळजवळ अिÖतÂवात
नसतील तर धोका कायम असेल. िवचारात घेÁयासारखे काही घटक खालीलÿमाणे
आहेत:
अ. मोठ्या ÿमाणावर उÂपादन करÁयाची अथªÓयवÖथा (Economies of Sca le):
मोठ्या ÿमाणावर उÂपादन करÁयाची अथªÓयवÖथा हा एक ÿकारचा अथªÓयवÖथेचा
ÿकार आहे जेÓहा जाÖत भांडवली खचाªमुळे (उदा. आधुिनक मायøोÿोसेसर Èलांटची
िकंमत $1 अÊज), संशोधन आिण िवकास खचª (उदा. फामाªÖयुिटकÐस), िकंवा
ÿचाराÂमक खचª, ÿवेशकÂयाª¸या िकमान परवडणाöया खचाªचे ÿमाण िकंवा ना नफा
ना तोट्याचा िबंदू जाÖत असेल (उदा. धुलाई¸या सामाना¸या Óयवसायाचे नाव) तेÓहा
मोठ्या सं´येने लोक एकý काम करतात (जाÖत ÿमाणात उÂपादन घेतले जाते).
मोठ्या ÿमाणात सवलत, जािहराती सार´या िÖथर खचा«ची भरपाई मोठ्या ÿमाणात
िवøì कłन करणे आिण त²ांची िनयुĉì ही सवª िवपणन अथªÓयवÖथांची उदाहरणे
आहेत.
आ. उÂपादना¸या नावाÿती िनķा आिण उÂपादनाचा अनोखेपणा: िवīमान
Óयवसायांनी वेळोवेळी केलेला ÿचाराÂमक खचª Âयां¸याÿती सĩावना आिण úाहक
िनķा िनमाªण करतो. िविशĶ उÂपादनांचा ÿसार देखील तेÓहा उपलÊध असलेÐया
उÂपादना¸या कमतरतेची उणीव (जागा) भł शकतो. नवीन ÿवेशकÂयाªला Âया¸या
Óयवसायाचे नाव Öथािपत करणे कठीण होते आिण नवीन नावाची ÿितमा (brand
image) तयार करÁयासाठी महßवपूणª गुंतवणूक आवÔयक बनते. munotes.in

Page 125

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
125 इ. भांडवलाची आवÔयकता: संभाÓय फायदे जाÖत असले तरीही जोखीम नवोिदतांना
रोखू शकतात.
ई. úाहकवगª बदलÁयाचा खचª: उदाहरणाथª, पयाªयी संगणक ऑपरेिटंग िसÖटम
िनवडताना, पुनÿªिश±ण खचª, उपकरणे आिण अितåरĉ ²ानाची अनावÔयकता,
गैरसोय, िवलंबामुळे लागणारा वेळ, तसेच चाचणी न केलेले उÂपादन Öवीकारताना
आिण पुरवठादारांशी संबंध जोडताना होणारे संबंिधत धोके यांचे úाहकाने मूÐयांकन
करणे आवÔयक आहे. या खचा«ना संभाÓय फायīांनी तŌड देणे आवÔयक आहे.
उ. िवतरण ®ुंखलांमÅये (साखळी) ÿवेश: िवīमान Óयवसायांची काही िवतरण
®ुंखलांवर मĉेदारी असू शकते (उदा. दीघªकालीन करार).
ऊ. संपूणª खचाªचे फायदे: ÿÖथािपत कंपÆयांकडे अिधक अनुभव असतो आिण
Âयां¸याकडे चांगली िठकाणे, पेटंट िकंवा महßवपूणª कौशÐय असू शकतात.
संभाÓय Öपधªकांनी, िवशेषत: ºया भागात Öटाटªअपचे नुकसान मोठे आहे आिण ÿितिøया
अनुमान न लावÁयासार´या आहेत अशांनी या उ¸च-जोखीम धोरणाचा काळजीपूवªक
िवचार केला पािहजे. जसे µलॅ³सो वेलकम आिण िÖमथ कलीन बीचम यांनी
फामाªÖयुिटकÐस उīोगधंīामÅये £१०७ अÊज खचª कłन िवलीनीकरण केले, तसे कłन
िवīमान Óयवसाय इतरांसाठी ÿवेशातील अडथळे मजबूत कł शकतात आिण
िवलीनीकरण कłन ÖपधाªÂमकता कमी कł शकतात. ÿवेशा¸या उ¸च अडथÑयांमुळे,
सक¤िþत (एकवटलेÐया) बाजारपेठेत नवीन ÿवेशकत¥ तुÌही कÐपना करता िततके एकाच
ÿकारचे नाहीत. एखाīा चांगÐया अथªसहािÍयत Óयवसायाने जवळ¸या (संबंिधत) उīोगात
िकंवा तÂसम तंýे आिण िवतरण माÅयमाचा वापर कłन øॉस-एंůीĬारे (ÿसाराची अशी
पĦत ºयामÅये इतर उīोग िकंवा खूप साöया Óयवसायांसोबत संगनमत करणे जेणेकłन
ÂयामÅये सहभागी असलेÐया सवª Óयवसायांची िवøì वाढवणे िकंवा Âयांचे िनद¥िशत úाहक
वाढवणे) ÿवेश करणे हा सवाªत गंभीर धोका आहे. दुसरा पयाªय Ìहणजे परदेशी
उīोगसंÖथेने िवīमान Óयवसाय िवकत घेणे आिण भिवÕयातील बाजारा¸या भागा¸या
िवÖतारासाठी पाया Ìहणून वापरणे.
४. पुरवठादारांची सौदेबाजी (Bargaining Power of Suppliers):
पुरवठादारांची सौदेबजीची ताकद (शĉì) जाÖत असेल आिण Âयांचे वतªन िवरोधाभासी
असेल अशा उīोगातील नÉयाचा दर आकुंिचत होईल. दुसरीकडे, पुरवठ्यावर काही
अनुłप िनयंýण लादÁया¸या ±मतेमुळे उīोगधंīांना बळकटी येईल. सौदेबजी¸या शĉìवर
पåरणाम करणारे ÿाथिमक घटक खालीलÿमाणे आहेत:
 पुरवठादारांची सं´या आिण Âयांचे सापे± ÿमाण.
 पुरवठादार बदलून ÿितÖपधê पुरवठादार िनवडÁयाची ±मता आिण Âयासाठी होणारा
खचª.
 ±ुÐलकपणाचे महÂव - एकूण िकंमती¸या ट³केवारीनुसार पुरवठ्याची िकंमत िजतकì
कमी असेल िततकì सौदेबाजीची ताकद जाÖत. munotes.in

Page 126

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
126  कुवेत¸या Q८ िकरकोळ गॅसोलीन āँडसारखा पुरवठादारांकडून फॉरवडª इंिटúेशनचा
धोका [Óयवसायांचे धोरण, ºयामÅये (मÅयÖथाला काट देऊन) उÂपादने थेट
úाहकाला वाटणे अशा ÿिøयांचा समावेश कłन Óयवसाया¸या ÿकìयांचा िवÖतार
करणे].
५. खरेदीदारांची (úाहकांची) सौदेबाजी (Bargaining power of Buyers):
úाहकां¸या सौदेबाजी¸या ताकदीमÅये नफा घटवÁयाची ÿवृ°ी असते आिण ित¸यावर दोन
मु´य घटकांचा ÿभाव पडतो:
१. िकंमतीबĥल ÿितसाद: मागणीची िकंमत लविचकता अशा घटकांĬारे िनधाªåरत केली
जाते:
(अ) úाहका¸या एकूण खरेदी¸या ट³³यांमÅये उÂपादनाचे महßव;
(ब) úाहकाचा उÂपादना¸या अनोखेपणाबĥल आिण Âया¸या नावाचा अĘाहास; आिण
(क) úाहकाची फायदेशीरता, ºयामुळे Âयाची िकंमतीबĥलची संवेदनशीलता कमी
होऊ शकते (िकंवा Âयाउलट ही घडू शकते).
२. úाहकाचा लाभ : हा अशा अनेक घटकांनी ÿभािवत होतो:
(अ) úाहकांचा एकवटलेपणा आिण सं´या
(ब) िवøेÂयासाठी खरेदीची माýा आिण महßव
(क) úाहकासाठी पयाªयी पुरवठादारांकडे जाÁयाची Óयावहाåरकता आिण खचª
(ख) बाजारातील ²ान आिण खरेदीदारांना उपलÊध मािहती
(ग) पयाªयांचे अिÖतÂव आिण/िकंवा उलट िदशे¸या उËया एकýीकरणाचा धोका
(ख) पोटªसª¸या फाइÓह फोसª मॉडेलचे धोरणाÂमक आिण िवपणन पåरणाम
(Strategic and marketing implications of Porters’ five Forces model)
Ļा पाच-ÿभावकारी घटकांचे िवĴेषण िवपणकासाठी उपयुĉ आहे :
१. उīोगाचे आकषªण आिण Âयाची अंितम नफा ±मता िनधाªåरत करÁयाचे साधन.
२. Âयां¸या सूàम-पयाªवरणातील संबंधांचे परी±ण करÁयासाठी एक Āेमवकª
३. आता आिण भिवÕयात , संभाÓय ÿितÖपÅयाªचे मूÐयांकन.
४. सूàम-पयाªवरणाचे सतत िनरी±ण करÁयाचे औिचÂय.
५. धोरण तयार करÁयासाठी आधार. munotes.in

Page 127

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
127 कोटलरने सुचवÐयाÿमाणे ‘Óयवसायांनी जोपय«त आज¸या िवपणन वातावरणाÿमाणे
Âयां¸या वÖतू िकंवा सेवा अनुकूल बनवÐया असतील तोपय«तच तो Óयवसाय यशÖवी होऊ
शकतो’.
रणनीती Ìहणजे एखादी संÖथा Öवतःची संसाधने/±मता आिण ित¸या बाĻ वातावरणामुळे
िनमाªण होणारी जोखीम आिण संधी यां¸यातील दुवा आहे.
ÖपधाªÂमक रणनीती ही अनुकूल बाजार िÖथतीĬारे शाĵत फायīासाठी शोध आहे जी
कालांतराने सरासरीपे±ा जाÖत नफा िमळवते. पोटªरने खालीलपैकì सामाÆय धोरणांची
िनवड पािहली:
 Óयापक खचाªचे नेतृÂव: परंतु उÂपादन वैिशĶ्यांमÅये समानता िकंवा िनकटतेसह.
अशी रणनीती कायª±म ÿमाणात कायª±मतेवर आिण खचª आिण मािजªन¸या कडक
िनयंýणावर भर देईल, उदाहरणाथª, रैनायर, युरोप¸या ५० þबजेट एअरलाइÆसपैकì
सवाªत मोठी.
 Óयापक भेदभाव: खचाª¸या बाबतीत समीपतेसह. हे िडझाईन (उदा. गु¸ची), āँड इमेज
(उदा. कोका-कोला) आिण/िकंवा úाहक सेवा (उदा. Óहिजªन एअरलाइÆस) ¸या ŀĶीने
úाहकांना अिĬतीय आिण इĶ समजले जाणारे उÂपादन िकंवा सेवा तयार करते. उ¸च
िवपणन खचª ÿितÖपधê आिण खरेदीदार शĉì कमी कłन इÆसुलेशनĬारे भरपाई
केली जाते, तर उ¸च मािजªन कुशन पुरवठादार शĉì.
 खचª िकंवा भेदभाव फोकस: Öपध¥साठी कमीत कमी असुरि±त असलेÐया अŁंद
िवभागावर. ही रणनीती अनुकरण िकंवा मागणीत संरचनाÂमक घट होÁयास असुरि±त
आहे. āॉडरबेÖड Öपधªक या िवभागाला वेठीस धł शकतात, उदाहरणाथª एकािधक
िकराणा दुकानातील त² आिण डÊÐयू एच िÖमथ/बूटवर Âयांचा दबाव.
ई. úाहकाला िमळालेले मूÐय / उपयोिगता ( Customer Perceived Value):
úाहकांना उÂपादन िकंवा सेवेकडून अपेि±त असलेÐया फायīांचा संच úाहक उपयोिगता
Ìहणून ओळखला जातो. úाहक Âया वÖतू खरेदी करतात ºया Âयांना सवō°म उपयोिगता
देतात असा िवĵास आहे. ते उपयोिगता वाढवतात. úाहकाला जाणवलेले ŀÔयमान आिण
अमूतª फायदे आिण खचª उपयोिगतेमÅये परावितªत होतात. गुणव°ा, सेवा आिण िकंमत या
तीन घटकांचे संयोजन Ìहणून याचा िवचार केला जाऊ शकतो. úाहक उपयोिगता िůिनटी हे
कोटलर (QSP) Ìहणून संबोधतात. गुणव°ा (Quality) आिण सेवा (Services)
उÂपादनास उपयोिगता जोडतात , तर िकंमत (Price) ती कमी करते. उपयोिगता ही एक
ÿमुख िवपणन कÐपना आहे. माक¥िटंगची Óया´या úाहक उपयोिगताओळखणे, तयार करणे,
संÿेषण करणे, िवतåरत करणे आिण ůॅक करणे अशी ÿिøया Ìहणून केली जाऊ शकते.
(क) अथª (Meaning):
िवपणन ÿिøयेतील मूÐयाचे महßव अितरंिजत केले जाऊ शकत नाही. úाहकाची मूÐयाची
धारणा महßवाची आहे, कंपनीची नाही. पåरणामी, ³लायंटची योµयता ठरवÁयासाठी munotes.in

Page 128

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
128 कंपनीचे úाहक िवĴेषण महßवपूणª आहे. उपयोिगताआिण िकमतीचा योµय आिण
वÖतुिनķपणे Æयाय करÁयाऐवजी úाहक वारंवार अनुभवलेÐया मूÐयाचा अंदाज लावतात.
"úाहकाला समजलेले उपयोिगताहे ÿितÖपधê ऑफर¸या तुलनेत माक¥िटंग ऑफरचे फायदे
आिण खचª यां¸यातील फरकाचे úाहकाचे मूÐयांकन आहे." – इित. िफिलप कोटलर.
ठोस आिण अमूतª फायīांचा समूह ºयाचा úाहक एखाīा उÂपादनात/ऑफरमÅये िवचार
करतो/कÐपना करतो Âयाला úाहक समजलेले उपयोिगताअसे संबोधले जाते.
उदाहरणाथª, मोबाइल गॅझेट िवकत घेताना, úाहकाला Âयाची बॅटरी पॉवर, मेमरी मयाªदा,
देखावा आिण शैली, इतर मोबाइल वैिशĶ्ये इ.
(ख) úाहक उपयोगीतेचे घटक (Components of Customer Values)
úाहक उपयोगीते¸या घटकांचे २ ÿकार आहेत: मूतª (मोजÁयासार´या उपयोिगता) आिण
अमूतª (न मोजता येÁयासार´या उपयोिगता / मानिसक फायदे)
अ) मूतª उपयोिगता (Tangible Benefits):
अ. मूतª उपयोिगतेची उदाहरणे (Examples of Tangible Benefits):
१. कायाªÂमक उपयोिगता Ìहणजे वÖतू (उÂपादनाचा) मूळ घटक आिण Âयाची úाहकांची
िविशĶ गरजा भागवÁयाची ±मता. Âयाचे कायाªÂमक फायदे वाढवÁयासाठी वारंवार
अशा काही चल घटकांचा उपयोग करतात जसे कì, िवĵासाहªता, उपयोिगता,
िटकाऊपणा, कामिगरी, पुनिवªøìतून िमळणारी िकंमत आिण Âयाची देखभाल
(संर±ण).
२. सŏदयªपूणª / मनाला भावणारी उपयोिगता Ìहणजे वÖतू (उÂपादनाचे) कलाÂमक वा
िदखावू łप जे úाहकांना आकिषªत करते.
३. सोयीÖकरतेची उपयोिगता Ìहणजे वÖतू (उÂपादनाची) सहज उपलÊधता, Âयाचा वापर
आिण Âयापासून फायदे होऊ शकÁयाची ±मता. Microsoft ¸या यशाची चावी Âयाचे
Windows हे software आहे, जे user-friendly ( úाहका¸या Ìहणून गौरिवले गेले.
४. आिथªक उपयोिगता Ìहणजे ºया úाहकाला िकंमतीतील बचावामुळे फायदा देतात.
ब) अमूतª उपयोिगता (Intangible Benefits):
अ. अमूतª उपयोिगतेची उदाहरणे (Examples of Intangible Benefits):
१. सामािजक मूÐये एखाīा उÂपादना¸या मूÐयाचा संदभª देतात जे सामािजकŀĶ्या
इि¸छत आिण Öवीकायª उÂपादन ÿितिबंिबत करते. पयाªवरणास अनुकूल वÖतूंचा
वारंवार सामािजक मूÐयाशी संबंध असतो. munotes.in

Page 129

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
129 २. Öटेटस ÓहॅÐयूज हे उÂपादना¸या úाहकांचा आदर आिण ÿितķा पूणª करÁया¸या
±मतेचा संदभª देते. ल³झरी माक¥टला उĥेशून असलेली बहòतांश उÂपादने úाहक
उपयोिगतावाढवÁयासाठी उÂपादना¸या दजाª¸या मूÐयावर ÿीिमयम ठेवतात.
३. भावना मूÐये वापरताना िविशĶ भावना, भावना िकंवा आठवणी काढÁया¸या
उÂपादना¸या ±मतेचा संदभª घेतात.
४. िवĵास मूÐये ही मूÐये आहेत जी उÂपादन úाहका¸या िवĵास आिण भावनांचे
अनुसरण कłन Óयĉ करते. अँकर टूथपेÖटचा ‘शाकाहारी’ दावा लोकांना āँडवर
िवĵास ठेवÁयास मदत करतो. úाहकांचे समजलेले उपयोिगताÖथािपत करÁया¸या
ÿिøयेत, मूतª उपयोिगताआिण अमूतª समज दोÆही िततकेच महßवाचे आहेत.
५. सेवा मूÐये सेवेची तÂपरता आिण गुणव°ेचे समजलेले उपयोिगतासंदिभªत करतात.
५.३ úाहक मूÐय (उपयोिगता) (CUSTOMER VALUE) úाहक उपयोिगता Ìहणजे एखाīा गोĶीचा आदर केला जातो; ते कोणÂयाही गोĶीचे महßव,
उपयोिगता िकंवा उपयुĉता आहे. योµयता, मूÐय, उपयुĉता, Óयावहाåरकता, फायदा,
इĶता, लाभ, लाभ, नफा, चांगली, सेवा, मदत, उपयुĉता, सहाÍय, पåरणामकारकता ,
लाभ, महßव, महßव, मुĥा, अथª समानाथê शÊद आहेत.
úाहक उपयोिगता Ìहणजे इतर पयाªयां¸या तुलनेत एखादे उÂपादन िकंवा सेवा िकती
मूÐयवान आहे असे úाहकाला वाटते. úाहकाचा िवĵास आहे कì Âयाला िकंवा ितला
भरलेÐया पैशासाठी अिधक फायदे आिण सेवा िमळाÐया आहेत.
५.३.१ úाहक उपयोिगता लागू करणे (Applying Customer Value):
úाहक एखादे उÂपादन िवकत घेतात जे Âयांना वाटते िकंवा Âयांना सवō¸च úाहक
उपयोिगतािमळÁयाची अपे±ा असते. उपयोिगताÿितिबंिबत करते आिण उÂपादना¸या
िकंमती¸या तुलनेत मूतª आिण अमूतª फायदे समािवĶ करते. माक¥िटंगमÅये úाहक मूÐये लागू
करÁयासाठी खालील इÓह¤ट्सचा समावेश होतो:
 मूÐयाची िनिमªती: यामÅये उÂपादनाचे िम®ण, उÂपादन िडझाइन , पॅकेिजंग िनणªय,
āँिडंग आिण लेबिलंग, उÂपादन िÖथती इÂयादीसार´या सवª उÂपादनांशी संबंिधत
धोरणांचा समावेश आहे.
 कॅÈचåरंग ÓहॅÐयू: यामÅये मूलत: िकमतीची रणनीती, िकमतीचे घटक, िकंमत पĦती
इ. िवचारात घेणे समािवĶ असते.
 संÿेषण मूÐय: यामÅये उÂपादनांचा ÿचार करÁयासाठी जािहरात, जािहरात, ÿिसĦी
आिण एकािÂमक िवपणन संÿेषणे समािवĶ आहेत. munotes.in

Page 130

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
130  िवतरण मूÐय: यामÅये भौितक िवतरण आिण लॉिजिÖटक, वेअरहाऊिसंग फं³शÆस,
इÆÓह¤टरी मॅनेजम¤ट आिण मटेåरयल हाताळणी आिण úाहक ऑडªर ÿिøया यांचा
समावेश होतो.
 देखरेख मूÐय: यात समाधान सव¥±ण, सूचना योजना आिण अिभÿाय यंýणेसाठी
úाहक क¤िþत गट समािवĶ आहेत.
५.३.२ úाहक समाधान (Customer Satisfaction):
úाहकांचे समाधान हे एक मेिůक आहे जे संÖथेची संपूणª ऑफर úाहकां¸या आवÔयकतां¸या
संचाची पूतªता िकती चांगÐया ÿकारे करते हे मोजते. úाहक कंपनी¸या कायªÿदशªनाला कसे
रेट करतात याचे हे मेिůक आहे. - अले³झांडर आिण िहल
úाहक समाधान Ìहणजे एखाīा उÂपादना¸या अपेि±त कायª±मतेची अपे±ांशी तुलना
केÐयामुळे एखाīा Óयĉì¸या आनंदा¸या िकंवा िनराशे¸या भावनांना सूिचत करते. -
कोटलर, िफिलप
úाहकां¸या अपे±ांवर खालील गोĶéमुळे पåरणाम होतो:
 मागील खरेदी (उÂपादन आिण सेवा कायªÿदशªन)
 अनुभव
 िमýां¸या िशफारसी आिण ÿभाव
 माक¥टसª आिण Öपधªकांकडून मािहती आिण आĵासने
 úाहक धारणा
पीटर űकर¸या शÊदात , "ÿÂयेक फमªचे उिĥĶ आिण उिĥĶ úाहकांना सेवा देणे हे असले
पािहजे." आनंदी úाहक संÖथेला अनेक फायदे ÿदान करतो. खालील तपशील आहेत.
१. ते कमी िकंमती संवेदनशील आहेत
२. वÖतूं¸या खरेदीकडे पाहÁयाचा ŀĶीकोन सकाराÂमक आहे
३. सकाराÂमक ÿकाशात कंपनी आिण ित¸या उÂपादनांचा इतरांना ÿचार करा.
४. आपली ÿितमा सुधारणे
५. तुमचा नफा वाढवणे
úाहकांचे समाधान हे िवपणनाचे उिĥĶ आहे तसेच उिĥĶे साÅय करÁयाचे Åयेय आहे.
ÿभावीपणे ÓयवÖथािपत करÁयासाठी úाहकांचे समाधान मोजले जाणे आवÔयक आहे.
आपण ते मोजू शकत नसÐयास, आपण ते ÓयवÖथािपत कł शकत नाही, या Ìहणीÿमाणे
úाहक समाधान मापन िवĵासाहª डेटा¸या तरतुदीमÅये, कायªÿदशªनाचे िनरी±ण आिण
यशÖवी िनणªय घेÁया¸या सुलभतेमÅये मदत करते. munotes.in

Page 131

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
131 अ. úाहकांचे समाधान मोजणे (Measuring Customers’ satisfaction) :
लàय साÅय करÁयासाठी úाहकांचे समाधान मोजणे आवÔयक आहे आिण ते िवĵसनीय
डेटा ÿदान करते आिण úाहकािभमुख योµय धोरणे िनवडÁयात पåरणाम देते. ते मोजÁयाचे
खालील मागª आहेत:
 úाहक समाधान सव¥±ण: úाहक समाधान सव¥±ण हा úाहकां¸या समाधानाचा
मागोवा घेÁयाचा एक चांगला मागª आहे. िवøì िकंवा उपभोगा¸या िठकाणी ÿाितिनिधक
नमुÆयावर आधाåरत Öवयं-पूणª ÿijावली वापłन úाहकांचे समाधान मोजले जाते.
 अंतगªत खुणा (नŌदी): अंतगªत ब¤चमािक«ग सव¥±ण पåरणामांचे योµय अथª लावÁयात
मदत कł शकते. अंतगªत ब¤चमािक«ग कंपनी¸या वाÖतिवक कामिगरीबĥल अचूक
मािहती शोधÁयात मदत करते. सव¥±णाचे िनÕकषª मु´यतः úाहकां¸या धारणांचे
ÿितिनिधÂव करतात आिण कंपनी¸या वाÖतिवक कामिगरीवर िवĵासाहª मािहती
शोधÁयात अंतगªत ब¤चमािक«ग सहाÍयक असतात. हे कमी रेिटंग वाÖतिवक
समÖयांमुळे िकंवा गैरसमजांमुळे आहे हे िनधाªåरत करÁयात मदत करते. अंतगªत
ब¤चमािक«ग गरजेचे आहे.
 रहÖयमय खरेदी: रहÖयमय खरेदी हे िकरकोळ उīोगात úाहकां¸या समाधानाचा
मागोवा घेÁयासाठी वापरले जाणारे तंý आहे. रहÖयमय úाहक हा एक संशोधक
असतो जो िनयिमत úाहका सारखे कपडे घालतो (तसे वावरतो) आिण वÖतू आिण
सेवा खरेदी करतो. मु´य Åयेय Ìहणजे कमªचाö यां¸या वतªनाचा आिण िमýÂवाचा
मागोवा ठेवणे, ºयाचा úाहकां¸या आनंदावर पåरणाम होतो , तसेच कंपनी¸या आिण
Öपधªकां¸या वÖतू खरेदी करताना खरेदी¸या अनुभवाचा अहवाल देणे. िकतीक
कंपÆया िमÖůी शॉिपंग तंý वापरतात.
 तøारी: úाहकां¸या समाधानाचा मागोवा घेÁयासाठी तøारी हा एक चांगला मागª आहे.
ते úाहकां¸या अिभÿायाचे ÿितिबंब आहेत. हे एक चेतावणी िचÆह आहे कì úाहक
आनंद कमी होत आहे. úाहकांना कंपनीशी Âयां¸या कायª±मतेबĥल संÿेषण
करÁयासाठी ÿोÂसािहत करणे महÂवाचे आहे, मग ते सकाराÂमक असो िकंवा खराब.
५.३.३ úाहक संबंध ÓयवÖथापन (Customer Relationship Managemen t -
CRM):
CRM (सीआरएम) हे सवª काही िमळवणे, िवकिसत करणे आिण आनंदी, िनķावान úाहक
ठेवणे, तसेच दीघªकालीन वाढ चालवणे आिण कंपनी¸या नावात उपयोिगताजोडणे आहे.
सीआरएम Óयवसायांना दीघªकालीन āँड संबंध अिधक चांगÐया ÿकारे समजून घेÁयास,
तयार करÁयास आिण Âयांचे पालनपोषण करÁयास तसेच िवīमान úाहकांना िटकवून
ठेवÁयास स±म करते. सीआरएम कडे कंपनी उचलू शकणारे सवाªत महßवाचे पाऊल
Ìहणजे ती ÿÂयेक ³लायंटशी कसा संवाद साधते याचे मूÐयमापन करÁयासाठी आंतर-
िवषय कायªसंघ तयार करणे आिण संबंध अिधक ŀढ आिण िवÖताåरत करÁयाचे मागª
िनिIJत करणे. munotes.in

Page 132

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
132 लहान िवøì चø , एकािÂमक úाहक मूÐयमापन, सुधाåरत संपकª, ÿितसाद, úाहक ²ान,
उ¸च पåरणामकारकता , चांगले úाहक िनरी±ण, विधªत úाहक समाधान आिण वाढलेली
िनķा हे सीआरएम ÿदान करणारे काही फायदे आहेत.
अ. Óया´या (Definition):
िफिलप कोटलर आिण गॅरी आमªÖůाँग यां¸या मते, 'सीआरएम वैयिĉक úाहकांबĥल
तपशीलवार मािहती आिण úाहकांची िनķा वाढवÁयासाठी सवª úाहक "टच पॉइंट्स"
ÓयवÖथािपत करÁयाशी संबंिधत आहे.
१९५४ मÅये पीटर űकर, द ÿॅि³टस ऑफ मॅनेजम¤ट, Âयांनी सांिगतले कì "Óयवसायाचा
उĥेश úाहक तयार करणे आिण ठेवणे आहे" जी úाहक संबंध ÓयवÖथापन (CRM)
सीआरएम ची एक उ°म Óया´या आहे.
आ. संकÐपना (Concept):
कÐपना सोपी आहे. (CRM) सीआरएम हे एक Āेमवकª आहे जे फमªला Âया¸या úाहकां¸या
अपे±ा आिण वतªन अिधक चांगÐया ÿकारे समजून घेÁयास अनुमती देते. हे úाहकांशी
िवĵसनीय संÿेषण संरचना आिण ÿिøया ÿदान करते आिण úाहक कने³शन मजबूत
करते.
ही पĦत कंपनीला úाहक, िवøì, िवपणन कायª±मता, ÿितसाद आिण बाजारातील
ů¤डवरील डेटाचे एकýीकरण करÁयास मदत करते. डेटाचा वापर úाहकां¸या वतªनाबĥल
आिण Âया úाहकांना िटकवून ठेवÁयाचे उपयोिगताजाणून घेÁयासाठी वारंवार केला जातो.
संपूणª ऑपरेशन खचª कमी करÁयासाठी आिण ³लायंटचा आनंद िटकवून नफा
वाढवÁयासाठी िडझाइन केले आहे.
úाहक संबंध ÓयवÖथापन (CRM) सीआरएम चे पैलू खालीलÿमाणे आहेत:
 नवीन úाहक ओळखणे आिण Âयांना लàय करणे, िवपणन रणनीती राखणे आिण
उ¸च-गुणव°ेचे लीड तयार करणे ही सवª काय¥ पूणª करणे आवÔयक आहे.
 टेिलसेÐस, खाते आिण महसूल ÓयवÖथापन सुधारÁयासाठी िवīमान कायªपĦती
सुलभ करणे आिण एकािधक कॉपōरेट कमªचाö यांकडून संÿेिषत केलेली मािहती
सुधारणे (उदाहरणाथª, मोबाइल िडÓहाइस वापłन ऑडªर Öवीकारणे).
 úाहकांचे समाधान वाढवÁयासाठी वैयिĉक úाहक संबंधांचा िवकास स±म करणे.
 कमªचाö यांना Âयां¸या úाहकांना जाणून घेÁयासाठी, Âयां¸या ÖवारÖयांचा िवचार
करÁयासाठी आिण ओळखÁयासाठी आिण कंपनी, ितचे úाहक आिण िवतरण
भागीदार यां¸यात ÿभावी संबंध िनमाªण करÁयासाठी आवÔयक संसाधने आिण
ÿिøया ÿदान करणे.
munotes.in

Page 133

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
133 úाहक संबंध ÓयवÖथापन (CRM) सीआरएम उिĥĶांमÅये हे समािवĶ आहे:
 िवपणन आिण िवøì ÿ िøया सुलभ करÁयासाठी.
 कॉल स¤टसª अिधक कायª±म करÁयासाठी.
 úाहकांना ÿदान केलेÐया सेवेची पातळी सुधारÁयासाठी.
 नवीन úाहक शोधणे आिण िवīमान úाहकांकडून महसूल वाढवणे.
 øॉस-सेिलंग उÂपादनांची कायª±मता वाढवÁयासाठी
इ. सीआरएमचे महßव (Importa nce of CRM):
१. नवीन úाहक शोधÁयाची सुिवधा देते:
संभाÓय úाहकांना ओळखÁयासाठी (CRM) सीआरएम ÿणाली उपयुĉ आहेत. ते िवīमान
úाहकां¸या ÿोफाईलचा मागोवा ठेवतात आिण जाÖतीत जाÖत ³लायंट åरटनªसाठी लोकांना
लàय करÁयासाठी Âयांचा वापर कł शकतात. नवीन úाहक हे भिवÕयातील वाढीचे संकेत
आहेत. तथािप, (CRM) सीआरएम सॉÉटवेअरचा वापर करणाö या वाढÂया Óयवसायाला
ÿÂयेक आठवड्यात नवीन संभावनांपे±ा जाÖत िवīमान úाहकांचा सामना करावा लागतो.
नवीन संधéची िनयुĉì कłनही िवīमान úाहकांची योµय देखभाल केली तरच वाढ
आवÔयक आहे.
२. महसूल वाढवते:
(CRM) सीआरएम डेटा हे सुिनिIJत करतो कì िवपणन मोिहमा ÿभावीपणे समिÆवत केÐया
जातात. डेटा िफÐटर करणे Óयवहायª आहे जेणेकŁन जािहराती अशा लोकांना िमळू शकत
नाहीत ºयांनी आधीच काही गोĶी िवकत घेतÐया आहेत.
अिधक úाहक िटकवून ठेवÁयास मदत करणारे लॉयÐटी ÿोúाम तयार करÁयासाठी
Óयवसाय देखील मािहती वापł शकतात. कोणतीही कंपनी नुकतेच खरेदी केलेÐया
úाहकाला तÂसम उÂपादन देÁयाचे कौतुक करत नाही. úाहक डेटा सीआरएम ÿणालीĬारे
समिÆवत केला जातो, जे िववाद उĩवणार नाही याची खाýी करते.
३. िवøì संघाला अिधक जलद सौदे बंद करÁयात मदत करते:
úाहक लीड्स आिण मािहतीला जलद आिण अिधक कायª±म ÿÂयु°रांना परवानगी देऊन,
एक (CRM) सीआरएम ÿणाली जलद डील बंद करÁयात मदत करते. जेÓहा úाहकांना
Âयां¸या चौकशीला वेळेवर ÿितसाद िमळतो, तेÓहा ते Âयां¸या चौकशीचे िवøìमÅये łपांतर
करÁयाची अिधक श³यता असते. ºया संÖथांनी (CRM) सीआरएम ÿणालीचा यशÖवीपणे
अवलंब केला आहे Âयांनी ÿितसाद वेळेत ल±णीय घट केली आहे.

munotes.in

Page 134

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
134 ४. उÂपादन øॉस -सेिलंग आिण अप-सेिलंगची पåरणामकारकता वाढवते:
øॉस-सेिलंग Ìहणजे úाहकांना Âयां¸या मागील खरेदीवर आधाåरत पूरक उÂपादने ÿदान
करणे. दुसरीकडे, अपसेिलंगमÅये समान ®ेणीतील úाहकांना ÿीिमयम उÂपादने ÿदान करणे
समािवĶ आहे. ÿवेशयोµय डेटा øॉस-चेक कłन (CRM) सीआरएम ÿणाली वापłन
øॉस-सेिलंग आिण अप-सेिलंग काही िमिनटांत पूणª केले जाऊ शकते. कमªचाö यांना
úाहकांना जलद ऑफर करÁयाची परवानगी देÁयाÓयितåरĉ, िवøìचे दोन ÿकार
कमªचाö यांना Âयां¸या úाहकां¸या मागणीचे चांगले आकलन करÁयात मदत करतात.
जसजसा वेळ जातो तसतसे ते नेहमी Âयां¸या úाहकाकडून जोडलेÐया खरेदीची अपे±ा
कł शकतात.
५. िवøì आिण िवपणन ÿिøया सुलभ केÐया आहेत:
(CRM) सीआरएम ÿणाली अिधक ÿभावी संÿेषण चॅनेल तयार करणे सोपे करते.
वेबसाइट्स आिण इंटरएि³टÓह Óहॉइस åरÖपॉÆस िसÖटीम ही तांिýक एकाÂमतेची उदाहरणे
आहेत जी िवøì करणाöया लोकांची आिण संÖथेची नोकरी सुलभ कł शकतात. पåरणामी,
(CRM) सीआरएम वापरणाöया कंपÆया Âयां¸या úाहकांना िविवध सेवा देऊ शकतात.
६. úाहकांची िनķा सुधारते:
(CRM) सीआरएम सॉÉटवेअर तुÌहाला कमी खचाªत úाहकांची िनķा मोजÁयात मदत कł
शकते. बहòसं´य ÿकरणांमÅये, समिपªत úाहक कंपनी आिण ित¸या सेवांसाठी Óयावसाियक
िशफारसी बनतात. पåरणामी , कंपनी Âयां¸या सेवा भावी úाहकांना िवकÁयासाठी समाधानी
úाहकांकडून ÿशंसापýे वापł शकते. बö याच ÿकरणांमÅये, संभाÓय संभावनांना सैĦांितक
Āेमवकª देÁयापे±ा ÿशंसापýे अिधक ÿेरक असतात. (CRM) सीआरएम सह , िनķावंत
úाहकांना बाहेर काढणे आिण Âयां¸या अटळ समथªनासाठी Âयांना मूÐयवान वाटणे
आÓहानाÂमक असू शकते.
७. कायª±म अंतगªत संवादासाठी पाया तयार करते:
एक (CRM) सीआरएम धोरण ÿभावी अंतगªत संवाद Öथािपत करÁयासाठी ÿभावी आहे.
वेगवेगळे िवभाग इंटरनेटĬारे ³लायंट डेटा शेअर कł शकतात, ºयामुळे टीमवकª सुधारते.
कॉपōरेट िवभागांमÅये कोणÂयाही कने³शनिशवाय Öवतंýपणे काम करणे या पĦतीपे±ा
®ेयÖकर आहे. हे कंपनीची नफा सुधारते कारण कमªचाö यांना यापुढे इतर िवभागांकडून
आवÔयक úाहक डेटा शोधत असताना शारीåरकåरÂया िफरावे लागत नाही.
८. ऑिÈटमाइझ केलेले िवपणन सुलभ करते:
(CRM) सीआरएम कंपनीला úाहकां¸या गरजा आिण वतªन अिधक चांगÐया ÿकारे समजून
घेÁयास अनुमती देते. हे Âयांना Âयां¸या वÖतू खरेदीदारांना िवकÁयासाठी सवō°म वेळ
कधी आहे हे िनधाªåरत करÁयास स±म करते. िवøì ÿितिनधी सवाªत फायदेशीर úाहक
गटांसाठी कÐपना िमळिवÁयासाठी सॉÉटवेअर वापł शकतात. या ÿकारचा डेटा कंपनीला munotes.in

Page 135

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
135 फायदा होÁयाची श³यता असलेÐया काही संभाÓय श³यता ओळखÁयासाठी उपयुĉ आहे.
ऑिÈटमाइ»ड माक¥िटंग कंपनी¸या संसाधनांचा जाÖतीत जाÖत वापर करते.
ई. CRM ची तंýे (Techniques of CRM):
१. úाहकां¸या मािहतीचे ÓयवÖथापन (Customer Data management):
ÿÂयेक फमª úाहकां¸या डेटावर अवलंबून असते. úाहकां¸या सखोल आकलनाĬारे, फमªची
िवøì, सेवा आिण िवपणन कायªसंघ अचूक úाहक मािहतीसह िविशĶ úाहकांना लàय कł
शकतात. ³लायंट¸या परÖपरसंवादा¸या िबंदूंचा सखोल आिण सातÂयपूणª अËयास करणे
महßवाचे आहे. उदाहरणाथª, åरटेल Öटोअर ¶या. úाहकांचा डेटा िकरकोळ िवøेÂयांĬारे
तंý²ाना¸या सतत वाढÂया सं´येĬारे संकिलत केला जातो. मोठ्या सं´येने úाहक आिण
Âयांची सतत बदलणारी वैयिĉक आिण Óयवहार मािहती यामुळे, úाहक डेटा ÓयवÖथािपत
करणे िकरकोळ िवøेÂयांसाठी कठीण आहे. डेटा उ¸च दजाªचा आिण Óयवसायासाठी
उपयुĉ राहÁयासाठी, तो िनयिमतपणे ÓयवÖथािपत करणे आवÔयक आहे.
ÿभावी डेटा ÓयवÖथापनाचे अनेक Óयावसाियक फायदे आहेत, ºयात ³लायंट¸या गरजा
चांगÐया ÿकारे समजून घेतÐयामुळे वाढलेली िवøì, डुिÈलकेशन आिण अनावÔयक डेटा
गोळा करणे काढून टाकून, Óयवसाय ऑपरेशÆस अिधक कायª±म बनÐया आहेत, डेटा
मानकìकरण आिण क¤þीकरणाचा पåरणाम Ìहणून अनुपालन आिण डेटा सुर±ा वाढली
आहे. . ÿभावी úाहक डेटा ÓयवÖथापनासाठी मोठ्या माÖटर डेटा ÓयवÖथापन Èलॅटफॉमªची
आवÔयकता नाही. úाहक डेटा ÓयवÖथापन (CDM) हा माÖटर डेटा मॅनेजम¤ट (MDM)
चा एक उपसंच आहे जो úाहक डेटा समøिमत आिण ÿमािणत करÁया¸या सरावाचा संदभª
देतो.
ÿभावी सीडीएम Ìहणजे केवळ एकािÂमक, Öव¸छ úाहक डेटा असÁयाबĥल नाही, तर
महसूल आिण नफा वाढवÁयासाठी डेटाचा लाभ घेणे हे आहे.
क. डेटा मायिनंग (Data Mining):
डेटामधील अÖसल , नवीन, संभाÓय उपयुĉ आिण शेवटी समजले जाणारे नमुने उघड
करÁया¸या ÿिøयेला डेटा मायिनंग Ìहणतात. डेटाबेसचा Óयापक वापर आिण Âयां¸या
आकारात ÿचंड वाढ झाÐयामुळे संÖथांना मािहतीचा ओÓहरलोड होत आहे. सवª
Óयवसायांसाठी, या मोठ्या ÿमाणात डेटाचा यशÖवीपणे वापर करÁयात अडचण ही एक
मोठी समÖया बनत आहे. पारंपाåरकपणे, आÌही चांगÐया-पåरभािषत अनुÿयोगाĬारे
िवĵासाहª डेटाबेस रेपॉिजटरी ³वेरी करÁयासाठी डेटा वापरला आहे. या ÿकारची
ÿितबĦता अनुÿयोगां¸या िवÖतृत ®ेणीसाठी योµय असली तरी, इतर अनेक आहेत ºयांना
शोधाÂमक डेटा िवĴेषण आवÔयक आहे. डेटा मायिनंग तंý डेटा ए³सÈलोरेशन
Öवयंचिलतपणे करÁयास स±म करते. डेटा मायिनंग डेटामधील नमुने आिण ů¤ड शोधते
आिण या नमुÆयांवर आधाåरत िनयमांचे िनÕकषª काढते. जेÓहा कॉपōरेट डेटा ÿथम
संगणकात ठेवला गेला आिण वापरकÂया«ना मािहती¸या माÅयमातून मागªøमण करÁयाची
परवानगी देÁयासाठी तंý²ान िवकिसत केले गेले तेÓहा डेटा खनन सुł झाले. munotes.in

Page 136

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
136 ख. डेटा वेअरहाऊिसंग (Data Warehousing):
डेटा वेअरहाऊस हा एक संगणक डेटाबेस ÿोúाम आहे जो अचूक आिण वेळेवर मािहती
ÓयवÖथापन आिण डेटा मायिनंगसार´या िवĴेषण तंýांना समथªन देÁयासाठी संÖथेसाठी
डेटा गोळा करतो, एकý करतो आिण जतन करतो. हा एखाīा संÖथेसाठी डेटा åरपॉिजटरी
आहे, िजथे संÖथे¸या मािहती¸या मालम°ेचा संúह केला जातो आिण िविवध िøयाकलाप
जसे कì अहवाल, िवĴेषण आिण िनणªय घेणे, तसेच संÖथाÂमक ऑपरेशनल ÿिøया
ऑिÈटमायझेशनसाठी समथªन यासार´या इतर िøयाकलापांना समथªन देÁयासाठी ठेवली
जाते.
एंटरÿाइझ डेटा वेअरहाऊस हे जवळजवळ सवª Óयवहारांचे आिण कंपनी¸या आयुÕयात
घडणाöया महßवपूणª ऑपरेशनल घटनांचे एकमेव ऐितहािसक रेकॉडª आहे. ही मािहती
अखेरीस जतन केली जाते आिण तÂकाळ आिण भिवÕयातील वापरासाठी िविवध मागा«नी
कॅटलॉग केली जाते, जसे कì ऍिÈलकेशन िडÈलॉयम¤ट.
ग. सूचना योजना (Suggestions Schemes):
िवपणक एखादे उÂपादन िकंवा सेवा सुधारÁयात मदत करÁयासाठी िशफारस योजना तयार
कł शकतात. उदाहरणाथª, एक Öटोअर ºयाने "िमÖटेक पॉइंटर" ÿोúाम लागू केला ºयाने
úाहकांना उÂपादन िकंवा सेवेतील ýुटी दशªिवÐयाबĥल पुरÖकृत केले केवळ सेवा सुधारली
नाही तर úाहकांची िनķा देखील वाढवली. úाहकांनी िनदशªनास आणलेÐया ýुटी Âवरीत
दुŁÖत केÐयाचे पाहóन Âयांना आनंद झाला.
घ. िवशेष ÿसंगी िवशेष भेटवÖतू आिण ऑफर (Special Gifts and offers on
special occasions):
काही कंपÆया Âयां¸या वारंवार úाहकांना िविशĶ ÿसंगी खास भेटवÖतू देतील, जसे कì
वाढिदवसाचा केक िकंवा शुभे¸छा. उदाहरणाथª, ि³वन सुपरमाक¥ट साखळी (पूवê उÐलेख
केलेली) िनयिमत úाहकां¸या वाढिदवसाचा डेटाबेस ठेवते. जेÓहा एखादा िनयिमत úाहक
चेक आउट करतो आिण संगणकाला Âयाचा वाढिदवस असÐयाचे कळते, तेÓहा िडÖÈले
पॅनलवर एक िसµनल िदसून येतो. हा शÊद िनघतो कì úाहका¸या नावाचा वाढिदवसाचा
केक तो गेÐयावर úाहका¸या दारात पोहोचवला जाईल.
ङ. खास भेटवÖतू (Premium Offers):
काही िवøेते ÿितÖपÅया«पासून दूर असलेÐया úाहकांना आकिषªत करÁयासाठी ÿसंगी
ÿीिमयम डील देऊ शकतात. ÿीिमयम डीलमÅये समान उÂपादना¸या
िवनाउपयोिगताअितåरĉ ÿमाणांचा समावेश होतो. हे श³य आहे, िवशेषत: ÿसाधन, अÆन
आिण इतर तÂसम वÖतूंसार´या जलद गतीने चालणाöया úाहकोपयोगी वÖतूं¸या बाबतीत.
याउलट, ÿीिमयम डील, बहòसं´य Öपधªकांनी एकाच वेळी Âयाचे अनुसरण केÐयास ते
úाहकांना उ°ेिजत कł शकत नाहीत.
munotes.in

Page 137

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
137 च. ÿÂयेकास िवपणन (One-to-One Marketing):
काही ÓयवसायांĬारे वन-टू-वन माक¥िटंग वापरले जाते. अशा कंपÆयांĬारे úाहकांना भागीदार
मानले जाते, िवशेषतः B2B माक¥टÈलेसमÅये. नवीन वÖतू शोधÁयात िकंवा िवīमान सेवा
सुधारÁयासाठी कंपÆयांना मदत करÁयासाठी úाहकांची नŌदणी केली जाते. जर एखादा
úाहक कंपनीशी िनगडीत झाला तर तो Âया¸यासोबत राहÁयाची श³यता जाÖत असते.
छ. इमानाचे इनाम कायªøम (Loyalty Programs):
úाहक ठेवÁयासाठी, Óयवसाय अनेक लॉयÐटी ÿोúाम वापł शकतात. एअरलाइÆस,
उदाहरणाथª, वारंवार Éलायसªना िविशĶ दर देऊ शकतात. जे úाहक कंपनीशी एकिनķ
आहेत Âयांना भेटवÖतू आिण इतर बि±से िमळू शकतात. तथािप, सवª फायदेशीर úाहक
एकिनķ नसावेत आिण सवª िनķावंत úाहक फायदेशीर नसावेत. पåरणामी, कंपनी िनवडक
असणे आवÔयक आहे. िवपणन पåरणामकारकता सुधारÁयासाठी, कंपनीने हे िनिIJत केले
पािहजे कì ित¸या úाहकांपैकì कोणते úाहक ठेवणे योµय आहेत आिण कोणते नाहीत;
ºयाकडे úाहकांनी िवशेष ल± िदले पािहजे. दुसöया शÊदांत, कंपनीने आपÐया úाहकांची
िकंमत ओळखली पािहजे आिण पåरणामी MVC वर ल± क¤िþत केले पािहजे.
ज. िवøì-पIJात-सेवा (After -Sale-Service):
आजकाल, उÂकृĶ िवøì-पIJात-सेवा ÖपधाªÂमक िकनार िमळिवÁयासाठी आिण उÂकृĶ
úाहक संबंध राखÁयात मदत करते. तंý²ाना¸या बाबतीत, बहòतेक वÖतू आता ÿमािणत
आहेत. पåरणामी, ÿभावी िवøì-पIJात समथªन ÿदान करणे, िवशेषतः िटकाऊ वÖतू,
कायाªलयीन उपकरणे आिण यंýसामúी¸या बाबतीत, ल±णीय फरक कł शकतात.
िवøìनंतरचे उÂकृĶ समथªन ÿदान करÁयासाठी, कॉपōरेशनने खालील
िøयाकलापांमÅये गुंतले पािहजे:
 िवøìनंतरची सेवा देÁयासाठी योµय लोक शोधणे.
 िवøì-पIJात-सेवा कामगारांना Âयांची कौशÐये सुधारÁयासाठी ÿिश±ण ÿदान करणे.
 िवøìनंतर¸या सेवेला ÿोÂसाहन देÁयासाठी वेळेवर आिण योµय ÿोÂसाहन देणे
झ. िवøì¸या घटकसंचाचे Öवयंचलन (Sales Force Automation):
आज¸या जागित क बाजारपेठेत संÖथा úाहकांसाठी तीĄ Öपधाª करतात. ³लायंटचे संपादन,
सिÓहªिसंग आिण िटकवून ठेवÁयासाठी तंý²ान अिधक महßवपूणª होत आहे. िवøì-संबंिधत
तंý²ानाचा वापर अिधका-यांनी िवøì ÿिøया सुधारÁयासाठी आिण धोरणाÂमक मािहती
ÓयवÖथापना¸या िवÖतृत लँडÖकेपमÅये नफा वाढवÁयासाठी केला आहे. पåरणामी, कॉपōरेट
वाढीची उिĥĶे पूणª करÁयासाठी, िवøì यशा¸या उपायांवर ल± क¤िþत केले जात आहे.
अनेक िवøì कंपÆयांसाठी, सेÐस फोसª ऑटोमेशन (SFA) साधने कणा बनली आहेत.
SFA मÅये िवøì आिण मािहती तंý²ान-संबंिधत काया«ची िवÖतृत ®ेणी समािवĶ आहे.
"सेÐस फोसª ऑटोमेशनमÅये हाडªवेअर आिण सॉÉटवेअर ऍिÈलकेशÆस¸या िविवध munotes.in

Page 138

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
138 संयोजनां¸या वापराĬारे मॅÆयुअल िवøì िøयाकलापांचे इले³ůॉिनक ÿिøयेत łपांतर करणे
समािवĶ आहे," सवाªत सामाÆयतः Öवीकृत Óया´येनुसार.
५.४ úाहक िनķा / इमान (CUSTOMER LOYALTY) आज¸या ÖपधाªÂमक बाजारपेठेत, बाजाराचा राजा हा úाहक आहे आिण Âयाला
ठेवÁयासाठी, संपूणª पुरवठादाराचे उपयोिगतापॅकेज Öपधªकांनी िदलेÐया कोणÂयाही
गोĶीपे±ा úाहका¸या गरजांशी अिधक चांगले जुळले पािहजे.
नवीन úाहक िमळवणे महाग आहे तर िवīमान úाहक राखणे िकफायतशीर आहे. हे वाÖतव
अिधक Óयवसायांनी ओळखले आहे, पåरणामी लॉयÐटी ÿोúाÌसचा पåरचय झाला आहे.
लॉयÐटी ÿोúामचा भाग Ìहणून बोनस पॉइंट, बि±से आिण इतर ÿोÂसाहन िदले जाऊ
शकतात. िनķा सुधारÁया¸या तंýांपैकì हे आहेत:
१. उÂपादनाची हमी īा
२. ÿाÈय उिĥĶे
३. ³लायंट¸या समÖयांकडे ल± īा आिण Âवरीत ÿितसाद īा
४. सतत नवीन वÖतू िवकिसत करा
५. तुम¸या úाहकांशी सकाराÂमक संबंध ÿÖथािपत करा. åरलेशनिशप माक¥िटंग ही úाहक
िटकवून ठेवÁयाची गुŁिकÐली आहे. úाहकांचा आनंद जाÖतीत जाÖत वाढÐयास
úाहक धारणा वाढेल.
५.४.१ Óया´या (Definition):
úाहकां¸या िनķेचे (इमानाचे) असे ÖपĶीकरण केले आहे कì, ÖपधाªÂमक Óयवसायांनी देऊ
केलेÐया ÿÖतावा¸या उपरांत (ÿÖताव देऊ केलेली असताना देखील) एकाच Óयवसाय ओर
उīोगाÿती आसĉ िकंवा अधीन राहणे.
५.४.२ महßव (Importance):
नवीन úाहकांना आकिषªत करÁयासाठी िवīमान úाहकांना खूश ठेवÁयापे±ा पाचपट खचª
येईल असा अंदाज आहे.
१. नफा: Óयवसाय चालवÁयाची ÿाथिमक ÿेरणा Ìहणजे पैसे कमवणे. úाहक Âयां¸या
गरजा पूणª करणाöया उÂपादनासाठी अिधक खचª करÁयास तयार असतात. एक
समिपªत उपभो³ ता वारंवार खरेदी करÁ याची, इतरांना उÂ पादन िकंवा सेवा
सुचवÁ याची आिण िकमतीची संवेदनशीलता कमी असÁ याची अिधक श³यता असते.
úाहकांसाठी सवाªत महßवा¸या असलेÐया ±ेýांना समजून घेणे आिण चांगÐया ÿकारे
अंमलात आणणे महßवाचे आहे. munotes.in

Page 139

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
139 २. उ¸च िकंमती: समाधानी आिण िनķावंत úाहक सामाÆयतः अÐप बचत कłन गैर-
कायª±मता िकंवा उÂपादन खराब होÁयाचा धोका पÂकरÁयाऐवजी, Âयांचा िवĵास
असलेÐया सेवा िकंवा उÂपादनासाठी जाÖत िकंमत देÁयास तयार असतात.
३. कमी जािहरात खचª: समाधानी आिण िनķावान úाहक सवाªत िकफायतशीर आहेत.
ते तŌडी शÊद पसरवू शकतात जे एका अथाªने कोणÂयाही शुÐकािशवाय ÿिसĦी आहे.
४. úाहकां¸या तøारी कमी करते: िनķावंत úाहक अनेकदा समाधानी असÐयामुळे
तøारी कमी होतात. जेÓहा úाहकां¸या तøारी कमी होतात तेÓहा úाहक आनंद वाढतो,
पåरणामी úाहकांची िनķा वाढते.
५. ÿितÖपÅयाª¸या हालचालéशी कमी संपकª: समाधानी आिण िनķावान úाहकांना
ÖपधाªÂमक हालचाली ल±ात येÁयाची श³यता कमी असते. Âयांना Âयां¸या सÅया¸या
उÂपादनांवर आिण सेवांवर िवĵास आहे, ºया Âयां¸या दीघªकालीन गरजा पूणª करतील
असा Âयांचा िवĵास आहे.
६. Óयवसायाची ÿितķा सुधारते: िनķावान úाहक āँड ÿितमा सुधारÁयास मदत करतात
आिण पåरणामी , फमªची ÿितķा सुधारतात. हाल¥ डेिÓहडसन हे úाहकां¸या िनķेचे एक
ÿिसĦ उदाहरण आहे, úाहक कंपनी¸या उÂपादनांसाठी दूत Ìहणून काम करतात.
असंतुĶ úाहक केवळ Âयांचा Óयवसाय इतरý हलवत नाहीत, तर ते इतरांना Âयां¸या
वाईट अनुभवांबĥल सांगÁयाची देखील श³यता असते, ºयामुळे कंपनीची ÿितमा
खराब होते.
७. वाढलेला बाजारातील िहÖसा: िनķावंत úाहक कंपनीला केवळ इतरांना उÂपादनाचा
ÿचार कłनच नÓहे तर वॉलेटचा Öवतःचा वाटा वाढवून Âयाचा बाजारातील िहÖसा
वाढिवÁयात मदत करतात. पåरणामी , Óयवसायांनी úाहक िटकवून ठेवÁयासाठी,
úाहकांची िनķा वाढवÁयासाठी आिण खरेदीतील Âयांचा वाटा वाढवÁयासाठी अिधक
संसाधने īावीत.
८. नवीन वÖतूंची ओळख कłन देÁयात मदत करते: समिपªत úाहकांचा वाजवी
आधार असलेÐया कॉपōरेशनसाठी, नवीन उÂपादने सादर करणे कमी ओझे असते
कारण ते úाहकांकडून सहज Öवीकारले जाते आिण ते िकफायतशीर देखील असते.
५.४.३ úाहक वतªन (Consumer Behaviour):
वैयिĉक úाहक, गट िकंवा संÖथा Âयां¸या गरजा आिण इ¸छा पूणª करÁयासाठी कÐपना,
वÖतू आिण सेवा कशा िनवडतात, खरेदी करतात, वापरतात आिण Âयांची िवÐहेवाट कशी
लावतात याचा अËयास úाहक वतªन Ìहणून ओळखला जातो. हे बाजारपेठेतील úाहकां¸या
कृती आिण Âया कृतéमागील ÿेरणांचा संदभª देते.
माक¥टÈलेसमÅये कोणती उÂपादने आवÔयक आहेत, कोणती जुनी आहे आिण िविशĶ वÖतू
आिण सेवा घेÁयास लोकांना कशामुळे ÿवृ° करते हे समजून घेऊन úाहकांना वÖतू कशा
उ°म ÿकारे ऑफर कराय¸या हे ठरिवÁयास िवøेÂयांची अपे±ा असते. munotes.in

Page 140

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
140 úाहक वतªन एखाīा Óयĉì¸या मानिसक, सामािजक आिण शारीåरक वैिशĶ्यांचा संदभª देते
जे Âया¸या खरेदी िनणªयावर आिण खरेदी शैलीवर ÿभाव पाडतात.
अ. Óया´या (Definition):
ÿो. िफिलप कोटलर यांनी úाहकां¸या वतªनाची Óया´या "Óयĉì, गट आिण संÖथा Âयां¸या
गरजा आिण इ¸छा पूणª करÁयासाठी वÖतू आिण सेवा, कÐपना िकंवा अनुभव यांची िनवड,
खरेदी, वापर आिण िवÐहेवाट कशी लावतात याचा अËयास" Ìहणून पåरभािषत करतात.
úाहक खरेदीदाराची वतªणूक हा िवपणनाचा अिवभाºय भाग मानला जातो आिण Kotler
and Keller (२०११) असे सांगतात कì úाहक खरेदीची वतªणूक Ìहणजे वÖतू, सेवा,
कÐपना िकंवा अनुभव यांची खरेदी आिण िवÐहेवाट लावÁया¸या पĦतéचा अËयास.
Âयां¸या गरजा आिण इ¸छा पूणª करÁयासाठी.
आ. úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करणारे घटक (Factors Affecting Consumer
Behaviour):
(क) वैयिĉक घटक (Personal Factors):
१. वय: एखाīा Óयĉì¸या वयाचा Âया¸या खरेदी¸या वतªनावर महßवपूणª ÿभाव पडतो
कारण Âयाला वेगवेगÑया वयोगटात वेगवेगÑया उÂपादनांची मागणी जाणवते.
२. Óयवसाय: Óयĉì¸या Óयवसायाचा Âया¸या खरेदी¸या िनणªयांवर महßवपूणª ÿभाव
पडतो.
३. जीवनशैली: Óयĉìची जीवनशैली Ìहणजे ते कसे जगतात, Âयांचा वेळ घालवतात
आिण पैसा खचª करतात.
४. उÂपÆन: एखाīा Óयĉìची øयशĉì Âया¸या िकंवा ित¸या उÂपÆनावर अवलंबून
असते. पåरणामी, खरेदीचे िनणªय घेताना ÿÂयेक Óयĉì Âया¸या आिथªक Öतराचा
िवचार करते.
५. पåरिÖथती: शारीåरक पåरिÖथती ,भौितक पåरिÖथती कधीकधी खरेदी¸या िनणªयांवर
ÿभाव टाकू शकते. हवामान, उदाहरणाथª, छýी िकंवा शाल खरेदी करÁया¸या
Óयĉì¸या िनणªयावर ÿभाव टाकते.
 वेळ: खरेदी¸या वतªनावर वेळेचे अनेक पåरणाम होतात. उदाहरणाथª, एखाīा
उÂपादनाबĥल जाणून घेÁयासाठी वेळ लागेल; एखादे उÂपादन कामा¸या िदवशी िकंवा
सुĘी¸या वेळी खरेदी केले जाऊ शकते; आिण उÂपादन घेÁयासाठी पुरेसा वेळ लागेल.
 उĥेश: खाīा Óयĉì¸या खरेदी¸या वतªनावर एखादी वÖतू ºया उĥेशाने खरेदी केली
जात आहे Âयाचा ÿभाव पडतो. वैयिĉक वापरासाठी उÂपादनाचे वणª, उदाहरणाथª,
सादरीकरणापे±ा वेगळे असू शकते. munotes.in

Page 141

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
141  मागील खरेदीचा इितहास: खरेदीचा िनणªय घेताना, खरेदीदार Âया¸या मागील
खरेदीबĥल िवचार कł शकतो.
(ख) सामािजक घटक (Social Factors):
१. कुटुंब: कुटुंबातील खरेदीचे िनणªय कुटुंबातील सदÖय घेतात. आपÐया देशात,
कुटुंबाचा ÿमुख घरातील खरेदीचा िनणªय एकटा िकंवा Âया¸या पÂनीसह संयुĉपणे
घेऊ शकतो.
२. संदभª गट: संदभª गट हा असा कोणताही गट आहे ºयाचा एखाīा Óयĉì¸या वृ°ीवर,
मूÐयांवर िकंवा वतªनावर ÿÂय± िकंवा अÿÂय± ÿभाव पडतो. ÿÂयेक Óयĉìकडे
िविवध िवषयांसाठी अनेक संदभª गट असतात जे Âया¸या खरेदी¸या वतªनावर िविवध
ÿकारे ÿभाव टाकतात.
३. भूिमका आिण िÖथती: úाहका¸या खरेदी¸या वतªनावर Âयाची भूिमका आिण िÖथती
ÿभािवत होते. ÿÂयेक Óयĉì िविशĶ काम पूणª करÁयासाठी एखादे उÂपादन खरेदी
करते आिण ते करताना तो Âया¸या सामािजक िÖथतीचा िवचार करतो. हे सामािजक
घटक अËयास कर णे िवपणना¸या ŀĶीने गरजेचे आहे.
(ग) संÖकृती (Culture):
१. संÖकृती: संÖकृती ही िशकवलेÐया कÐपना, मूÐये, वृ°ी, सराव, सवयी आिण वतªनाचे
नमुने यांचा समूह आहे जो समाजातील लोकांĬारे सामाियक केला जातो आिण
िपढ्यानिपढ्या जातो.
२. उप-संÖकृती: ÿÂयेक संÖकृती लहान उप-संÖकृतéनी बनलेली असते जी Óयĉéना
वेगळी ओळख आिण समाजीकरण देते.
३. सामािजक वगª: समकालीन समाजात ÿामु´याने तीन सामािजक वगª आहेत. तीन वगª
आहेत: उ¸च, मÅयम आिण िनÌन. एखादी Óयĉì ºया सामािजक -आिथªक वगाªशी
संबंिधत आहे Âयाचा Âयां¸या खरेदी¸या सवयéवर ÿभाव पडतो.
(घ) मानसशाľीय घटक (Psychological Factors):
िविवध मानसशाľीय घटक úाहकां¸या खरेदी¸या िनणªयांवर ÿभाव टाकतात.
१. ÿेरणा: ही एक ÿेरक शĉì आहे जी एखाīा Óयĉìला Âया¸या गरजा पूणª करÁयासाठी
कृती करÁयास ÿवृ° करते. दुसöया शÊदांत, ÿेरणा लोकां¸या खरेदी िनणªयांवर ÿभाव
पाडते. या संदभाªत माÖलो¸या पदानुøमा¸या गरजां¸या िसĦांतातील Ìहणीचा
उÐलेख केला जाऊ शकतो. या गृहीतकानुसार, खाल¸या Öतरावरील गरजा पूणª
केÐयानंतर एखाīा Óयĉìला उ¸च पातळी¸या गरजा जाणवतात. Ìहणजेच, úाहक
गरजां¸या ®ेणीनुसार खरेदीचे िनणªय घेतात.
२. धारणा: इंिþयांĬारे कोणतीही गोĶ पाहÁयाची, ऐकÁयाची िकंवा जाणÁयाची ±मता
याला धारणा असे Ìहणतात. Âयाच वेळी, िविवध लोक एकाच वÖतूला वेगवेगÑया munotes.in

Page 142

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
142 ÿकारे पाहतात. धारणांमधील या फरकांमुळे, िभÆन लोक िविवध खरेदीचे िनणªय
घेतात.
३. िशकणे: úाहक जािहराती , िवøेते, ओळखीचे आिण कुटुंबाĬारे िविवध वÖतूंबĥल ²ान
िमळवतात. पåरणामी , हे ²ान Âयां¸या खरेदी¸या िनणªयांवर िविवध ÿकारे ÿभाव
पाडते.
४. वृ°ी: वृ°ीचा úाहकां¸या वतªनावर मोठा ÿभाव पडतो. एखाīा उÂपादनाबĥल तीĄ
ÿितकूल वृ°ी असलेला úाहक, उदाहरणाथª, केवळ वÖतू खरेदी करणे टाळत नाही
तर Âया¸या िमýांना आिण नातेवाईकांना तसे करÁयास ÿोÂसािहत करतो.
५. ÓयिĉमÂव: ÓयिĉमÂवाचा úाहका¸या खरेदी¸या वतªनावर ÿभाव पडतो कारण ÿÂयेक
úाहक Âया¸या Öवतः¸या Óयिĉमßवावर आधाåरत उÂपादने िनवडतो.
६. Öव-संकÐपना: Öव-संकÐपना Ìहणजे एखाīा Óयĉìचे Öवतःबĥल िकंवा Öवतःबĥलचे
िवचार िकंवा भावना. Âयाचा पåरणाम úाहकां¸या खरेदी¸या िनणªयांवरही होतो.
७. जोखीम आिण अिनिIJतता : जोखीम आिण अिनिIJतता हे úाहकां¸या खरेदी¸या
वतªनावर पåरणाम करणारे सवाªत महÂवाचे मानसशाľीय घटकांपैकì एक आहे, कारण
बरेच úाहक खरेदीचे िनणªय घेताना जोखीम आिण अिनिIJततेचे मूÐयांकन करतात.
५.४.६ úाहक खरेदी िनणªय वतªनातील टÈपे (Stages in Consumer Buying
Decision Behaviour):
१. जागृतीची गरज िकंवा समÖयेची ओळख: समÖयेचे ľोत लोकां¸या गरजा आहेत
आिण पूणª न झालेÐया मागÁया úाहकां¸या िवचारांमÅये तणाव आिण अÖवÖथता
िनमाªण करतात. úाहक Âयां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी वÖतू आिण सेवा िमळवू आिण
वापł शकतात. उदाहरणाथª, भूक लागÐयावर अÆनाची गरज िनमाªण होते. हा úाहक
खरेदी वतªनातील पिहला टÈपा आहे.
२. मािहतीचा शोध : जेÓहा úाहकाची मागणी पुरेशी असते, तेÓहा तो िकंवा ती Âया¸या
गरजा पूणª करÁयासाठी सहज उपलÊध असलेÐया उÂपादनाचा ÿयÂन करेल, परंतु
बयाªच पåरिÖथतéमÅये, जागृत úाहक मािहती¸या शोधात जाईल. हा úाहक खरेदी
वतªनातील दुसरा टÈपा आहे.
अ. सुधाåरत ल±: या पåरिÖथतीत , úाहक Âया¸या मागÁया पूणª कł शकतील अशा
उÂपादनािवषयी मािहतीसाठी अिधक ÿितसाद देतो. या ÿकरणात मािहतीचा शोध
िनिÕøय आहे.
ब. सिøय मािहती शोध : या ÿकरणात, úाहक मािहती शोधणारा आहे आिण तो िविवध
ľोतांकडून मािहती गोळा करतो. उदाहरणाथª, संगणक खरेदी करÁयापे±ा िप»झा
खरेदी करताना मािहतीचा शोध फारसा कमी आहे. munotes.in

Page 143

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
143 ३. पयाªयांचे मूÐयमापन: या टÈÈयावर, úाहक पयाªयी उÂपादन गुणांवर आधाåरत िभÆन
उÂपादने िकंवा āँडची तुलना आिण फरक करेल ºयामÅये úाहक शोधत असलेले
फायदे ÿदान करÁयाची ±मता आहे. हा úाहक खरेदी वतªनातील ितसरा टÈपा आहे.
४. खरेदीची िनवड: िविवध उÂपादनां¸या गुणांवर आधाåरत अनेक वÖतू िकंवा āँडचे
मूÐयांकन केÐयानंतर, úाहक Âया¸या िकंवा ित¸या पसंती¸या āँड¸या आधारे
खरेदीचा िनणªय घेतो. āँडची िनवड गुणव°ा, िकंमत इÂयादी िविवध घटकांवर
अवलंबून असते. हा úाहक खरेदी वतªनातील चैथा टÈपा आहे.
५. खरेदीनंतरची वागणूक: úाहक उÂपादन घेतÐयानंतर समाधानी िकंवा असमाधानी
असू शकतो. खरेदीदाराचा आनंद िकंवा असमाधान हे खरेदीदारा¸या अपे±ा आिण
उÂपादना¸या ल±ात आलेले कायªÿदशªन यावर अवलंबून असते. हा úाहक खरेदी
वतªनातील शेवटचा टÈपा आहे. टÈपा टÈपाचे नाव वणªन १ समÖयेची ओळख असा टÈपा िजथे एखादी Óयĉì Âया¸या उÂपादनाची गरज
ओळखते २ मािहतीचा शोध असा टÈपा िजथे एखादी Óयĉì उÂपादनाबĥल अिधक
मािहती िमळिवÁयाचा इरादा करते ३ पयाªयांचे मूÐयांकन असा टÈपा िजथे एखादी Óयĉì िमळवलेÐया मािहतीवर आधाåरत उÂपादनाचे मूÐयांकन करते ४ खरेदीची िनवड असा टÈपा िजथे एखादी Óयĉì मूÐयमापनावर आधाåरत उÂपादन खरेदी करÁयाचा िनणªय घेते ५ खरेदीनंतरची वागणूक असा टÈपा जेथे Óयĉìने खरेदी केलेÐया उÂपादनाचे मूÐयांकन केले जाते
ąोत: िफिलप कोटलर úाहक वतªनातील पाच टÈÈयातील मॉडेल' कोटलर (२०१२)
५.५ सारांश (SUMMARY) िवपणन वातावरणात सवª अंतगªत आिण बाĻ पैलूंचा समावेश होतो जे संÖथे¸या िवपणन
िनणªयांवर ÿÂय± िकंवा अÿÂय±पणे ÿभाव टाकतात. संÖथेचे अंतगªत घटक Âया¸या
िनयंýणाखाली असतात; परंतु, बाĻ घटक Âया ¸या िनयंýणाबाहेर आहेत.
सूàम वातावरण हे असे वातावरण आहे जे कंपनीशी घिनķपणे संबंिधत आहे आिण Âयाचा
थेट पåरणाम ित¸या कामकाजावर होतो.
Öथूल पयाªवरणामÅये पयाªवरणीय घटकांचा संच असतो जो संÖथे¸या िनयंýणाबाहेर
असतो.
पेÖटल (PESTLE) िवĴेषण ही कंपनीला ÿभािवत करणाö या बाĻ वातावरणातील पैलूंचे
िवĴेषण आिण परी±ण करÁयासाठी एक Āेमवकª िकंवा पĦत आहे. वåरओ (VRIO) हे munotes.in

Page 144

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
144 मूÐयमापन पåरमाणां¸या नावां¸या आīा±रांचे संि±Į łप आहे: मूÐय, दुिमªळता,
अनुकरणीयता, संÖथा.
úाहकांना उÂपादन िकंवा सेवेकडून अपेि±त असलेÐया फायīांचा संच úाहक
उपयोिगताÌहणून ओळखला जातो. úाहक Âया वÖतू खरेदी करतात ºया Âयांना सवō°म
उपयोिगतादेतात असा िवĵास आहे. ते उपयोिगतावाढवणारे आहेत. úाहकाला जाणवलेले
ŀÔयमान आिण अमूतª फायदे आिण खचª मूÐयामÅये परावितªत होतात.
úाहकांचे समाधान हे एक मेिůक आहे जे एखाīा संÖथेची संपूणª ऑफर úाहकां¸या
आवÔयकतां¸या संचाची पूतªता िकती चांगÐया ÿकारे करते हे मोजते.
सीआरएम (CRM) हे एक Āेमवकª आहे जे फमªला Âया¸या úाहकां¸या अपे±ा आिण वतªन
अिधक चांगÐया ÿकारे समजून घेÁयास अनुमती देते. हे úाहकांशी िवĵासाहª संÿेषण
संरचना आिण कायªपĦती ÿदान करते आिण úाहक कने³शन मजबूत करते. आज¸या
ÖपधाªÂमक बाजारपेठेत, बाजारपेठेचा राजा हा úाहक आहे आिण Âयाला िटकवून
ठेवÁयासाठी, संपूणª पुरवठादाराचे उपयोिगतापॅकेज ³लायंटने िदलेÐया कोणÂयाही
गरजेपे±ा अिधक चांगÐया ÿकारे जुळले पािहजे. ÿितÖपधê नवीन úाहक िमळवणे महाग
आहे तर िवīमान úाहक राखणे िकफायतशीर आहे. हे वाÖतव अिधक Óयवसायांनी
ओळखले आहे, पåरणामी लॉयÐटी ÿोúाÌसचा पåरचय झाला आहे.
úाहक वतªन हे एखाīा Óयĉì¸या मानिसक, सामािजक आिण शारीåरक वैिशĶ्यांचा संदभª
देते जे Âया¸या खरेदी¸या िनणªयांवर आिण खरेदी शैलीवर ÿभाव पाडतात Âयामुळे िवøेते
úाहकां¸या िविवध टÈÈयांवर úाहकां¸या गरजा आिण इ¸छा जाणून घेÁयासाठी úाहक खरेदी
वतªना¸या ÿिøयेचा अËयास करतात.
५.६ ÖवाÅयाय (EXERCISE) अ) बहó पयाªयी ÿij सोडवा:
१. ______ वातावरण हे समाजाची मूलभूत मूÐये, ŀĶीकोन, धारणा आिण वतªन
यासार´या शĉéनी बनलेले आहे.
(अ) तांिýक, (ब) कायदेशीर,
(क) सामािजक सांÖकृितक, (ड) सांÖकृितक
२. VRIO िवĴेषणाचा ____ घटक संसाधनांची दुहेरीता दशªवतो.
(अ) दुिमªळ, (ब) अनुकरण±मता,
(क) मूÐय, (ड) संघटन

munotes.in

Page 145

िवपणन वातावरणाचे कल आिण úाहक उपयोिगता
145 ३. जेÓहा उÂपादनाची कामिगरी úाहकां¸या अपे±ांशी जुळते तेÓहा ______ घडते.
(अ) कÖटमर लॉयÐटी , (ब) úाहक उपयोिगता ,
(क) úाहक वतªन, (ड) úाहकांचे समाधान
४. वारंवार िकंवा िनयिमत खरेदीदारांना दरात सवलत देणे हे CRM ¸या _____ तंýाचे
उदाहरण आहे.
(अ) लॉयÐटी ÿोúाÌस , (ब) øॉस सेिलंग,
(क) डेटा ÓयवÖथापन, (ड) डेटा मायिनंग
५. ____ टÈÈयावर, úाहक उÂपादना¸या गुणांवर आधाåरत िभÆन उÂपादने िकंवा āँडची
तुलना आिण िवरोधाभास करेल.
(अ) उ°ेजनाची आवÔयकता आहे, (ब) पयाªयांचे मूÐयमापन,
(क) खरेदी िनणªय, (ड) मूतª लाभ
उ°रे:
१– क, २- ब, ३- ड, ४- अ, ५ - ब
आ) योµय जोड्या जुळवा:




उ°रे:
१– ब, २– इ, ३– अ, ४– क, ५– ड
इ) चूक िकंवा बरोबर सांगा:
१. R Ìहणजे VRIO िवĴेषणामÅये दुिमªळता.
२. िकमान वेतन कायदा हे राजकìय वातावरणाचे उदाहरण आहे
३. वय आिण Óयवसाय हा úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करणारा वैयिĉक घटक आहे. .
४. सीआरएम चे िवøì कमी करÁयाचे उिĥĶ आहे.
५. अिधक खरेदीदारांमुळे उ¸च सौदेबाजीची शĉì असू शकते.
उ°रे:
१- बरोबर, २- चूक, ३- बरोबर, ४- चूक, ५- चूक १. सूàम वातावरण अ. मायकेल पोटªर २. पेÖटल िवĴेषण ब. पुरवठादार ३. पाच शĉì मॉडेल क. मूतª लाभ ४. úाहक मूÐय ड. डेटा खाण ५. सीआरएम ई. बाĻ घटक munotes.in

Page 146

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
146 ई) थोड³यात उ°र īा:
१. पेÖटल िवĴेषण
२. मायकेल पोटªरचे फोस¥स कॉिÌपट¤सी मॉडेल
३. (CRM) सीआरएम चे तंý
४. úाहकाला समजलेले मूÐय
५. úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करणारे घटक
उ) दीघª उ°र िलहा:
१. दीघª पयाªवरणाचे घटक ÖपĶ करा.
२. (VRIO) वåरओ अॅनॅिलिसस िवĴेषणावर चचाª करा
३. úाहकां¸या समाधानावर एक टीप िलहा.
४. úाहक संबंध ÓयवÖथापन¸या महÂवाची चचाª करा
५. संबंिधत उदाहरणांसह úाहक खरेदी Óयवहार ÿिøयेचे टÈपे कोणते आहेत?
५.७ संदभª (REFERENCES) १. बेकर, M. J. (2014). िवपणन धोरण आिण Óय वÖथापन. युनायटेड िकंगडम: पॅलúेÓह
मॅकिमलन.
२. केलर, के (1998) Öůॅटेिजक āँड मॅनेजम¤ट, āँड इि³वटी िबिÐडंग, मेजåरंग आिण
मॅनेिजंग, कोगन पेज, लंडन
३. कोटलर, पी, आमªÖůाँग, जी, सॉंडसª, जे आिण वŌग, Óही, (२००१), माक¥िटंगची तßवे:
ितसरी युरोपीय आवृ°ी, ÿ¤िटस हॉल, हालō
४. कोटलर, पी. आिण आमªÖůाँग, जी. (1997) माक¥िटंग एक पåरचय. चौथी आवृ°ी. Æयू
जसê. ÿेिÆटÆस हॉल इंटरनॅशनल
५. कोटलर, पी., आमªÖůाँग, जी., सॉंडसª, जे. आिण वŌग, Óही. (1999) माक¥िटंगची तßवे,
दुसरी आवृ°ी, Æयू जसê: ÿ¤िटस हॉल
६. ओÐडरॉयड, एम. (2006). CIM कोसªबुक 06/07 माक¥िटंग एÆÓहायनªम¤ट (1ली
आवृ°ी). łटलेज. https://doi.org/10.4324/9780080501253
७. Worthington, I., Britton, C., Thompson, E. (2018). Óयवसाय वातावरण
पीडीएफ ईबुक. युनायटेड िकंगडम: पीअरसन िश±ण.
८. िझथमल, आिण िबटनर, (2003) सिÓहªस माक¥िटंग: संपूणª फमª, मॅकúॉ िहल, अÅयाय
1,3 आिण 6 मÅये úाहकांचे ल± क¤िþत करणे.
***** munotes.in

Page 147

147 घटक - ४
६
उदयोÆमुख धोरणे
घटक संरचना
६.० उिĥĶे
६.१ ÿÖतावना
६.२ उदयोÆमुख धोरणे
६.३ सारांश
६.४ ÖवाÅयाय
६.० उिĥĶे (OBJECTIVES) Ļा ÿकरणाचा अËयास केÐयानांतर िवīाथê खालील बाबतीत स±म होतील:
 िवपणन धोरणाचे (Óयुहरचनांचे) महßव ÖपĶ करणे.
 २१Óया शतकातील िवपणन धोरणाचा (Óयुहरचनांचा) कल अधोरेिखत करणे.
 जागितक िवपणन धोरणांची (Óयुहरचनांची) तुलना करणे.
 उदयोÆमुख बाजारपेठांचा शोध घेÁयासाठी िवपणन धोरणांची (Óयुहरचनांची) भूिमका
समजून घेणे.
६.१ ÿÖतावना (INTRODUCTION) िवपणन हा एक असा घटक आहे ºयामÅये नÓया úाहकांचा शोध घेणे आिण Âयां¸याशी ŀढ
संबंध िनमाªण करÁयासाठी उदयोगसंÖथाĬारे करÁयात येणाöया ÿयÂनांचा समावेश असतो.
धÆयवाद िटपा, संभाÓय úाहकासोबत सतत चचाª करणे, नकळत फोन कॉÐस िकंवा ईमेÐस
करणे आिण कॉफì िकंवा नाÕÂया¸या माÅयमातून úाहकांची भेट घेणे Ļा सवª भिवÕयातील
नेटविक«गची उदाहरणे आहेत जी úाहकांमÅये होणाöया बदलाÿमाणे बदलÁयास ÿेåरत
करतात.
Âयां¸या सवाªत मूलभूत Öतरावर, उदयोगसंÖथांची उÂपादने आिण सेवा वापł इि¸छत
असलेÐया लोकांशी जुळÁयाचा िवपणन ÿयÂन करते. उÂपादन-ते-úाहक जुळणी नफा
सुिनिIJत करते. िवपणन हे एक सामुदाियक कायª आहे, ºयामÅये úाहकांना मूÐय
(उपयोिगता) िनमाªण करणे, पुरवठा करणे आिण पोहचवणे, तसेच úाहक संबंधांचे
ÓयवÖथापन करणे यांचा समावेश होतो, या सवा«चा उīोगसंÖथाआिण ित¸या भागधारकांना
फायदा होतो. munotes.in

Page 148

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
148 िवपणन हे बाजार िवĴेषण आिण िवभाजनाĬारे िनद¥िशत बाजार ओळखÁयाचे शाľ आहे,
तसेच सवō°म úाहक मूÐय (उपयोिगता) ÿदान करÁया¸या उिĥĶासह खरेदी वतªनाची
संपूणª मािहती ठेवÁयाचे साधन आहे. िवपणन तेÓहाच ÿभावी ठरते, जेÓहा संÖथेचे Åयेय,
ÖवÈने, काय¥ आिण तंý²ानाचा वापर करÁयाची ±मता हे सवª एकमेकांशी सुसंगत आिण
एकमेकांना पूरक असतात, तसेच संपूणª Óयवसाय हा एकिýतåरÂया एका दुिĶ±ेपात ल±ात
घेतला जाणेही तेवढेच महÂवाचे असते.
जरी िवपणन हे उदयोगसंÖथां¸या यशाचे मोजमाप मानले जात असले तरी, हा आकलनाचा
ÿij आहे.
६.१.१ िवपणन धोरण (Óयूहरचना / रणनीती) (Marketing Strategy):
'रणनीती' या शÊदाने लÕकरी सेवांमधून ÓयवÖथापन ±ेýात ÿवेश केला आहे, हा शÊद युĦ
िजंकÁयासाठी ÿितÖपÅयाª¸या िवłĦ सैÆया¸या वापरास संदिभªत करतो. "रणनीती" हा
शÊद úीक शÊद "Öůॅटेगोस" पासून आला आहे, ºयाचा अथª "सामाÆय" असा आहे.
रणनीती¸या शÊदकोशा¸या Óया´येनुसार, "ÿितÖपÅयाªवर, Öथळ, वेळ आिण लढाईसाठी
अटी लादÁयासाठी युĦाचे साधन इतके हलवÁयाची िकंवा ÖथानबĦ करÁयाची कला होय".
ÓयवÖथापनामÅये, "रणनीती" हा शÊद Óयापक अथाªने वापरला जातो. सोÈया भाषेत,
रणनीती Ìहणजे संÖथेला दीघªकाळ काय बनायचे आहे हे ठरवणे आिण तेथे जाÁयासाठी
योजना तयार करणे.
धोरण (Óयूहरचना) िवकिसत करणे ही एक कला आिण शाľ दोÆहीही आहे. रणनीती /
धोरण (Óयूहरचना) ही एक कला आहे, कारण Âयात सजªनशीलता, टीकाÂमक िवचार आिण
भिवÕयाची कÐपना करÁयाची ±मता तसेच रणनीती लागू करणाö या Óयĉéना ÿेåरत
करÁयाची आिण जोडÁयाची ±मता लागते. रणनीती हे एक शाľ आहे, कारण Âयात
िवĴेषणाÂमक ±मता, मािहतीचे संकलन आिण िवĴेषण करÁयाची ±मता आिण सु²
िनणªय घेÁयाची ±मता आवÔयक असते. एखादी संÖथा/ Óयवसाययोजनेिशवाय िनŁपयोगी /
अकायª±म असते आिण Óयावसाियक वातावरणातील बदलांना बळी पडते. Óयवसायाची
रणनीती / धोरण (Óयूहरचना) ित¸या सतत िवकासासाठी एक ÿकारचा िदशा दशªक Ìहणून
काम करते. Óयवसायाची रणनीती ितला िदशा देते आिण िटकून राहÁयासाठी, िवÖतार
करÁयासाठी आिण नफा िमळवÁयासाठी काय करÁयाची आवÔयकता आहे हे सांगते.
६.१.२ िवपणन धोरणाची संकÐपना आिण महßव (Concept and Significance of
Marketing Strategy):
िवपणन धोरण Ìहणजे असे डावपेच धोरणºयाचा बाजाराची उिĥĶे साÅयकरÁयासाठी
Óयवसाय वापर करते.
“मुळात, उदयोगसंÖथेची एकूण िवपणन धोरणे हा Âयाचा बाजारपेठेतील ÖपधाªÂमक पिवýा
असतो. सवªसमावेशक िवपणन धोरण तयार करÁयासाठी िवपणन ÿयÂनां¸या सवª
आयामांचे एकýीकरण आवÔयक आहे.” - कंिडफ, िÖटल आिण गोवोनी munotes.in

Page 149

उदयोÆमुख धोरणे
149 “िवपणन धोरण हा मूलभूत ŀĶीकोन आहे, ºयाचा वापर Óयवसाय आपली उिĥĶे साÅय
करÁयासाठी करतात आिण ºयामÅये सवाªत मोठ्या बाजारपेठेबĥल िवÖतृत िनणªय
(रणनीती), बाजारातील पिवýा , िम®ण आिण िवपणन खचाªचे वाटप यांचा समावेश असतो.
िशवाय, िवपणन धोरण ठरवताना बाजाराने इतर दोन धोरणाÂमक पैलू, उदा., अपेि±त
वातावरण आिण ÖपधाªÂमक पåरिÖथती यांची काळजी घेतली पािहजे.” - ÿो. िफिलप
कोटलर
सामाÆयपणे, िवपणन धोरण ही सेवा िकंवा उÂपादने िवकÁयाची अशी योजना आहेºयाचा
वापर कłन कोणतीही उīोगसंÖथा दीघªकालीन फायīामÅये वाढ साÅय कł शकते.
िवपणन धोरण कोणÂयाही āँडसाठी डावपेच धोरण Ìहणून कायª करते, ते कोठे जायचे हे
सूिचत करते आिण तेथे जाÁयासाठी सवō°म मागª कोणता असू शकतो याचे मागªदशªन
करते. िवपणन धोरणाचा वापर यशÖवी उīोगसंÖथांĬारे úाहकांना Âयां¸या सेवा ÿदान
करÁयासाठी आिण िचरÖथायी छाप पाडÁयासाठी केला जातो.
पåरणामी, "िवपण धोरणाची" ची Óया´या "संÖथेची रणनीती” अशी केली जाते जी ित¸या
सवª िवपणन उिĥĶांना एका संपूणª योजनेत एकिýत करते.
ते िवपणन उिĥĶे गाठÁयासाठी िदशादशªक ÿदान करते. ÿÂयेक िवपणन योजना िवपणन
धोरणाने सुł होते. ÿभावी िवपणन योजनेमÅये सखोल बाजार संशोधन आिण इĶतम
उÂपादन िम®णावर ल± क¤िþत केले जाते जेणेकłन जाÖतीत जाÖत नफा ±मता गाठून
Óयवसाय िटकवून ठेवला जाईल. िवपणन धोरण Óयवसायाला Âयाची उिĥĶे पूणª
करÁयासाठी सवाªत फायदेशीर/ फलदायक/ आĵासक संधéवर Âयाची मयाªिदत संसाधने
क¤िþत करÁयात मदत करते.
अ. िवपणन धोरण कसे तयार करावे? (How to build Marketing Strategy?)
उīोगसंÖथेला फायदा देणारे िवपणन धोरण िवकिसत करÁयासाठी, आपण खालील
घटकांवर ल± क¤िþत केले पािहजे:
१. योµय िनद¥िशत बाजार िनवडणे:
िनद¥िशत बाजार िनवडणे Ìहणजे उīोगसंÖथेची िवशेष उÂपादने िकंवा सेवां¸या संभाÓय
खरेदीदार ठरवणे. सवª बाजारपेठा उīोगसंÖथेसाठी फायदेशीर नसतात. काही बाजार
जलद नफा सुिनिIJत कł शकतात, तर इतरांकडे भरपूर ±मता असूनही ÿवेशासाठी
िविशĶ अडथळे असू शकतात. पåरणामी, उīोगसंÖथेने सखोल िनवड करणे आवÔयक
आहे आिण असे करÁयासाठी, उīोगसंÖथेने खरेदीदाराची तसेच िनद¥िशत बाजाराची
वैिशĶ्ये आिण िविशĶ गरजा शोधÁयासाठी सखोल िवपणन संशोधन केले पािहजे.
२. िवपणन िम®ण एकý करणे:
उīोगसंÖथा Âयां¸या वÖतू िकंवा सेवा कशा ÿकारे ÿदान कł इि¸छतात याचा संदभª
िवपणन िम®ण देते. संÖथेने िवपणनाचे चार P (खाली वणªन केलेले) योµय øमाने एकý
कłन हे केले पािहजे. munotes.in

Page 150

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
150 िवपणन िम®, ºयाला बö याचदा "चार P' Ìहणून ओळखले जाते," हा चार घटकांचा संच
आहे जो िवपणन धोरण बनवतो.

आकृती : ६.१ - िवपणन िम® चे ४ घटक
(उÂपादन– Product , िकंमत- Price, जािहरात- Promotion, Öथान- Place)
१. उÂपादन/ वÖतू (Product): उÂपादने आिण Âयां¸या आवेĶनाने āँडची पत राखली
पािहजे. उÂपादनाचा नफा कळवÁयासाठी, Âयाचे रेखाटन आिण कायª±मता
काळजीपूवªक तपासणे आिण िवकिसत करणे आवÔयक आहे.
२. िकंमत (Price): लोकिÿय उÂपादन ÿदान करणाöया संÖथा सरासरीपे±ा जाÖत
िकंमती ठरवू शकतात. ÖपधाªÂमक फायदा िमळवÁयासाठी, ºया āँड Öवत:ला
िकंमतÿधान Ìहणून ओळखू इि¸छतात, Âयांनी कमी िकंमतीत उÂपादने िकंवा सेवा
िदÐया पािहजेत.
३. जािहरात/ ÿसार (Promotion): āँडचा अिĬतीय िवøì िसĦांत (USP) जािहरात
धोरणातील सवª संदेशामÅये समािवĶ असतो. āँडची सवª िवपणन उिĥĶे यामÅये
समािवĶ केली पािहजेत आिण वेळÿसंगी ती िनÕÿभ आÐयास Âयासाठी िविशĶ
उपाययोजना िवकिसत केÐया पािहजेत. यामÅये मु´य कÌयुिनकेशन पॉइंट åरकॉल
(संिदµध उÂपादने परत घेउन Âयाचे नवीन उÂपादन थांबवणे, úाहकांना Âया¸या
वापरापासून थांबवणे, Âया उÂपादनाबĥल पुढील योµय िनणªय घेणे, इ.), āँड
जागłकता, ÿाधाÆय बदल आिण बरेच काही समािवĶ असले पािहजे.
४. Öथान/ िठकाण (Place): िनवडलेले िवतरण माÅयम (ąोत) āँड¸या िÖथतीशी
सुसंगत असले पािहजे. उÂपादन मूÐय सुधारÁयासाठी, उ¸चतम उÂपादन हे उ¸च
िवतरण ąोताशी जोडले जाणे आवÔयक आहे.
आ. िवपणन धोरणाचे महßव (Significance of Marketing Strategy):
१. बाजार िजंकÁयास मदत करते:
िवपणन धोरण एखाīा Óयवसायाला बाजारामÅये ÖपधाªÂमक फायदा िमळवÁयात मदत कł
शकते. योµय िवपणन धोरणाचा वापर कłन, Óयवसायांना ÿितÖपÅया«वर आिण उīोगात
Âयांचे नाव िनमाªण कł इि¸छणाöया नविश³यांवरही फायदा िमळू शकतो. munotes.in

Page 151

उदयोÆमुख धोरणे
151 ÓयविÖथत ÖपĶ केलेÐया िवपणन धोरणासह, Óयवसाय Âयां¸या āँड¸या USPs तसेच
Âयांची उÂपादने आिण सेवांची वैिशĶ्ये आिण फायदे यांचा ÿचार कł शकतात. कÐपक,
हòशार आिण सुिवचाåरत पÅदती वापłन Óयवसाय Âयांचे āँड आिण ÿÖताव Âयां¸या
ÿितÖपÅया«पे±ा ®ेķ कसे आहेत हे दाखवू शकतात. सवªसमावेशक आिण सातÂयपूणª
िवपणन योजना लागू कłन, āँड्स सतत बदलणाöया, ÖपधाªÂमक उīोगात एक वेगळी
ओळख ÿÖथािपत कł शकतात.
२. सावªजिनक जागłकता वाढवते:
लोक Âयांना काय ÖवारÖयपूणª आिण अिĬतीय वाटते ते ल±ात ठेवतात, Ìहणून
ÓयविÖथतपणे िनदōष बनवलेÐया िवपणन धोरणांचा úाहकांशी थेट संवाद साधÁयासाठी
उपयोग केÐयास, úाहक तुमचा āॅंड ल±ात ठेवतील. तुमचे USP (Unique Selling
Proposition – वÖतू िकंवा सेवांची इतर उÂपादनांपे±ा वेगळी वैिशĶ्ये), गुण आिण परंपरा
यावर ÿकाश टाकून आिण जािहरात कłन, नंतर तुम¸या उÂपादनांवरआिण सेवांवर ल±
īा.
३. ÿÂयेक वेळी तुमचा úाहकवगª / आधार (पाया) वाढवते:
Óयवसाय Ìहणून तुमचे ÿमुख Åयेय काय आहे? अिधक úाहकांना आकिषªत कłन तुमची
िवøì वाढववणे. Ļासाठी ÿÂयेक उदयोगसंÖथां¸या िवपणन संघाने िवपणन धोरणाचे महßव
समजून घेतले पािहजे.
योµय िवपणन योजना िवकिसत कłन āँड Âयां¸या úाहकां¸या आवडी, आवÔयकता आिण
उÂपÆन, Öथान आिण वय यासार´या इतर लोकसं´याशाľाबĥल जाणून घेऊ शकतात.
िह सवª मािहती Âयांना Âयां¸या सेवा सुधारÁयात आिण िनयिमत जािहरात ÿयÂनांĬारे नवीन
úाहकांना आकिषªत करÁयात मदत करते.
४. िवपणन अथªसंकÐप योजना तयार करते:
आपणास मािहत असेलच कì, कोणÂयाही संÖथेतील ÿÂयेक िवभागाला ठरािवक
कालावधीसाठी िकंवा ठरािवक उिĥĶे गाठÁयासाठी आवÔयक असलेÐया सवª कामांसाठी
िनधी िदला जातो. Âयामुळे, जर आपÐयाकडे िवचारपूवªक बनवलेले िवपणन धोरण असेल,
तर तुÌही हे सुिनिIJत कł शकता कì तुमचे ÿयÂन कधी ही नफा न देणाöया व कमी नफा
देणाöया कुचकामी जािहरातबाजीवर Óयथª जाणार नाहीत व तुमचा कोणÂयाही ÿकारे तोटा
होणार नाही. तुमचे िवपणन धोरण तसेच उīोगसंÖथेची Åयेय आिण उिĥĶे साÅय
करÁयासाठी तुÌही तुम¸या पैशांचा कायª±मतेने आिण ÿभावीपणे वापर करत आहात याची
खाýी करÁयात हे तुÌहाला मदत करते.
५. ÿÂयेकजण एकमेकांशी सहमत आिण सुसंगत असÐयाची खाýी करते:
कोणÂयाही िवपणन धोरणाचा हा एक महßवाचा भाग आहे. या¸या माÅयमातून
उīोगसंÖथेची िवपणन योजना सवª िवभागांना समजली पािहजे. उīोगसंÖथेचे सामािजक
माÅयम िवभाग हे दैनंिदन सामािजक माÅयम लेखानŌदीसाठी जबाबदार असते, तर munotes.in

Page 152

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
152 फेसबुकची सशुÐक जािहरातéची तुकडी साĮािहक मोहीम तयार करÁयासाठी जबाबदार
असते.
जेÓहा ÿÂयेकजण एकमेकांशी सहमत असतात तेÓहा उīोगसंÖथेची तसेच कमªचाö यांची
आिण अगदी भागधारकांची कौशÐये सवō¸च पातळीने वाढÁयास मदत होते. Ļामुळे
वारंवार कराÓया लागणाöया दैनंिदन काया«मÅये ÓयÖत होणारा वेळ आिण पैसा वाचून ÂयाĬारे
अकायª±मता रोखली जाते.
जेÓहा उīोगसंÖथेतील ÿÂयेकजण एकमेकांशी सहमत असतो, तेÓहा उīोगसंÖथेतील
पारंपाåरक आिण िडिजटल िवपणन मोिहमेतील सवªघटक एकिýतपणे कायª±मतेने िवकास
कायª करतात.
थोड³यात, िवपणन योजना ही महßवपूणª आहे, कारण:
१. ती उīोगसंÖथेला ÖपधाªÂमक फायदा देते.
२. ती उÂपादन आिण सेवां¸या िवकासामÅये सवाªत जाÖत नफा वाढवून नÉयाचा ट³का
वाढवÁयास मदत करते.
३. úाहका¸या गरजा पूणª करÁयासाठी संÖथाÂमक योजना िवकिसत करÁयात मदत
करते.
४. ती āँड¸या िवÖतारामुळे ÿभािवत झालेले ±ेý ओळखÁयात मदत करते.
५. उīोगसंÖथे¸या िविवध सेवांसाठी योµय िकंमत िनिIJत करÁयास मदत करते.
६. उīोगसंÖथे¸या िनद¥िशत बाजारपेठेत िवøì संदेश पोहोचवÁयासाठी संसाधनांचा
जाÖतीत जाÖत वापर करÁयास मदत करते.
७. ती जािहरात अथªसंकÐप िनयोजनात मदत करते.
८. ती िवपणन योजनेची ÓयाĮी िनिIJत करÁयासाठीची पĦत िवकिसत करÁयात मदत
करते.
६.१.३ िवपणन धोरणाचे ÿकार (Type s of Marketing Strategy) :
िवपणन धोरणाचे चार मु´य ÿकार आहेत:
१. सपाट / आडवी / ि±ितजसमांतर एकýीकरण िवपणन धोरण
२. आøमकता (तीĄ) धोरण
३. बाजार वचªÖव आधाåरत िवपणन धोरण
४. नवÿवतªन आधाåरत िवपणन धोरण
munotes.in

Page 153

उदयोÆमुख धोरणे
153 १. सपाट / आडवी / ि±ितजसमांतर एकýीकरण िवपणन धोरण (Horizontal
Integration):
मालकì आिण िनयंýण łपरेखा सपाट धोरण अधोरेिखत करते. हे तंý एकापे±ा जाÖत
बाजारपेठांमÅये एकाच ÿकारचे उÂपादन िवकÁयाचा ÿयÂन करणाöया उīोगसंÖथेĬारे
अवलंिबले जाते. यासाठी अनेक छोट्या उपउīोगसंÖथा Öथापन केÐया जातात. ÿÂयेक
उपउīोगसंÖथा मु´य संÖथे¸या मालाची िविशĶ बाजारपेठ िकंवा भौगोिलक ±ेýामÅये
िवøì करते. “±ैितज एकýीकरण” हा शÊद संपूणª ÿिøयेचे वणªन करÁयासाठी वापरला
जाणारा शÊद आहे. ±ैितज एकýीकरणामÅये, उīोगसंÖथेकडे अनेक िठकाणी अनेक
वेगवेगÑया संÖथा असतात जी एकसारखी उÂपादने तयार करतात. ºया ÿकारे ±ैितज
उÂपादन केले जाते Âयाच ÿकारे ±ैितज िवपणनही केले जाते. खाली काही ±ैितज
एकýीकरणाची उदाहरणे आहेत.
अनुलंब (उभे) एकýीकरण (Vertical Integration):
अनुलंब एकýीकरण एका िसĦांतावर आधाåरत आहे, ºयामÅये लोक Âयां¸या वÖतू कशा
िमळवतात आिण Âयावर कसे िनयंýण करतात हे ÖपĶ होते. पदानुøमानुसार एकिýत
केलेÐया सवª उīोगसंÖथांसाठी, एकच मालक असतो. पदानुøमाचा ÿÂयेक सदÖय
सामाÆय मागणी पूणª करÁयासाठी िविवध ÿकारची उÂपादने तयार करतो. अनुलंब
एकýीकरण हे तीन ÿकारांमÅये िवभागले आहे.
पाĵªगामी अनुलंब एकýीकरण: ºयामÅये Âया उपउīोगसंÖथा Âयां¸या वÖतूं¸या
उÂपादनासाठी पुरवठा करणाöया संÖथेबरोबर एकिýत केÐया जातात.
पुरोगामी अनुलंब एकýीकरण: ºयामÅये Âया उपउīोगसंÖथा Âया संÖथेशी जोडÐया
जातात जे Âयां¸याĬारे संÖथे¸या उÂपादनाचे िवपणन, िवतरण िकंवा वापर करतात.
संतुिलत अनुलंब एकýीकरण: ºयामÅये Âया सहाÍयक उīोगसंÖथा उÂपादनाचा पुरवठा
तसेच Âयाचे िवतरण करणाöया संÖथेसह एकिýत केÐया जातात.
२. आøमकता धोरण (Aggressiveness Strategies):
आøमकतेची पातळी हा उīोगसंÖथे¸या डावपेचांचे वगêकरण करÁयाचा पाया आहे.
उÂपादनातील नावीÆय , जोखीम ÿवृ°ी, िवपणन ŀढता, िनणªय घेÁयाची गती, आिथªक लाभ
आिण आøमकतेचे संघटनाÂमक मोजमाप Ļा घटकांचा उपयोग आøमकते¸या ÿिøया
मोजÁयासाठी (मापÁयासाठी) होतो. सामाÆयतः , आøमकता धोरणे ही खालील ®ेणéमÅये
िवभागली जातात.
अ. आशावादी धोरण (Prospector Strategy):
नवीन उīोगसंÖथांसाठी आशावादी पĦत हे सवाªत आøमक / तीĄ धोरण आहे. या
धोरणामÅये नवीन संभावना िनमाªण करÁयासाठी सिøय कायªøमांचा िवÖतार करणे
समािवĶ असते. ÿितÖपÅया«ना आøमकपणे आÓहान देऊन आिण नवीन वÖतूंचे उÂपादन
कłन अितåरĉ बाजार िहÖसा िमळवता येतो. िवĴेषण िकंवा अËयासासह, आøमक munotes.in

Page 154

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
154 आशावादी धोरण वापरणारी उīोगसंÖथा कोणÂयाही बाजारातील बदलांना Âवåरत ÿितसाद
देते. उīोगसंÖथे¸या एकूण महसुलात नवीन बाजारपेठा आिण उÂपादने यांचा खूप मोठा
वाटा असतो. बाजार अपयश आिण उÂपादनाची कमी िवøì होणे हा घटक ती उīोगसंÖथा
धोरणांची अंमलबजावणी ÓयविÖथत करत नाही हे दशªवतो. िवøì ÿचार, जािहराती आिण
वैयिĉक िवøì हे उÂपÆनाचे ÿाथिमक ąोत आहेत.
आ. संर±णवादी धोरण (Defender Strategy):
या धोरणामÅये कोणतीही उīोगसंÖथा ही सिøयपणे बाजार शोधत नाही. या धोरणांतगªत
उīोगसंÖथा ही कायम संर±ण धोरण िÖवकाłन सुरि±त आिण वाजवी िÖथर
बाजारपेठेसाठी ÿयÂन करते. िÖथर बाजारपेठ राखÁयासाठी संÖथेĬारे खालील यु³Âया
वापरÐया जातात.
१. कमी िकंमती ठेवणे.
२. जािहराती आिण इतर ÿचाराÂमक खचª कमी करणे.
३. उËया (अनुलंब) एकýीकरणाचा अवलंब करणे.
४. उ°म दजाªची उÂपादने ÿदान करणे.
५. मयाªिदत ÿकार¸या वÖतूंचे उÂपादन करणे.
इ. िवĴेषक धोरण (Analyser Strategy):
िवĴेषक धोरण हे संर±ण आिण आशावादी धोरण यां¸या एकýीकरणाने तयार झालेले
आहे. यामÅये उīोगसंÖथा संर±ण धोरण अवलंबून िकमान चुका करतात आिण
आशावादीपे±ा कमी जोखीम घेतात. तथािप, िवĴेषकाची िÖथरतेची वचनबĦता
बचावकÂयाª¸या तुलनेत कमकुवत असते. उīोगातील दुसरी िकंवा ितसरी संÖथा Ìहणून
Öवत:ला पुनिÖथªत कłन, अनेक उīोगसंÖथा िवĴेषक ®ेणीत येतात. पåरणामी, या
उīोगसंÖथा Âयां¸या ²ात खास योµयता/ कायª±मता िकंवा सामÃयाª¸या पार जाऊन
Âयां¸या Óयवसायाची वृĦी करतात. िवĴेषक धोरणाĬारे, पूणªपणे नवीन बाजारपेठेऐवजी
चालू बाजारपेठा िवÖताåरत केÐया जातात. िशवाय, या ®ेणीतील उīोगसंÖथा एक संतुिलत
उÂपादन िनवडून Âयाचे उÂपादन करतात.
ई. ÿितिøयाÂमक धोरण (Reactor Strategy ):
ÿितिøयाÂमक धोरणासाठी , कोणतीही सिøय योजना नाही. ÿितिøयाÂमक धोरण
राबवताना उīोगसंÖथा वेगवेगÑया घटनांवर ÿितिøया देऊन ÂयामÅये सुधारणा करÁयाचा
ÿयÂन करतात. बö या च वेळा Öथूल वातावरणीय ÿभाव Âयांना कोणÂया ना कोणÂया ÿकारे
ÿितिøया देÁयास भाग पाडतो. ÿितिøयाÂमक धोरणांमÅये िदशा आिण लàय यांचा अभाव
असतो. आिण Âयामुळे, ते इतरांपे±ा कमी ÿभावी असतात.
munotes.in

Page 155

उदयोÆमुख धोरणे
155 ३. बाजार वचªÖव आधाåरत िवपणन धोरण (Market Dominance Strategies):
बाजारातील वचªÖवा¸या डावपेचांचे वगêकरण करÁयासाठी काही िनकष वापरले जातात.
अ. बाजारपेठ ÿमुख (Market Leader):
सवाªत मोठा बाजार िहÖसा असलेली उīोगसंÖथा बाजारपेठ ÿमुख असते. Óयापाöयांसोबत
असलेली िवÖतृत िवतरण शृंखला आिण बाजाराचा (नÉयाचा) मोठा वाटा यासारखे फायदे
बाजारपेठ ÿमुखाला िमळतात. नवीन वÖतू (उÂपादन) आिण नािवÆयपूणª ÓयाÓसायाÂमक
ÿितकृती बहòतेकवेळा बाजारपेठ ÿमुख संÖथेने आरंभलेÐया असतात. जरी िकंमती आिण
उÂपादनावर बाजारपेठ ÿमुखांचा ÿभाव पडत असला, तरी जेÓहा हे बाजारपेठ ÿमुख
धोरणाचे रेखाटन करायचे असते, तेÓहा उīोगधंīामधील सवाªत जाÖत ÿमाणात Ļा
बाजारपेठ ÿमुखांनाच Âयां¸यामÅये अनुłप फेरफार करावा लागतो. बाजारातील ÿमुख
उīोगसंÖथेसाठी उपलÊध असलेले काही पयाªय खालीलÿमाणे आहेत-
१. बाजारा¸या िवÖतारासाठी उÂपादनाचे नवीन उपयोग आिण वापरकत¥ वाढवणे.
२. बाजारा¸या िवÖतारासा ठी ÿÂयेक ÿसंगी उÂपादनाचा वापर वाढवणे.
३. िवīमान बाजारपेठेतील नÉयाचा िहÖसा सुरि±त करÁयासाठी उÂपादन िवकासा¸या
नवीन कÐपना ÿकट करणे.
४. िवīमान बाजाराचा (नÉयाचा) वाटा सुरि±त करÁयासाठी úाहक सेवा सुधारणे.
५. िवīमान बाजारपेठेतील नÉयाचा िहÖसा सुरि±त करÁयासाठी िवतरणा¸या
पåरणामकारकतेत सुधारणा करणे.
६. िवīमान बाजाराचा (नÉयाचा) वाटा सुरि±त करÁयासाठी खचाªत कपात करणे.
७. बाजारपेठेतील नÉयाचा िहÖसा वाढवÁयासाठी Öपधªकांना लàय करणे.
८. बाजार भागा¸या िवÖतारा¸या ÿिøयेत सरकार¸या िनयमांपासून सुरि±तता बाळगणे.
आ. बाजार आÓहानकत¥ (Market Challenger):
बाजार आÓहानकत¥ ही एक Óयावसाियक संÖथा असून या ±ेýात Âयांचे Öथान बळकट
असते. बाजारपेठेतील नÉयाचा िहÖसा िमळवÁयासाठी ते आøमक धोरणे वापरतात. हे
आÓहानकत¥ लहान Óयवसायांवर देखील हÐला कł शकतात परंतु बाजार आÓहानकत¥
ÿामु´याने बाजारपेठ ÿमुखाला लàय करतात. Âयाचÿमाणे, बाजार आÓहानकत¥, खालील
ÿमुख संकÐपनांचे पालनदेखील करतात.
िनद¥िशत ÿितÖपÅयाª¸या सामÃयाªचे मूÐयांकन बाजार आÓहानकÂया«Ĭारे केले जाते.
एकाच Öपधªकाला संÖथेकडून एका वेळी लàय केले जाते. munotes.in

Page 156

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
156  लàयाची कमकुवतता तपासली जाते जेणेकłन कमकुवत बाजूंवर हÐला केला जाऊ
शकतो.
 हÐला समोłन केला जातो आिण हा हÐला मयाªिदत Öवłपाचा असतो.
 हÐला Âवरीत केला जातो आिण Âयानंतर लगेच Âयांचे एकýीकरण केले जाते.
 बाजार आÓहानकÂयाªकडे खालील काही पयाªय उपलÊध असतात, जसे कì-
 िकंमतीत कपात िकंवा िकमतीत सूट देणे
 नवीन वÖतूंचे उÂपादन सुł करणे
 सेवेत सुधार करणे
 उÂपादन िवÖतार करणे
 िवतरण वािहÆया बदलणे
 उÂपादना¸या गुणव°े¸याघटéवर ल± ठेवणे
 उÂपादना¸या गुणव°ेत सुधारणा करणे
 ÿचाराÂमक उपøम वाढवणे
इ. बाजार अनुयायी (Market Follower):
जेÓहा उīोगसंÖथा उīोगात आपले सÅयाचे Öथान मजबूत करÁयाचा ÿयÂन करते, तेÓहा
Âयाला बाजार अनुयायी असे Ìहणतात. बाजार अनुयायांचे िवपणन धोरणांशी संबंिधत काही
फायदे आहेत ते खालीलÿमाणे:
१. महागडे अपयशी संशोधन आिण िवकास टाळणे.
२. खराब Óयवसाय ÿितकृतीचा धोका टाळणे.
३. सवō°म Óयवसाय पĦती Öथािपत करणे.
४. बाजारपेठ ÿमुखा¸या ÿचाराÂमक ÿिøयांचे िनरी±ण कłन Âया अवलंबून Âयापासून
फायदा उठवणे.
५. ÿितÖपÅया«कडून हÐला होÁयाचा धोका कमी करणे.
६. बाजारपेठ ÿमुखाशी युĦ टाळून पैशाची बचत करणे.

munotes.in

Page 157

उदयोÆमुख धोरणे
157 ई. िविशĶ छोटी सोयीची (niche) बाजारपेठ (Market niche):
िविशĶ छोटी सोयीची (niche) बाजारपेठ Ìहणजे एक िकंवा अिधक बाजार ±ेýांवर ल±
क¤िþत करणारा लहान उīोगांचा गट/समूह होय. िविशĶ छोटी सोयीची (niche) बाजारपेठ
या संकÐपनेमÅये एकाúते¸या धोरणाचे िवशेष महÂव असून, यामÅये केवळ बाजारा¸या फĉ
एक िकंवा दोन ±ेýां¸या िविशĶ गरजा पूणª करणे एवढेच समािवĶ असते. या संकÐपनेनुसार,
अशी बाजारपेठ आपÐया िनद¥िशत úाहकांना संतुĶ करÁया¸या ŀĶीने Âयां¸या मोठ्या
ÿितÖपÅया«पे±ा अिधक चांगली कामिगरी कłन Âयां¸यावर मात करते. पåरणामी, या
संकÐपनेचा वापर करताना उīोगसंÖथा आपÐया माफक आकारामुळे बाजारपेठेतील
ÿितÖपÅया«¸या हÐÐयांपासून संर±ण होÁयाचा फायदा उठवतानाच फायदेशीरही राहते. या
सवª ÿिøयांमुळे बाजारपेठेला कायª±मतेबरोबरच पåरणामकारक ÖपधाªÂमक धारदेखील
िमळते. खाली िविशĶ छोटी सोयीची (niche) बाजारपेठेची काही वैिशĶ्ये नमूद केली
आहेत: उ¸च नफा हा मूÐयविधªत सेवा देऊन ÿाĮ केला जाऊ शकतो.
१. बाजारातील िविशĶ िवभाग Ļा Ĭारे क¤िþत असतात.
२. ही संकÐपना उ¸च िकंमत धोरणाचा वापर कłन बाजारपेठेतील उ¸च गुणव°े¸या
उÂपादनांचे िवपणन करते.
३. जािहरात, संशोधन आिण िवकास आिण वैयिĉक िवøìवर कमी खचª केÐयाने
उīोगसंÖथेचा एकूण खचª कमी होतो.
४. नवÿवतªन आधाåरत िवपणन धोरण (Innovation Strategies):
नवÿवतªनधोरण Ìहणजे असे िवपणन धोरण, ºयामÅये नवीन उÂपादन तसेच
उदयोगसंÖथां¸या नािवÆयपूणª धोरणांचा िवचार केला जातो. या धोरणांची अंमलबजावणी
करणारी उīोगसंÖथा नावीÆयपूणª ÿकÐपात आिण तंý²ानात आघाडीवर येऊन िवकास
साधते. काही उīोगसंÖथा या धोरणांचा ÿभावी वापर करÁयासाठी खाली नमूद केलेÐया
काही यु³Âयांचा आधार घेतात:
आīÿवतªक उīोगसंÖथा
१. िनकटवतêय अनुयायी उपलÊध करणे.
२. दूरचे अनुयायी उपलÊध करणे.
वर वणªन केलेÐया िवपणन यु³ÂयाÓयितåरĉ, काही अितåरĉ आवÔयक धोरणे आहेत ºया
उīोगसंÖथा Âयां¸या िवकास ÿिøयेत यशÖवीपणे वापरतात.
अ. खचªआधाåरत धोरण (Cost Leadership Strategy):
खचªआधाåरत धोरणामÅये कायª±मतेचा भर खचªआधाåरत योजनांवर िदला जातो, ºयामÅये
उīोगसंÖथा मोठ्या ÿमाणात दज¥दार वÖतूंचे उÂपादन करते. िवÖतृत ÿमाणात उÂपादन
घेताना उÂपादनाची िकमत सरासरीपे±ा कमी ठेवली गेÐयामुळे मोठ्या ÿमाणावर होणाöया
िवøìचा आिण पåरणामी नÉयाचा फायदा घेऊन आिथªक अनुभवा¸या सकाराÂमक munotes.in

Page 158

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
158 पåरणामांचा लाभ घेणे हे या धोरणाचे ÿाथिमक उिĥĶ असते. Âयाचबरोबर, ही पĦत कमी
िकंमतीत साधे उÂपादन ÿदान करणाöया उīोगसंÖथेसाठी सवाªत योµय असते. मोठ्या
सं´येने वाढणाöया úाहकांसाठी कमी िकंमतीत वÖतू उपलÊध कłन याचा फायदा úाहकांना
कłन िदला जाऊ शकतो. पåरणामी , मोठ्या ÿमाणात उÂपादन कłन , एकूण खचª कमी
केला जाऊ शकतो. या धोरणाचा योµय वापर करÁयासाठी वेगवेगÑया पुरवठा करÁयात
येणाöया घटकांचा Ìहणजेच क¸चा माल तसेच ®म यांचे योµय समायोजन अितशय महÂवाचे
ठरते, तसेच बाजारपेठेतील जाÖतीत जाÖत (नÉया¸या) भागावर Âयांचे िनयंýण देखील
महÂवाचे आहे. या पĦतीचे काही ÿभावी फायदे खाली िदले आहेत:
अिभयांिýकì कौशÐय:
१. उÂपादनाची रचना करताना उÂपादन सुलभतेवर ल± क¤िþत केले जाते.
२. ®माचे / कामगारां¸या मेहनतीचे बारकाईने िनरी±ण केले जाते.
३. खचाªवर िनयंýण ठेवले जाते.
४. पåरमाणवाचक लàय हे लाभांश ÿाĮ कłन देतात.
५. ÖवÖत भांडवल उपलÊध केले जाते.
आ. िभÆनता धोरण (Differentiation Strategy):
िवपणन धोरणा¸या या ÿकारात अनोखे उÂपादन तयार केले जाते. िशवाय, उīोगसंÖथा
ित¸या उÂपादनांमÅये अिĬतीय वैिशĶ्ये िकंवा फायदे उपलÊध करतात जे úाहकांना उ¸च
उपयोिगता ÿदान करÁयात मदत कł शकतात. जेÓहा úाहक उÂपादना¸या अतुलनीय
(अिĬतीय) आिण अनÆयसाधारण गुणधमा«चे परी±ण करतात, तेÓहा मागणी¸या िकंमतीतील
लविचकता कमी झाÐयामुळे उÂपादना¸या नावाÿती असलेली (āँड) िनķा वाढिवली जाते
आिण याचा उīोगसंÖथेला सकाराÂमक फायदा होतो. उÂपादन िभÆनता उīोगसंÖथेचे
Öपध¥पासून संर±ण करते. वैिवÅयपूणª वÖतु उÂपािदत करÁयासाठी येणारा खचª हा जरी
जाÖत असला तरी उ¸च िकंमत आकाłन हा खचª वसूल केला जाऊ शकतो. úाहकांना
िवशेष वÖतु िमळत असÐयाकारणाने úाहक उ¸च िकंमत ÿदान करÁयास सहज तयार
होतात. या िवपणन धोरणाची यशÖवी अंमलबजावणी करÁयासाठी काही शतê आहेत Âया
खालीलÿमाणे:
१. संशोधन आिण िवकास कौशÐये अिधक मजबूत असणे आवÔयक आहे.
२. उÂपादन अिभयांिýकìची मजबूत कौशÐये असणे आवÔयक आहे.
३. सजªनशीलता आिण िवपणनाची मजबूत कौशÐये असणे आवÔयक आहे.
४. िवतरण ąोतांना ÿभावीपणे सहकायª केले पािहजे.
५. Óयिĉिनķ उपाय हे लाभांशाचे पाया (आधार) बनले पािहजेत.
६. सजªनशील आिण उ¸च कुशल लोकांना आकिषªत केले पािहजे. munotes.in

Page 159

उदयोÆमुख धोरणे
159 ७. वेगवेगÑया उÂपादनांची वैिशĶ्ये ÿभावीपणे ÿसाåरत केली पािहजेत.
८. सतत सुधारणा आिण नवकÐपना यावर जोर िदला पािहजे.
६.२ उदयोÆमुख धोरणे (EMERGING STRATEGIES) वÖतु व सेवांचे उÂपादन, Âयाची वृĦी आिण िवकासामÅये िवपणन धोरणाने खूप महßवाची
भूिमका बजावली आहे. िवपणन ÓयवÖथापकांकडून एक संघ िनयुĉ केला जातो जो
सवōÂकृĶ आिण ÿभावी िवपणन धोरण िवकिसत कł शकतो. िनवडलेÐया िवपणन
धोरणा¸या मदतीने िवपणक Âयांचे संभाÓय उÂपादन िकंवा सेवा िनद¥िशत úाहकांसमोर
ÿभावीपणे ठेवू शकतात आिण इि¸छत उिĥĶे साÅय करÁयास ते स±म होतात.
६.२.१ २१ Óया शतकातील िवपणन धोरणे (21st Century Marketing
Strategies):
२१ Óया शतकातील काही उदयोÆमुख िवपणन धोरणे खालीलÿमाणे आहेत:
१. समाजमाÅयमे आिण ÿसारक िवपणन (Social Networks and Viral
Marketing):
समाजमाÅयम िवपणनाचा मु´य उĥेश लोकांना उपयुĉ मािहती देणे असतो. ही मािहती
समाजमाÅयमांवर शेअर केली जाऊन (वाटून ÿसाåरत करणे) जाÖतीत जाÖत लोकांपय«त
ही मािहती पोहोचवणे आिण रहदारी / ÿसार (traffic ) वाढवणे हा याचा मु´य हेतू असतो.
समाजमाÅयमांĬारे शेअर केलेली मािहती, िÓहिडओ आिण फोटो इÂयादी फेसबुक, ट्िवटर,
यूट्यूब आिण इंÖटाúाम सार´या समाजमाÅयम Óयासपीठावर तसेच गुगल आिण याहó
सार´या शोध इंिजनांवर शोध पåरणामांमÅये समपªकता वाढवून शोध इंिजन सवō°मीकरण
(Search Engine Optimization - SEO) ला मदत कł शकतात.
२. सशुÐक मीिडया जािहरात (Paid Media Advertising):
सशुÐक माÅयम हे जािहरातé¸या खरेदीĬारे वेबसाइट रहदारी /ÿसार (traffic ) वाढिवÁयाचे
धोरण असते. सवाªत ÿचिलत पĦतéपैकì एक Ìहणजे पे-पर-ि³लक (PPC) दुवे (links)
वापरणे. जेÓहा लोक उदयोगसंÖथां¸या उÂपादन िकंवा सेवेशी संबंिधत मािहती शोधतात,
तेÓहा उīोगसंÖथा शोध इंिजन पåरणामांमÅये (results मÅये) जािहरात Ìहणून िदसणारी
िलंक िवकत घेते िकंवा "ÿायोजीत" करते. [ही ÿिøया सामाÆयतः शोध इंिजन िवपणन
िकंवा Search Engine Marketing (SEM ) Ìहणून ओळखली जाते]. जािहरातीवर
click करणाö या (कळ दाबून) ÿÂयेक अËयागतासाठी (visitor साठी), उīोगसंÖथा शोध
इंिजनला [िकंवा वेगÑया तृतीय-प± यजमान संकेतÖथळाला (Third party host site )]
एक लहान शुÐक देते - Âयाला "ÿित ि³लक पैसे" (pay-per-click) असे संबोधतात. munotes.in

Page 160

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
160

आकृती : ६.२ – Pay-Per-Click
ąोत: Google.
३. इंटरनेट िवपणन (Internet Marketing):
इंटरनेट िवपणन, ºयाला सहसा “ऑनलाइन िवपणन ” Ìहणून ओळखले जाते, Âयात
इंटरनेट आिण ईमेल¸या वापराĬारे ई-Óयवसाय िवøìचा ÿचार आिण चालना यांचा समावेश
असतो. समाजमाÅयम जाÑयांचा (Social media netwo rks चा) वापर āँड ŀÔयमानता
वाढवÁयासाठी आिण उÂपादने आिण सेवांची जािहरात करÁयासाठी केला जाऊ शकतो.
रेिडओ, टेिलिÓहजन आिण िÿंट यांसारखी पारंपाåरक जािहरात माÅयमे यांचा देखील
यामÅये समावेश होतो.
ऑनलाइन मूÐयमापन आिण ऑनलाइन कल (मत/ िवचार) देखील इंटरनेट िवपणणाचा
अलीकड¸या काळात वापरला जाणार पयाªय आहे. ºया Óयĉéना उÂपादनािवषयी िकंवा
सेवेबĥल सकाराÂमक गोĶी सांगाय¸या आहेत ते Âयां¸या वÖतू वापरा¸या अनुभवावłन
वÖतूंची तŌडी जािहरात करतात, तŌडी जािहरात िवनामूÐय, नैसिगªक आिण अितशय
शिĉशाली आिण ÿभावशाली असते. िमý, सहकारी िकंवा कुटुंबातील सदÖयाकडून
िमळालेली िशफारसदेखील िवĵासाहª असते आिण ते Óयवसाया¸या सकाराÂमक ÿवासा¸या
अनेक श³यता िनमाªण कł शकतात.
४. ईमेल िवपणन (Email Marketing):
úाहकांचे मन िजंकÁयासाठी आिण उ°म सेवा ÿदान करÁयासाठी ईमेल िवपणन हे एक
महÂवाचे साधन आहे. तथािप, उīोगसंÖथेने पाठवलेले ईमेल नको Âया (टाळÁया¸या /
दुलª± करÁया¸या) इमेÐस ¸या (spam ¸या) यादीमÅये जाÁयाचा धोका देखील उĩवू
शकतो, Öपॅम यादीमÅये ईमेल जाÁयाने िवĵासाहªता कमी होते. एकÿकारे ईमेल िवपणन हे
वैयिĉक संभावना आिण úाहकां¸या खरेदी िनणªयांवर ÿभाव टाकÁयासाठी एक संगणक-munotes.in

Page 161

उदयोÆमुख धोरणे
161 सहाÍय तंý आहे. ईमेल िवपणनाची पåरणामकारकता मोजÁयासाठी खुला दर आिण
ि³लक-Ňू दर वापरले जात असÐयामुळे या िठकाणी रणनीती / धोरण / Óयूहरचना महßवपूणª
असते, िवशेषत: जेÓहा हे िवपनण मोठ्या ÿमाणात इंटरनेट¸या Óयासपीठावर केले जाते.
५. थेट िवøì (Direct Selling):
थेट िवøì Ìहणजे, एखादी Óयिĉ Âयाचे उÂपादन थेट बाजारात úाहकांना िवøì करते. या
धोरणामÅये, िवøìÿितिनधी सामाÆयतः िकरकोळ बाजारात न जाता , श³यतो úाहकां¸या
घरी जाऊन थेट भेट घेऊन, úाहकांशी वैयिĉक संबंध िनमाªण कŁन उÂपादनांचे ÿदशªन
आिण िवøì करतात. (उदा. , Amway, Avon, Herbalife, and Mary Kay).
६. खरेदीिबंदू िवपणन (Point -of-Purchase Marketing - POP):
खरेदीिबंदू िवपणन (Point -of-Purchase ) दुकानात आधीपासूनच असलेÐया आिण
खरेदीसाठी उÂसुक असलेÐया úाहकांना िवøì करते. उÂपादनाचे देखावे, वÖतूं¸या
वेĶनावर लावलेले कागदाचे तुकडे (on-package coupons ) (वÖतू कमी िकंमतीत
घेÁयासाठी िकंवा ित¸यावर काही सूट िमळवÁयासाठी िकंवा वÖतू¸या बदÐयात देÁयासाठी
वापरला जाणारा कागदाचा तुकडा), उÂपादना¸या फायīांची मािहती देणाöया Âयां¸या
फड्ताळीवर लावलेÐया कागदी जािहराती (Shelf talker ) आिण úाहकांचे ल± वेधून
घेÁयासाठी Âयाची आकिषªत (उÂसुकता वाटेल अशी) पĦतीची मांडणी (sizzle) ही Âया
वÖतूंची जाÖत िवøì होÁयास कारणीभूत ठł शकतात.

आकृती : ६.३ - On-Package Coupons
ąोत: Google.

आकृती : ६.४ - Shelf talker
ąोत: Google. munotes.in

Page 162

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
162 ७. सहयोगाचे āँिडंग, सोयåरक आिण कारणािनिम° केलेले िवपणन (Cobranding,
Affinity nd Cause Marketing):
असे िवपणन तंý ºयामÅये दोन िकंवा अिधक उīोगसंÖथा एकाच उÂपादनाची िकंवा सेवेची
जािहरात आिण िवøì करÁयासाठी एकमेकांना सहयोग आिण सहकायª करतात Âयाला
सहयोगाचे āँिडंग (cobranding) असे Ìहटले जाते. जेÓहा उīोगसंÖथा Âयां¸या
िमळवलेÐया ÿितķेचा वापर कłन Âयां¸या वÖतु आिण सेवां¸या गुणव°ेबĥल अिधक
चांगले मत बनवतात, तेÓहा úाहकांचा ती वÖतू िकंवा सेवा खरेदी करÁयाचा कल वाढतो,
ºयासाठी ते खचª करायला तयार होतात. तसेच, को-āँिडंगमुळे सहकायª वाढून खाजगी
(छोट्या) उÂपादकांना वÖतू िकंवा सेवांची न³कल (duplicate ) बनवÁयापासून अटकाव
होतो ºयामुळे बाजारात फĉ मूळ वÖतूंचा पुरवठा होतो. सोयåरक िवपणन हे महामंडळ
िकंवा उīोगसंÖथा (जे वÖतू िकंवा सेवेचा पुरवठा करते) आिण एखादी संÖथा िकंवा
Óयवसाय (जी वÖतू िकंवा सेवेचा फायदा घेते) यां¸यातील सहयोग असून, ते सार´या
आवडी असलेÐया लोकांना एकý आणते जसे कì, एखादे कॉफì शॉप (Âयाला महामंडळ
समजू) जे जवळ¸या बेकरीमधले पदाथª एखाīा संÖथेतील नोकरदारांना (Âया संÖथेशी
सोयåरक कłन) िवकते, जेणेकłन Âयांना नवीन úाहक िमळून नवीन बाजारपेठेमÅये ÿवेश
िमळतो.
बाजारात भरपूर āॅंड ची युती आहे, परंतु अलीकडील काळात काही उīोगसंÖथानी आपले
वेगळे Öथान िनमाªण केले आहे, जसे कì धाडसी GoPro आिण Red Bull , मोहक BMW
आिण Louis Vuitton, आिण फॅशन¸या दुिनयेतील अúेसर Alexander Wang आिण
H&M.
८. संभाषणाÂमक िवपणन (Conversational Marketing):
संभाषणाÂमक (संवादाÂमक) िवपणन हे एका संभाषणासारखे आहे. वाÖतव वेळेमÅये (real
time) संभाÓय úाहकांशी संवाद साधÁयासाठी Chatboat [चॅटबोट - नवे िवपणन तंý -
संगणक कायªøम ºयामÅये internet Ĭारे online असताना typing िकंवा टाइप केलेले
बोलून (text-to-speech ) समोरासमोर ओघवÂया शैलीतले थेट संभाषण करत असÐयाचा
अनुभव िमळतो असे software application ] िकंवा (live chat ) थेट गÈपा यांचा वापर
कłन योµय वेळी योµय मािहती Âयां¸यासमोर ठेवली जाते, ºयामुळे Âयांना Öवत:¸या
समÖयांवर समाधान (ÿijांचे उ°र) लगेच ÿाĮ करता येते. या पĦतीमÅये úाहकाला
वैयिĉकृत, संबंिधत िवषयाशी सुसंगत संभाषण झाÐयामुळे úाहक अनुभवसंपÆन होतात.
B2C (Business to Consumers – Óयवसाय ते úाहक) ÿकार¸या उīोगधंīांना
संभाषणाÂमक िवपणनाचा फायदा होतो, कारण ते úाहक सेवेचा िवÖतार करते आिण
úाहकांचा दीघª िवøì माÅयमांमधून जाÁयाचा वेळ वाचवते. या िठकाणी संभाषणे अिधक
जलद होतात कारण Óयवहारसंबंध अिधक लवकर तयार होतात. munotes.in

Page 163

उदयोÆमुख धोरणे
163

आकृती : ६.५ – Chatboat
ąोत: Google.
संभाषणाÂमक (संवादाÂमक) असÐयामुळे, संभाषणाÂमक िवपणन ÿभावी असते.
१. संभाषणाÂमक िवपणनामÅये, Óयĉìिनरपे± (अवैयिĉक) मागाªने जाणे टाळून úाहकाला
खरा, वैयिĉक अनुभव ÿदान केला जातो.
२. संभाषणाÂमक िवपणनामÅये ÖपĶ संभाषणाला वाव िमळतो - कारण úाहकांना Âयांची
िवनंती Âयां¸या पĦतीने मांडÁयाचे ÖवातंÞय असते आिण úाहक Âयां¸या गरजा
अिधक ÖपĶपणे Óयĉ कł शकतात आिण Óयवसाय अिधक चांगÐया ÿकारे समजू
शकतात आिण मदत कł शकतात.
३. हे Óयासपीठ (Chatbot िकंवा live chat ) úाहकांना Âयां¸या पूवê¸या मागणी¸या
आधारावर नवीन सामúी िकंवा वÖतूंची िशफारस देखील कł शकतात, ºयामुळे
संबंध सुधारÁयास मदत होते.
९. कमावलेली ÿसारमाÅयमे / जनसंपकª (Earned Media/ Public Relations -
PR):
कमावलेले ÿसारमाÅयम (कधीकधी "मुĉ माÅयम" Ìहटले जाते) ही ÿिसĦी आहे जी
सशुÐक जािहरातéचा वापर न करता िमळवली जाते. कमावलेÐया माÅयमे अनेक ÿकारची
असून ÂयामÅये सोशल मीिडया ÿशंसापý, तŌडी शÊद, दूरिचýवाणी िकंवा रेिडओ, वृ°पý
कथा िकंवा संपादकìय यांचा समावेश होऊ शकतो. पण एक गोĶ न³कì कì हे िन:शुÐक
असते आिण केवळ नैसिगªक पĦतीने िमळवता (कमावता) येते. पारंपाåरक जािहराती या
पĦतीने खरेदी िकंवा िमळवता येत नाहीत.
१०. कथाकथन ( Storytelling):
úाहकांकडून भाविनक ÿितसाद िनमाªण करÁयासाठी, āँड कथाकथन हे एक चांगले /
सुÿिसĦ संवादाचे माÅयम बनवते / वाढवते. फĉ आकडेवारी आिण आकडेवारीची munotes.in

Page 164

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
164 पुनरावृ°ी करÁयाऐवजी, कथाकथन तुÌहाला तुमची उīोगसंÖथा काय आहे, ती काय
करते, तुÌही समÖया कशा सोडवता, तुÌही कशाला महßव देता, आिण तुÌही तुम¸या
समुदायाशी आिण सामाÆय लोकांशी कसे संवाद साधता आिण Âयां¸यासाठी कसे योगदान
देता याबĥल एक आकषªक कथा सांगू देते.
६.२.२ जागितक िवपणन धोरणांचा पåरचय (Introduction to Global
Marketing Strategies):
'जागितक Öतरावर िवचार करा , Öथािनक पातळीवर कायª करा' हा िवपणन धोरणांचा
आवडता वा³ÿचार आहे आिण िवपनण हे एक सामाÆय तंý आहे ºयाचे जागितक
बाजारपेठेत जाÖतच महÂव वाढत चालले आहे जेथे वÖतूं¸या पुरवरठ्यात िकंवा जागितक
िवपनण सेवां¸या तरतुदीमÅये अडथळे येत नाहीत. Ļावłन हे न³कì होते कì उīोगसंÖथा
यापुढे Âयां¸या Öथािनक बाजारपेठेत िकंवा काही िनवडक ±ेýांना िचकटून राहóन जागितक
िवपणन Öपध¥पासून Öवतःचे संर±ण कł शकत नाहीत.
McDonald's, Coca -Cola, Domino's Pizza, Red Bull energy drink, KFC,
Nike आिण StarBucks हे काही जागितक āँड आहेत ºयांनी हे यशÖवीåरÂया केले आहे.
चार पी - उÂपादन, िकंमत, िठकाण आिण जािहरात हे ÿÂयेक बाजारपेठेशी संबंिधत असून,
जागितक िवपनण धोरण हे Öथािनक िवपनण धोरणÿमाणेच कायª करते.
ÿÂयेक वेळी सवª िवपणन ÿिøया पूणªपणे जागितक Öतरावर लागू करणे श³य िकंवा योµयही
नाही. जागितक आिण Öथािनक Öतरावरील िवपनण योजना कदािचत वेगवेगळी असू
शकते. िवकासा¸या सुŁवाती¸या टÈÈयात जागितक िवपणन धोरणे एकाच ÿकारची मानली
जात होती, ºयामुळे जगभरात समान िवपणन ŀĶीकोन तयार झाला होता. िवपणकांना
समृÅद अनुभव आÐयामुळे जागितक िवपणन रणनीतीचे अनेक ÿकार उदयास आले.
Âयांपैकì फĉ काही िनवडक िवपनण धोरणांनी एक छोटासा भाग जागितकìकरणासाठी
उघड केला, जो कमी कठीण होता. उīोगसंÖथांनी Âयां¸या उÂपादन धोरणांचे (उÂपादन
रेखा, उÂपादन रेखाटन आिण āँडची नावे) जागितकìकरण करताना िवतरण आिण िवपणन
संÿेषणाचे Öथािनकìकरण करणे हा अिधक सामाÆय आिण सोपा मागª आहे.
१. एकािÂमक जागितक िवपणन धोरण (Integrated Global Marketing
Strategy):
जेÓहा उīोगसंÖथा एकिýत जागितक िवपणन धोरणाचा अवलंब करतात तेÓहा िवपणन
धोरणां¸या सहाÍयाने अनेक देश एकý येतात. केवळ उÂपादनच नाही तर िवपणन धोरण,
िकंमत आिण िवतरण, तसेच िवभाजन आिण संÖथापन यांसारखे धोरणाÂमक घटक हे सवª
जागितकìकरणाचे अिवभाºय भाग आहेत. ºया उīोगसंÖथा खरोखर जगभरातील
úाहकांशी Óयवहार करतात Âयांना अशा ŀिĶकोनाचा फायदा होऊ शकतो. एकािÂमक
जागितक िवपनण धोरणांमुळे वेगवेगÑया देशांमÅये या धोरणाची ओळख होते, ºयामुळे
उīोगसंÖथेला Âयाची रणनीती सुसंगतपणे अंमलात आणता येते आिण ही रणनीती
एकसारखी असते यामÅये िवसंगती आढळून येत नाही. उदा. कोका-कोला Ļा
उīोगसंसÖथेने बöयापैकì मोठ्या ÿमाणावर एकािÂमक जागितक िवपणन धोरण अवलंिबले
आहे. या उīोगसंÖथेने जागितक िवपणन धोरण िवकिसत केले आहे, ºयामÅये िवभागणी, munotes.in

Page 165

उदयोÆमुख धोरणे
165 संÖथापन, āँिडंग, िवतरण, बाटलीमÅये भरण आिण जािहराती यासह Âयां¸या िवपणन
कायªøमा¸या ÓयावहाåरकŀĶ्या सवª पैलूंचा समावेश आहे.
वाÖतिवक पाहता जागितक िवपणन धोरणे भिवÕयात देखील अंमलात आणली जातील
आिण Âयाचा Öवीकार उघडपणे केला जाईल. तथापी, अंशत: जागितक िवपणन धोरणांचे
इतर अनेक ÿकार देखील आहेत; यातील ÿÂयेक धोरण िविशĶ उīोग आिण ÖपधाªÂमक
पåरिÖथतीनुसार तयार केले जाऊ शकते.
२. जागितक उÂपादन ®ेणी धोरण (Global Product Category Strategy):
जागितक उÂपादन ®ेणी धोरण ही जागितक िवपणन धोरणाची सवाªत कमी एकìकृत
ÿकारची ®ेणी आहे. अनेक देशांमÅये एकाच ®ेणीमÅये Öपधाª कłन फायदा िमळवता येतो
आिण उÂपादन तंý²ान िकंवा िवकास खचाª¸या माÅयमातून असतो. जेÓहा एखादी
उīोगसंÖथा जागितक उÂपादन ®ेणी िनवडते, तेÓहा Âयाचा अथª असा होतो कì,
उīोगसंÖथा Âया ®ेणीतील िविवध ±ेýांना लàय करÁयासाठी िकंवा Öथािनक बाजारपेठे¸या
मागणी पूणª करÁयासाठी उÂपादन, जािहरात आिण āँिडंग यांची शहािनशा करेल. बहòĥेशीय
łपांमधील (multi domestic – आंतरराÕůीय िवपणन ŀĶीकोन, ºया मÅये जागितक
उÂपादन करणारे उīोगसंÖथा ढोबळ िवपणन धोरण न वापरता, वेगवेगÑया Öथािनक
बाजारांचे łप, Âयांची लो³सं´याशाľीय िÖथती, आिण Âयां¸या गरजा तसेच Âयां¸या
खरेदीचा ÿितसाद, इ. चा अËयास कłन Âयाला अनुसłन Âयांचे उÂपादन Âया-Âया
बाजारात ÿदान करतात) आिण कायªरत उīोगसंÖथा सामाÆयतः जागितक ®ेणी धोरण
िÖवकारतात आिण मानकìकरणाचा घटक ल±ात न घेता बाजारातील कौशÐयाचा फायदा
घेतात. जेÓहा बाजारपेठांमÅये मोठी असमानता असते आिण ÿÂयेक ±ेýात फĉ काही
िनवडक िवभाग असतात तेÓहा हे धोरण उ°मåरÂया कायª करते. अनेक जुÆया बहòराÕůीय
उīोगसंÖथा अनेक दशके बहòĥेशीय िवपणन ŀिĶकोन अवलंबÐयानंतर, Öथािनक बाजार
पåरिÖथतीनुसार िवपणन धोरणे सानुकूिलत कłन आिण Öथािनक ÓयवÖथापन संघांना
ÓयवÖथापन वाटप कŁन जागितक ®ेणीकडे वळत आहेत.
Nestle, Unilever आिण Procte r & Gamble या अÆन आिण घरगुती वÖतूं¸या
उīोगांमÅये कायªरत असलेÐया तीन मोठ्या आंतरराÕůीय घरगुती वÖतू उīोगसंÖथा
आहेत.
३. जागितक िवभाग धोरण (Global Segment Strategy):
उīोगसंÖथेĬारे जागितक िवभागीय धोरण वापरले जाते, जे एकाच िवभागाला अनेक
देशांमÅये एकाच वेळी लàय करÁयाचा िनणªय घेते. उīोगसंÖथेला Âयां¸या úा×कांची
चांगली समज असू शकते आिण Âया ²ानाचा वापर जगभरात कł शकते. जेÓहा एखादी
उīोगसंÖथा úाहक िकंवा औīोिगक िवभागातील मधील िविशĶ छोटी सोयीची (niche)
बाजारपेठ िकंवा िवभागाचे सखोल आकलन िवकिसत करते, तेÓहा Âयांना महßवाचे ²ान
ÿाĮ होते. जरी काही मानकìकरण अपेि±त असले तरी, पूणªपणे जागितक िवभाग ŀिĶकोन
हा िविवध वÖतू, āँड िकंवा जािहरातéना अनुमती देईल असे या िठकाणी गृहीत धरÁयात
येते. उपलÊध असलेÐया पयाªयांमÅये úाहक बाजारा¸या मु´य िकंवा मÅयम िवभागात िकंवा munotes.in

Page 166

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
166 औīोिगक िवभागातील िविशĶ तांिýक वापरासाठी नेहमी Öपधाª करणे समािवĶ असू शकते.
जागितक िवपणना¸या िवĵात , िवभाजनाची रणनीती तुलनेने नवीन आहे.
४. जागितक िवपणन िम³स घटक धोरण (Global Marketing Mix Element
Strategies):
या धोरणांमÅये जागितकìकरण साÅय करÁयासाठी िकंमत, िवतरण, Öथान, जािहरात,
संÿेषण आिण उÂपादन यासह वैयिĉक िवपणन िम®ण घटकांवर ल± क¤िþत केले जाते. ते
अंशतः जागितकìकृत िवपणन तंý आहे जे उīोगसंÖथांना Âयां¸या िवपणन धोरणाचे इतर
घटक तयार करÁयास अनुकूल पåरिÖथित िनमाªण करतात. जागितक उÂपादन धोरणे,
जागितक जािहरात धोरणे आिण जागितक āँिडंग धोरणे ही सवाªत आवÔयक धोरणे आहेत,
तर इतर ÿकार¸या उपलÊध आवÔयक धोरणांचादेखील वापर केला जाऊ शकतो. िवपणन
िम® चे असे घटक, जे िवशेषतः शिĉशाली जागितक तािकªक बाबéना सामोरे जातात,
खासकłन Âयांचे जागितकìकरण ÓयवसायांĬारे केले जाते. शिĉशाली जागितक खरेदी
तकाªचा िवचार करताना, उīोगसंÖथेचे खाते ÓयवÖथापन तंý िकंवा िकंमतीचा ŀिĶकोन
जागितकìकृत केला जाऊ शकतो. शिĉशाली जागितक मािहती तकाªचा सामना करणाö या
दुसö या उīोगसंÖथेला ित¸या संÿेषण धोरणाचे जागितकìकरण करणे आवÔयक आहे.
५. जागितक उÂपादन धोरण (Global Product Strategy):
जागितक उÂपादन धोरणाचा Öवीकार करणाö या अनेक उīोगसंÖथांनी मोठ्या ÿमाणावर
उÂपादन ÿदान केले आहे. उÂपादनाचे जगभरात संपूणª मानांकन करÁयाची आवÔयकता
नसली तरी, Âयातील महÂवा¸या भाग िकंवा बाबéचे करणे गरजेचे आहे. उÂपादन वापरा¸या
अटी, अपेि±त वैिशĶ्ये आिण आवÔयक उÂपादन कायª±मता सवª जागितक उÂपादन
धोरणांमÅये आवÔयक Âया थोडेफार फरक िकंवा पुनरावृ°ीसह सामाÆयत: एकसमान
असायला हÓयात. जागितक उÂपादन धोरणाचा Öवीकार करÁयात ÖवारÖय असलेÐया
उīोगसंÖथांना या वÖतुिÖथतीचा फायदा घेणे महÂवाचे आहे आिण हे उīोगसंÖथे¸या
नÉयासाठी अÂयावÔयक आहे. जागितक धोरणांमुळे िवÖतृत उÂपादन होते, ºयामुळे
ÿारंिभक खचª अिधक अितशय नगÁय होतात आिण कमीतकमी उÂपादन खचाªत मह°म
फायदा श³य होतो.
६. जागितक āँिडंग धोरणे (Global Branding Strategies):
जागितक āँिडंग धोरणांमÅये जगभरात समान āँड नाव िकंवा िचÆहे वापरणे यांचा समावेश
होतो. उīोगसंÖथांना अनेक बाजारपेठांमÅये अशा āँड नावां¸या िनिमªतीचा फायदा घेणे
जŁरीचे असते, कारण नवीन āँड सादर करÁयासाठी मोठ्या ÿमाणात िवपणन गुंतवणूक
आवÔयक असते. जर िनद¥िशत úाहक दुसöया देशात वाÖतÓय करत असतील तर इतर
āँडपासून धोका िनमाªण होऊ नये Ìहणून जागितक āँिडंग धोरणांचा सÐला िदला जातो
कारण जर हे úाहक इतर उÂपादनां¸या संपकाªत आले तर Âयांना दुसöया āँडची सवय लागू
शकते.
जेÓहा िनद¥िशत úाहक जगभरातून जािहरातé¸या संपकाªत येतात, तेÓहा जागितक āँिडंग
धोरणे अिधक महßवाची बनतात. आंतरराÕůीय Óयापार आिण उīोग िनयतकािलके munotes.in

Page 167

उदयोÆमुख धोरणे
167 वाचणाöया औīोिगक बाजारातील úाहकांसाठी ही बाब महÂवाची ठरते कारण या¸या
माÅयमातून Âयांना जगभरातील वÖतूंचे ²ान ÿाĮ होते आिण ते Âयां¸या आवडीिनवडी
बदलÁयाची श³यता िनमाªण होते. अलीकडे úाहक उÂपादनांसाठी जागितक āँिडंग
अिधकािधक महßव पूणª होत आहे, कारण िवदेशी टीÓही चॅनेलĬारे सीमापार जािहराती
अिधक लोकिÿय होत आहेत. १९९०¸या दशका¸या सुŁवातीला अथªÓयवÖथांचे
उदारीकरण होÁयाआधीही , पूवª युरोप सार´या काही देशांतील बरेच úाहक पिIJम युरोपीय
āँडशी पåरिचत होते आिण ते या āँडचा वापरदेखील करत होते. उīोगसंÖथां¸या
नावलौिककतेमुळे काही úाहक कोणÂयाही जािहरातीिशवाय वÖतूंचा उपभोग घेÁयास तयार
होतात कारण Âयांना या वÖतूं¸या गुणव°ेचा अनुभव आलेला असतो आिण हेच úाहक Âया
उīोगसंÖथेसाठी भांडवलाचा पाया बनतात. Âयाचÿमाणे चैनी¸या वÖतूंचे िवøेते,
उदाहरणाथª, ºयांना उÂपादना¸या जगभरात जािहरातीसाठी खूप जाÖत िÖथर खचाªचा
सामना करावा लागतो , ते जागितक āँिडंग रणनीती अवलंबू शकतात.
७. जागितक जािहरात धोरण (Global Advertising Strategy):
सामाÆयपणे एका āँड¸या नावाखाली एखाīा वÖतूची जािहरात जगभरात केली जाऊ
शकते. तथािप, एखादी उīोगसंÖथा ही Âयां¸या ऐितहािसक कारणांमुळे वेगवेगÑया िठकाणे
वेगवेगÑया नावांचा वापर कł शकते. अनेक बहòराÕůीय उīोगसंÖथांनी इतर देशांमÅये
आपले Öथान मजबूत केले आहे, ºयामुळे Âयांचे अनेक Öथािनक āँड तयार झाले आहेत. या
ÿादेिशक āँडचे Öवतःचे वेगळे बाजार असून Âयांची नावे बदलणे हे उīोगसंÖथे¸या
नÉया¸या ŀिĶकोनातून हािनकारक असू शकते. तथापी, एखादी उīोगसंÖथा एखादा
िविशĶ िवषय (मुĥा) िकंवा जािहरात धोरणाचा फायदा कłन घेऊ शकते, जे जागितक
Öतरावर नवीन úाहक शोध घेÁया¸या पåरणामातून िनमाªण झाले होते. जेÓहा एखाīा
उīोगसंÖथेला जगभरात एकसारखे फायदे शोधणाöया úाहकांसाठी िवøì करायची असते,
तेÓहा जागितक जािहरात कÐपना हा सवō°म पयाªय Ìहणून समोर येतो. जेÓहा वÖतू
खरेदीची कारणे एकसारखी असतात, तेÓहा जािहरात करÁयासाठी एक सामाÆय कÐपना
िवकिसत केली जाऊ शकते.
८. संिम® जागितक िवपणन धोरण (Composite Global Marketing Strategy):
अनेक जागितक िवपणन संरचनाचे मागील वणªन िनरी±ण केले असता आपणास असे
आढळून येते कì, उīोगसंÖथा Âयां¸या उÂपादनचे िवपनण करÁयासाठी फĉ एक सामाÆय
धोरण वापरत आहेत. तथापी, वाÖतिवक बाजारातदेखील काही उīोगसंÖथा एखाīा
िनवडक धोरणाचाच Öवीकार कłन Âयांची कायªवाही पुढे नेतात. अलीकडे असे िनदशªनास
आले आहे कì, उīोगसंÖथा वेगवेगळी जागितक धोरणे ÖवीकाŁन Âयांना समांतरपणे
वापरणे अिधक पसंत करतात. एखादी उīोगसंÖथा आंतरराÕůीय Öतरावर वÖतू िवकत
असताना Âया िठकाणासाठी जागितक āँड योजना तर Öथािनक बाजारासाठी दुसरी एखादी
Öथािनक āँड योजना देखील आखू शकते. अनेक ÓयवसायांमÅये िविवध पĦतéचा समावेश
असतो, Ìहणून या संकÐपनेला “संिम®” Ìहणून संबोधले जाते.
munotes.in

Page 168

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
168 ९. ÖपधाªÂमक जागितक िवपणन धोरणे (Competitive Global Marketing
Strategies):
ÖपधाªÂमक जागितक िवपणन धोरणांमÅये दोन ÿकार¸या पĦतéचा समावेश होतो. एका
ÿकारात, अशी अनेक शĉìपूणª जागितक िवपणन युĦ आहेत ºयात दोन उīोगसंÖथा
संपूणª जागितक Öतरावर एकमेकांशी Öपधाª करतात. दुसöया ÿकारात, एखाīा Öथािनक
उदयोगसंÖथे¸या िवłĦ जगभरातील उīोगसंÖथा एकý येतात, ही पåरिÖथती बö या च
बाजारपेठांमÅये वारंवार घडते.
Coca -Cola आिण PepsiCo या जगातील दोन ÿमुख शीतपेय उīोगसंÖथा आहेत ºयांचे
बाजारपेठेतील वचªÖवासाठीचे सुł असलेले युĦ हे जागितक ÿितÖपÅया«मधील सवाªत
दीघªकाळ चाललेले युĦ आहे.
जागितक उīोगसंÖथा एका ±ेýातील कौशÐय आिण बाजारपेठेतील िÖथती Âयां¸या दुसö या
िवभागातील िÖथतीला सुधारÁयासाठी वापł शकतात. पåरणामी , जगभरातील
उīोगसंÖथा या Öथािनक उīोगसंÖथेपे±ा अिधक मजबूत ÿितÖपधê बनतात.
Âयां¸याकडे मोठ्या ÿमाणावर संसाधने असूनही, बहòराÕůीय उīोगसंÖथा बö याचदा
बाजारपेठेतील यशÖवी ÿवेशानंतर ताठर बनतात आिण जेÓहा लविचकता आवÔयक असते
तेÓहा िविशĶ पĦतéना िचकटून राहणे पसंत करतात. सवªसाधारणपणे, बहòराÕůीय
उīोगसंÖथांचे असे Öथािनक Öपधªक जे Âयां¸या ÿितÖपÅया«वर बारीक ल± ठेवून असतात
आिण Âयां¸या इतर देशांमÅये चालणाöया कौशÐयपूणª हालचालéमधून (डावपेच) िशकतात
Âया उīोगसंÖथा मजबूत Öथािनक उīोगसंÖथा बनतात. काही ±ेýातील Öथािनक Öपधªक
हे संर±णातमक योजना आखून िकंवा तशाच िवभागावर पूवª िनयोिजत Óयावसाियक हÐला
कłन Óयवसायावर होणाöया आघातांबĥल आगाऊ इशाöयाचा होणारा फायदा उठवू
शकतात, कारण काही जागितक उīोगसंÖथांना Âयां¸या वÖतू सवª बाजारपेठांमÅये
आणÁयासाठी िकÂयेक वषª लागतात.
६.२.३ उदयोÆमुख बाजारपेठेत ÿवेश करÁयासाठीची धोरणे (Strategies or
entering the Emerging Markets):
"उदयोÆमुख बाजारपेठ" हा शÊद अशा अथªÓयवÖथेला सूिचत करतो, ºयात ल±णीय
आिथªक वाढ झालेली असते आिण िज¸यात काही ÿमाणात िवकिसत अथªÓयवÖथेचे
गुणधमª असतात. उदयोÆमुख बाजारपेठा Ìहणजे असे देश जे "िवकसनशील" या
िÖथितवłन "िवकिसत" या पåरवतªनीय िÖथतीत येत असतात.
अ. उदयोÆमुख बाजारपेठांची वैिशĶ्ये (Characteristics of Emer ging
Markets):
उदयोÆमुख बाजारपेठांची वैिशĶ्ये खालील आकृतीत दशªिवली आहेत.
१. बाजारातील अशांतता (Market turbulence):
राजकìय अशांतता, बाĻिकंमतीतील बदल आिण/िकंवा नैसिगªक आप°éमुळे मागणी-
पुरवठयातील अनपेि±त बदल हे सवª बाजारातील अिÖथरतेचे कारण असू शकतात. Ļामुळे munotes.in

Page 169

उदयोÆमुख धोरणे
169 गुंतवणूकदारांना िविनमय दर आिण बाजारातील कामिगरीतील फरकां¸या जोखमीला
सामोरे जावे लागते.

आकृती : ६.२ - āाझील, रिशया, भारत, चीन आिण दि±ण आिĀका
हया जगातील सवाªत मोठ्या उदयोÆमुख बाजारपेठा आहेत
२. वृĦी आिण गुंतवणुकìसाठीची संभाÓयता (Potential for growth and
investment):
परकìय गुंतवणूकदार अनेकदा उदयोÆमुख देशांकडे अशा उ¸च परताÓया¸या दरांमुळे
आकिषªत होतात. Öवदेशी भांडवला¸या कमतरतेमुळे, जे देश कृषी-आधाåरत
अथªÓयवÖथेपासून औīोिगक अथªÓयवÖथेकडे संøमण करत आहेत Âयांना कधीकधी
परदेशी ľोतांकडून मोठ्या ÿमाणात भांडवलाची आवÔयकता भासते.
Âयां¸या ÖपधाªÂमकतेचा फायदा घेऊन, असे देश ®ीमंत देशांना कमी िकंमती¸या वÖतू
िनयाªत करÁयावर ल± क¤िþत करतात, ºयामुळे (एकूण) सकल देशांतगªत उÂपादन (Gross
Domestic Product - GDP), रो´यां¸या िकंमती आिण इतर आिथªक िनद¥शांकात
सुधारणा होते.
३. उ¸च आिथªक वाढीचा दर (High rates of economic growth):
उदयोÆमुख बाजारपेठेतील सरकारे औīोिगकìकरण आिण जलद आिथªक िवÖताराला
चालना देणारी धोरणे राबवÁयाची अिधक श³यता असते. अÐप बेरोजगारी, उ¸चदरडोई
खचªयोµय उÂपÆन, वाढलेली गुंतवणूक आिण सुधाåरत पायाभूत सुिवधा हे सवª अशा
धोरणांचे फायदे आहेत. तसेच, िवकिसत देश, जसे कì अमेåरका, जमªनी आिण जपान या
देशांमÅये शीŅ औīोिगकìकरणामुळे आिथªक वाढीचा दर हा मयाªिदत आहे.
munotes.in

Page 170

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
170 ४. दरडोई उÂपÆन (Income per capita) :
कृषी उīोगांवर अवलंबून रािहÐयामुळे, इतर देशां¸या तुलनेत उदयोÆमुख बाजारपेठांचे
दरडोई उÂपÆन कमी -मÅयम असते. अथªÓयवÖथेने औīोिगकìकरण आिण उÂपादन ÿिøया
वाढवÁयाचा अवलंब केÐयामुळे सकल देशांतगªत उÂपÆन वाढून सोबतच दरडोई उÂपना¸या
ÿमाणात ल±णीय वाढ होते. कमी सरासरी उÂपÆन देखील वाढीव आिथªक वृĦीसाठी ÿेरक
Ìहणून कायª करते.
आ. उदयोÆमुख बाजारपेठांसाठीची िवपणन धोरणे (Marketing Strategies for
the Emerging Markets):
१. लहान आिण मÅयम बाजारपेठेत ÿवेश करणे (Enter Low and Middle End
Segments of the Market):
बö याच बहòराÕůीय उīोगसंÖथामÅये असे आढळून आले आहे कì Âया उदयोÆमुख
देशांमधील िनÌन आिण मÅयम बाजारपेठांना सेवा-सुिवधा पुरवूनन ितथे जम बसवतात.
दुसöया शÊदांत, लोकिÿय समजुती¸या िवपरीत, बहòराÕůीय उīोगसंÖथांनी शोधून काढले
आहे कì, िविवध ±ेýांना वÖतूंची िवøì करणे हे बाजारपेठे¸या फĉ मु´य ±ेýावर ल±
क¤िþत करÁयापे±ा अिधक फायदेशीर आहे. याचे िजवंत उदाहरण Ìहणजे जपानी
उīोगसंÖथा ºयांनी अनेक उदयोÆमुख अथªÓयवÖथांमधील मु´य ±ेýावर ल± क¤िþत केले
आिण Âयांना अपेि±त यश िमळाले नाही. पåरणामी, जपानी वाहन िनमाªÂयांनी Âयांचे ल±
अनेक आिशयाई देशांमÅये, िवशेषत: भारतातील िनÌन आिण मÅयम बाजार िवभागांकडे
(±ेýावर) वळवले आहे, िजथे Âयांना ल±णीय यश िमळाले आहे.
२. िवलीनीकरण आिण संपादनचा मागª Öवीकारणे (Take the Merger and
Acquisition Route):
अनेक उदयोÆमुख अथªÓयवÖथांमधील ÿितबंधाÂमक नोकरशाही आिण राजकìय सहभाग
पाIJाÂय बहòराÕůीय उīोगसंÖथांना परावृ° करतात, ºयामुळे Âया Âयांचा Óयवसाय
वाढवÁयापासून संकोचतात. अशा पåरिÖथतीत Âया Öथािनक उīोगसंÖथांसोबत भागीदारी
कł शकतात आिण Öथािनक उīोग ÿाĮ कł शकतात िकंवा Âयां¸यासोबत िवलीनीकरण
कł शकतात. हे िनिIJत अथªपूणª आहे कारण Öथािनक उīोगसंÖथांचे अिधकारी Öथािनक
नोकरशाहीला पåरिचत असतात आिण Âयां¸या या अनुभव आिण ²ाना¸या आधारावर
बöयाच उदयोÆमुख अथªÓयवÖथा िवÖकळीत धोरणे आिण Óयावसाियक कŌडéना हाताळू
शकतात, जे Âयांनी हÐली¸या काळात अनुभवले आहे. या पĦतीचा आणखी एक फायदा
असा आहे कì, बहòराÕůीय उīोगसंÖथा असंÖथाÂमक पĦतीने िवकास कł शकतात ºया
वेळी Âयांना संÖथाÂमक पĦतीने िवकास करणे Óयवहायª नसते.
३. बांिधलकì दाखवणे आिण वåरķ कौशÐयाचा वापर करणे (Display
Commitment and Send Senior Talent):
अनेक बहòराÕůीय उīोगसंÖथा उदयोÆमुख उīोगसंÖथांना औīोिगक देशांइतकेच गांभीयाªने
वागवत नाहीत. Ìहणजेच ते Âयां¸या उīोगसंÖथे¸या माÅयमातून कोणÂयाही वåरķ िकंवा
ÿितभावान अिधकाöयाला Âयांची काय¥ पार पाडÁयासाठी अशा देशात पाठवत नाहीत. munotes.in

Page 171

उदयोÆमुख धोरणे
171 पåरणामी, या देशांमÅये Âयांचे Óयवसाय हाताळÁयासाठी Âयांना कौशÐयाची उणीव भासते.
अथाªत, भारत, āाझील आिण रिशया सार´या िवकसनशील बाजारपेठांमÅये काम करणे
आिण िटकून राहणे हे अनेक पाIJाÂय देशांना आÓहानाÂमक वाटते. तरीही Ļामुळे न³कìच
Âयांना Âयांची िनķा िकंवा समिपªत वृ°ी Óयĉ करÁयापासून रोखले गेले नाही पािहजे.
बांिधलकìचा िवचार केÐयास, अनेक बहòराÕůीय उīोगसंÖथा काही वषा«नंतर उदयोÆमुख
बाजारपेठेतील ÖवारÖय गमावतात, िवशेषत: पुरेसा व अपेि±त परतावा नसÐयास असे
होते. अनेक पािIJमाÂय बहòराÕůीय उīोगसंÖथा, ºया देशांमÅये राजकìय जोखीम आिण
सामािजक अडथÑयांमुळे Âयां¸या िवकासाला मयाªदा येत आहेत, अशा देशांमधील Âयांची
मालम°ा काढून घेत आहेत िकंवा िवकून टाकत आहेत (गुंतवणूक कमी करत आहेत िकंवा
Âया िठकाणची उīोगसंÖथा पूणªतः बंद करत आहेत). यथे महÂवाचा ल±ात घेÁयासारखा
मुĥा हा आहे कì, पाIJाÂय उīोगसंÖथांकडे अमाप ÿÖताव (मजबूत आिथªक पाठबळ)
असÐयामुळे Âयांना या गोĶी करायला परवडते (आिण यामुळेच Âयांची िनणªय±मता देखील
सुधारते).
बहòराÕůीय उīोगसंÖथाकडे उदयोÆमुख बाजारपेठांमÅये ÿवेश करÁयािशवाय पयाªय
उरलेला नाही, कारण िवकिसत जगाची वाढ अंदाजे २% पय«त कमी झाली आहे, तर सवाªत
खराब कामिगरी करणारी उदयोÆमुख राÕůे ५% दराने वाढत आहेत. पåरणामी, बहòराÕůीय
उīोगसंÖथांनी वर वणªन केलेÐया तंýांचा एकिýत वापर केला पािहजे, तसेच पुढील
उदयोÆमुख देशांवर अिधक ल± क¤िþत केले पािहजे ºयामÅये िÓहएतनाम, अÐजेåरया आिण
मेि³सको अशा देशांचा समावेश होतो. पाIJाÂय बहòराÕůीय उīोगसंÖथा या उदयोÆमुख
देशांतील Öथािनक पåरिÖथतीशी िकतपत ÿभावीपणे जुळवून घेतात हे पाहणे महÂवाचे
ठरेल.
केस Öटडी: (Case Study - LG चे Life’s Good) :
१९९७ मÅये उदयोगसंÖथांची Öथापना झाÐयानंतर ÿथमच एलजी इले³ůॉिन³सचा
भारतातील बाजार िहÖसा जानेवारी २००५ मÅये घसरला. परंतु ÓयवÖथापकìय संचालक
³वांग-रो िकम िचंितत नÓहते. “डीलसªनी िडस¤बरमÅयेच Âयांचे लàय पूणª केले असावे,
Ìहणून Âयांनी जानेवारीमÅये बाजार िहÖसा कमी केला,” असे ते ÖपĶ करतात. असे
ÖपĶीकरण कोणÂयाही उīो गसंÖथे¸या बाबतीत नफा हा घटक ल±ात घेता चुकìचा आहे
असे Ìहणता येईल, ÓयवÖथापकìय संचालकांची उदासीनता उīोगसंÖथे¸या तोट्याचे
कारण होऊ शकते. पण ही नामांिकत एलजी उīोगसंÖथा आहे, अशी उīोगसंÖथा जी या
सवª गोĶी अÂयंत सहजतेने घेऊ शकते. जानेवारीमÅये िवøìत घसरण झाÐयानंतरही
एलजीचा शीतकपाटांमधील बाजार भाग मागील मिहÆया¸या २८.६ ट³³यांवłन २८.१
ट³³यांपय«त घसरला असून िविवध ®ेÁया आिण उप-®ेÁयांमÅये कोåरयन कÆ»युमर
इले³ůॉिन³स āँड हा अजूनही भारतातील सफेद वÖतू āँडचा ÿाधाÆयøम असून
Âयाचीमागणी भारतात सातÂयाने वाढत आहे. शीतकपाट असो, एअर कंिडशनर असो,
वॉिशंग मिशन असो िकंवा रंगीत दूरिचýवाणी असो सफेद वÖतू बाजारावर एलजीचे संपूणª
वचªÖव आहे.
munotes.in

Page 172

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
172 िवÖतारा¸या बाबतीत , एलजी नंबर २ चा खेळाडू आहे.
शीतकपाट २७.२२ - १.२ (Óहलªपूल)
रंगीत टीÓही २५.५ - १५.१ (सॅमसंग)
मायøोवेÓह ओÓहन ४१.४ - १९.७ (सॅमसंग)
वॉिशंग मशीन ३४.० - १३.८ (Óहलªपूल)
ºया उīोगसंÖथाचा भारतीय बाजारपेठेतील पिहला अनुभव नकाराÂमक नÓहता अशा
उīोगसंÖथासाठी ही खूपच भरीव कामिगरी आहे. Âयां¸या आधी¸या अवतारात, कोåरयन
उīोगसंÖथा “लकì गोÐडÖटार ” Ìहणून भारतात आली होती.
ही घटना १९९० ¸या दशका¸या सुŁवातीची होती आिण Âयावेळचे िनयम परदेशी
उīोगसंÖथांना Öवतंý उपøम सुł करÁयाची परवानगी देत नÓहते. Âयामुळे लकì
गोÐडÖटारने एक नÓहे तर दोन संयुĉ भािगदाöया केÐया. पिहली भागीदारी िनयमानुसार
संपली तर दुसरी कधीही पूणªÂवास गेली नाही.
१९९७ मÅये, परदेशी गुंतवणूक िवकास मंडळाने शेवटी कोåरयन उīोगसंÖथेला वॉिशंग
मशीन आिण शीतकपाट बनवÁयासाठी Öवतःचा कारखाना सुł करÁयाची परवानगी िदली.
एल जी इले³ůॉिन³स या नवीन उīोगसंÖथाचे नामकरण केले तसेच कोåरयन चायबोलची
१०० ट³के उपउīोगसंÖथा कृतीत उतरली आिण úेटर नोएडा, उ°र ÿदेश येथे
अÂयाधुिनक उÂपादन सुिवधा Öथापन केली.
Âयांनी तेÓहापासून मागे वळून पािहले नाही. ऑ³टोबर २००४ मÅये, एलजीने
पुÁयाजवळील रांजणगाव येथे दुसरी उÂपादन सुिवधा सुł केली, ºया िठकाणीसफेदवÖतु
तसेच सेÐयुलर फोन यांचे उÂपादन केले जाते,ही भारतातील पिहली जी एस एम हँडसेट
उÂपािदत करणारी उīोगसंÖथा आहे.
आणखी एक उÂपादन सुिवधा, जीकेवळ जी एस एम हँडसेटसाठी सुł केली जाणार आहे
आिण ऑगÖटमÅये ही उÂपादनाची ÿिøया सुł होईल. तसेच या अनुषंगाने उलाढालही
तेजीत आहेत: १९९७ मÅये १५० कोटéपासून सुł होऊन, एल जी ने गेÐया वषê ६,५००
कोटéची उलाढाल नŌदवली आिण २००५ मÅये ९,००० कोटéचे लàय ठेवले.
तर या सवª ÿिøयांमÅये, काय बरोबर झाले?
या सवª ÿिøयांमÅये महÂवाचा घटक Ìहणजे भूतकाळातील अनुभव मागे टाकणे आिण
भिवÕयावर ल± क¤िþत करणे होय.
लकì गोÐडÖटार या उīोगसंÖथेने १९९० ¸या दशकातील इतर सफेदवÖतु āँड जे करत
होते तेच केलेआिण हा या उīोसंÖथेचा सवाªत मोठा दोष होता: काही ÿमाणात अÅयाª
मनाने जािहरात करणे आिण जेÓहा úाहक दुकानामÅये ÿवेश करतात तेÓहाच उÂपादनां¸या
िवøìचा िवचार करणे आिण Âयासाठी ÿयÂन करणे हे Âयांचे दोष होते. munotes.in

Page 173

उदयोÆमुख धोरणे
173 संभाÓय úाहकांना शोłममÅये "खेचले" जाणे अशा िøया Âयां¸या अनुपिÖथती मुळे सुÖपĶ
होतात. एकदा पूणª मालकìची सहाÍयक उīोगसंÖथा Ìहणून काम करÁयाची परवानगी
िमळाÐयानंतर, ते सवª िचý बदलले. Öपधªकांनी देशÓयापी उपøमासाठी घेतलेÐया सरासरी
दोन वषा«¸या तुलनेत केवळ पाच मिहÆयांत, एल जी उÂपादने देशभरात उपलÊध झाली.
Âयानंतर एक जािहरात िÊलट्झøेग आली आिण तेÓहापासून Âयांचा मागª आिण Âयांचे øमण
सोडलेले नाही. एल जी हे सफेद वÖतू उīोगातील सवाªत आøमक जािहरातदारांपैकì एक
आहे, जे Âयां¸या उÂपÆना¸या जवळपास ५ ट³के िवपणन उपøमांवर खचª करते, जे गेÐया
वषê जवळजवळ १३० कोटी¸या आसपास होते.
एल जी या āॅंडची िøकेटशी जवळीक असÐयामुळे āँड िवकसकायाªचाहेतु समोर ठेऊन
मोठ्या ÿमाणावर िøकेट¸या खेळाडूं¸या Öवा±öया घेऊन Âयां¸या बरोबर करार केले गेले
तसेच, एल जीने Âयां¸या एका दूरिचýवाणी नमुÆयावर िøकेट खेळ देखील सुł केला.
úाहकांना दुकानामÅये भेट देÁयाचा मोह Óहावा यासाठी िवøì¸या Óयासपीठांची मोठ्या
ÿमाणावर जािहरात करÁयात आली.
महßवाचे Ìहणजे, एल जी साठी , देशÓयापी लॉÆचचा अथª सवª देशात Âयां¸या वÖतूंचे
ÿÖथापन करणे होय. भेदक िवतरण धोरणामुळेखेडे आिण शहरांमÅयेही एल जी ची उÂपादने
उपलÊध झाली , एल जी ने Âयां¸या वÖतूं¸या गुणव°े¸या जोरावर बाकì¸या वÖतूंवर िवजय
ÿाĮ केला आहे असे Ìहणावे लागेल.
गेÐया वषê¸या ६,५०० कोटी महसूलापैकì ६५ ट³³यांहóन अिधक महसूल गैर-शहरी
ąोतांमधून ÿाĮ झाला होता जो मागील वषê¸या तुलनेत ६० ट³³यांपे±ा कमी होता आिण
उīोगाची सरासरी िकती होती ? तर,ती पंचवीस ते तीस ट³³यां¸या दरÌयान होती. एकूण
िवøìत úामीण बाजारपेठेचा वाटा ३० ट³के इतका आहे आिण हे ÖपĶ आहे कì, एल जी
ची रणनीती ही úामीण तसेच शहरी बाजारपेठांवर िनयंýण िमळवणे ही आहे. "आÌही úामीण
िवपणनाला ÿोÂसाहन देतो," असे िकम यांनी ÿितपादन केले आहे.
एल जी ही उīोगसंÖथा आपली Åयेये कशी पूणªÂवास नेतात? याचे िनरी±ण होणे फार
महÂवाचे आहे. एल जी उīोगसंÖथा िपरॅिमड पĦतीचा वापर कłन आपÐया वÖतूंची िवøì
करते. मोठ्या शहरांमधील शाखा कायाªलये लहान शहरांमÅये मÅयवतê ±ेý कायाªलये
(CAOs) Öथापन करतात ; तसेच ते åरमोट एåरया ऑिफसेस (RAOs) Ĭारे अगदी लहान
शहरे आिण खेड्यांपय«त पोहोचतात.जेÓहा शेवटची मोजणी झाली तेÓहाउदयोगसंÖथांची ५१
शाखा कायाªलये, ८७ मÅयवतê ±ेý कायाªलये (CAO) आिण ७८åरमोट एåरया ऑिफसेस
(RAO) होती.
ÿÂयेकåरमोट एåरया ऑिफसेस (RAO) कडे संधारण, िवपणन आिण िवøì संघ असतात
आिण Âयां¸या ÿÂयेकÿांतातील िवपणन ÿिøयांसाठी वैयिĉक अथªसंकÐपाची तरतूद
असते. ÿभारी कायªकारी अिधकाö यांना Öवतंý िनणªय घेÁयाचे अिधकार असतात वते
अिधकारी मु´य कायाªलया¸या माÅयमातून लहान बाबéची तपासणी न करता, Âयां¸या
ÿांतातील उÂपादन िवकासाचा आराखडा तयार कłन शकतात. munotes.in

Page 174

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
174 कमªचाöयांना Âयां¸या उÂपादन कायाªत सुलभतायावी यासाठी तंý²ानाचाही वापर केला
जातो. आर ए ओ आिण सी ए ओ हे सवª इले³ůॉिनक पĦतीने िव-सॅट आिण इंůानेट
नेटवकªĬारे एकमेकांना जोडलेले आहेत.
पूवê मोठे होिड«µज लावÁयाबाबतचे िनणªय मु´य कायाªलयातील अिधकाöयां¸या भेटीनंतर
मंजूर केले जात होते, परंतु आता Âया िठकाणी एल जी ने Âयां¸या सवª शाखा
ÓयवÖथापकांना िडिजटल कॅमेरे देऊ केले आहेत. आता ते कोणÂयाही शाखेला भेट न देता
एका क¤िþयकृत शाखेमधून ÿितमांवर ि³लक कłन इले³ůॉिनक पĦतीने मंजूरी िमळवून
देतात.
úाहकां¸या िहतासाठी उīोगसंÖथे¸या माÅयमातून थेट úाहकांशी Óयावसाियक संबंध ठेवणे
याला पसंती िदली जाते.िवपणन अिधकारी बाजारा¸या मु´य क¤þावर िनयंýण ठेवू शकतात
आिण हा िवÖताåरत िवतरण जाÑयाचा फायदा आहे. जािहराती आिण िव°ीय योजना या
Öथािनक úाहकां¸या गरजा पूणª करÁयाचा हेतु ल±ात घेऊन तयार केÐया जातात.
उदाहरणाथª, उ°र ÿदेशातील एका छोट्या शहरात, गेÐया वषê एल जी ने िøकेट¸या
हंगामात काही िनवडक कुटुंबांना ५० इंच Éलॅट Öøìन दुरिचýावणीची १५ िदवसांची
िवनामूÐय चाचणी ऑफर केली होती. टीÓही सेटची िकंमत सुमारे १ लाख होती, परंतु
अनेक कुटुंबांना आिमष दाखवले आिण Âयांना टीÓही खरेदी करÁयास भाग पाडले Âया वेळी
शोłम¸या कमªचाö यांनी Âयांना िनयोिजत योµय आिथªक योजना देऊ केÐया.
अथाªत, एल जी ने केवळ िव°ीय योजना तयार कराय¸या Ìहणून केÐया नाहीत. एल जी ने
सुŁवातीपासूनच úाहकांनाचांगÐया ÿतीची सेवा देÁयाची काळजी घेतली आहे.
केएसए टे³नोपाक चे ÿाचायª हरिमंदर साहनी ÖपĶ करतात कì, “एल जी ने नेहमीच अशी
भूिमका घेतली आहे कì “आÌही ए सी िवकतो , åरमोट नाही. åरमोट हा पॅकेजचा भाग Ìहणून
येतो.” "Ìहणूनच, ते असे Ìहणतात कì, उīोगसंÖथा ही "अथªसंकÐप" मॉडेल उīोगसंÖथा
Ìहणून पाý नाही. “एल जी नोट्स नो-िĀल उÂपादने िवकत नाही; ते तुÌहाला सवª घंटा
आिण िशĘ्या łपाने ÿोÂसाहन देते,” असे साहनी Ìहणतात.
एल जीने खöया अथाªने úाहकांची गरज ओळखली आहे, असे Ìहणणे योµय ठरेल. िकम जे
एलजी इंिडयासोबत १९९७ पासून काम करत आहेत. भारतीय úाहकांचे मूलभूत वैिशĶ्य
Ìहणजे: “ते खूप िकंमती संवेदनशील आहेत. Âयांना वाजवी िकंमतीत उ°म दºयाª¸यावÖतु
हÓया असतात. ” Âयानुसार, एल जी ने देशात आपली आिथªक बाजू सादर केली, जी िकमने
"सहजपणे Öवीकारली जाईल" असा अंदाज Óयĉ केला होता.
उīोगसंÖथा दोन बाजूंनी लढाई करÁयास तयार होती: ितने आधुिनक, वैिशĶ्यांनी युĉ
उÂपादने देऊ केली, Âयाच वेळी ÂयांनीÂयांचा नफा हा मयाªिदत ठेवला. Âयां¸या या
पाऊलामुळे Öपधªक देखील अशा ÿकारची गुणव°ा असणारी योजना Öवीकारतात.
अजय किपला , उपाÅय±, िवøì आिण िवपणन , इले³ůोल³स इंिडया असे नमूद
करतातकì, “एलजी आपली āँड समभाग िटकवून ठेवत असून ती ÖपधाªÂमक िकंमत munotes.in

Page 175

उदयोÆमुख धोरणे
175 आकरणारा योĦा आहे”. “आमचे यश हे कठोर पåर®म आिण वचनबĦतेचे फळ आहे. यात
कोणताही चमÂकार नाही ,” असे देखील िकम नमूद करतात.
एल जी या उīोग संÖथेकडून भारतीय úाहकांना आकिषªत करÁयासाठी काळजीपूवªक
िनवडलेÐया आिण योµय Łपांतåरत केलेÐया वैिशĶ्यांवर कठोर पåर®म केले जाते.
उदाहरणाथª, िकम सांगतात कì, नैऋÂय भारतातील úाहक “मोठा आवाज” आिण “मोठा
बास”या घटकांना ÿाधाÆय देतात.
Âयानुसार, एल जी इंिडया नेबÐलड, एक असा Éलॅट Öøìन दूरिचýवाणीचासंच तयार केले
जो फĉ उपमहाĬीपामÅयेिवकला जातो आिण हा दूरिचýवाणीचासंच २००० वॅट Öपीकरने
देखील सुसºज आहे.
Âयाचÿमाणे, भारतातील शीतकपाटामÅये लहान Āìझर आिण भाºया ठेवÁयाचे मोठे कÈपे
असतात कारण भारतीय लोक ताजे अÆन खाणे पसंत करतात आिण ÂयामÅये जाÖत ÿमाण
शाकाहारी अÆन खाणाöया लोकांचे आहे. बाजारातील ÿाधाÆये ल±ात घेऊन शीतकपाटांचे
रंग देखील िनवडले जातात. सफेद शीतकपाट, उदाहरणाथª, कोलकाता आिण पंजाबमÅये
जाÖत िवकले जात नाहीत तर बंगालमधील समुþातील हवा रंग खराब करते, पंजाबी
Öवयंपाकात वापरÐया जाणार मसाला Āìजचा रंग खराब करतात.
Âयामुळे एल जी या बाजारांमÅये वेगवेगÑया रंगांचे शीतकपाटउÂपािदत करते. एल जी ¸या
टीÓही संचा मÅये िøकेटहा एकमेव खेळ समािवĶ नÓहता: एल जी ने पाच भाषांमÅये ऑन-
Öøìन िडÖÈले िवकिसत केला आिण भारतीय úाहकांना अनुकूल अशा उ¸च ±मते¸या
अधª-Öवयंचिलत वॉिशंग मिशनचे उÂपादन करणे देखील सुŁ केले.
यावÖतूंचे उÂपादन आिण नवकÐपनांसाठीउīोगसंÖथेमÅये संशोधन केले जाते. एल जी ने
Öथािनक आर अँड डी मÅये ल±णीय गुंतवणूक केली, गेÐया वषê एल जी उīोगसंÖथेने
संशोधनावर १०० कोटéहóन अिधक खचª केले.
िकमअसे ÿितपादन करतात कì, “आÌहाला कोåरयापासून Öवतंý Óहायचे आहे”. Âयां¸या
मतानुसार: पिहÐयापासूनच ७० ट³के उÂपादनांची िनिमªती Öथािनक पातळीवर केली जात
होती, बाकìची चीन, कोåरया आिण तैवानमधून आयात केली जात होती. िशटकपाटांमÅये,
९५ ट³के उÂपादनाचे घटक हे Öथािनक पातळीवर उपलÊधहोत होते. हे सवª उÂपादन¸या
िकंमती कमी करÁयास मदत करतात. पण ही िÖथित भूतकाळात होती. “अथªÓयवÖथा”
आिण “ÓहॅÐयू फॉर मनी” हे दोन घटकयापुढे एल जी ¸या भारता¸या धोरणाचा आधारÖतंभ
असणार नाही. िकम सांगतात कì, पुढील पाच वषा«मÅये उīोगसंÖथा Öवतःला ÿीिमयम āँड
Ìहणून तयार करÁयावर ल± क¤िþत करेल आिण सुपर-िÿिमयम उÂपादनांमधून १०
ट³केनफा िमळवÁयाचे लàय ठेवेल. यामÅये वॉल-माउंटेड एअर कंिडशनसªची िÓहसन ®ेणी
(५०,००० आिण वरील), िडओस रेिĀजरेटसª (६५,००० आिण Âयाहóन अिधक) आिण
ए³स-कॅनÓहास Èला»मा टीÓही (१ लाख आिण Âयाहóन अिधक) सार´या उÂपादनांचा
समावेश असेल.
एल जी ने या उÂपादनांसाठी आधीच ७५ िवशेष शोłÌस Öथापन केÐया आहेत, जे या
वषाª¸या सुŁवातीला ÿÖतािवत करÁयात आले होते, तसेचआणखी काही नवीन शोłÌसचे munotes.in

Page 176

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
176 सुł होणे ÿगितपथावर आहे. यावषê ते सुपर-िÿिमयम सब-āँड्स¸या ÿचारासाठी २०
कोटéपे±ा जाÖत खचª करेल, असा Âयांनी अंदाज Óयĉ केला आहे. “उ¸च दजाª¸या
वÖतूं¸या उÂपादनासाठी, उ¸च उÂपादन खचª देखील येतो,” असे Ìहणून िकम हसते.
परंतु काही Óयवसाय िवĴेषकांना शंका आहे कì, अशा उ¸च गुणव°े¸या आिण महागड्या
वÖतूं, खास शोłम¸या माÅयमातूननफा िमळवून देतील कì नाही. “जेÓहा úाहकोपयोगी
वÖतूंचा िवचार केला जातो, तेÓहा लोक तुलनाÂमक खरेदीला ÿाधाÆय देतात. या सवª
ÿिøयेमधून एखाīा शोłमणे जाÖत पैसे कमावले तर मला आIJयª वाटेल,” अशी िटÈपणीके
एस ए ¸या साहनी करतात. दरÌयान , एलजी इंिडयाला सÅया¸या उंचीवर नेणारा सहकारी
लवकरच िनघून जाणार आहे, असे ही ते पुढे Ìहणतात. िकम, ºयांना गेÐया वषê एल जी
दि±ण पिIJम आिशयाचे ÿमुख Ìहणून पदोÆनती देÁयात आली होती, ते लवकरच सहकारी
संघटनेत जाÁयाची श³यता आहे. “मी िनघÁया¸या तयारीत आहे,” असे ते कबूल करतात.
एलजी¸या िवकसामÅये या सवª घडामोडéमुळे काही फरक पडणार नाही, असे िकम यांना
वाटते.
"एल जी ची कायªÿणाली अिवरत कायªरत आहे, Âयामुळे गोĶी जशा आहेत तशा चालू
राहतील," तो Ìहणतो. Âयां¸या िवचारांमÅये एक ŀढता आढळते, जे असे दशªिवतो कì "िकम
कदािचत भिवÕयामÅये आघाडीवर असेल, परंतु एलजीला िकम सार´या पुढाöया¸या
मजबूत संघािशवाय जे काही आहे ते साÅय करता आले नसते."
उīोगसंÖथे¸या िवīमान कायªकलाप संÖकृतीशी नवीन पदावर असलेÐया कमªचाöयांना
एकिýत करणे आिण नवीन िवपणन धोरणावर उÂपािदत काम करणे हे आता आÓहान
असेल. जर एल जी ने Âयांचे कायª असेच चालू ठेऊन मागªøमण केले तर Âयां¸या “लाईÉस
गुड” या घोषवा³याला ते साÅय करतील, असेच Ìहणावे लागेल.
ÿij:
१. िदलेÐया केस Öटडीचे अÅययन करा आिण महßवपूणª समÖया ओळखा.
२. एल जी चे SWOT िवĴेषण करा.
३. भारतात यशÖवी होÁयासाठी एल जी ने कोणती िवपणन धोरणे Öवीकारली?
ąोत: www .bsstrategist.com ५ एिÿल २००५.
६.३ सारांश (SUMMARY) अलीकडे िवपणन धोरणांमÅये आमूलाú बदल करÁयात आला आहे. बाजारा¸या सÅया¸या
पåरिÖथतीत िटकून राहÁयासाठी आिण वाढÁयासाठी, िवøेÂयाला नवीन िवपणन धोरणे
आÂमसात करणे आिण सामावून घेणे आवÔयक आहे. पारंपाåरक िवपणन काळात उÂपादन
िकंवा सेवां¸या ÿसारासाठी मोठमोठे ÿिसĦीफलक, पिýका, बॅनर मोठ्या ÿमाणावर वापरले
जातात परंतु २१Óया शतकात इंटरनेटने िवपणनाची संपूणª ÿिøया बदलली आहे. जर
एखाīा उīोगसंÖथेने काही अपवाद वगळता या नवीन युगा¸या िवपणन धोरणांपासून दूर
राहÁयाचा िनणªय घेतला असेल तर ते केवळ िटकू शकतात परंतु सहकारी िवøेÂयां¸या munotes.in

Page 177

उदयोÆमुख धोरणे
177 उÂपादन िकंवा सेवां¸या तुलनेत ते वाढू शकत नाहीत. जागितक बाजारपेठेत ÿवेश
करÁयासाठी आिण तÂसम उÂपादन िकंवा सेवां¸या Öपध¥त िटकून राहÁयासाठी, िवøेÂयाने
उदयोÆमुख िवपणन धोरणांचा धोरणाÂमकपणे अवलंब करणे आवÔयक आहे.
६.४ ÖवाÅयाय (EXERCISE) अ) åरकाÌया जागा भरा:
१. एखादी संÖथा ___________ िशवाय Óयावसाियक वातावरणातील बदलांसाठी
िनŁपयोगी आिण असुरि±त असते.
२. ____________ ही सेवा िकंवा उÂपादने अशा ÿकारे िवकÁयाची योजना आहे,
ºयामुळे कोणतीही उīोगसंÖथा दीघªकालीन फायदेशीर वाढ साÅय कł शकते.
३. ____________ िमळवÁयासाठी , ºया āॅÁडला िकंमतéचे पुढारी Ìहणून ओळखले
जाते, Âयांनी कमी उÂपादन खचाªत उÂपादनाची ÿिøया केली पािहजे.
४. सवªसमावेशक आिण सातÂयपूणª िवपणन धोरण अवलंबून ___________ सतत
बदलणाöया, ÖपधाªÂमक बाजारपेठेत एक वेगळी ओळख िनमाªण कł शकते.
५. ____________ ही एक संगणक-सहाÍय ÿिøया आहे, जी वैयिĉक संभावना आिण
úाहकांना Âयां¸या खरेदी िनणªयांवर ÿभाव पाडÁयासाठी लàय करते.
उ°रे:
१. योजना, २- िवपणन धोरण, ३- ÖपधाªÂमक फायदा, ४- āँड, ५- ईमेल िवपणन
आ) योµय जोड्या जुळवा: १. िवतरण वािहनी अ. āँड Öटोरीटेिलंग २. एकाच ÿकारचे उÂपादन अनेक बाजारात िवकणे ब. जागितक āँड धोरण ३. िवपणन धोरण ºयामÅये दोन िकंवा अिधक उīोगसंÖथा एकाच उÂपादनाची िकंवा सेवेची जािहरात आिण िवøì करÁयासाठी सहयोग करतात क. सह-āँिडंग ४. úाहकांकडून भाविनक ÿितसाद िमळिवÁयासाठी सुÿिसĦ संÿेषण संरचना वापरते ड. Öथान ५. जगभरात समान āँडनाव िकंवा िचÆह वापरÁयाचे धोरण इ. ±ैितज एकýीकरण
munotes.in

Page 178

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
178 उ°रे:
१– ड, २– इ, ३– क, ४– अ, ५– ब
इ) चूक िकंवा बरोबर सांगा:
१. āँड ŀÔयमानता वाढवÁयासाठी आिण उÂपादने आिण सेवांचा ÿचार करÁयासाठी,
सोशल मीिडया नेटव³सªचा इंटरनेट िवपणनामÅये समावेश केला जाऊ शकतो.
२. उīोगसंÖथा जािहरातीवर ि³लक करणाö या ÿÂयेक अËयागतासाठी शोध इंिजन "ÿित
ि³लक पे शुÐक देते."
३. संवादाÂमक िवपणन िवशेषतः बी२सी संÖथांसाठी फायदेशीर आहे, कारण ते úाहक
सेवेचे ÿमाण वाढवते आिण िवøì फनेलमÅये úाहकांचा वेळ कमी करते.
४. कमावलेले माÅयम Ìहणजे सशुÐक जािहरातé¸या वापराने िनमाªण केलेली ÿिसĦी
होय.
५. उīोगसंÖथांĬारे जागितक िवभागीय धोरण वापरले जाते, जी समान देशांमधील समान
िवभागाला लàय करÁयाचा िनणªय घेते.
उ°रे:
१- बरोबर, २- चूक, ३- बरोबर, ४- चूक, ५- चूक
ई) बहó पयाªयी ÿij सोडवा:
१. __________ रणनीती ही एका उīोगसंÖथाĬारे वापरली जाते जी एकापे±ा जाÖत
बाजारपेठांमÅये एकाच ÿकारचे उÂपादन िवकÁयाचा ÿयÂन करते.
(अ) आडवे/ सपाट (±ैितज) एकýीकरण, (ब) अनुलंब एकýीकरण,
(क) आøमकता एकाÂमता , (ड) बाजार वचªÖव एकýीकरण
२. संर±ण रणनीती ºया संÖथेला _____________ करायचा/चे आहे Âयां¸यासाठी
योµय आहे.
(अ) बाजार भाग वाढ , (ब) िÖथर बाजारपेठेतील िहÖसा राखÁयाचे काम,
(क) बाजार भाग कमी , (ड) नवीन बाजार ÿाĮ
३. मजबूत उÂपादन कौशÐये ही खालीलपैकì कशावर अवलंबून आहेत ?
(अ) खचाªधाåरत धोरण, (ब) बाजार आÓहान ,
(क) बाजार अनुयायी, (ड) िभÆनता धोरण
munotes.in

Page 179

उदयोÆमुख धोरणे
179 ४. बाजार िम³सला बाजारा¸या फĉ एक िकंवा दोन ±ेýां¸या िविशĶ गरजांनुसार तयार
करणे यात काय समािवĶ असते?
(अ) बाजार ÿचारक , (ब) बाजारÿमुख,
(क) िविशĶ छोटी सोयीची बाजारपेठ, (ड) बाजार बंपर
५. __________ मÅये जेÓहा उīोगसंÖथे¸या उÂपादन िकंवा सेवेशी िलंक केलेले
कìवडª शोधले जातात, तेÓहा उīोगसंÖथा एक िलंक िवकत घेते िकंवा ‘ÿायोिजत’
करते जी शोध इंिजन पåरणामांमÅये जािहरात Ìहणून ÿदिशªत होते.
(अ) शोध इंिजन सवō°मीकरण (SEO), (ब) शोध इंिजन िवपणन (SEM),
(क) खरेदीिबंदू िवपणन (POP), (ड) co-branding ( सहयोगाचे āँिडंग)
उ°रे:
१– अ, २- ब, ३- ड, ४- क, ५ - ब
उ) थोड³यात उ°र īा:
१. ि±ितजलंब एकाÂमीकरण डावपेचाची संकÐपना ÖपĶ करा. ि±ितजलंब
एकाÂमीकरणाचे फायदे सांगा.
२. उदयोÆमुख बाजार Ìहणजे काय? Âयाची वैिशĶ्ये सांगा.
३. उīोगसंÖथेसाठी āँड इि³वटी पåरभािषत करÁयात िवपणन धोरणे महßवाची भूिमका
का बजावतात?
४. िवपणन धोरण तयार करÁया¸या पायöयांची चचाª करा.
५. बाजार वचªÖव धोरणां¸या वगêकरणावर सिवÖतर चचाª करा.
ऊ) दीघª उ°र िलहा:
१. िवपणन धोरणाला खेळ धोरण का Ìहणतात?
२. २१Óया शतकातील िवपणन धोरणे पारंपाåरक िवपणन धोरणांपे±ा कशी वेगळी
आहेत?
३. कोणतीही ५ जागितक िवपणन धोरणे ÖपĶ करा.
४. जागितक उīोगसंघटनांĬारे उदयोÆमुख बाजारपेठेत ÿवेश करÁयाचे महßव ÖपĶ करा.
५. िविवध ÿकारचे िवपणन धोरण ÖपĶ करा.
*****
munotes.in

Page 180

180 ७
ई- िवपणन
घटक संरचना
७.० उिĥĶे
७.१ ÿÖतावना
७.२ ई-िवपणन
७.३ सामािजक िवपणन
७.४ सारांश
७.५ ÖवाÅयाय
७.० उिĥĶे (OBJECTIVE) Ļा ÿकरणाचा अËयास केÐयानांतर िवīाथê खालील बाबतीत स±म होतील :
 Óयवसाय करणाöया उīोगसंÖथेसाठी ई-िवपणनाचे महßव ÖपĶ कł शकणे.
 िडिजटल िवपणनाची वैिशĶ्ये समजणे.
 सामािजक िवपणनाची संकÐपना ÖपĶ होणे.
 सामािजक-िवपणनातील अडथÑयांची समज येणे.
७.१ ÿÖतावना (INTRODUCTION) आजकाल उīोगसंÖथां¸या ±ेýात तंý²ानाचे महÂव खूपच वाढत चालले आहे. जसजसा
काळ पुढे चालला आहे तसतसे उīोगसंÖथा तंý²ाना¸या बाबतीत अजूनच ÿगत होत
चालÐया आहेत. Óयवसाय हा घटक नवकÐपनेवर अवलंबून असतो आिण ÿगत
तंý²ानामुळे तो अिधक सुलभ होतो, थोड³यात आपण असे Ìहणू शकतो कì,
Óयवसायां¸या भरभराटीसाठी तंý²ानाची आवÔयकता असते.
Óयवसाय ºया ÿकारे चालतात, Âयाचा ÿÂयेक आयाम (बाजू) तंý²ानाने बदलली आहे
आिण आज Óयवसाय जीवघेÁया गतीने धावत आहेत. तुमचा Óयवसाय अīयावत
तंý²ानाशी कसा जुळवून घेऊ शकतो ? तुम¸या Óयवसायाचा पाया पुÆहा िलहायची गरज
नसते. तेÓहा तुÌहाला फĉ एवढेच करावे लागेल कì, तंý²ानाचा उīोगसंÖथे¸या
Óयवसायावर चांगला कì वाईट पåरणाम होतोय याची पडताळणी करणे आिण तंý²ानाचा
जाÖतीत जाÖत फायदा कसा ¶यायचा याबĥल ²ान ÿाĮ करणे. Óयवसायात फĉ
तंý²ाना¸या भूिमकेवर जोर िदला जाणे पुरेसे नसते. अलीकड¸या दशकांमÅये,
तंý²ानामुळे उīोगसंÖथां¸या ÓयवÖथापनामÅये एक नवीन आिण सुधाåरत ŀĶीकोन
िवकिसत झाला असून, Âयामुळे अिधक कायª±मतेने आिण जाÖत सुलभतेने अिधक जलद munotes.in

Page 181

ई- िवपणन
181 Óयवहार होतात. तंý²ाना¸या िवकासामुळे लेखापरी±ण, मािहती संकलन, पुरवठा
ÓयवÖथापन आिण इतर Óयवसाय ±ेýांमÅयेही आमुलाú बदल होत आहेत.
दळणवळण /संवाद आिण मािहती तंý²ानातील ÿगतीमुळे वेगवेगÑया Óयवसायांना
एकमेकांशी सतत जोडून ठेवणे, Âयांची कायª±मता, उÂपादन आिण समÖयांना ÿितसाद
देÁयाची ±मता वाढवणे श³य झाले आहे. उīोगसंस्थेची, Óयवसायाची ÓयाĮी िकंवा मु´य
उपøम (ÿिøया) यां¸या पलीकडे जाऊन तंý²ानामुळे Óयवसायाचे मह°म िनयोजन
(ÓयवÖथापन) आिण वाढीव उÂपादन घेणे श³य होते. तांिýक उपकरणे आिण िडिजटल
साधनांमुळे लहान उīोगसंÖथा आता कायª±मते¸या बाबतीत मोठ्या उīोगसंÖथांशी Öपधाª
कł शकतात. िवकिसत तंý²ान आपÐयाला महÂवाची मािहती सुरि±त ठेवÁयास आिण ती
सायबर हÐÐयांना बळी पडÁयापासून रोखÁयास मदत करते. तंý²ानाने ई-Óयापार वाढीस
मदत केली आहे, ºयामुळे उīोगां¸या जागितकìकरणाला एक नवीन आयाम िमळाला आहे.
मािहती तंý²ाना¸या वाढीमुळे उÂपादनाचे जाळे खूप ÖवÖत झाले असून Âयांचे योµय
ÓयवÖथापन करणे सोपे झाले आहे आिण ते आिथªक जागितकìकरणासाठी महßवपूणª ठरले
आहे. जागितक दळणवळणा¸या (संवादा¸या) वाढीव गतीमुळे आंतरराÕůीय Óयापार वाढला
आहे ºयामुळे अÐपावधीतील Óयापार आिण सहयोगाला चालना िमळाली आहे.
७.२ ई-िवपणन (E- MARKETING) ई-िवपणन हा एक Óयापक घटक असून ÂयामÅये इंटरनेट¸या संबंिधत उपøमांचा
(ÿिøयांचा) समािवĶ होतो. संकेतÖथळ िनमाªण करणे आिण जािहरात, úाहक संÿेषण, ई-
मेल िवपणन आिण वृ°समूह जािहरात ही ई -िवपणनाची उदाहरणे आहेत. तथािप, गेÐया
दशकापासून, "ई-िवपणन" या शÊदाचा अथª आिण Âयाची ÓयाĮी वाढत चालली आहे,
ऑनलाइन जािहरात करÁयासाठी समाजमाÅयमांचा वापर करणे हा कल अलीकड¸या
काळात वाढताना िदसून येते. इंटरनेटचा वापर कłन संभाÓय िगöहाईकांसाठी वÖतूंची
िनिमªती, िवतरण, जािहराती आिण िकंमत ठरवÁया¸या धोरणाÂमक ÿिøयेला “ई-िवपणन”
असे Ìहणतात. अिलकड¸या काळात आयपॅड सारखे Öमाटª फोÆस आिण टॅÊलेट¸या
सहाÍयाने ई-िवपणन उ°म ÿकारे केले जाऊ शकते अशी समजूत झाली आहे कारण यांचा
वापर आपण कोणÂया ही भौगोिलक िठकाणी कł शकतो. थोड³यात , "ई-िवपणन" ची
Óया´या इंटरनेट¸या िवशाल Óयासपीठा¸या सहाÍयाने "उÂपादन, िवतरण, जािहरात,
िकंमत, आिण संÿेषण इÂयादी करणे होय.
७.२.१ ई-िवपणनाचे फायदे (E-Marketing Advantages):
ई-िवपणनाचे फायदे खालीलÿमाणे आहेत:
१. ताÂकाळ ÿितसाद : इंटरनेट िवपणनाचा ÿितसाद दर अÂयंत वेगवान आहे;
उदाहरणाथª, आपण एखादी गोĶ अपलोड केली तर ती लगेच Óहायरल होते आिण
काही तासांत ती गोĶ लाखो लोकांपय«त पोहोचते.
२. िकफायतशीर: इतर ÿकार¸या जािहरातéपे±ा ई-िवपणन अÂयंत कमी खिचªक आहे.
जर आपण िवनामूÐय (फेसबूक) ई-िवपणन वापरले तर फार थोडे पैसे खचª होतात. munotes.in

Page 182

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
182 ३. हे कमी धोकादायक आहे: इतर िवपणना¸या ÿकारांपे±ा ई-िवपनण हे अितशय
सुरि±त िवपणनाचे साधन आहे आिण ई-िवपणनामÅये कोणÂयाही ÿकारचा धोका
नसतो.
४. सुधाåरत मािहती संकलन: ई-िवपणनामुळे िविवध ÿकारची सुधाåरत मािहती गोळा
करÁयात यश येऊ शकते.
५. परÖपरसंवादी: ई-िवपणनाचे सवाªत महÂवाचे वैिशĶ Ìहणजे हे लोकांना िकती वेळ
गुंतवून ठेवते. लोक वÖतूं¸या ÿितिøया देताना सकाराÂमक िटÈपÁया िलहó शकतात,
ºयामुळे उīोगसंÖथेला Âयां¸या वÖतूंमÅये अपेि±त सुधारणा करÁयास सुलभता येऊ
शकेल.
६. वैयिĉक िवपणन साÅय करणे: योµय तयारी आिण िवपणन पÅदतीने, úाहकाला असे
वाटू शकते जणू जािहरात Âयां¸याशी थेट वैयिĉकåरÂया बोलत आहे आिण हा एक
महÂवाचा फायदा Ìहणून गणला जाऊ शकतो.
७. मोठ्या ÿमाणावर उÂपादन úाहकांसमोर येईल: एकाच पोÖटने Óहायरल केÐयाने
तुमचे उÂपादन िकंवा सेवा जाÖत लोकांना मािहती पडÁयास होÁयास मदत होऊ
शकते.
८. ÿवेशयोµयता: इंटरनेट आिण ई-िवपणनाचे वैिशĶ हे आहे कì, अगदी सहजपणे आिण
कोणÂयाही अडचणीिशवाय ते कोणÂयाही िठकाणावłन वापरले जाऊ शकते.
७.२.२ ई-िवपणनाचे तोटे (Disadvantages of E -Marketing):
ई-िवपणनाचे काही तोटे पुढीलÿमाणे आहेत.
१. तंý²ानावर अवलंबून: ई-िवपणन पूणªपणे तंý²ान आिण इंटरनेटवर अवलंबून असते;
अगदी िकरकोळ समÖयेमुळे तुमचे संपूणª कामकाज रखडू शकते आिण उशीर होऊ
शकतो.
२. जागितक Öपधाª: ई-िवपणनामुळे उīोगसंÖथांचे उÂपादन सवªý उपलÊध होते, परंतु
यामुळे एकाच Óयासपीठावर अनेक पयाªयी वÖतु उपलÊध झाÐयामुळे उīोगसंÖथांना
जागितक Öपधा«ना सामोरे जावे लागते.
३. गोपनीयता आिण सुरि±तता: ई-िवपणनामुळे उīोगसंÖथेची संपूणª मािहती उपलÊध
होते आिण ती सवª®ुत होते आिण यामुळेच Âयांची गोपनीयता आिण सुरि±तता यांचा
ÿij िनमाªण होतो; Âयामुळे, ते ऑनलाइन काय पोÖट करतात याबĥल Âयांनी अÂयंत
सावधानता बाळगणे आवÔयक आहे.
४. िकंमत Öपधाª आिण अिधक पारदशªकता: गोपनीयता आिण सुरि±तता या दोÆही
बाबéचा िवचार होतो , तेÓहा पारदशªक हा घटक अÂयंत महÂवाचे कायª करतो. परंतु
अिधक पारदशªकता Öवीकारली तर उīोगसंÖथांना िकंमत Öपध¥ला देखील तŌड īावे
लागते. munotes.in

Page 183

ई- िवपणन
183 ५. देखभालीचा खचª: आज¸या वेगाने बदलणाöया तांिýक वातावरणात, आपण नेहमी
तंý²ाना¸या गतीने अīयावत होणे आवÔयक आहे आिण तंý²ानाचा देखभालीचा
खचª खूप महाग असतो.
७.२.३ िडिजटल िवपणन (Digital Marketing):
िडिजटल िवपणन Ìहणजे इले³ůॉिनक उपकरणे िकंवा इंटरनेट यांचा वापŁन िवपनण
मोहीम चालवणे होय. उīोगसंÖथा या वतªमान आिण भिवÕयातील úाहकांशी संवाद
साधÁयासाठी िडिजटल Óयासपीठ Ìहणजेच शोध इंिजन, समाजमाÅयम, ई-मेल आिण Âयांचे
संकेतÖथळ यांचा वापर करतात. योµय वेळी योµय लोकांशी योµय संबंध िनमाªण करणे, हे
नेहमीच िवपणना¸या क¤þÖथानी असते. Ìहणजेच उīोगसंÖथांना अशा ऑनलाइन
Óयासपीठावर Âयांचे अिÖतÂव िनमाªण करावे लागेल, ºया िठकाणी लोक Âयांचा जाÖतीत
जाÖत वेळ घालवतात. जाÖत ÿभावी कायाªसाठी उīोगसंÖथांनी सवª ÿकार¸या इंटरनेट
जािहरातéचा समावेश असलेÐया िडिजटल िवपणनाचा सिøय वापर करणे आवÔयक आहे.
िडिजटल िवपणन Ìह णजे “संभाÓय úाहक Âयांचा बहòतांश वेळ ºया ऑनलाइन Óयासपीठावर
घालवतात Âया Óयासपीठावर संवाद साधÁयासाठी अनेक िडिजटल यु³Âया आिण
Èलॅटफॉमªचा वापर करणे होय. िडिजटल िवपणनामÅये संकेतÖथळ, उīोगसंÖथेची
ऑनलाइन āँिडंग, िडिजटल जािहरात , ई-मेल िवपणन, ऑनलाइन मािहतीपिýका आिण
बरेच काही यात समािवĶ असते.
उदाहरणाथª: Nike #MakeItCount मोहीम
२०१२ ¸या सुŁवातीला, Nike ने समाजमाÅयम वेबसाइटवर #MakeItCount िडिजटल
मोहीम सुł केली होती. या मोिहमेची सुŁवात यूट्यूबर सदÖय केसी नीÖटॅट आिण मॅ³स
जोसेफ यांनी युट्युब िÓहिडओ सुł कłन केली होती, िजथे Âयांनी १३ देशांमधील १६
शहरांना भेट देÁयासाठी ३४,००० मैलांचा ÿवास केला. Âयांनी #makeitcount हॅशटॅगचा
ÿचार केला, जो लाखो úाहकांनी ट्िवटर आिण Instagram Ĭारे फोटो अपलोड कłन
आिण ट्िवट पाठवून शेअर केला. #MakeItCoun t YouTube िÓहिडओ Óहायरल झाला
आिण Nike ने २०१२ मÅये Âयां¸या नÉयात १८% वाढ अनुभवली. झांिबया, दोहा,
बँकॉक आिण इतर अनेक िठकाणी या मोिहमेचा ÿभाव Âयांना िदसून आला.

आकृती: ७.१ - िडिजटल िवपणन - Nike#MakeitcountCampaign
ąोत: http://www.footy -boots.com/ files/2012/01/nike -make -it-count -rio-
ferdinand.jpg munotes.in

Page 184

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
184 ७.२.४ िडिजटल िवपणनाची वैिशĶ्ये (Features f Digital Marketing):
१. िवभाजन:
समजमÅयमांवर िडिजटल िवपणना¸या सहाÍयाने िनवडी आिण ÿाधाÆयां¸या घटकांचा
शोध घेतला जातो आिण Âया िनवडी आिण ÿाधाÆय पूणª करÁयासाठी ÿयÂन केला जातो,
िडिजटल िवपणन हे अचूक úाहकांपय«त पोहोचÁयाचे ÿभावी साधन आहे. जािहरात हा
घटक लोकां¸या गरजांनुसार बदलत असतो ºया िठकाणी ती वÖतु िकंवा सेवा घेतली जाते
Âया िठकाणी Âया वÖतूंची िकंवा सेवेची जािहरात करणे फायīाचे ठरते.
फĉ काही ि³लकवर, एखादी उīोगसंÖथा िकंवा संÖथा Âयांची उÂपादने िकंवा सेवा जगभर
िवकू शकते. पी पी सी जािहरात मोहीम, उदाहरणाथª, जगामधील कोठेही िविशĶ शहर,
राºय िकंवा देशाला लàय कł शकते आिण मह°म úाहक ÿाĮ कł शकते.
२. खचª:
पारंपाåरक िवपणनाशी तुलना केÐयास, िडिजटल िवपणन हे उīोगसंÖथेस मह°म आिण
चांगला परतावा िमळवून देÁयासाठी स±म आहे. िवशेषत: लहान Óयावसाियक िडिजटल
िवपणनाला ÿाधाÆय देतात, कारण हे िवपणन िकफायतशीर आिण वाढीव परतावा ÿदान
करते.
टेिलिÓहजन, रेिडओ, होिड«ग आिण मेलरवरील जािहराती या समाजमाÅयम , Êलॉिगंग आिण
सामúी िवपणनावरील जािहरातéपे±ा खूप महाग आहेत. िशवाय, हे िवपणणाचे पयाªय केवळ
िकफायतशीर नसतात तर ते कायमÖवłपी देखील असतात; जोपय«त आपली इ¸छा असते
तोपय«त या िवपणन पĦतीचे अिÖतÂव असते आिण याला कोणतीही कालमयाªदा नसते.
३. संभाÓय úाहकांना ओळखणे:
जािहरातदार लोकसं´ये¸या वैिशĶ्यानुसार िडिजटल िवपणनाची धोरणे Öवीकाł शकतात
आिण Âयासाठी जािहरातदार हे वेगवेगÑया ÿकार¸या यु³Âया Öवीकारतात आिण
अवलंिबतात.
जािहराती या úाहकांचे वय, िलंग, Öथान, ÖवारÖये, िनवडी आिण ÿा धाÆयां¸या आधारावर
तयार केÐया जाऊ शकतात. úाहकांना Âया उīोगसंÖथे¸या वÖतूंबĥलचे आिण सेवांबĥलचे
²ान हे Âया उīोगसंÖथेने केलेÐया जािहराती¸या माÅयमातून ÿाĮ होते.
४. खरेदीचा हेतू:
िडिजटल िवपणन हे संभाÓय úाहकांना Âयां¸या ÿाधाÆयां¸या आधारावर आकिषªत
करÁयाचा ÿयÂन करते. úाहक उÂपादन िकंवा सेवा इंटरनेटवर शोधतात, कारण Âयांना Âया
वÖतूंची गरज असते आिण कदािचत ते Âया वÖतु िवकत घेÁयात तयार देखील असू
शकतात तसेच वेगवेगÑया सेवा देखील इंटरनेट वर शोधÐया जाऊ शकतात.
पåरणामी, िडिजटल िवपणन हे पारंपåरक िवपणन पĦतीपे±ा खूप जाÖत ÿभावी आिण
कायª±म असते असे Ìहणावे लागेल. munotes.in

Page 185

ई- िवपणन
185 ५. úाहकांना गुंतवून ठेवणे:
िडजीटल िवपणनाचे (ऑनलाइन िवपणन) उिĥĶ úाहकांशी संवाद सुł करणे हे असते.
िडिजटल िवपणन हे एक अमयाªद िवपणन तंý आहे, जे úाहकांना वÖतु आिण सेवांकडे
ÿभावीपणे आकिषªत करते. जेÓहा एखाīा उīोगसंÖथेला Âयां¸या वÖतु आिण सेवा यांची
जािहरात करायची असते, तेÓहा िडिजटल िवपणन हा एक चांगला पयाªय Ìहणून Öवीकारला
जाऊ शकतो.
६. दीघाªयुÕय:
शोध इंिजन मह°मीकरण आिण ई-मेल िवपणन यांसारखे िविवध िडिजटल िवपणन ÿकार
आहेत, जे दीघªकाळात उīोगसंÖथेसाठी फायदेशीर ठł शकतात. िÓहिडओ िवपणन,
सोशल नेटविक«ग, Êलॉिगंग आिण सामúी िनिमªती ही सवª साधने आहेत, जी उīोगसंÖथेचे
िडिजटल अिÖतÂव िनमाªण करतात आिण Óयवसाय वाढिवÁयात मदत कł शकतात.
जसजसे उīोग हा जुना आिण गुणव°ा ÿदान होतो तसतसे िडिजटल िवपणन हे ÿभावी
होते आिण जाÖतीतजाÖत úाहक िडिजटल िवपणणा¸या माÅयमातून वÖतु आिण सेवांपय«त
पोहोचतात. रोज नवनवीन úाहक उīोगसंÖथे¸या संकेतÖथळाला भेट देतात आिण या
ÿिøयेला कोणतीही कालमयाªदा नसते.
७. नफा मोजणे:
सवª समाजमाÅयम आिण Óयावसाियक आजकाल संभाÓय úाहक संकेतÖथळाला भेट
िदÐयानंतर Âया úाहकाचा Âया वÖतूबĥलचा काय िनणªय आहे याची मािहती घेÁयासाठी
वेगवेगÑया पयाªयांचा Öवीकार करतात.
गुगल िवĴेषण ही एक सेवा आहे, जी उīोगसंÖथेला úाहकां¸या वÖतुबĥल¸या अिभÿायाची
मािहती उपलÊध कłन देÁयास मदत करते. एखाīा िविशĶ जािहराती¸या िकंवा
कोणÂयाही िवपणन पĦती¸या ÿभावाचे मूÐयांकन कłन, िडिजटल िवपणन हे Âया
उīोगसंÖथेला úाहकांबĥल योµय आिण पुरेशी मािहती पुरवÁयास स±म असते.
७.२.५ ÿायोिगक िवपणन (Experiential Marketing):
ÿायोिगक िवपणन हे साधारणपणे ÿितबĦता िवपणन Ìहणून ही ओळखले जाते, हे एक असे
िवपणन तंý आहे जे úाहकांना एखाīा उÂपादनामÅये गुंतवून ठेवÁयाचे काम करते.
थोड³यात, अनुभवाÂमक िवपणन हे úाहकांना वÖतु खरेदी करÁया¸या पलीकडे Âया
वÖतूंबĥलचा आिण सेवांबĥलचा चांगला अनुभव िमळवून देÁयास स±म आहे. वÖतूंचे
संÖमरणीय आिण अिĬतीय अनुभव हे úाहकां¸या मनात भाविनक संबंध िनमाªण करतात.
ÿायोिगक िवपणन केवळ úाहकांना गुंतवून ठेवत नाही तर, ते वारंवार Âयात सुधारणा देखील
करते आिण गरज पडÐयास Âयात बदल देखील करते.
munotes.in

Page 186

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
186 ७.२.६ ÿायोिगक िवपणनाची वैिशĶ्ये (Features of Experimental Marketing):
१. ते िजथे लोक आहेत Âयांचा शोध घेते:
असे गृहीत धरा कì, तुÌही एक उīोगसंÖथा चालवत आहात जी पाळीव ÿाÁयांचे
खाīपदाथª िवकते व Âयांची सेवा करते. úाहक Âयां¸या पाळीव ÿाÁयासाठी कोणताही
ÿवास न करता Öथािनक ÿाणी सेवा संÖथेकडून Âया खाīपदाथाªचा नमूना िमळवू शकतात.
उīोगसंÖथा या úाहकांना Âयां¸या वÖतूंचे नमुने िवतåरत करÁयासाठी Öथािनक िवतरण
संÖथांचा सहारा घेऊ शकतात आिण अशा ÿकारे उīोगसंÖथा या úाहकांना कोणÂयाही
ýासािशवाय वÖतु िमळवून देतात.
२. भागीदारी ही अनुभवाÂमक िवपणनासाठी उÂकृĶ संधी ÿदान कł शकते:
आकषªक िवपणन मोिहमेसाठी इतर उīोगसंÖथांबरोबर भागीदारी करणे अितशय महÂवाचे
आहे. समजा, तुÌही Óयवसायांना दÖतऐवज िनयंýण उपाय िवकता, आिण तुम¸या
इमारतीतील दुसरा Óयवसाियक अकाउंिटंग सॉÉटवेअर िवकतो. मु´य Óयवसाय सेवा
शोधÁयात Öथािनक Óयवसायांना मदत करÁयासाठी "सÐलागार गती डेिटंग" देÁयासाठी
तुÌही Öथािनक कॅफे एका िदवसासाठी भाड्याने घेतÐयास दोÆही āँड आिण úाहक, तसेच
िठकाण, नफा हे घटक या िठकाणी महÂवाचे आहेत.
३. यात ऑनलाइन आिण ऑफलाइन दोÆही घटकांचा समावेश असू शकतो:
úाहक वÖतु आिण सेवांबĥल Âयांचा अनुभव ऑनलाइन Óयासपीठावर Óयĉ करÁयाची
श³यता असÐयामुळे, अनुभवाÂमक िवपणना¸या माÅयमातून ऑनलाइन आिण ऑफलाइन
अिभÿाय देÁया¸या Óयासपीठाबĥल िवचार करणे अितशय महÂवाचे आहे. ÿभावीपणे
िवपणन करÁयासाठी आपण ³यू आर कोड असलेली Óयवसाय पý देऊ शकतो जे
वापरकत¥ सव¥±ण पूणª करÁयासाठी Âयां¸या फोनने Öकॅन कł शकतात आिण नवीन
उÂपादनाचे मोफत नमुने देताना Óहाउचर िमळवू शकतात. Âयाचÿमाणे, úाहकांना “सेÐफì
कĘा” तयार कłन देऊन Âया¸या माÅयमातून úाहकांना Âयांचा अनुभव सांगÁयास ÿवृ°
केले जाऊ शकते, िवशेषतः, या ÿकारची युिĉ ही ऑफलाइन िवपणनासाठी जाÖत
फायīाची ठरते.
४. हे लहान Óयवसाय आिण बी २बी उīोगसंÖथेĬारे वापरले जाऊ शकते:
कोणÂयाही उīोगसंÖथेसाठी अनुभवाÂमक िवपणन हे महÂवाचे ठł शकते. िवशेषतः, लहान
उīोगसंÖथा आिण बी२बी उīोगसंÖथा अनुभवाÂमक िवपणन जाÖत फायīाचे ठł शकते
कारण हे कमी खचêक असते. जेÓहा एखादा āँड úाहकांना मजेदार आिण आकषªक पĦतीने
काहीतरी िशकवतो तेÓहा Âयाचा úाहकांवर मोठा ÿभाव पडतो.
५. Åयेय ठरिवणे आिण पåरणामांचा मागोवा घेणे महßवाचे आहे:
अनुभवाÂमक िवपणन धोरण हे मनोरंजक आिण आकषªक असू शकते, परंतु ते
फायदेशीरदेखील असले पािहजे. पåरणामी, āँडसाठी िविशĶ उिĥĶे पåरभािषत करणे आिण munotes.in

Page 187

ई- िवपणन
187 ÿायोिगक िवपणन मोहीम ÖवीकारÁयापूवê ते यशÖवी कसे होतील हे िनधाªåरत करणे
महßवाचे आहे. आपण आकषªक úाहक िवपणन मोिहमेĬारे "āँड जागłकता वाढवणे खूप
महÂवाचे आहे.
उदाहरणाथª, आपण आपÐया वÖतूची समाजमÅयमावर कामिगरी कशी आहे हे तपासू
शकतो आिण चांगÐया पåरणामांसाठी वेगवेगÑया मोिहमा राबवू शकतो.
फĉ केवळ पåरणामांचा मागोवा घेणे यशÖवी úाहक िवपणन मोिहमेची खाýी देत नाही तर
भिवÕयातील संभाÓय úाहकांना ओळखणे देखील आवÔयक आहे.
७.२.७ आितÃय िवपणन समायोजन (Hospi tality Marketing Management):
úाहकांना गुंतवून ठेवÁयासाठी आिण वÖतूंचा िवकास करÁयासाठी ठोस िवपणन योजना
असणे आवÔयक आहे. आितÃय ±ेýात िवपणन या घटकाचे अनÆय साधारण महÂव आहे.
रेÖटॉरंट्स आिण हॉटेÐसमÅये यशÖवी होÁयासाठी úाहकांची िनķा राखून ठेवणे आवÔयक
आहे, कारण या Óयवसायात úाहक पुनःपुनः हॉटेÐस आिण रेÖटॉरंटला भेट देत असतात.
दुकाना¸या िकंवा हॉटेल¸या āँड¸या उÂपÆना¸या ४० % पय«त पुनरावृ° úाहकांचा वाटा
असू शकतो.
आितÃय िवपणन धोरणामÅये, इतर कोणÂयाही ÿचाराÂमक धोरणांÿमाणे, िडिजटल
सािहÂय जसे कì, सामúी िवपणन ते थेट जािहरात ÿयÂनांपय«त वेगवेगÑया उपøमांचा
(ÿिøयांचा) समावेश असू शकतो. अनेक हॉटेल उīोगसंÖथा Âयांचे ऑफलाइन आिण
इंटरनेट िवपणन हे दोÆही एकý करÁयाचा ÿयÂन करतात. उदाहरणाथª, एखादे रेÖटॉरंट
िनķावंत úाहकांना एखाīा िविशĶ िठकाणावłन एखादी िविशĶ िडश खरेदी केÐयावर
Âयांना िवशेष सवलत देणारी ऑनलाइन मोहीम राबवू शकते.
आितÃय उīोगसंÖथेĬारे úाहकांना वेगवेगळे "अनुभव" ÿाĮ होतात. यामुळे Âयां¸या िवपणन
उपøमांमÅये अनुभव-आधाåरत जािहरातéचा वापर क रणे आवÔयक आहे. जर
उīोगसंÖथांनी हे दाखवून िदले कì, ते सवाªत संÖमरणीय ±ण तयार कł शकतात, तर ते
आदराितÃय उīोगात यशÖवी होतील.
उīोगसंÖथांकडे योµय आदराितÃय िवपणन योजना असÁयाची महßवाची कारणे
खालीलÿमाणे आहेत:
१. तŌडी िवपणन वाढवणे:
बö याच उīोगसंÖथांमÅये असणारे úाहक हे Âयांचे कायमÖवłपाचे úाहक असतात.
Âयाचबरोबर, आधुिनक काळातील उīोगसंÖथा या मह°म िवपणन कłन जाÖतीत जाÖत
úाहक ÿाĮ करÁयाचा ÿयÂन करतात.
उदाहरणाथª, काही उīोगसंÖथा Âयां¸या जुÆया úाहकांना िवनंती कłन Âयां¸याकडून
Âयां¸या सेवेचे मूÐयमापन ÿाĮ कłन घेऊन ते समाजमÅयमावर ÿसाåरत करतात आिण
सकाराÂमक मूÐयमापनामुळे नवीन úाहक वाढÁयास मदत होते. úाहक Âयांचे अिभÿाय
Öथािनक पातळीवरील Óयासपीठ तसेच एलप पृķांवर ÿकट कł शकतात. गेÐया अनेक munotes.in

Page 188

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
188 वषा«पासून आदराितÃय Óयवसाय हा मुखशÊदावर चालत आलेला आहे तसेच काही
ÿमाणात समजमÅयमां¸या Óयासपीठावर Âयां¸या वÖतूंचे पुरावे सादर कłन ते úाहक
िमळवत आले आहेत. थोड³यात जुÆया úाहकांचा अिभÿाय नवीन úाहकांना जोडÁयास
अÂयंत उपयुĉ आहे असे Ìहणावे लागेल.
२. Öपधªकांना मागे टाकणे:
उīोगसंÖथांना गळेकापू Öपध¥त िटकून राहÁयासाठी Öवत:ची ओळख िनमाªण करणे
आवÔयक आहे. Âयां¸या संभाÓय ÿितÖपÅयाªला पछाडून इतर िवपणन साधने ºयामÅये
Öमाटªफोन अॅÈस, Airbnb आिण UberEats यांचा वापर मह°म कłन जाÖतीत जाÖत
úाहक िमळिवणे. आदराितÃय िवपणना¸या माÅयमातून उīोगसंÖथे¸या उÂपादनांचे
आकिषªतरीÂया िवपणन कायª केले जाऊ शकते. उदाहरणाथª, एखादी उīोगसंÖथा Âयां¸या
वÖतूंचे ÿाÂयि±क दाखवू शकते आिण Âयासाठी ते जुÆया केस Öटडीजचा तसेच
अिभÿायाचा वापरदेखील कł शकते आिण Âया¸या सहाÍयाने ती उīोगसंÖथा जाÖतीत
जाÖत úाहक ÿाĮ कł शकते.
उīोगसंÖथा ÿÂय± िवपणन मोिहमे¸या आधारे संभाÓय úाहकांची भेट घेऊ शकते, या
भेटी¸या सहाÍयाने उīोगसंÖथा Âयां¸या वÖतु व सेवा लोकांसमोर ÿÖतुत कł शकतात.
उदाहरणाथª, उīोगसंÖथा िवनामूÐय हॉटेल मु³काम िजंकÁयासाठी ऑनलाइन Öपधाª
आयोिजत कł शकते आिण ती Öपधाª संपÐयानंतर Âया¸या िवजेÂयाकडून Âया
उÂपादनां¸या बाबतीत अिभÿाय घेतला जाऊ शकतो आिण याचा फायदा Âया
उīोगसंÖथेला वाढीव úाहक िमळिवÁयासाठी होऊ शकतो.
३. बदलÂया पåरिÖथतीशी जुळवून घेणे:
जे Óयवसाय कायम ÿगतीसाठी ÿयÂन करतात Âयांना िडिजटल िवपणनामÅये न³कìच
भरीव यश ÿाĮ होईल यात काहीच शंका नाही. आदराितÃय िवपणन धोरण िवकिसत
केÐयाने उīोगसंÖथांना Âयां¸या सÅया¸या ÿचाराÂमक िøयाकलापांचे मूÐयमापन करÁयास
आिण Âयां¸या úाहकांना काय हवे आहे याची मािहती घेÁयास सोÈपे पडते. उīोगसंÖथा
Âयां¸या राननीतीमÅये सतत सुधारणा कł शकतात आिण याĬारे Âयां¸या कामाचे
ÖपधाªÂमक िवĴेषण होऊन ते Öपध¥मÅये दीघª काल िटकून राहó शकतात.
उदाहरणाथª, १० पैकì अंदाजे ६ úाहक इंटरनेटवर िमळालेÐया मािहती¸या आधारे Âयांचे
हॉटेल िनवडतात. या úाहक¸या कोणÂयाही ÿijाचे उ°र सामúी िवपणन पĦतé¸या मदतीने
िदले जाऊ शकते. तथािप, जर उīोगसंÖथा सतत ऑनलाइन िनिÕøय रािहली तर Âयांचे
संभाÓय úाहक दुसöया उīोगसंÖथेकडे जाऊन Âयां¸या गरजा पूणª कł शकतात.
थोड³यात, जेÓहा एखादी उīोगसंÖथा आदराितÃय िवपणन समयोजनामÅये सिøय
असतात तेÓहा Âयांनी काही सामाÆय बाबéकडे काटेकोरपणे ल± िदले पािहजे.

munotes.in

Page 189

ई- िवपणन
189 १. आकिषªत संकेतÖथळ सुł करणे:
िवपणन ÿिøयेत िडिजटल िवपणन याचा समावेश नसणे ही गोĶ अÂयंत दुिमªळ आहे असे
Ìहणावे लागेल. जर एखादी उīोगसंÖथा िडिजटल िवपणन हे धोरण अÖवीकार केले तर ते
कदािचत अनेक úाहकांना मुकतील जे Âयांना िडिजटल िवपणना¸या वापरामुळे ÿाĮ झाले
असते. आपÐया संभाÓय úाहकांशी संवाद साधÁयासाठी संकेतÖथळ तयार करणे हे
िडिजटल िवपणनाचे पिहले ÿमुख पाऊल आहे. आपÐया हॉटेलÿमाणेच उबदार आिण
आकषªक अशी वेबसाइट बनवणे हे मालकाचे Åयेय असणे आवÔयक आहे. यजमान
úाहकांना चिवĶ आिण Łचकर जेवणाचा आनंद िमळाला पािहजे याची खाýी करणे
अपåरहायª आहे कारण जर úाहक असमधानी असतील तर कदािचत ते पुनः तुम¸या
हॉटेलवर जेवण करÁयासाठी येणार नाहीत.

आकृती : ७.२ – आितÃय िवपणन अंतगªत आकषªक संकेतÖथळ (webisite)
ąोत: Google
उīोगसंÖथांनी श³य ितत³या āँडेड ÿितमा समािवĶ करणे आवÔयक आहे आिण श³य
असÐयास Óयावसाियक िचýिफतीचा वापर Âयां¸या िवपणन योजनेत Öवीकारला पािहजे.
संकेतÖथळ आकिषªत िदसÁया¸या पलीकडे Âया संकेतÖथळाचा Âयां¸या आिथªक
फायīासाठी जाÖत वापर झाला पािहजे थोड³यात Âया संकेतÖथळाने योµयåरÂया कायª
करणे आवÔयक आहे. तुमचे संकेतÖथळ ÖपĶ, सुसंगत आिण समजÁयास सोपे असणे
देखील अÂयंत आवÔयक आहे.
२. उÂकृĶ सामािजक अिÖतÂव िनमाªण करणे:
आजकाल ÿÂयेक उīोगसंÖथे¸या िवपणन धोरणामÅये समाजमÅयम हा अिवभाºय घटक
आहे. हॉटेल उīोगात ÿÂयेक हॉटेलची समाजमाÅयमांवर चांगली पकड असली पािहजे,
कारण कोणÂयाही उīोगसंÖथेसाठी Âयां¸या úाहकांचा आिण Âयांचा संवाद होणे आवÔयक
आहे कारण यातूनच úाहक-िवøेते संबंध ÿÖथािपत होतात.
संभाÓय úाहक कोणÂया समाजमाÅयमावर जाÖत वेळ घालवतात हे माहीत कłन घेणे
आवÔयक आहे. Pinterest आिण Instagra m सारखे Óयासपीठ िवशेषतः हॉटेल आिण munotes.in

Page 190

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
190 रेÖटॉरंट्स सार´या आितÃय उīोगसंÖथांसाठी ÿभावीपणाने िवकिसत झाले आहेत, कारण
यां¸या माÅयमातून लोक Âयां¸या जेवणाचे फोटो, खोÐयाचे फोटो तसेच िवशेष कायªøमाचे
±णिचýे देखील ÿदिशªत कł शकतात. Airbnb ¸या Insta gram खाÂयाचा मह°म वापर
महÂवाचा आहे, हे एक असे Óयासपीठ आहे ºयावर वेगवेगळे ÿवासी भेट देऊ शकतात.
३. ÿितķेचे समायोजन करणे:
आज¸या िडिजटल युगातील बरेच úाहक तŌडी शÊद आिण मूÐयमापना¸या आधारावर
Âयांनी कोणÂया आितÃय उīोगसंÖथेची सेवा उपयोगात आणावी हे िनधाªåरत करतात.
जेÓहा Âयांना सेवांचा उपभोग ¶यायचा असतो तेÓहा ते Âयांना सांिगतÐया गेलेÐया
अनुभवांवर िवĵास ठेवून िनणªय घेÁयाची श³यता असते.
आपÐया उīोगसंÖथेबĥल इतर लोक काय Ìहणतात यावर आपले िनयंýण नसते तथािप
आपण चांगÐया सेवा ÿदान कłन आपली ÿितķा जतन कł शकतो. समी±ण
संकेतÖथळावर इतर लोक तुम¸याबĥल काय Ìहणत आहेत ते पाहóन úाहक सांगत
असलेÐया समÖयांचे िनराकरण करÁयाचा िनणªय घेऊन वाईट अिभÿायाला ÿÂयु°र देणे
आवÔयक आहे. आपÐया समाधानी úाहकांना सकाराÂमक मूÐयमापन/अिभÿाय पोÖट
करÁयास उīुĉ करायला पािहजे, जेणेकłन कोणताही नकाराÂमक अिभÿाय हा
सकाराÂमक अिभÿायाने नĶ होईल.
४. सामúी िवपणनाने आपÐया अितथéना िशि±त करणे:
आितÃय िवपणन धोरणामÅये सामúी िवपणन ही सवाªत फायदेशीर पĦतéपैकì एक पĦत
आहे आिण यात कोणतीच शंका नाही. गूगल¸या शोध पåरणामांमÅये आपली उīोगसंÖथा
सवō¸च Öथानी आणून आपण आपÐया úाहकांना उÂसाही आिण समाधानी ठेऊ शकतो.
आपÐया िनभ¥ळ यशासाठी आपण योµय सेवांचे िवतरण करत आहोत हे सुिनिIJत
करणेदेखील गरजेचे आहे. मह°म úाहक ÿाĮ करÁयासाठी सवō°म शÊदावली (िकवडª)
िनिIJत करणे तसेच उ°म दजाª¸या सामúीसहीत úाहकांशी थेट संवाद साधने हा योµय
िनणªय होऊ शकेल.
दहªम¸या Êलॉग पृķावर हॉटेल इंिडगो पिहले कì हे ल±ात येईल कì या हॉटेलचे िववरण
अÂयंत उ°मपणे केले आहे. या पृķावर हॉटेल संचालकां¸या मुलाखती, डरहममÅये
असताना कोणÂया कला संúहालयांना भेट īायची या¸या िशफारसी आिण बरेच काही या
साइटवर आढळून येते. munotes.in

Page 191

ई- िवपणन
191

आकृती : ७.३ – सामúी िवपणनाने अितथéसाठी दहªमने केलेली हॉटेल इंिडगोची
जािहरात
ąोत: Google
उīोगसंÖथांनी हे ल±ात ठेवले पािहजे कì, सामúी िवपणन ही एक दीघªकालीन योजना
असून आपण Âवåरत पåरणाम िमळÁयाची अपे±ा करणे चुकìचे आहे. यश ÿाĮ करायचे
असÐयास, उīोगसंÖथेला Êलॉग, िचýिफती आिण िविवध सामúीचे िनयिमत िवतåरत
करÁया¸या कायªøमाला िचकटून राहणे महÂवाचे आहे.
५. शोध इंिजनसाठी मह°मीकरण करणे:
उīोगसंÖथांचा िडिजटल आितÃय िवपणन ŀĶीकोन शोध इंिजन िÖथितसाठी अनुकूल
आहे का ते तपासणे महÂवाचे आहे. आज¸या तांिýकŀĶ्या सुधाåरत जगात आितÃय
úाहकांसोबत गुंतÁया¸या अनेक पĦती उपलÊध असताना, एक मजबूत अिÖतÂव Öथािपत
करणे ही सवाªत महßवाची गोĶ आहे. úाहक Âयां¸या संगणका¸या िकंवा Öमाटªफोन¸या
सहाÍयाने जेवणासाठी िकंवा राहÁयासाठी वेगवेगÑया Óयसपीठांचा शोध घेत असतात.
जेÓहा लोक तुम¸याशी जोडलेले शÊद आिण वा³ÿचार शोधतात, तेÓहा शोध इंिजन
मह°मीकरण हे तुमची उīोगसंÖथा शोध पåरणामां¸या शीषªÖथानी िदसत असÐयाची खाýी
करते आिण हे एक महÂवाचे पाऊल ठरते.
संशोधनानुसार, शीषª गुगल पåरणामांना सवª ि³लकपैकì अंदाजे ३३% ि³लक ÿाĮ होतात.
उīोगसंÖथांचा एस ई ओ सुधारÁयासाठी अनेक डावपेच आहेत, ते खालीलÿमाणे नमूद
केले आहेत:
munotes.in

Page 192

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
192 अ. संबंिधत उīोगसंÖथेचे बॅकिलं³स िमळवणे:
आपण उīोगातील संबंिधत लोकांपय«त पोहोचले पािहजे आिण Âयां¸या वेबसाइटवरील
अितथी पोÖटĬारे तुम¸या उīोगसंÖथेला िकंवा तुम¸याकडे परत िलंकची िवनंती केली
पािहजे.
आ. योµय शÊदावली (कìवडª) िनवडणे:
आपÐया संभाÓय úाहकां¸या भाषेला ÿितिबंिबत करणाö या दीघª आिण लहान शÊदावली¸या
(कìवडª¸या) िम®णाचा वापर केÐयाने चांगले शोध पåरणाम िमळÁयाची श³यता वाढते.
इ. तुम¸या संकेतÖथळांचे Öवłप सुधारणे:
उīोगसंÖथां¸या संकेतÖथळांवर भेट देणाöया úाहकांना Âया िठकाणी िखळवून ठेवणे
आवÔयक असते आिण यासाठी तुमचे संकेतÖथळ आकषªक असले पािहजे आिण याĬारेच
तुमची उīोगसंÖथा गुगल शोध पåरणामांमÅये शीषª Öथानी येऊ शकेल.
उदाहरण:
चार हंगामी: ऑनलाइन िनयतकािलक
सवª ÿकारां¸या Óयवसायांसाठी, Êलॉग आिण लेख हे पारंपåरक ÿकारचे सामúी िवपणन
Ìहणून िवकिसत झालेले आहेत. आदराितÃय िवपणनामÅये कोणÂया रेÖटॉरंटला भेट
īायची िकंवा Âयां¸या पुढ¸या भेटीला कुठे जायचे या¸या कÐपना शोधणाöया úाहकांचे ल±
वेधून घेÁयासाठी ऑनलाइन िनयतकािलक हा एक उ°म पयाªय असू शकतो.
फोर सीझÆस िडिजटल िनयतकािलक ही एक परÖपरसंवादी वेब मोहीम आहे जी úाहकांना
सहलीचे िनयोजन करÁयात मदत करÁयासाठी उपयुĉ ठł शकते. या िनयतकािलका¸या
सहाÍयाने úाहक जगातील िविवध ÿदेशांतील सवō°म जेवणांबĥल जाणून घेऊ शकतात,
तसेच úाहक शूर लोकां¸या कथा वाचू शकतात. िनयतकािलक वाचत असताना वर¸या
उजÓया कोपöयात असलेÐया एका साÅया “कॉल-टू-अॅ³शन” बटणाचा वापर कłन úाहक
नजरेसमोर येणाöया हॉटेलला आरि±त कł शकतात.
मॅåरयट: िचýपट (िचýफìत िवपणन)
िचýफìत िवपणन हा अिलकड¸या वषा«त अनेक जािहरात मोिहमांचा एक महßवाचा घटक
बनला आहे आिण ही िवपणन पĦती िवशेषतः आदराितÃय Óयवसायासाठी फायदेशीर
आहे. úाहकांना हॉटेÐस, करमणूक सुिवधा आिण रेÖटॉरंट चालवणारे िचýपट दाखवून
तुÌही तुम¸या úाहकांची Ńदये िजंकू शकता आिण Âयांना तुमचे अनुभव सांगू शकता. जेÓहा
मॅåरयट हॉटेÐसने Âयां¸या शॉटª िफÐम जािहरातéमÅये पदापªण केले तेÓहा Âयांनी या
पĦतीचा फायदा घेतला. munotes.in

Page 193

ई- िवपणन
193


आकृती : ७.४ – हॉटेल Maariot ने úाहकांना दाखवलेÐया िचýिफती
ąोत: Google
मॅåरयट हॉटेलने पाहòÁयांना Âयां¸या हॉटेल¸या मु³कामामधून काय अपे±ा करावी, हे
दाखवले आिण Âयांनी Âयां¸या āँड¸या गुणव°ेवर शॉटª िफÐम¸या माÅयमातून जोर िदला.
Âयाचÿमाणे, िचýपटां¸या माÅयमातून पडīामागील गोĶी तसेच हॉटेल उīोगातील एकापे±ा
एक सरस मुलाखती दाखवÐया जाऊ शकतात.
७.३ सामािजक िवपणन (SOCIA L MARKETING) सामािजक िवपणन Ìहणजे सामािजक बदलांवर पåरणाम करÁयासाठी िवपणनाचा वापर
करणे होय. सामािजक िवपणन हे िविवध िवपणन पĦती आिण जािहरात धोरणे वापłन
िविशĶ सामािजक वतªनाÂमक बदल करÁयासाठी वापरले जाऊ शकते. सामािजक िवपणन
हे िवपणनाचे एक महÂवाचे साधन असून उīोगसंÖथे¸या ऐवजी Âयाचा सामाÆय लोकांचा
फायदा होणे आवÔयक आहे. पयाªवरणीय समÖया, आरोµय, सुरि±तता, नैितकता, कायदा,
मानवी ह³क, शांतता, आिण इतर कारणे ºयांचा संपूणª समाजाला फायदा झाला आहे Âया
सवा«ना सामािजक िवपणनाचा फायदा झाला आहे.
सामािजक िहतासाठी आिण िविशĶ उिĥĶे साÅय करÁयासाठी िवपणनाचा पĦतशीर वापर
करणे Ìहणजेच सामािजक िवपणन Ìहणून Âयाची ओळख आहे. उदाहरणाथª, लोकांना
सावªजिनक िठकाणी धुăपान न करÁयाचे आवाहन करणे, Âयांना सीट बेÐट घालणे
आवÔयक आहे िकंवा Âयांना वेगावरील िनब«धांचे पालन करणे आवÔयक आहे हे
जािहराती¸या माÅयमातून पटवून देणे हे सवª सामािजक िवपणना¸या अंतगªत येते.
सामािजक िवपणनाचे ÿमुख उिĥĶ हे 'सामािजक लाभ ' आहे, तर Óयावसाियक िवपणनाचे
ÿाथिमक उिĥĶ 'पैसे िमळवणे' आहे. याचा अथª असा नाही कì Óयावसाियक िवपणक
लोकांना सामािजक फायदे साÅय करÁयात मदत कł शकत नाहीत.

munotes.in

Page 194

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
194 ७.३.१ Óया´या (Definition):
आंतरराÕůीय समाजमाÅयम िवपणन असोिसएशनची Óया´या:
“सामािजक िवपणन वतªनावर ÿभाव टाकÁयासाठी इतर ŀिĶकोनांसह िवपणन संकÐपना
िवकिसत आिण एकिýत करÁयाचा ÿयÂन करते, ºयामुळे Óयĉì आिण समुदायांना Âयाचा
अिधक सामािजक िवकासासाठी फायदा होतो ”.
सामािजक िवपणनामÅये, िवपणनाची नैितक तÂवे क¤þिबंदुÖथानी असतात. यामÅये
संशोधन, ÖतुÂय उपøम, िसĦांत, ÿे±क आिण भागीदारी अंतŀªĶी यांचा समावेश होतो
ºयाचा ÿभावी , कायª±म, ÆयाÍय आिण िटकाऊ ÖपधाªÂमक आिण िवभागीय सामािजक
बदल कायªøमां¸या िवतरणाची मािहती देÁयासाठी फायदा होतो.
तÂवांना धłन वÖतूंची "िवøì" करÁयासाठी, जीÆस "िवøì" करÁयासाठी वापरÐया
जाणाö या यु³Âयासार´याच यु³Âया सामािजक िवपणनामÅये वापरÐया जातात.
Óयावसाियक िवपणन हे चार मूलभूत तßवांवर आधाåरत आहे. ते " ४ Ps" Ìहणून ओळखले
जातात.
P१: उÂपादन ही एक अशी गोĶ आहे जी ÿÂयेक िवøेता िवकÁयाचा ÿयÂन करत असतात.
सामािजक िवपणनामुळे उÂपादना¸या संदभाªत लोकांचा कल बदलताना िदसत आहे.
सामािजक िवपणना¸या माÅयमातून िकशोरांना कंडोम वापरÁयास ÿोÂसािहत करणे िकंवा
अफवा पसरवणे हे वाईट िकंवा धोकादायक आहे हे पटवून िदले जाऊ शकते.
P२: िकंमत हा वÖतु उÂपादनासाठी आलेला खचª असतो. सामािजक िवपणना¸या
माÅयमातून लोकांचे कल बदलणे आिण Âयासाठी येणार खचª Ìहणजे िकंमत होय. जेÓहा
एखाīा Óयĉìला नवीन सवय लागते Âयाचे वणªन अÖवÖथ, वेळखाऊपणाचे आिण
लािजरवाणे Ìहणून केले जाते, तेÓहा कंडोम वापरÁयाचा वैयिĉक खचª मोजणे कठीण
असते. सामािजक िवपणनाचा उĥेश हा लोकां¸या सवयी बदलणे हा असून Âया¸या Ĭारे
लोकांना चांगले आिण वाईट यातला फरक समजाऊन सांगणे तसेच सकाराÂमक बदल हा
खचाªपे±ा जाÖत फायīाचा असतो हे देखील सांिगतले जाऊ शकते.
P३: Öथान ही संकÐपना ÿाधाÆयकृत लोकसं´येपय«त पोहोचÁयाचे सवाªत महÂवाचे साधन
आहे. सामािजक िवपणनामÅये “Öथान” Ìहणजे úाहकांचा कल बदलणे श³य िततके सोपे
बनवÁया¸या कोणताही ÿयÂन होय. यामÅये सुलभ िठकाणी (जसे कì शाळा, पब िकंवा
िव®ामगृहे) मोफत िकंवा कमी िकंमतीचे कंडोम ÿदान करणे िकंवा ÓयÖत िवīाÃया«ना
सामावून घेÁयासाठी िवशेष कायªशाळांचे आयोजन करणे यांचा यात समावेश असू शकतो.
P४: जािहरात ही संदेशामÅये झालेला बदल लोकांना मािहती कłन देÁयाची एक पĦत
आहे. जािहराती¸या माÅयमातून आपण आपला संदेश सहज लोकांपय«त पोहोचवू शकतो.
बदललेÐया संदेशाला सकाराÂमक आिण सबलपणाने लोकांपय«त पोहोचवÁयासाठी
वेगवेगÑया धोरणांचा तसेच योजनांचा Öवीकार या िठकाणी केला जाऊ शकतो. munotes.in

Page 195

ई- िवपणन
195 P५: धोरणाचे उिĥĶ हे दंडाÂमक नसून सकाराÂमक कल बदलÁयासाठी ÿोÂसाहन देणाöया
धोरणावर ÿभाव टाकणे हे आहे.
७.३.२ सामािजक िवपणनाचे महßव (Importance of Social Marketing):
समाजाला िविशĶ िवषयाबĥल िशि±त करणे, जागŁकता वाढवणे, उपाय ÿदान करणे,
वतªनावर ÿभाव टाकणे, वतªमान समÖयांवर ÿकाश टाकणे, सहाÍय योजनांबĥल जागŁकता
वाढवणे आिण सामािजक संÖथांबĥल ÿचार करणे यासह अनेक उिĥĶे साÅय करणे हे
सामािजक िवपणनाचे उिĥĶ आहे. समÖयांबĥल जनजागृती करणारे नकाराÂमक सामािजक
िवपणन उपøम देखील बरेच ÿभावी आहेत, जसे कì भारतातील धुăपानाचा वापर कमी
करÁयासाठी तŌडाचा ककªरोग आिण तंबाखू¸या पेटीवर अÐसर¸या ÿितमांचा वापर होय.
िनसगाªचे आिण समाजाचे कÐयाण करणे हा मूलभूत मानवी Öवभाव आहे आिण सामािजक
िवपणन समाजाचे कÐयाण करÁया¸या िवचार आिण भावनांचे पुनŁÂथान करÁयासाठी या
भावनांचे भांडवल करते तसेच हे िविशĶ उÂपादनांसाठी मागणी आिण उपभोगा¸या पĦतéचा
अंदाज आिण िवĴेषण करÁयासाठी िविवध सांि´यकìय साधनांचा वापर करतात. हे सेवा,
मोिहमांसाठी िवपणन धोरणे िवकिसत करÁयासाठी त²ांशी सÐलामसलत करणे,
सावªजिनक िनधी संकिलत करणे आिण खचाªचे िवĴेषण करणे आिण गुंतवणुकìवर परतावा
देणे आिण सामाÆय लोकांपय«त संदेश ÿसाåरत करÁयासाठी मीिडया साधने वापरणे इÂयादी
कायªकलापात ÓयÖत असतात.
सामािजक िवपणन आिण सामािजक समाजमा Åयम िवपणन या दोÆही वेगवेगÑया
िवपणना¸या संकÐपना आहेत ºया एकिýत केÐया जाऊ शकत नाहीत. समाजमाÅयमांचा
वापर आिथªक लाभासाठी केला जाऊ शकतो िकंवा नाही, परंतु सामािजक िवपणन हा
घटक पूणªपणे कÐयाणकारी हेतूंसाठी वापरला जातो.

आकृती : ७.५ - सामािजक िवपणनाचे महÂव munotes.in

Page 196

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
196 लोकांचा सामािजक घटकांकडे पाहÁयाचा कल तसेच Âयां¸याकडून सामािजक सेवा
करÁयाचा हेतु पूणª करÁयासाठी आिण Âयांना ÿवृ° करÁयासाठी¸या सवाªत ÿभावी
धोरणांपैकì एक Ìहणजे सामािजक िवपणन होय. िविवध सामािजक िवपणन धोरणांमुळे
लोकांचे कÐयाण अगदी अÐपकाळात होऊ शकते. एखादी Óयिĉ सामािजक िवपणना¸या
माÅयमातून अगदी सहजपणे संभाÓय úाहकांपय«त पोहोचू शकते.
सामािजक िवपणनामुळे úाहकां¸या मनावर सकाराÂमक ÿभाव पडतो. जेÓहा सामािजक
िवपणन कायªøम हे úाहकांना समजÁयाजोगे आिण पटÁयाजोगे असतात तेÓहा ते अिधक
ÿभावी बनतात तसेच Âयातून उÂपािदत ÿदान देखील अनुभवयास िमळू शकते.
सामािजक िवपणन वेगवेगÑया Óयवसायांसाठी फायदेशीर आहे, कारण ते सामाÆय
लोकांमÅये āँडबĥल जागłकता वाढवते. एक स±म सामािजक िवपणन योजनेचा कायªøम
हाती घेऊन एक उīोगसंÖथा असं´य úाहकांना सामािजक िवपणनाचे फायदे समजावून
सांगू शकते, ºयामुळे लोकांमÅये केवळ उÂसुकता िनमाªण होणार नाही तर Âया कायªøमाची
सकाराÂमक जािहराती देखील होईल.
सामािजक िवपणन हे पारंपåरक Öवłपा¸या िवपणनापे±ा अिधक िकफायतशीर आहे,
कारण सामािजक िवपणन हे संभाÓय úाहकांना Âयां¸या सामािजक कामिगरी¸या आधारे
सहज ओळखते. सामािजक िवपणनाĬारे, एखादी Óयĉì Âयां¸या संभाÓय úाहकांपय«त सहज
पोहोचू शकते. सामािजक िवपणना¸या इतर ÿकारां¸या तुलनेत, संशोधन आिण िवकास
कमी असतो.
Ó यवसायीकरणाÿमाणे सामािजक िवपणन हे लोकांवर ÿभाव पाडÁयाचे एक महÂ Â वाचे कायª
करते आिण सामािजक िवपणनािशवाय Óयापारीकरण हे अपूणª असते, कारण, समाज
सुधारणे हा Âयांचा मु´य उĥेश असतो आिण याचा सकाराÂमक ÿसार होÁयासाठी ÿÂयेक
उīोगसंÖथेने सामािजक िवपणनामÅये गुंतले पािहजे.
सामािजक िवपणन हा सवाªत सुलभ िवपणन उपøमांपैकì एक उपøम आहे, कारण तो
सामाÆय लोकांपय«त सहज पोहोचू शकतो. सामािजक िवपणन हा सामािजक बदलांना
ÿोÂसाहन देऊ शकतो आिण सामािजक िवपणन हे Âयाच घटकांची जािहरात करतात जे
समाजासाठी िहतकारक असतील.
सामािजक िवपणनाĬारे लोक तंदुŁÖत आिण िनरोगी जीवनशैली िनवडÁयासाठी
सकराÂमकŀĶ्या ÿभािवत होतात, Ìहणजेच सामािजक िवपणन हे िनरोगी आरोµयाला
ÿोÂसाहन देते. हे लोकांना सामािजक कलांबĥल जागłक असÁयाबाबत आिण समाजात
दज¥दार जीवन जगÁयाबाबत मागªदशªन करते. समाजमाÅयम, िचýां¸या सहाÍयाने, Êलॉग
आिण चलिचý यासार´या असं´य माÅयमांवर सामािजक िवपणनाचा ÿचार कłन, Âयाचा
अÐप काळात सवō°म जािहरातीचा ÿकार Ìहणून िवकास होऊ शकतो.
समाजमाÅयम हे अÂयंत अÐप कालावधीत िडिजटल िवपणना¸या सवाªत महßवा¸या
पैलूंपैकì एक बनले आहे, समाजमÅयमांचे अनेक फायदे आहेत, ºयामुळे Óयावसाियकांना
जगभरातील लाखो úाहकांपय«त अगदी काही वेळेतच पोहोचता येते. जर एखादी
उīोगसंÖथा या िकफायतशीर िवपणन ľोताचा फायदा घेत नसेल, तर ती उīोगसंÖथा munotes.in

Page 197

ई- िवपणन
197 एक िवल±ण िवपणन संधी गमावते, कारण Âया उīोगसंÖथे¸या उÂपादनाबĥल आिण
Åयेयाबĥलची मािहती लोकांपय«त पोहोचिवÁयाचे ते एक अÂयंत साधे आिण सोपे साधन
आहे.

आकृती : ७.६ – Youtube, LinkedIn, Instagram, Snapchat, Twitter,
WeChat , इ. चा सामािजक िवपणनासाठी वापर
ąोत: Google
१. सुधाåरत āँड जागłकता:
समाजमाÅयम हा उīोगसंÖथांना बाजारात ओळख िनमाªण कłन देणारा सवाªत फायदेशीर
आिण तणावमुĉ वातावरणाखाली काम करणारा िडिजटल िवपणनाचा ľोत आहे.
उīोगसंÖथांनी Âयांचा Óयवसाय वाढवÁयासाठी समाजमाÅयम Óयासपीठावर ÿोफाइल
तयार कłन Âयां¸या उÂपादनांचे नेटविक«ग सुł केले पािहजे. समाजमाÅयम Óयासपीठाचा
वापर कłन उīोगसंÖथा Âयां¸या वÖतु आिण सेवांना बाजारात मोठ्या ÿमाणात ओळख
िनमाªण कłन देऊ शकतात. जवळजवळ ९१ ट³³यांहóन अिधक िवपणकांनी
समाजमाÅयम Óयासपीठावर आठवड्यातील काही तास घालवून बाजारातील Âयांचा ÿभाव
ल±िणयरीÂया वाढला असा अनुभव सांिगतला. उīोगसंÖथां¸या वÖतु आिण सेवांसाठी
समाजमाÅयम साधनांचे अिÖतÂव न³कìच फायदेशीर ठł शकते आिण सामाजमाÅयमां¸या
िनयिमत वापरामुळे उīोगसंÖथेसाठी अÐप कालावधीत मोठ्या ÿमाणात अनुयायी तयार
कł शकते.
२. अÐप खचª:
समाजमाÅयम िवपणन हे जािहरातीचे सवाªत िकफायतशीर साधन आहे. जवळजवळ सवª
समाजमाÅयम Óयासपीठांवर नŌदणी आिण खाते सुł करणे मोफत आहे. तथािप, जर
एखादी उīोगसंÖथा सशुÐक िवपनण सुिवधांचा लाभ घेऊ इि¸छत असेल तर Âयांना योµय
समयोजनसिहत बाजारात उतरणे आवÔयक आहे. उīोगसंÖथांनी समाजमाÅयम
िवपाणनावर ल± क¤िþत करणे आवÔयक आहे कारण या¸या माÅयमातून जाÖत úाहक ÿाĮ
कłन मह°म परतावा िमळिवणे श³य होते. उīोगसंÖथा úाहकांचे मन वळवून Âयांना munotes.in

Page 198

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
198 Âयां¸या वÖतु घेÁयास भाग पडू शकतात आिण हे केवळ िकफायतशीर आिण ÿभावी
असणाöया सामाजमाÅयमां¸या सहाÍयाने श³य होऊ शकते.
३. आपÐया úाहकांबरोबर ÓयÖत राहणे:
समाजमाÅयमĬारे úाहकांना गुंतवून ठेवता येते आिण Âयां¸याशी संवाद साधता येतो.
उīोगसंÖथा úाहकांशी जेवढा जाÖत संवाद साधतील तेवढे जाÖत łपांतर श³य होईल.
उīोगसंÖथांनी Âयां¸या संभाÓय úाहकांशी िĬ-मागª संवाद साधला पािहजे जेणेकłन Âयांना
úाहकां¸या गरजा सहज समजून घेता येतील आिण Âयां¸या गरजा पूणª करÁया¸या ŀĶीने
पाऊले उचलता येतील. िशवाय, úाहकांशी संवाद साधणे आिण Âयांना गुंतवून ठेवणे हा
Âयांचे ल± वेधून घेÁयाचा आिण āँड संदेश Óयĉ करÁयाचा सवाªत ÿभावी मागª आहे.
पåरणामी, उīोगसंÖथांचे उÂपादन मह°म úाहकांपय«त पोहोचेल आिण Âयाचा फायदा
Âयांना होईल.
४. सुधाåरत āँड िनķा:
जेÓहा उīोगसंÖथा समाजमाÅयमा¸या माÅयमातून Âयांचे अिÖतÂव िनमाªण करतात, तेÓहा
उīोगसंÖथा Âयां¸या úाहकांसाठी वÖतु आिण सेवा शोधणे आिण उīोगसंÖथांशी ÓयÖत
राहणे हे अिधक सोÈपे करतात. उīोगसंÖथा समाजमाÅयमवर úाहकांशी जोडÐया गेÐया
तर, úाहकची उīोगसंÖथाबĥलची धारणा आिण िनķा वाढवÁयाची अिधक श³यता असते.
एकिनķ úाहक फळी तयार करणे हे जवळजवळ सवª उīोगसंÖथांचे सवाªत महßवाचे
ÿाथिमक उिĥĶ असते. úाहकांचे समाधान आिण āँड िनķा हे घटक एकमेकांशी गुंतलेले
आहेत. úाहकांशी िनयिमतपणे संपकाªत राहणे आिण Âयां¸याशी संबंध ÿÖथािपत करणे
महßवाचे आहे. समाजमाÅयमा¸या सहाÍयाने उīोगसंÖथा केवळ वÖतुच िवकत नाहीत तर
Âया¸या माÅयमातून जािहराती देखील करणे श³य होते. úाहक हे समाजमाÅयमा¸या
माÅयमातून उīोगसंÖथेशी थेट संवाद साधतात.
५. मह°म úाहक समाधान:
समाजमाÅयम हे नेटविक«ग आिण संवादाचे एक महßवाचे साधन आहे. या Óयासपीठाचा
वापर कłन, उīोगसंÖथा Âयां¸या āँडची ÿितमा तयार कł शकतात. जेÓहा úाहक
आपÐया समाजमाÅयम पृķावर िटÈपÁया पोÖट करतात, तेÓहा Âयांना Âयां¸या
उÂपादनांबĥल सकाराÂमक ÿितसाद िमळणे अिभÿेत असते. एक जागłक उīोगसंÖथा
कायम úाहकां¸या वÖतु आिण सेवां¸या समाधानाबĥल ÿमािणकरीÂया कायªरत असते.
६. बाजार जागłकता:
उīोगसंÖथांनी úाहकांशी थेट संवाद साधÁयापे±ा, Âयां¸या गरजा आिण उिĥĶांबĥल
जाणून घेणे अिधक महÂवाचे आहे. बाजार जागłकता हा सामािजक िवपनणाचा सवाªत
मोठा फायदा Ìहणूनही तो ओळखला जातो. úाहक उīोगसंÖथां¸या ÿोफाईलवरील
वेळोवेळी भेट देतात आिण यावłन úाहकांना कशात ÖवारÖय आहे आिण Âयांना
उÂपादनांबĥल काय वाटते याबĥल अंदाज Óयĉ करता येऊ शकेल, जर उīोगसंÖथा या
समाजमाÅयमावर सिøय नसतील तर या बाबéचा अंदाज लावणे श³य होणार नाही. munotes.in

Page 199

ई- िवपणन
199 समाजमाÅयम उīोगसंÖथांना मािहती िमळवÁयासाठी आिण पारंपाåरक संशोधनाला पूरक
Ìहणून Âयां¸या Óयवसायाची अिधक चांगली समज ÿाĮ करÁयासाठी मदत कł शकते.
उīोगसंÖथा िवपानणा¸या वेगवेगÑया साधनांचा योµय वापर कłन Âयां¸या अनुयायांमÅये
वाढ कł शकते.
७. अिधक āँड अिधकार:
āँड िनķा आिण úाहकांचे समाधान हे Óयवसाया¸या वाढीतील महßवपूणª पैलू आहेत, परंतु हे
सवª साÅय करÁयासाठी सबळ संÿेषण असणे øमÿाĮ आहे. úाहक जेÓहा समाजमाÅयमावर
उÂपादन पाहतात आिण उÂपादनांबĥल सकाराÂमक ÿितिøया देतात तेÓहा ते
उīोगसंÖथांची संपूणª बाजारात सकाराÂमक मानिसक ÿितमा तयार करतात, असेच Ìहणावे
लागेल. उīोगसंÖथांनी úाहकांशी िनयिमतपणे संवाद साधणे हे उīोगसंÖथेबĥल आिण
úाहकांबĥलची काळजी दशªिवते. एकदा उīोगसंÖथा काही समाधानी úाहक ÿाĮ करÁयात
यशÖवी झाली कì , ती उīोगसंÖथा Âया समाधानी úाहकांचे भांडवल कłन Âयांना िवपनण
ÿिøयेत सहभागी कłन Âयांचे सकाराÂमक अनुभव सादर करÁयास ÿवृ° कł शकेल
आिण जाÖत úाह क िमळिवÁयाचा ÿयÂन कł शकेल.
८. रहदारी वाढवणे:
समाजमाÅयमांचा आणखी एक फायदा असा आहे कì, ते उīोगसंÖथां¸या संकेतÖथळावर
रहदारी वाढवÁयास मदत करतात. उīोगसंÖथांनी Âयांचे उÂपादन समाजमाÅयमवर शेअर
केÐयास, वापरकत¥ उīोगसंÖथां¸या संकेतÖथळाला भेट देÁयास अिधक ÿवृ° होतील.
उīोगसंÖथा समाजमाÅयमवर िजतकì उ¸च-गुणव°ेची उÂपादने शेअर करतील, िततकì
जाÖत रहदारी Âयांना ÿाĮ होईल आिण úाहक łपांतरणाचे ÿमाण अिधक होÁयाची श³यता
िनमाªण होईल.
९. सवō¸च एसइओ (SEO) øमांकन:
समाजमाÅयम Óयासपीठ हे उīोगसंÖथां¸या उÂपादनाचे नावलौिकक सुधारÁयास अÂयंत
उपयुĉ आहे. शोध पåरणामांमÅये उ¸च Öथान ÿाĮ करÁयासाठी एसइओ (SEO) हा घटक
उपयोगी ठरतो. थोड³यात , उīोगसंÖथानी संकेतÖथळ मह°मीकरण करणे आिण Âयांचे
Êलॉग िनयिमतपणे अīावत करणे हे पुरेसे नसून Âयांनी शोध पåरणामां¸या बाबतीत देखील
तेवढेच िनयिमत संशोधन केले पािहजे. उīोगसंÖथा जर समाजमाÅयम Óयासपीठावर सतत
सिøय रािहÐया तर Âयां¸या वÖतूंबĥल एक ÿकारची िवĵसनीयता, तसेच Âया
उīोगसंÖथेबĥल आदराची भावना िनमाªण होते.
७.३.३ सामािजक िवपणनातील अडथळे (Barriers Of Social Marketing)
१. सबळ धोरण िवकिसत करÁयात अपयश:
उīोगसंÖथांची धोरणे अÖपĶ असणे ही सामािजक िवपणनाची सवाªत मोठी अडचण आहे.
उīोगसंÖथांचे Åयेय काय आहे? Âयांची उिĥĶे काय आहेत? आिण Âयांना सामािजक
िवपणना¸या माÅयमातून काय साÅय करायचे आहे? या सवª बाबी Âयांना माहीत पािहजेत. munotes.in

Page 200

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
200 अनेक समाजमाÅयम िवपणनकत¥ िनÕकाळजीपणेअशा उīोगातील बारीकसारीक गोĶéकडे
दुलª± करतात आिण िवपणन ÿिøयेतील अडचणéना आमंýण देतात.
२. संभाÓय úाहक मािहत नसणे:
उīोगसंÖथा Ìहणून सामािजक िवपणना¸या माÅयमातून आपण कोणाशी संवाद साधत
आहोत याची देखील जाण उīोगसंÖथांना असली पािहजे. उīोगसंÖथानी Âयां¸या संभाÓय
úाहकां¸या आवडी-िनवडी काय आहेत? तसेच Âयां¸या तुम¸या उÂपादनांबĥल के
िशफारशी आहेत? हे जाणून घेतले पािहजे.
िवपणन मह°मीकरणĬा रे जाÖतीत जाÖत संभाÓय úाहकांपय«त पोहोचणे श³य आहे.
Öवयंचिलत साधनां¸यमाÅयमातून उīोगसंÖथा या Âयां¸या संभाÓय úाहकांशी सतत
संपकाªत राहó शकतात. Öवयंचिलत साधनांमुळे उīोगसंÖथांना उवªåरत बाबéवर ल± देऊन
ÂयामÅये आवÔयक असÐयास सुधारणा करÁयास वाव िमळतो.
३. िवपणनासाठी सामािजक Óयासपीठांचा एकाच पĦतीने वापर:
ÿÂयेक उīोगसंÖथेने िवपणनासाठी िवĵसनीय Óयासपीठांची िनवड करणे आवÔयक आहे.
फेसबुक आिण इंÖटाúाम ही िवपणनासाठी वापरली जाणारी दोन समाजमाÅयमे आहेत,
परंतु फेसबुक¸या माÅयमातून आिण इंÖटाúाम¸या माÅयमातून केले जाणारे िवपणन
वेगवेगÑया पĦतीची असू शकतात, पयाªयी या िठकाणी या दोÆही माÅयमांची तुलना केली
जाऊ शकत नाही. िवपणनासाठी सामािजक Óयासपीठाची िनवड करÁयाअगोदर
उīोगसंÖथांना Âया Óयासपीठाबĥलची मािहती ÿाĮ करणे आवÔयक आहे. खाली काही
िवपणन Óयासपीठाची उदाहरणे िदली आहेत:

आकृती : ७.७ – Facebook चा Online िवपणनासाठी उपयोग
ąोत: Google
ट्िवटर, िपंटरेÖट, इंÖटाúाम, फेसबुक, Êलॉिगंग इÂयादी.
munotes.in

Page 201

ई- िवपणन
201 ४. ÿÂयेक िठकाणी Öवतःला क¤þिबंदू Ìहणून पाहणे:
उīोगसंÖथा एक िवपणक Ìहणून आपÐया Öवतःचा ŀिĶकोनावर आिण िवचारसरणीवर
जाÖत ल± क¤िþत करते. उīोगसंÖथांनी Öवतःला úाहक Ìहणून गृहीत धłन úाहक
कोणकोणÂया अपे±ा कł शकतात याचा अंदाज बांधला पािहजे. उīोगसंÖथांनी लिàयत
úाहकां¸या गरजा ल±ात घेऊन Âयां¸याशी वेळोवेळी संवाद साधला पािहजे.
केस Öटडी:
Æयूटेला: असे उÂपादन जे úाहकां¸या तŌडाला पाणी आणते
समाजमाÅयमावर येणारी Æयूटेलाची ÿÂयेक जािहरात ही लोकांची खाÁयाची इ¸छा वाढिवते.
मा»या सिहत असे अनेक लोक आहेत जे खाÁयापूवê Âयाचे फोटो काढतात आिण समाज
माÅयमावर ते पोÖट करतात. Æयूटेलाचे बरेच उपभोĉे Âयाचा उपभोग घेÁयाअगोदर Âयाचे
फोटो समाज माÅयमावर पोÖट करत असतात आिण याचा Âया उīोगसंÖथेला फायदा
होतो. ÆयूटेलामÅये अनेक पौिĶक घटक आहेत जे लोकां¸या आरोµयासाठी िहतकारक
आहेत आिण Âयामुळेच Âयाची मह°म िवøì होते.
āँडचा जाÖत आनंद घेÁयासाठी खाली काही कÐपना नमूद केÐया आहेत:
उīोग संÖथांनी वेगवेगÑया समाजमाÅयम Óयासपीठांवर सिøय असणे अÂयंत गरजेचे आहे
आिण Âयांनी Âयासाठी वेगवेगÑया िवपणन ľोतांचा आधार घेणे महßवाचे आहे. जर एखादी
उīोग संÖथा बी२बी (Business -To-Business - B2B) धोरणासिहत काम करीत असेल
तर Âयां¸यासाठी इंÖटाúामसारखे Óयासपीठ उपयोगाचे नसते. तथािप उīोग संÖथा
समाजमाÅयमा¸या माफªत वेगवेगÑया कथा सांगून Âयांचे उÂपादन िवकÁयाचा ÿयÂन
करतात. फेडे³स हे याचे एक उ°म उदाहरण आहे, फेडे³स ही उīोगसंÖथा Âयां¸या
मालवाहó मोटारीवर Âयां¸या उīोगसंÖथे¸या सेवांची जािहरात टाकते. या मालवाहó
मोटारी¸या माÅयमातून आमची उīोगसंÖथा वÖतू िवतरणाचे काम करते हा संदेश िदला
जातो.

आकृती : ७.८ – Fedex ने Âया¸या āँडचा जाÖत आनंद घेÁयासाठी Âयां¸या मालवाहó
मोटारीवर केलेली उīोगसंÖथे¸या सेवांची जािहरात
ąोत: Google munotes.in

Page 202

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
202 समाजमाÅयम ÿभावक आिण Êलॉगर यां¸या माÅयमातून वÖतू व सेवांची जािहरात करणे
फायīाची ठरते कारण हे एकाच वेळी लाखो लोकांशी संवाद साधतात अशाÿकारे हा
देखील एक िवपणनाचा उ°म मागª असू शकतो.
उīोगसंÖथानी Âयां¸या कायाªलयात Âयां¸या उīोगासंबंधीचे फोटो लावÁयाऐवजी Âयांनी
Âयां¸या अनुयायांना Âयांचे अनुभव सांगÁयास ÿोÂसािहत करावे. Âयाचÿमाणे
उīोगसंÖथांनी एकाच वेळी जाÖतीत जाÖत संभाÓय úाहक एकिýत आणÁया¸या हेतूने
वेगवेगळे कायªøम आयोिजत करावेत जेणेकłन Âयांना जाÖतीत जाÖत úाहक ÿाĮ
करÁयास मदत होऊ शकेल.
ąोत: https://ostmarketing.com/5 -outstanding -social -media -marketing -
case-studies/
७.३.४ भारतातील आिण जगभराती ल िवपणन पĦतéचा कल (Trends In
Marketing Practices in India and across Globe):
जुलै १९९५ मÅये, अमेझॉन.कॉम हे "जगातील सवाªत मोठे पुÖतकांचे दुकान" Ìहणून सुł
झाले. जेफ बेझोस यांनी आभासी पुÖतकां¸या दुकानाची Öथापना कłन वािणºय ±ेýात
øांती घडवून आणÁयाचे वचन िदले. हेच उिĥĶ साÅय करÁयासाठी, अमेझॉनने ÿÂयेक
úाहकासाठी वैयिĉकृत पुÖतकालय तयार केले, जे पारंपåरक पुÖतकां¸या दुकानापे±ा
अिधक संबंिधत मािहती आिण पयाªय िनमाªण करतात. ॲमेझॉनने (आभासी) ऑनलाइन
बाजार Ìहणून Öवतःचे नाव कमावले आहे. हे पुÖतकालय वेळोवेळी अīयावत केले जाते
जेणेकłन ÂयामÅये नवीन सामúीची भर पडेल तसेच या Óयासपीठावर लाखो पुÖतकांचा
साठा उपलÊध आहे जो अजून वाढत आहे.
िडिजटल िवपणन हे िनःसंशयपणे सवाªत आवÔयक आिण ÿभावी िवपणनाचे साधन आहे.
उīोगसंÖथानसाठी आभासी िवपणनाचा वापर कłन अÂयंत कमी कालावधीमÅये मह°म
úाहकांपय«त पोहोचÁयाचा हा एक सुलभ मागª आहे. उīोगसंÖथा नेहमीच िवपणना¸या
नािवÆयपूणª आिण ल±वेधी पĦती िवकिसत आिण Öवीकारत असतात. नवनवीन उÂपादने
अÂयंत कमी कालावधीमÅये उÂपािदत केली जातात आिण जुनी उÂपादने कालबाĻ केली
जातात. ई-वािणºय आिण तांिýक ÿगतीमुळे िडिजटल िवपणन हा घटक भिवÕयात अजून
िवकास करणार आहे यात कोणतीही शंका नाही. िडिजटल िवपणन वापरÁयासाठी
कोणÂयाही िविशĶ भौगोिलक Öथानाची गरज नसते ते कुठेही आिण कधीही वापरले जाऊ
शकते Âयाचÿमाणे िडिजटल िवपणन हे अÂयंत कमी दरामÅये उपलÊध होणारे ľोत आहे.
Âयामुळे याचा वापर लहान उīोगसंÖथा देखील सहज कł शकतात.
तŁण िपढी िडिजटल ±ेýात खूप सिøय आहे. िडिजटल Óयासपीठाचा वापर कłन
उīोगसंÖथांना Âयां¸या संभाÓय úाहकांपय«त पोहोचून Âयां¸या गरजा आिण आवडी मािहती
कłन घेणे सहज श³य झाले आहे. अलीकड¸या काळात िवपणनासाठी िडिजटल
Óयासपीठाचा वापर खूप वाढला आहे कारण अशा ÿकार¸या िवपणन सामúीला कोणÂयाही
ÿकार¸या मयाªदा नसतात, जवळजवळ सवª राÕůीय आिण आंतरराÕůीय उīोगसंÖथा
िडिजटल िवपणनाचा ÿाथिमकतेने Öवीकार करतात कारण काही िमिनटातच संभाÓय लाखो
úाहकांपय«त पोहोचणे व Âयां¸याशी संवाद साधणे श³य होते. munotes.in

Page 203

ई- िवपणन
203 खाली काही महßवाचे िडिजटल िवपणन कल िवशद केले आहेत:
अ. ऑनलाइन िवपणन (Online Marketing):
ऑनलाइन जािहराती , इंटरनेट िवपणन, आिण ई-िवपणन ही सवª ऑनलाईन िवपणनाची
उदाहरणे आहेत. या Óयासपीठाचा वापर कłन वÖतू िकंवा सेवांचे ऑनलाइन िवपणन
आिण जािहरात करणे श³य आहे. Êलॉग, ऑनलाइन बॅनर, शोध इंिजन पåरणाम, सामािजक
नेटवकª जािहराती, ई-मेल िवपणन आिण ऑनलाइन वगêकृत जािहराती ही सवª याची
उदाहरणे आहेत.
इंटरनेट िवपणनामÅये, वर नमूद केलेली साधने, तसेच इतर अनेक एिककृत Óयासपीठे
वापरली जातात. यामÅये यामÅये फेसबुक, मायÖपेस आिण इतर समाजमाÅयम
संकेतÖथळांचा समावेश होतो.
खाली ऑनलाइन िवपणना¸या िविवध पĦतéची काही उदाहरणे नमूद केली आहेत:
(क) ई-मेल िवपणन: ई-मेल िवपणन Ìहणजे संभाÓय úाहकांना लàय करÁयासाठी
इले³ůॉिनक मेलचा वापर करणे होय. ई-मेल िवपणन Óयासपीठाचा उपयोग
उīोगसंÖथा Âयां¸या नवीन उÂपादनां¸या जािहरातीसाठी करतात, तसेच ई-मेलचा
वापर कłन उīोगसंÖथा Âयां¸या úाहकांना ÿभािवत कł पाहतात. ई-मेल िवपणन
ही पारंपाåरक थेट मेल िवपणनाची अिधक ÿगत आिण िडिजटल आवृ°ी आहे. ई-
मेल िवपणन हा थेट िवपणनाचा एक ÿकार आहे ºयामÅये ई-मेलĬारे लिàयत
úाहकांना Óयावसाियक संदेश पाठवणे येऊ शकते. संभाÓय िकंवा वतªमान úाहकांना
पाठवलेला ÿÂयेक ई-मेल Óयापक अथाªने ई-मेल िवपणन मानला जाऊ शकतो.
उīोगसंÖथां¸या िवपणन धोरणांमÅये आिण Ó यवसाय योजनांमÅये ई-मेल िवपणनाचे
अिÖतÂव असले पािहजे.
(ख) ई-मेल सेवा: ई-मेल सेवा ÿदान करणाöया िविवध उīोगसंÖथा आहेत. सवाªत
लोकिÿय उīोगसंÖथेवर ल± क¤िþत कłन, िवपणक Âयां¸या उÂपादनांचे बाजार
यश वाढवू शकतात. úाहक िकती वेळा ई-मेल उघडतात यावर Âयांची øमवारी
ठरिवली जाते-
आयफोन: २०% ,आऊटलूक - १८% , याहó मेल - १३% , ऍपल मेल - ८%, हॉटमेल -
८% , आयपॅड - ८% , अँűॉइड - ७% , जीमेल - ५% , वेब Óहजªन - ५% , िवंडोज
लाईÓह - ३% , इतर - ३% , एओएल - १%
सुÿिसĦ ई-िवपणन सेवा ÿदाता (Provider of well -known e -marketing
services):
गेÐया १५ वषा«त ई-मेल िवपणन ±ेýाचा िवÖतार झाला आहे. २०११ मÅये उīोगसंÖथांनी
ई-मेल िवपणनावर $१.५१ अÊज खचª केले. या कलाचा फायदा घेÁयासाठी, अनेक
संÖथांनी मोठ्या आिण लहान उīोगसंÖथांना ई-मेल िवपणन सेवा देऊ करÁयास सुŁवात
केली आहे. munotes.in

Page 204

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
204 काही सवाªत ÿिसĦ सेवा ÿदाते खालीलÿमाणे आहेत:
१. कॉÆटॅ³ट, ब¤चमाकª ई-मेल, कॉÆÖटंट कॉÆटॅ³ट िपनपॉईंट, गेट åरÖपॉÆस, मेलजेन
इÂयादी.
२. जािहरात ÿदिशªत करणे: उīोगसंÖथा बॅनर जािहराती, वेब बॅनर आिण इतर
ÿकार¸या जािहरातéचा वापर वेगवेगÑया संकेतÖथळावर करतात. या जािहराती¸या
िलंकवर ि³लक कłन लोकांनी जािहरातदारा¸या संकेतÖथळावर जावे हे Åयेय असते.
३. संलिµनत िवपणन: या धोरणामÅये, उīोगसंÖथा ÿÂयेक अËयागत िकंवा úाहकासाठी
संलµन उīोगसंÖथे¸या िवपणन ÿयÂनांĬारे ÿाĮ केलेÐया उपलÊधतेला पैसे देते.
४. सामúी िवपणन: या िवपणन धोरणा¸या माÅयमातून Êलॉग, ई-पुÖतके, लेख आिण
इÆफोúािफ³स सार´या िविशĶ सामúी तयार केÐया जातात. सामúी िवपणन ही
अलीकड¸या काळातील िवकिसत झालेली एक उपलÊधता आहे.
५. िचýिफत िवपणन: या पĦतीमÅये úाहकांना आकिषªत करÁयासाठी आिण Âयांचे मन
वळवÁयासाठी वेगवेगÑया िचýिफती िवकिसत कłन Âया िविवध समाजमाÅयमांवर
पोÖट केÐया जातात. úाहकांची उÂपादनाबĥलची िनķा कायम राखÁयासाठी
वेळोवेळी नवनवीन िचýिफती ÿदिशªत केÐया जातात.
६. एसईएम (सचª इंिजन िवपणन): हा एक सोपा ÿकारचा वेब िवपणना¸या ÿकार आहे
ºयामÅये उīोग संÖथा जेÓहा अËयागत शोध इंिजन वापरतात तेÓहा Âयांची
ŀÔयमानता वाढवÁयाचा ÿयÂन करतात.
सचª इंिजन िवपणन हे सशुÐक Èलेसम¤ट, संदिभªत जािहराती इÂयादी तंýांĬारे वापरले जाऊ
शकते.
आ. Êलॉग (Blog):
िवपणनाचे एक साधन Ìहणून Êलॉिगंग वापरणे.
Êलॉिगंचा कल गेÐया काही वषा«त िवकिसत झाला असला तरी Âयाचा बाजारावरील ÿभाव
उÐलेखनीय आहे. Êलॉिगंग तंý आिण िवपणन उपøमांमÅये सिøय राहÁयासाठी नवीनतम
कल Öवीकारणे आिण Âयांचा िवकास करणे आवÔयक आहे. Êलॉिगंग िवपनण आिण
िडिजटल िवपणन हे दोÆही िवपणणाचे Óयासपीठ एकाच पĦतीने काम करतात.
इंटरनेट िवपणन धोरण सुŁ करÁयापूवê Êलॉिगंग ±ेýामधील नवीनतम कलाची तपासणी
करणे गरजेचे आहे. कोणÂया Êलॉिगंग पĦती सÅया वापरात आहेत आिण ÿभावी आहेत हे
उīोगसंÖथांना एकदा समजले कì ते Âयानुसार योµय िनणªय घेऊन िवपनण कायाªस
सुŁवात कł शकतात. munotes.in

Page 205

ई- िवपणन
205

आकृती : ७.९ – Blog चा Online िवपणनासाठी उपयोग
ąोत: Google
"Êलॉग" Ìहणजे वेब लॉग (web log) होय. या Óयासपीठावर Êलॉगर हे िनवडलेÐया िविवध
िवषयाची मािहती गोळा करणे, ÿदिशªत करणे आिण वादिववाद करणे यांसार´या उपøमांना
ÿाधाÆय देऊ शकतात. Êलॉगर ही एक अशी Óयĉì असते, जी Êलॉग िवकिसत करते, ती
Óयĉì िनयिमतपणे नवीन मिहतीसह तो Êलॉग अīयावत करते आिण इंटरनेट अËयागतांना
तो Êलॉग पाहÁयाची आिण Âयावर िटÈपणी करÁयाची अनुमती देतो. साधारणपणे, ÿÂयेक
Êलॉग िविशĶ िवषयाशी अनुसłन असतो. पåरणामी, Êलॉग हे Óयासपीठ मह°म िवषय
चच¥साठी आणू शकते. सामúी िवपणना¸या माÅयमातून शीषª Êलॉग िवषय माहीत कłन
घेÁयास मदत होते. पåरणामी, सवाªत जाÖत आवडलेले Êलॉग माहीत कłन घेऊन Âयावर
अजून मािहती सादर करणे सहज सोपे होते.
एमएबी (MABs), िकंवा बहòिवध लेखक Êलॉग हे ÓयावसाियकŀĶ्या तयार केले जातात
आिण िविवध लेखकां¸या आदानासह तयार केले जातात. वृ°पýे, Óयावसाियक, िवīापीठे
आिण इतर िविवध ąोत हे सवª याचे उदाहरण आहेत.

आकृती : ७.१० – Microblogging ¸या माÅयमातून इंटरनेटवर ÿकािशत केलेली
िडिजटल सामúी - मजकूर, ÿितमा, िचýिफती, इ.
ąोत: Google munotes.in

Page 206

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
206 तसेच Êलॉगचे अËयागत इतर गोĶéबरोबरच िटÈपÁया , ÿij आिण ÿशंसा Öवłपात Âयां¸या
कÐपना मांडू शकतात. ºया Óयĉìला Êलॉग तयार करायचा आहे आिण िलहायचा आहे तो
ते कł शकतो आिण Âयां¸या ÖवारÖयांशी संबंिधत मािहती भł शकतो. ůॅिफक Ìहणजे
वेबसाइटला भेट देणाöया लोकांची सं´या होय. Âया िठकाणी जेवढे अËयागत असतात
तेवढी जाÖत रहदारी वाढते.
(क) Êलॉगचे िविवध ÿकार पुढीलÿमाणे सांगता येतील (Different types of blogs
can be stated as follows):
वैयिĉक Êलॉग Ìहणजे असे Êलॉग जे कोÁया एका Óयĉìने Âयां¸या आवडÂया िवषयावर
िलिहलेले सािहÂय होय. या ÿकारामÅये Óयĉì Öवतःचे Öवतः िवषय िनवडू शकते.
संयुĉ Êलॉग: संयुĉ Êलॉग Ìहणजे उīोगसंÖथांसाठी तयार केलेला Êलॉग होय. ते अंतगªत
िकंवा बिहगªत वापरासाठी तयार केले जाऊ शकतात. अंतगªत Êलॉग कमªचारी दळणवळण
आिण ÿितबĦता यासाठी वापरले जातात, तर बिहगªत Êलॉग ÿामु´याने िवपणन, úाहक
संपकª, जनसंपकª, āँिडंग आिण इतर हेतूंसाठी वापरले जातात.
मायøोÊलॉिगंग¸या (Microblogging) माÅयमातून इंटरनेटवर अÐप ÿमाणात िडिजटल
सामúी ÿकािशत केली जाते. या सामúीमÅये मजकूर, ÿितमा, िचýिफती आिण इतर
घटकांचा समावेश होतो. फेसबुक हे मायøोÊलॉिगंग उदाहरण आहे.
समाजमाÅयम Êलॉग , सािहÂय Êलॉग, उपकरण Êलॉग आिण परावितªत Êलॉग ही याची काही
उदाहरणे आहेत.
इ. मोबाईल िवपणन (Mobile marketing):
मोबाइल या उपकरणाचा वापर कłन िवपणन करÁयासाठी úा हक आिण िवøेता यां¸यात
संवाद ÿÖथािपत करÁया¸या उपøमाला मोबाईल िवपणन असे Ìहणतात. फोन, पीडीए,
समाजमाÅयम उपकरणे, पोट¥बल गेम कÆसोल, टॅबलेट संगणक ही सवª मोबाइल
उपकरणाची उदाहरणे आहेत. काही मोबाइल उपकरणांना िवपणन करÁयासाठी मयाªदा
देखील आहेत. (उदाहरणाथª, काही सामाÆय मोबाईल¸या माÅयमातून केवळ मजकूर
संदेशाĬारे िवपणन केले जाऊ शकते), तर अīावत मोबाईल हे िविवध ÿकार¸या पÅदतीने
जािहरात करÁयास स±म असतात , यामÅये मोबाइल इंटरनेट, िचýिफती संदेशन, आिण
³यूआर कोड चाळणी कłन सिøयपणे जािहरातéशी संवाद साधÁयाची ±मता इÂयादéचा
समावेश होतो. munotes.in

Page 207

ई- िवपणन
207

आकृती : ७.११ - Reliance Fresh Ĭारे मोबाईल िवपणनाचा Online
िवपणनासाठी उपयोग
ąोत: Google
उदाहरणाथª: åरलायÆस Āेश हे Âयां¸या दुकानांमÅये िवकÐया जाणाö या भाºया, Öनॅ³स
इÂयादी उÂपादनांवर असणाöया ऑफर बĥल संभाÓय úाहकांना मोबाईल¸या माÅयमातून
संदेश पाठवते.
ई. समाजमाÅयमाĬारे िवपणन (Marketing on Social Media):
फेसबुकसार´या आभासी Óयासपीठावłन वेगवेगÑया उīोगसंÖथा Âयां¸या उÂपादनांचे
िवपणन कłन एकाच वेळी बाजारातील मह°म úाहक ÿाĮ करÁयास यशÖवी होतात.
úाहकां¸या फेसबुकवरील िवĵासामुळे आिण अīावत तंý²ानामुळे हे इंटरनेटचे Óयासपीठ
अÂयंत कमी कालावधीत यशा¸या िशखरावर पोहोचले आहे. समाजमाÅयम जाळे वापłन
संकेतÖथळ रहदारी आिण उÂपादनांची िवøì वाढवणे हे या िवपणन तंýाचे Åयेय आहे. ºया
Óयĉìकडे इंटरनेटची सुिवधा आहे ते फेसबुकचा सहज वापर कł शकतात. उīोगसंÖथांनी
फेसबुक¸या साहाÍयाने जर úाहकांशी सतत सुसंवाद साधले तर úाहकांची िवĵासाहªता
वाढून उÂपादनांना बाजारात जाÖत वाव िनमाªण होतो. Âयाचबरोबर समाजमाÅयम िवपणन
हे इतर िवपणन ąोतांचा तुलनेत अÂयंत ÖवÖत दरात उपलÊध होते. munotes.in

Page 208

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
208


आकृती : ७.१२ – िविवध सामािजक काया«साठी समाजमाÅयमाĬारे िवपणन
ąोत: Google
समाजमाÅयमा¸या साहाÍयाने जािहरातदार सुलभ, सहज आिण ÿमाणबĦ संवाद साधू
शकतात. सुसंवाद वेब-आधाåरत असेल तर मोबाईल¸या साहाÍयाने देखील सुसंवाद
साधला जाऊ शकतो.
Öमाटªफोन आिण टॅÊलेट वापरणे सोपे असÐयामुळे जाÖतीत जाÖत लोक Âयाचा वापर
करतात आिण यामुळेच समाजमाÅयम िवपणनाला जाÖत ÿिसĦी ÿाĮ झाली आहे. एका
संशोधनानुसार, ३८ दशल±ाहóन अिधक लोक समाजमाÅयम वापरÁयासाठी मो बाईल
फोनचा वापर करतात. थोड³यात , मोबाइल उपकरणांनी वापरा¸या बाबतीत संगणकालाही
मागे टाकले आहे.
खाली समाजमाÅयमांची पाच मु´य वैिशĶ्ये ÖपĶ केली आहेत:
१. सहभाग: समाजमाÅयमा¸या साहाÍयाने वेगवेगळे वापरकत¥ ऑनलाइन गÈपा माł
शकतात तसेच वेगवेगÑया चचाª सýांमÅये देखील ते सिøयपणे सहभाग घेऊ
शकतात.
२. सुलभता: समाजमाÅयम वापरÁयास अÂयंत कमी मयाªदा आहेत, याचा वर
करÁयासाठी कोणÂयाही भौगोिलक िठकाणाची िकंवा ठरािवक वेळेची अट नसते.
पयाªयी अलीकड¸या काळात समाजमाÅयम हा घटक एक लविचक पयाªय Ìहणून
िवकिसत झाला आहे.
३. परÖपरसंवादी: सवª समाजमाÅयमे ही परÖपरसंवादी असतात. परÖपरसंवादामुळे
वापरकÂया«मÅये िवĵासाहªता िनमाªण होते. यामुळे िवचारांची देवाणघेवाण होते तसेच
िविवध चचाªसýे देखील आयोिजत करणे श³य होते.
४. िडिजटल Öपेस: समाजमाÅयमे ही सामाÆयपणे इंटरनेटचा आधार घेऊन कायª
करतात, वापरकत¥ ºया Óयासपीठाचा वापर करतात ते Âयां¸या समोर Öøìनवर िदसत
असते. munotes.in

Page 209

ई- िवपणन
209 ५. जोडणी: समाजमाÅयम वापरÁयासाठी वापरकÂयाªकडे इंटरनेटची सिøय सुिवधा
उपलÊध असणे आवÔयक आहे तसेच समाजमाÅयम वापरÁयासाठी कोणÂयाही
भौगोिलक िठकाणी असÁयाची आवÔयकता नसते.
समाजमाÅयमामÅये इतर गोĶéबरोबरच Êलॉग, पॉडकाÖट, फोरम, मायøोÊलॉिगंग आिण
नेटवकª यांचा समावेश होतो. समाजमाÅयम यंýणा कसे कायª करते, Âयाची वृĦी कशी होते
आिण Âयाचे महßव खाली िवशद केले आहे:
१. úाहक वेगवेगळी उÂपादने, सेवा िकंवा उīोगसंÖथांबĥल काय िवचार करतात हे
मािहती कłन घेÁयासाठी समाजमाÅयम अितशय महÂवाचे माÅयम आहे.
२. िडिजटल ÓयासपीठांĬारे Óयापक संÿेषण करणे श³य होते.
३. समाजमाÅयम हे अÂयंत नगÁय खचाªत उपलÊध होणारे साधन आहे, पयाªयी अगदी
लहान उīोगसंÖथादेखील या¸या माÅयमातून úाहकांपय«त पोहोचू शकतात.
४. समाजमाÅयम Óयासपीठ हे भिवÕयातील संभाÓय बदलांना भाकìत कłन Âया ŀĶीने
पावले उचलÁयास मदत करते.
५. समाजमाÅयमा¸या साहाÍयाने िवपणनकत¥ Öवतःचे मूÐयांकन कł शकतात तसेच
िवपणन कलांमÅये कसे बदल होत गेले हे देखील या¸या माÅयमातून तुलनाÂमकŀĶ्या
तपासले जाऊ शकते.
६. समाजमाÅयम हे उīोगसंÖथांना फĉ िवपणन करÁयासाठी मदत करीत नाहीत तर
úाहकांना काय अपेि±त आहे याची मािहती देखील उपलÊध कłन देते तसेच
वेळोवेळी आवÔयक िशफारशी करÁयाचे देखील कायª समाजमाÅयम करत असते.
उ. Óहायरल िवपणन (Viral Marketing):
तŌडी ÿचार (वडª-ऑफ-माउथ) िवपणनची Óया´या काय आहे?:
तŌडी ÿचार (वडª-ऑफ-माउथ) हे सवाªत शिĉशाली िवपणनाचे माÅयम आहे. यामÅये
úाहक वÖतू िकंवा सेवांबĥलचा आपला अनुभव Óयĉ करतात. या िवपणन पĦतीत लोक
नैसिगªकåरÂया Âया वÖतू िकंवा सेवांची āँड अॅÌबेसेडर बनतात. िवपणक, सीईओ आिण
उīोजक हे मुख शÊद िवपणनाला महÂवाचे Öथान देतात, कारण Âयांना माहीत आहे कì,
मुख शÊद (वडª-ऑफ-माउथ) हे उīोगसंÖथेला िशखर पातळीवर घेऊन जाऊ शकते आिण
उīोगसंÖथा बंद ही पाडू शकते. munotes.in

Page 210

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
210

आकृती : ७.१३ – तŌडी ÿचाराĬारे Óहायरल िवपणन
ąोत: Google
Óहायरल िवपणन Ìहणजे काय आिण ते कसे कायª करते?:
Óहायरल िवपणन हा एक िवपणन ÿकार असून यामÅये संदेश úाहकांमÅये जलद आिण
वेगाने पसरवÁयाचा ÿयÂन केला जातो. अलीकड¸या काळात, Óहायरल िवपणन हे ई-मेल
िकंवा िचýीिफती¸या łपात जाÖत िवकिसत झाले आहे. Óहायरस या घटकाकडे कायम
नकाराÂमक नजरेने पािहले जाते, परंतु हे एखाīा वÖतू िकंवा सेवेला अÐप काळात खूप
ÿिसĦी िमळवून देÁयात खूप मदत कł शकतात. एखाīा वÖतू िकंवा सेवेला जाणूनबुजून
वायरल करणे श³य नसते. वेगवेगÑया उīोगसंÖथांकडून अवेळी पाठवÐया जाणाöया
संदेशापे±ा Óहायरल िवपणन कधीही चांगला पयाªय Ìहणून िÖवकायª आहे.
Óहायरल िवपणन हा घटक मुख शÊदा¸या ÿसारावर अवलंबून असतो. जेÓहा एखाīा
Óयĉìला एखादी गोĶ आवडते तेÓहा Âया Óयĉìला Âयाबĥल कोणालातरी सांगावेसे वाटणे
Öवाभािवक असते. आपण शोधलेली गुणव°ापूणª वÖतु िकंवा सेवा यां¸याबĥल आपले िमý,
नातेवाईक िकंवा सहकाöयांना सांगून आपण Âया वÖतू िकंवा सेवेची जािहरातच करतो.
थोड³यात Óहायरल िवपणन ही साखळी पĦ तीसारखी काम करते, जेवढ्या लोकांपय«त ती
वÖतू िकंवा सेवा पोहोचते तेवढा Âयाचा ÿसार वाढतो.
Óहायरल िवपणन करÁयाचे मु´य Åयेय हे सवाªत ÿभावी समाजमाÅयम Óयासपीठावर वÖतू
व सेवा यांचा यशÖवी ÿसार करणे होय. Óहायरल िवपणन हे अÂयंत कमी कालावधीत
मह°म लोकांपय«त पोहोचून वÖतू व सेवांना ÿिसĦी िमळवून देते.


आकृती : ७.१४ – समाजमाÅयम ÓयासपीठाĬारे Óहायरल िवपणन
ąोत: Google munotes.in

Page 211

ई- िवपणन
211 (क) Óहायरल िवपणनाची वैिशĶ्ये (Characteristics of viral marketing):
१. िवतरण: Óहायरल िवपणन हे एखाīा िवषाणूÿमाणे पसरते आिण ही कधीही न
थांबणारी ÿिøया आहे. पारंपाåरक िवपणन तंýा¸या तुलनेत कमी खचª तसेच अÐप
कालावधीत वेब िवपणनकÂया«साठी उपलÊध असलेला सवाªत ÿभावी पयाªय Ìहणजे
Óहायरस िवपणन होय.
२. पोहोच: ÿभावी Óहायरल िवपणन हे उīोगसंÖथेला एकाच वेळी हजारो संभाÓ य
úाहकांशी संपकª साधून सकाराÂमक सुसंवाद वाढवू शकते. पारंपाåरक िवपणन
धोरणा¸या साहाÍयाने मयाªिदत संभाÓय úाहकांपय«तच पोहोचता येते.
३. जागłकता: जे úाहक Óहायरल िवपणना¸या माÅयमातून जािहरात पाहतील Âयांना
तुÌही कोण आहात? तुÌही काय करता? आिण तुÌही úाहकांना कोणÂया सेवा देऊ
शकता? याची पूणª मािहती ÿाĮ होते. अशा ÿकारे िवĵासाहªता वाढवून एखादी
उīोगसंÖथा आदशª उīोगसंÖथा Ìहणून उदयास येते आिण यामुळे वेगवेगÑया
उīोगसंÖथा Âया उīोगसंÖथांकडे मागªदशªन तसेच िशफारशीसाठी येऊ शकतात.
४. खचª: Óहायरल िवपणन हा िवपणनाचा खूप ÖवÖत पयाªय आहे कारण यासाठी साधने
तसेच आदाने हे सहज उपलÊध होतात. पयाªयी उīोगसंÖथांना जािहरातéसाठी
कोणÂयाही ÿकारचा अथªसंकÐप जाहीर करÁयाची गरज पडत नाही.
ऊ. गुåरÐला िवपणन (Guerrilla Marketing):
गुåरÐला िवपणन हा एक अपारंपåरक िवपणनाचा ÿकार आहे. ही पĦत अवलंिबÁयासाठी
येणारा खचª हा नगÁय असतो. हे एक िवपणनाचे अÂयंत ÿभावी साधन आहे. जेय कॉनरॅड
लेिÓहÆसन यांनी १९८४ मÅये Âयां¸या 'GUERRILA ADVERTISING' या पुÖतकात
हा शÊद तयार केला. Âयांना गुåरÐला िवपणन गुł असे देखील संबोधले जाते. गुåरÐला
िवपणनामÅये िवपणन करÁया¸या हेतूने उīोगसंÖथा छोट्या छोट्या रणनीती वापरतात.
छुपा हÐला, तोडफोड, छापे आिण अनपेि±त घटक हे सवª गुåरÐला िवपणनाचे घटक आहेत
आिण या घटकांचा वापर गुåरÐला िवपणनामÅये केला जातो. िवपणनकत¥ गुåरÐला
िवपणनाचा वापर गिनमी युĦाÿमाणे करतात.


आकृती : ७.१५ – úाहकाला आIJयªचिकत करणारे गुåरÐला िवपणन
ąोत: Google munotes.in

Page 212

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
212 गुåरÐला िवपणनामÅये úाहकाला आIJयªचिकत करणे, िवसरणार नाही अशी छाप सोडणे
तसेच भरपूर सामािजक गÈपा मारणे इÂयादéचा समावेश होतो. पारंपाåरक पĦती¸या
जािहराती आिण िवपणना¸या तुलनेत याचा úाहकांवर अिधक सकाराÂमक ÿभाव असतो
कारण असे कì, गिनमी िवपणन पĦती úाहकांना अिधक िवĵसनीय असतात. गुåरÐला
िवपणनाचे अनेक फायदे आहेत, Âयापैकì एक महÂवाचा फायदा Ìहणजे ही िवपणन पĦती
छुÈया पĦतीची असते. गुåरÐला िवपणनामÅये िवपनणकत¥ úाहकांना ते ही पĦती कशी
अवलंबतात याबĥल मािहती पडू देत नाहीत. जर úाहकांना या पĦतीचे रहÖय माहीत पडले
तर ते या िवपणन पĦतीला ÿितसाद देणे थांबवू शकतात.
गुåरÐला िवपणनाची सुŁवात मयाªिदत संसाधने असलेÐया छोट्या उīोगसंÖथांनी केली,
परंतु काही कालावधीनंतर या पĦतीचा अवलंब मोठया उīोगसंÖथानीदेखील सुł केला.
मोठ्या उīोगसंÖथांनी Âयां¸या जािहरात धोरणांमÅये या िवपणन पĦतीला पूरक पयाªय
Ìहणून Öवीकारले आहे. तथािप, मोठ्या उīोगसंÖथेसाठी गुåरÐला िवपणन धोरण
धोकादायकदेखील ठł शकते. Âयांचे हे िवपणन धोरण कदािचत úाहक नापसंत देखील
कł शकतात. माý लहान उīोगसंÖथा या ÿकार¸या धोरणाला अगदी सहज Öवीकारतात
कारण Âयांचा बाजारात Ìहणावा तसा जम बसलेला नसतो पयाªयी जरी úाहक नाराज झाले
तरी Âयांचा Ìहणावा एवढा तोटा होत नाही.
(क) गुåरÐला िवपणनाचे फायदे (Advantages of Guerrilla Marketing):
१. ÖवÖत दरात उपलÊधता : गुåरÐला िवपणन पारंपाåरक जािहरातéपे±ा खूपच कमी
खिचªक आहे. हे साÅया ÖटेिÆसल पेपर आिण िÖटकर¸या साहाÍयाने केले जाते.
गुåरÐला िवपणन एक ÖवÖत िवपणन पयाªय असÐयाकारणाने लहान उīोगसंÖथांना ते
अÂयंत उपयुĉ ठरते.
२. नवकÐपना िवचारसरणीचा िवकास : गुåरÐला िवपणनासाठी उ¸च पातळीचे
नवÿवतªन आिण कÐपकतेची आवÔयक आहे. यापूवê कधीही न वापरलेली नवकÐपना
ही न³कìच úाहकांना िवÖमयचिकत कłन ते Âयाचे Âयाचे Öवागत करतील.
३. तŌडी ÿिसĦी (वडª-ऑफ-माउथ): गुåरÐला िवपणन साधारणपणे मुख शÊद (वडª-
ऑफ-माउथ) या घटकावर अवलंबून असते. हे सवाªत ÿभावी िवपणन साधनांपैकì एक
आहे. जेÓहा úाहक Öवतःहóन उÂपादन/सेवे¸या गुणव°ेबĥल सकाराÂमक बोलू
लागतात तेÓहा ते उīोगसंÖथां¸या ÿगतीसाठी अनुकूल असते.
४. ÿिसĦीमÅये तीĄ वाढ होÁयाची ±मता असते: गुåरÐला िवपणन रणनीती¸या
माÅयमातून Öथािनक आिण राÕůीय बातÌया देणाöया कायाªलयांĬारे नािवÆयपूणª
िवपणन ÿदिशªत केÐया गेÐयानंतर एक सबळ पी आर (Public Relation) तयार
होईल ºयाचे िवपणकांना आकषªण िनमाªण होईल. munotes.in

Page 213

ई- िवपणन
213

आकृती : ७.१६ – नवÿवतªक आिण कÐपकतेĬारे गुåरÐला िवपणन
ąोत: Google
(ख) गुåरÐला िवपणनाचे तोटे (Cons of Guerrilla Marketing):
१. अिधकाö यांचा सहभाग: काही वेळेस उ¸च पदÖथ अिधकारी सावªजिनक िभि°िचýे
लावÁयास मनाई कł शकतात , पयाªयी हे एक ÿभावी िवपणन साधन असूनदेखील
याची अंमलबजावणी करणे अडथÑयाचे ठरते.
२. अिनिIJत अडथळे: गुåरÐला िवपणनामÅये अिनिIJत अडथळे येऊ शकतात. या
अिनिIJत अडचणéमÅये खराब हवामान, वेळ समायोजन अपयश तसेच लहान अपघात
ºयामुळे संपूणª िवपणन मोहीम अयशÖवी ठł शकते.
३. संभाÓय ÿितøìया: गुåरÐला िवपणना¸या माÅयमातून िवपणक हे úाहकांसाठी
अनपेि±त आिण नावडती पाऊले उचलू शकतात. गुĮ पĦतीने केलेली िवपणने
कदािचत संभाÓय úाहकांमÅये रोष वाढवू शकतात, पयाªयी उīोगसंÖथानी या रोषाला
सामोरे जाÁयाची मानिसकता ठेवणे आवÔयक आहे.
ऋ. हåरत िवपणन (Green Marketing):
या िठकाणी 'हåरत' हा शÊद शुĦता घटकाला दशªवतो. िहरवा रंग उ¸च दजाª आिण
Óयवहारातील िनÕप±ता/Æयाियकता या घटकांशी िनगिडत आहे. उदाहरणाथª, हåरत
जािहरातéचा समाज घटकांवर नकाराÂमक पåरणाम पडत नाही. "हåरत संदेश" हा शÊद
सÂय पåरिÖथती दशªवतो तसेच यामÅये कोणÂयाही ÿकारची संिदµधता आढळत नाही.
हåरत िवपणन ही संकÐपना सामाÆय लोकांपासून ते Óयावसाियकांपय«त वादúÖत िवषय
बनून रािहली आहे.
(क) Óया´या (Definition):
अमेåरकन िवपणन असोिसएशननुसार - "हåरत िवपणन Ìहणजे पयाªवरणासाठी सुरि±त
असÐयाचे गृिहत धरलेÐया उÂपादनांचे िवपणन होय." munotes.in

Page 214

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
214 हåरत िवपणन संकÐपना पयाªवरण संर±णाशी संबंिधत आहे. अलीकडे आधुिनक
िवपणनामुळे अनेक समÖया िनमाªण झाÐया आहेत. जलद आिथªक वृĦी, ÿगत तंý²ानाचा
वापर कłन मोठ्या ÿमाणावर उÂपादन, आरामदायी आिण िवलासी जीवन , शैली, तीĄ
Öपधाª, úाहकांना आकिषªत करÁयासाठी चुकì¸या िवपणन यु³Âया आिण तंýांचा वापर,
जािहरातéमÅये अितशयोĉì, उदारीकरण आिण जागितकìकरण , बहòराÕůीय उīोगसंÖथांची
िनिमªती आिण Âयां¸याĬारे िकरकोळ Óयापार आिण िवतरण इÂयादéचा या अडचणीत
समावेश समावेश होतो.
आपÐयाला वेगवेगÑया दुकानांमÅये तसेच शॉिपंग मॉÐसमÅये आवÔयक आिण अनावÔयक
अशा दोÆही ÿकार¸या वÖतू खूप मोठ्या ÿमाणात िनदशªनास येतात. असमायोिजत आिण
अवाÖतव उÂपादनामुळे पयाªवरणीय समतोल धो³यात आला आहे. िवशाल कारखाने हे
पयाªवरणीय öहासासाठी कारणीभूत ठरतात. अनेक वÖतूं¸या उÂपादनाचा, Âया¸या वापराचा
तसेच िवÐहेवाट ÿिøयेचा पयाªवरणावर नकाराÂमक पåरणाम होतो.
िनसगाªला अÂयािधक ÿदूषणाने असंतुिलत केले आहे, ºयामुळे जागितक तापमानवाढ
आिण जागितक शीतलीकरण , भरपूर पाऊस आिण दुÕकाळ, तसेच िविवध नैसिगªक संकटे
जसे कì, वारंवार भूकंप आिण Âसुनामी, चøìवादळ, रोग इ. संकटांचा सामना करावा
लागतो. उÂपादन आिण उपभोगा¸या आधारावर आिथªक वृĦीचे मोजमाप करणे हे
मानवा¸या अिÖतÂवाला धोकादायक ठł शकते. हåरत िवपणन Ìहणजे úाहकांकडून
पयाªवरणास अनुकूल वÖतूंचे उÂपादन, सेवन आिण Âयाग कłन िनसगाªचे आिण
पयाªवरणाचे संर±ण करÁयाचा ÿयÂन होय.
हåरत िवपणन ÿामु´याने तीन घटकांशी िनगिडत आहे:
१. शुĦ/उ¸च गुणव°े¸या वÖतूं¸या िनिमªती आिण वापरास ÿोÂसाहन देणे.
२. úाहक आिण समाजाशी योµय पĦतीने Óयवहार करणे, आिण
३. पयाªवरणाचे संर±ण करणे.
जागितक पयाªवरणीय असंतुलनामुळे आिण जागितक तापमानवाढीमुळे (ºयाला µलोबल
कूिलंग असेही Ìहणतात) पयाªवरणवादी, शाľ², सामािजक संÖथा आिण संबंिधत
नागåरकांना पुढील पयाªवरणाचा öहास रोखÁयासाठी ठोस पावले उचलÁयास ÿवृ° केले
आहे. जागितक बँक, साकª, संयुĉ राÕů संघ, जागितक आरोµय संघटना आिण इतर
जागितक पातळीवरील शिĉशाली संÖथांनी हåरत िवपणनाचा Öवीकार आिण
अंमलबजावणी करÁयास सुŁवात केली आहे. कोपनहेगन (२००९) मधील जागितक
पयाªवरण पåरषदेमÅये पयाªवरणीय असंतुलनाची तीĄता िकती वाढली आहे याची चचाª
झाली.
जनजागृती करÁयासाठी ५ जून हा िदवस जागितक पयाªवरण िदन Ìहणून घोिषत करÁयात
आला आहे. हåरत िवपणन हे पयाªवरणावर सकाराÂमक पåरणाम करणाöया शुĦ, उपयुĉ
आिण उ¸च-गुणव°े¸या उÂपादनां¸या िवकासाĬारे आिण वापराĬारे úाहकां¸या आिण
समाजा¸या दीघªकालीन कÐयाणा¸या संर±णावर भर देते. समाजमाÅयमांनी पयाªवरणाचा munotes.in

Page 215

ई- िवपणन
215 आणखी öहास होÁयापासून वाचवÁयासाठी ÿयÂन सुł केले आहेत आिण या ÿयÂनांचा एक
भाग Ìहणून जगभर नैसिगªक जलąोतांचे जतन केले जात आहे.


आकृती : ७.१७ – पयाªवरण र±ण दशªवणारे हåरत िवपणन
ąोत: Google
थोड³यात, हåरत िवपणन हे एक असे िवपणन धोरण आहे जे पयाªवरणीय समतोल राखून
पयाªवरणपूरक उÂपादनां¸या िनिमªतीला आिण िवøìला ÿोÂसाहन देते. हåरत िवपणनामÅये
िविवध उपøमांचा समावेश होतो. हåरत िवपणन हे ÿिøया केलेÐया जेवणा¸या
उÂपादनापे±ा नैसिगªक घटकांचे शुĦ तंý²ान वापłन उÂपादनावर भर देते. ऊजाª बचत,
पयाªवरण संर±ण, नैसिगªक संसाधनांचा कमीत कमी वापर इÂयादी घटकांचा यामÅये
समावेश होतो. हåरत िवपणना¸या ±ेýात वेगवेगळे जागłक लोक, सामािजक संÖथा,
उīोगसंÖथा आिण सरकार यांचा सिøय सहभाग असतो.
हåरत िवपणन हे पयाªवरण िवरोधी उÂपादन ÿिøया आिण Âयांचा वापर कमी होÁया¸या
ŀिĶकोनातून काम करते. उīोगसंÖथा/उÂपादक आिण úाहकांनी धोकादायक वÖतूंचा वापर
टाळणे महßवाचे आहे.
(ख) हåरत िवपणनाचे पåरणाम िकंवा महßव (Impacts or Importance of Green
Marketing):
हåरत िवपणनाचा लोकां¸या आरोµयावर आिण पयाªवरणावर चांगला पåरणाम होतो. लोकांना
शुĦ वÖतू तसेच शुĦ उÂपादन, Âयाचा वापर आिण िवÐहेवाट लावÁया¸या ÿिøयेबĥल
मािहती ÿाĮ होते. हåरत िवपणन ही संकÐपना उÂपादन आिण उपभोग या दोÆहीमÅये
शुĦता आणÁयाचा ÿयÂन करते.


आकृती : ७.१८ – उÂपादनांचे कौशÐयाने केलेले हåरत िवपणन
ąोत: Google munotes.in

Page 216

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
216 १. हåरत िवपणनामुळे úाहक स¤िþय पĦतीने उÂपािदत केलेÐया उÂपादनांची मागणी करत
आहेत, उदा. फळे, भाºया इÂयादी. या िवपणन पĦतीमुळे शाकाहारी पदाथª अिधक
लोकिÿय होत चालले आहेत.
२. ÈलािÖटक आिण ÈलािÖटकपासून बनवलेÐया वÖतूंचा वापर कमी झाला.
३. ÿिøया केलेÐया पदाथा«पे±ा हबªल पदाथा«चा वापर वाढला.
४. ÈलॅिÖटक¸या तुकड्यांऐवजी पानांचा वापर केला जाऊ लागला तसेच ÈलािÖटक¸या
िपशÓयांऐवजी तागा¸या िकंवा कापडी िपशÓया वापरÐया जाऊ लागÐया.
५. रासायिनक खते (Ìहणजे स¤िþय शेती) ऐवजी जैव-खते (शेती-कचरा आिण
गांडुळापासून बनवलेÐया) यांचा वापर वाढला आिण कìटकनाशकांचा वापर कमी
झाला.
६. जगभरातील उपभोµय आिण औīोिगक वÖतूंपासून िनमाªण होणाöया कचöयाचा
पुनवाªपर करÁयाचा ÿयÂन सुł झाला.
७. हबªल औषधे, नैसिगªक उपचार आिण योगाचा वापर खूप जाÖत ÿमाणात वाढला.
८. जंगले, वनÖपती आिण ÿाणी तसेच ÿदूषणमुĉ नīा, तलाव आिण समुþ यां¸यासाठी
कठोर िनयम लागू केले.
९. घातक शľे, तसेच अणुचाचÁया इÂयादé¸या िनिमªतीवर आिण वापरावर आंतरराÕůीय
Öतरावर बंदी आणली गेली Âयाचÿमाणे िविवध देशांतील अनेक संÖथांनी पयाªवरणीय
समतोल राखÁयासाठी तरतुदéचा मसुदा तयार केला.
१०. उÂपादकां¸या सामािजक आिण पयाªवरणीय जबाबदारीवर अिधक जोर िदला गेला.
११. कडक ÿदूषण िनयंýण िनयम लागू केले गेले. आय एस ओ ९०००, िकंवा आय एस
ओ १४००० ÿमाणपýे आिण इतर पुरÖकार देताना, ÿदूषण िनयंýण उपøम आिण
इको-तंý²ान िवचारात घेतले गेले.
१२. ५ जून हा जागितक पयाªवरण िदन Ìहणून घोिषत करÁयात आला.
१३. न³कल आिण भेसळ यांवर कडक कायदेिवषयक िनब«ध आणले गेले.
१४. ÿदूषण ÓयवÖथापन आिण पयाªवरणास अनुकूल उÂपादनां¸या िनिमªतीसंदभाªत
उīोगसंÖथां¸या ÿयÂनांवर आिण कृतéवर ल± ठेवÁयासाठी अनेक राÕůीय आिण
आंतरराÕůीय संÖथांची Öथापना केली गेली.

munotes.in

Page 217

ई- िवपणन
217 (ग) हåरत िवपणनामधील आÓहाने (Challenges in Green Marketing):
१. मानकìकरणाची आवÔयकता:
"हåरत" ÿयÂनांमधून केवळ ५% िवपणन िवधाने पूणªपणे तÃयाÂमक (खरे) आहेत आिण या
दाÓयांची पडताळणी करÁयासाठी मानकìकरणाचा अभाव आहे. या दाÓयाची पडताळणी
करÁयासाठी कोणतेही मानक उपलÊध नाही. उÂपादनास स¤िþय Ìहणून ÿमािणत
करÁयासाठी सÅया कोणतेही िनयम नाहीत. मानकìकरणासाठी आिण ÿमाणपý
पडताळणीसाठी िनयामक एजÆसी सुł करणे आवÔयक आहे, Âयाचÿमाणे लेबिलंग आिण
परवाÆयासाठी मानक गुणव°ा िनयंýण मंडळ आवÔयक आहे.
हåरत िवपणनाबĥल लोकांना सुŁवातीपासूनच शंका आहे. जर हåरत िवपणन चुकìचे िकंवा
अकायª±म असÐयाचे उघड झाले, तर ते उīोगसंÖथे¸या उÂपादनांना आिण िवøìला
मोठ्या ÿमाणात हानी पोहोचवू शकते. úीनवॉिशंग Ìहणजे, उÂपादन िकंवा सेवा हåरत
नसताना िहरवीगार Ìहणून िचिýत करÁयाची ÿथा होय. उदाहरणाथª, युनायटेड
Öटेट्समधील बö याच हॉटेÐसमÅये, úाहकला पयाªवरण वाचवÁयासाठी टॉवेल धुÁयाऐवजी
पुÆहा वापरÁयाची िवनंती करणारे िचÆह समािवĶ आहे. हे चुकìचे असून हे एक úीनवॉिशंगचे
उदाहरण होऊ शकते.

आकृती : ७.१९ – úीनवॉिशंगĬारे सुचवलेले हåरत िवपणन
ąोत: Google
२. नवीन संकÐपना:
वेगवेगÑया मागÁया, आिथªक पåरिÖथती आिण राजकìय पेचÿसंग, चुकìची जीवनशैली,
अिÖथर सरकारे आिण अथªÓयवÖथेचे Öवाथê िहतसंबंध यामुळे नवीन संकÐपना सवा«पय«त
पोहोचवणे श³य होत नाही. सुिशि±त आिण शहरी úाहकांमÅये हåरत उÂपादने अिधक
लोकिÿय होत आहेत. तथािप, सामाÆय लोकांसाठी ही एक नवीन संकÐपना आहे.
वेगवेगÑया माÅयमातून लोकांना पयाªवरणीय धोके िशकवले पािहजेत आिण उपयुĉ मािहती
िदली पािहजे. नवीन हåरत चळवळéना जाÖतीत जाÖत लोकांपय«त पोहोचÁयाची
आवÔयकता आहे व Âयासाठी वेळ आिण मेहनत दोÆहéची गरज आहे. munotes.in

Page 218

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
218 ३. संयम आिण िचकाटी:
सवª गुंतवणूकदारांनी आिण उīोगसंÖथांनी पयाªवरणाला दीघªकालीन गुंतवणूकìची मोठी
संधी मानली पािहजे, तसेच िवøेÂयांनी नवीन हåरत चळवळी¸या दीघªकालीन फायīांचा
िवचार केला पािहजे. परंतु या ÿिøयेस खूप संयम लागेल कारण हåरत िवपणनामÅये जलद
पåरणाम अपेि±त केले जाऊ शकत नाहीत.
४. हåरत िवपणना¸या बाबतीत लघुŀिĶकोन टाळणे:
हåरत िवपणनाची सुŁवातीची मागªदशªक तßवे úाहकां¸या फायīांवर ल± क¤िþत करणे िकंवा
úाहक ÿाथिमकतेने िविशĶ गोĶी का खरेदी करतात यांचे िवĴेषण करणे आहे. जर
उīोगसंÖथा úाहकां¸या फायīासाठी ÿयÂन करीत असेल तर ते úाहकांना आकिषªत
कłन Âयां¸या उÂपादनांसाठी łपांतåरत कł शकतात. उīोगसंÖथानी जर एखादी अशी
वÖतू उÂपािदत केली जी पूणªपणे हåरत आहे परंतु úाहकांना Âया वÖतूपासून कोणतेही
समाधान िमळत नसेल तर ती वÖतू बाजारात िटकणार नाही. थोड³यात, उīोगसंÖथांनी
हåरत उÂपादनाबरोबरच उपयोिग ता आिण समाधान देणाöया वÖतू व सेवांचे उÂपादन केले
पािहजे. Âयाचÿमाणे, हåरत उÂपादने आिथªकŀĶ्या देखील परवडणारी असली पािहजेत
तसे नसÐयास गुणव°ा असूनदेखील úाहक वÖतू व सेवा खरेदी करणार नाहीत.
(घ) भारतातील हåरत िवपणनाची उदाहरणे (Examples of Green M arketing in
India):
१. भारतीय रेÐवेची िडिजटल ितिकटे: भारतीय रेÐवे केटåरंग अँड टुåरझम कॉपōरेशन
(IRCTC) ने Âयां¸या úाहकांना Âयां¸या लॅपटॉप आिण मोबाईल फोनवर Âयां¸या ई-
ितकìटांचा पी एन आर øमांक ठेवÁयाची परवानगी िदली आहे. úाहकांना यापुढे
Âयांची छापील ितिकटे घेऊन जाÁयाची गरज नाही.

आकृती : ७.२० – IRCTC चा हåरत िवपणनअंतगªत रेÐवे ितिकटांसाठी ई-ितकìट
आिण QR code चा वापर
ąोत: Google munotes.in

Page 219

ई- िवपणन
219 २. सशुÐक पॉलीथीन कॅरीबॅग: भारता¸या वन आिण पयाªवरण मंýालयाने िबग बाजार,
पँटालून, मोर, स¤ůल, डी-माटª आिण इतर िकरकोळ िवøेÂयांना जे úाहक पैसे देऊन
पॉिलिथन कॅरीबॅग खरेदी कł इि¸छतात Âयांनाच पुरवÁयाची सूचना िदली आहे.
थोड³यात पॉिलिथन कॅरीबॅग या सशुÐक घेणे सरकारने अिनवायª केले आहे.
३. िवÿोची हåरत यंý: िवÿो इÆफोटेक ही भारतातील पिहली उīोगसंÖथा होती िजने
इको-Ā¤डली कॉÌÈयुटर िवकिसत केला. िवÿोने भारतीय बाजारपेठेत िवÿो úीन वेअर,
नवीन ÿकारचे डेÖकटॉप आिण लॅपटॉपची देखील सादर केली आहेत. वरील उÂपादने
आर ओ एच एस (धोकादायक पदाथा«चे िनब«ध) िनद¥शांचे पालन करतात, ºयामुळे ई-
कचरा कमी होतो.
ऌ. डी-िवपणन (De-Marketing):
डी-िवपणन हे एक असे धोरण आहे, जे िविशĶ उÂपादन िकंवा सेवेची मागणी कमी
करÁयासाठी िकंवा मयाªिदत करÁयासाठी वापरले जाते. याचा वापर अÐप िकंवा दीघª
काळासाठी देखील केला जाऊ नये शकतो. डी-िवपणनाचा वापर एकूण मागणी कमी
करÁयासाठी िकंवा मागणी पूणª ÿितबंिधत करÁयासाठी केला जाऊ शकतो, तसेच
पुरवठ्या¸या िविशĶ टÈÈयात मागणीमÅये इि¸छत िनयंýण ठेवÁयासाठी याचा वापर केला
जाऊ शकतो. हे िवपणन तंý खाजगी आिण सावªजिनक दोÆही िठकाणी वापरले जाऊ
शकते. कधीकधी उÂपादक आिण िवतरक हािनकारक उÂपादनांची जािहरात कł शकतात
आिण यामुळे úाहकांचे नुकसान होते. पåरणामी, या पåरिÖथतीला तŌड देÁयासाठी सरकारी
आिण खाजगी ±ेýांनी या तंýाचा वापर केला पािहजे.
साधारणपणे उīोगसंÖथा दोन कारणांमुळे उÂपादनांची मागणी कमी करÁयाचा ÿयÂन
करते:
१. ºया वÖतू िकंवा सेवा जाÖत ÿमाणात िवकÐया जाऊ शकत नाहीत अशा उÂपादनांचे
उÂपादन पूणªपणे बंद करÁयाऐवजी Âयाची मागणी कमी करÁयाचा ÿयÂन झाला
पािहजे.
२. ºया िठकाणी िवतरण आिण जािहरात खचª जाÖत आिण नफा माý अÂयÐप असतो
Âयािठकाणी देखील उÂपादनांची मागणी कमी करÁयाचा ÿयÂन केला गेला पािहजे.
उदाहरणाथª, अनेक हवाई वाहतूक उīोगसंÖथा िडस¤बर¸या सुĘ्यांसार´या हंगाम
कालावधीत ितकìटा¸या िकंमती वाढवतात, ºयामुळे िकंमतीबĥल जागłक असलेले úाहक
हंगामाÓयितåरĉ¸या काळात Âयांची ितिकटे आरि±त करतात.
उदाहरणाथª, भारतीय तेल उīोगसंÖथा (एचपीसीएल, बीपीसीएल, इंिडयन ऑइल) जाÖत
जािहरात करत नाहीत कारण कमी िकंमतीत मागणी ÓयवÖथािपत करणे कठीण काम आहे.
ते िजतके जाÖत इंधन (पेůोिलयम, िडझेल आिण þवीभूत पेůोिलयम गॅस) िवकतात, िततके
जाÖत नुकसान Âयांना होते. पåरणामी, ते डी िवपणन धोरण Öवीकारतात.
munotes.in

Page 220

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
220 ऍ. पुनिवªपणन (Remarketing):
उīोगसंÖथांसाठी जुने úाहक िटकवून ठेवणे नवीन úाहक शोधÁयापे±ा सोपे आहे. ही बाब
अथªसंकÐपा¸या ŀĶीनेदेखील अनुकूल आहे. एका संशोधनात, एखाīा वÖतूची जािहरात
कमी कłनदेखील úाहक Âया वÖतू¸या शोधात असतात , असे िनदशªनास आले आहे.

आकृती : ७.२१ – Facebook चे पुनिवªपणनचे (Remarketing) धोरण
ąोत: Google
जेÓहा वÖतू व सेवा यांची िवøì कमी होते, तेÓहा उīोगसंÖथा तीच वÖतू िकंवा सेवा नवीन
łपाने बाजारात पुÆहा आणू शकते. थोड³यात, उīोगसंÖथा नÓयाने Âया वÖतू आिण सेवा
बाजारात आणÁयाचा ÿयÂन करतात कारण Âयांना Âयांचे िवīमान úाहक गमवायचे
नसतात. उदाहरणाथª, जर बाजारात नवीन तंý²ान िवकिसत झाले असेल तर Âया तंýाचा
वापर कłन उīोगसंÖथा आपÐया यंýांना अīावत करतील आिण मह°म िवøì करÁयाचा
ÿयÂन करतील. पुनिवªपणन धोरणाचे यश हे मागणीत कोणÂया कारणांमुळे बदल झाला
आिण उīोगसंÖथा Âया पåरिÖथतीत कशा ÿकारचा िनणªय घेतात यावर िनिIJत होते.
७.४ सारांश (SUMMARY) "वÖतू व सेवा यांचे उÂपादन, िवतरण, जािहरात, िकंमत आिण संÿेषण हे सवª घटक
िडिजटल िवपणनाचा भाग आहेत आिण िडिजटल िवपणन हे इंटरनेट¸या माÅयमातून कायª
करते. वरील चच¥मÅये आपण िडिजटल िवपणनाबĥल चचाª केली आहे. िडिजटल
िवपणना¸या वाढÂया वापरामुळे Âया¸याकडे बघÁयाचा ŀĶीकोन बदलला आहे. सामािजक
िवपणन धोरण आजकाल सवª उīोगसंÖथांनी Öवीकारले असून Âयाचे काही फायदे तसेच
तोटे देखील आहेत. िडिजटल िवपणन हे जागितक कलांमÅये आमूलाú बदल घडवून
आणत आहे. नवीन युगातील तंý²ानाचा िवकास उदा. ५जी, मेटावसª यांनी िवपणनाचे
Öवłप आिण आयाम पूणªपणे बदलले आहेत, तथािप अशा धोरणांचा Öवीकार करताना
काळजीपूवªक िनणªय घेणे हेही िततकेच महßवाचे आहे.

munotes.in

Page 221

ई- िवपणन
221 ७.५ ÖवाÅयाय (EXERCISE) अ) åरकाÌया जागा भरा:
१. ____________ ¸या आभासी जगामÅये लिàयत úाहकसाठी वÖतूंची िनिमªती,
िवतरण, ÿचार आिण िकंमत ठरवÁया¸या धोरणाÂमक ÿिøयेला ई-िवपणन Ìहणतात.
२. ___________ सह Óहायरल होणे तुमचे उÂपादन िकंवा सेवेला अिधक ए³सपोजर
िमळिवÁयात मदत कł शकते.
३. जेÓहा गोपनीयता आिण सुरि±तता िचंता सशĉ असते, तेÓहा
________________ पारदशªक असणे आवÔयक असते.
४. ___________ ही आपÐया वाचकांना उ¸च-गुणव°ेची सामúी ÿदान करÁयाची
सतत ÿिøया आहे.
५. ______________ ला िवशेषत: लहान ÓयवसायांĬारे ÿाधाÆय िदले जाते कारण
Âयाची िकफायतशीरता आिण गुंतवणुकìवरील वाढीव परतावा ÿदान करते.
६. ______________ Óयवहारात उ¸च गुणव°ा आिण िनÕप±ता िकंवा Æयाय दशªवते.
७. ______________ हे कायमÖवłपी िकंवा ताÂपुरते, िविशĶ उÂपादन िकंवा सेवेची
मागणी कमी करÁयासाठी िकंवा मयाªिदत करÁयासाठी वापरले जाणारे धोरण िकंवा
साधन आहे.
८. सामािजक िवपणन Óयवसायांसाठी फायदेशीर आहे, कारण ते ______________
सामाÆय लोकांमÅये जागłकता पसरवते.
९. जनजागृती करÁयासाठी ५ जून हा िदवस ______________ Ìहणून घोिषत
करÁयात आला आहे.
१०. úीन िवपणनाची संकÐपना संर±ण ______________ शी संबंिधत आहे.
उ°रे:
१– इंटरनेट, २- एकल पोÖट, ३- महßवपूणª गुंतवणूक, ४– लेख िवपणन, ५- िडिजटल
िवपणन, ६- हåरत, ७- डी-िवपणन, ८- āँड, ९- जागितक पयाªवरण िदन, १०– पयाªवरणीय
आ) योµय जोड्या जुळवा:
(क) १. तुम¸या úाहकांशी थेट संवाद साधा आिण उÂपादन जागłकता वाढवा अ. ÿभावी खचª २. ÿÂयेक Óयवहारावर किमशन िमळवताना िविशĶ āँड¸या वÖतूंचा ÿचार करÁयाचे तंý ब. िÓहिडओ िवपणन munotes.in

Page 222

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
222 ३. समाजमाÅयमवर जािहरात करणे क. समाजमाÅयम िवपणन ४. उÂपादनािवषयी िÓहिडओ ि³लप दाखवणे ड. िवपणन ५. तंý²ान आिण इंटरनेटवर अवलंबून इ. संलµन िवपणन
उ°रे:
१– क, २– इ, ३– अ, ४– ब, ५– ड
(ख) १. ई-मेल िवपणन अ. बॅनर जािहराती, वेब बॅनर २. जािहरात ÿदशªन ब. Êलॉग, ईपुÖतके, लेख ३. सामúी िवपणन क. शोध इंिजन िवपणन ४. वैयिĉक Êलॉग ड. Âयां¸या इ¸छेनुसार िलिहणाöया Óयĉéनी तयार केले ५. एस ई एम इ. संलµन िवपणन
उ°रे:
१– इ, २– अ, ३– ब, ४– ड, ५– क
इ) चूक िकंवा बरोबर सांगा:
१. इंटरनेट िवपणन Âवåरत ÿितिøया दर असतो.
२. जेÓहा उÂपादन इंटरनेटĬारे सवªý उपलÊध असेल, तेÓहा उīोगसंÖथेला जागितक
Öपध¥चा सामना करावा लागणार नाही.
३. समाजमाÅयम, Êलॉिगंग आिण मजकूर जािहरातéवरील जािहरातéपे±ा टेिलिÓहजन,
रेिडओ, िबलबोडª आिण मेलरवरील जािहराती खूपच ÖवÖत आहेत.
४. गुगल िवĴेषक (Google Analytics) ही एक सेवा आहे जी तुÌहाला úाहकां¸या
एकूण वतªनाचा मागोवा घेÁयाची परवानगी देते.
५. आितÃय संÖथांĬारे úाहकांना "अनुभव" िवकले जातात.
६. पारंपाåरक जािहराती¸या तुलनेत सामािजक िवपणन हे कमी खिचªक आहे.
७. तुम¸या उīोगसंÖथेची ŀÔयमानता वाढवÁयासाठी सवाªत तणावमुĉ आिण फायदेशीर
िडिजटल िवपणन साधनांपैकì एक Ìहणजे समाजमाÅयम होय.
८. समाजमाÅयम हे नेटविक«ग आिण संवादाचे महßवपूणª साधन आहे.
९. ई-िवपणना¸या िवÖतारामुळे आिण तांिýक ÿगतीमुळे गिनमी िवपणन हा भिवÕयाचा
कल आहे. munotes.in

Page 223

ई- िवपणन
223 १०. ऑनलाइन जािहराती , इंटरनेट िवपणन, ऑनलाइन जािहरात आिण ई -िवपणन या सवª
सं²ा ऑनलाइन िवपनणाचे वणªन करÁयासाठी वापरÐया जातात.
उ°रे:
१- बरोबर, २- चूक, ३- चूक, ४- बरोबर, ५- बरोबर, ६- चूक, ७- बरोबर, ८- बरोबर, ९-
चूक, १०- बरोबर
ई) बहó पयाªयी ÿij सोडवा:
१. इंटरनेट िवपणनाचा ÿितसाद दर ______________ आहे.
(अ) मंद, (ब) िÖथर,
(क) झटपट, (ड) िÖथर
२. ई-मेल िवपणन अÂयंत कायª±म का मानले जाते?
(अ) लिàयत úाहकांचा मािहतीबेस उपलÊध असतो,
(ब) आयटी पायाभूत सुिवधांमÅये वाढ झाÐयामुळे,
(क) समाजमाÅयमचा अिधक वापर असÐयामुळे,
(ड) ई-Óयवसायात वाढ झाÐयामुळे
३. ____________ ही िविशĶ āँड¸या काही उÂपादनांचा ÿचार करÁयाची आिण
ÿÂयेक िवøìतून तुमचे किमशन िमळवÁयाची ÿिøया आहे.
(अ) ई-मेल िवपणन, (ब) लेख िवपणन,
(क) िÓहिडओ िवपणन , (ड) संलµन िवपणन
४. पारंपाåरक िवपणन सामúी िवपणनापे±ा ___________ अिधक महाग आहे.
(अ) ६०%, (ब) ६२%,
(क) ८५%, (ड) ५०%
५. सवª ÿकार¸या उīोगसंÖथांसाठी सामúी िवपणनाचा आदशª ÿकार Ìहणून काय
संबोधले जाते?
(अ) Êलॉग आिण लेख, (ब) कìवडª,
(क) संकेतÖथळ, (ड) बॅकिलं³स
उ°रे:
१– क, २- अ, ३- ड, ४- ब, ५ – अ munotes.in

Page 224

िवपणन धोरणे आिण ÿथा
224 उ) थोड³यात उ°र īा:
१. आितÃय िवपणन ÓयवÖथापन ÖपĶ करा.
२. िडिजटल िवपणना¸या वैिशĶ्यांची चचाª करा.
३. ई-िवपणनाचे िविवध ÿकार कोणते आहेत?
४. आज¸या Óयवसायासाठी तंý²ान हे ÿवेगक का मानले जाते?
५. समाजमाÅयम हे िडिजटल िवपणनाचे लोकिÿय माÅयम असÁयाचे कारण सांगा.
६. सामािजक िवपणनावर सिवÖतर चचाª करा.
७. "जािहराती धोरणाची अंमलबजावणी करÁयासाठी समाजमाÅयम िवपणन हे सवाªत
िकफायतशीर तंý आहे", चचाª करा.
८. "समाजमाÅयम हे संवादाचे आिण नेटविक«ग महßवाचे साधन आहे" चचाª करा.
९. पुनिवªपणन Ìहणजे काय?
१०. हåरत िवपणनाचे महßव ÖपĶ करा.
ऊ) दीघª उ°र िलहा:
१. ई-िवपणना¸या भूिमकेची चचाª करा.
२. िडिजटल िवपणनावर टीप िलहा.
३. आितÃय ±ेýावर तंý²ानाचा कसा पåरणाम झाला आहे?
४. "औिचÂय िडिजटल िवपणनाचे उīोगसंÖथा िकंवा संÖथेला Âया¸या Óयवसायाचे
जागितक Öतरावर काही ि³ल³ससह िवपणन करÁयास स±म करते", सिवÖतर चचाª
करा.
५. ई-िवपणनाचे फायदे आिण तोटे िलहा.
६. िडिजटल िवपणनाचे कल ÖपĶ करा.
७. Êलॉग Ìहणजे काय? तसेच Êलॉग¸या ÿकारांवर सिवÖतर चचाª करा.
८. Óहायरल िवपणन Ìहणजे काय? Âयाची वैिशĶ्ये ÖपĶ करा.
९. गुåरÐला िवपणनाचे फायदे आिण तोटे ÖपĶ करा.
*****

munotes.in